這一片熱土，從來(lái)不缺乏務(wù)實(shí)的干勁，更不缺乏創(chuàng)新的沖動(dòng)。順境時(shí)，搶抓機(jī)遇；逆境處，迎難而上。身處佛山，既能感受世界因多元而精彩，又能領(lǐng)悟區(qū)域因精彩而多元。從今日起，佛山日?qǐng)?bào)推出“區(qū)域相對(duì)論”欄目，擬對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)大潮中的全市各區(qū)，以跳出區(qū)域的視角，進(jìn)行觸及肌里的比較，旨在與行者、思者、學(xué)者、記者一起，聆聽(tīng)這座城市前進(jìn)的足音，敬請(qǐng)關(guān)注。

【事件窗】 

出口受阻，家具企業(yè)共建內(nèi)銷賣(mài)場(chǎng)  

    剛剛過(guò)去的周末，龍江、廣州兩大家具展同時(shí)舉行。佛山市金爾堡家具制造有限公司老板鄧振華沒(méi)像往年一樣親臨盛會(huì)，而是頭頂烈日在千里之外的湖南益陽(yáng)龍嶺工業(yè)園查看工地。9月20日，由鄧振華等數(shù)十位順德家具老板共同投資95億元的順德城·家居博覽中心即將在此奠基。它承載了上千家順德家具企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的夢(mèng)想。

不抱團(tuán)，沒(méi)出路  

    坐落于龍江鎮(zhèn)的金爾堡公司長(zhǎng)期以制造、出口沙發(fā)為主。2008年，國(guó)際金融危機(jī)海嘯刮過(guò)，海外市場(chǎng)進(jìn)入漫長(zhǎng)的冰河期。鄧振華瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先想到的是進(jìn)駐紅星美凱龍、居然之家等大型家居連鎖賣(mài)場(chǎng)。但一番考察后，鄧振華發(fā)現(xiàn)，大型賣(mài)場(chǎng)的鋪位租金高，連年遞增，而且家具企業(yè)進(jìn)去之后無(wú)法自主定價(jià)，唯渠道商馬首是瞻。此路不通，鄧振華開(kāi)始自建專賣(mài)店，但很快就感受到巨大的資金壓力。于是放開(kāi)政策，公司補(bǔ)貼經(jīng)銷商建設(shè)專賣(mài)店。專賣(mài)店建了100多家，鄧振華又發(fā)現(xiàn)通過(guò)經(jīng)銷商建專賣(mài)店，中間環(huán)節(jié)多，抬高售價(jià)，消費(fèi)者不答應(yīng)?！绊樀缕髽I(yè)靠單打獨(dú)斗無(wú)法掌控銷售終端?！编囌袢A說(shuō)。

抱團(tuán)闖市場(chǎng)，初戰(zhàn)告捷  

    單打闖市場(chǎng)，難。2010年，順德家具協(xié)會(huì)30多家會(huì)員企業(yè)共同出資，組建盛世合興投資股份有限公司，負(fù)責(zé)到全國(guó)各地建設(shè)、經(jīng)營(yíng)家具連鎖大賣(mài)場(chǎng)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。金爾堡首期出資600萬(wàn)元入股，鄧振華當(dāng)選為盛世合興公司董事。 

    公司投資建設(shè)的首個(gè)順德家居品牌館落子蘇州蠡口。該項(xiàng)目占地3萬(wàn)平方米、總投資達(dá)2.8億元，鄧振華被授權(quán)全權(quán)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目。2011年10月，蠡口順德家居品牌館正式開(kāi)業(yè)，除“順德家具”這塊金字招牌外，順德家居品牌館的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也非常明顯?！袄缫患嘲l(fā)出廠價(jià)格在3000元，但經(jīng)過(guò)物流配送到零售商手中，可能是5000元甚至8000元，大部分利潤(rùn)空間都被擠占?！倍樀录揖悠放起^廠家直銷的模式，讓消費(fèi)者、廠家雙贏。 

    蘇州蠡口一炮打響，在湖南益陽(yáng)又將夢(mèng)想成真。該項(xiàng)目不僅比蘇州順德家居品牌館面積更廣（占地3200畝），投資更大（95億元），而且在業(yè)態(tài)上也是全新升級(jí)。順德城·家居博覽中心規(guī)劃建設(shè)歐洲家居館、亞洲家居館、美國(guó)家居館等大型家具博覽中心，產(chǎn)品涉及家具、家裝建材、家居飾品、燈飾等；計(jì)劃投資建設(shè)與之相配套的家居設(shè)計(jì)中心、家居文化長(zhǎng)廊、五星級(jí)酒店、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)街區(qū)、智能物流配送中心、電子商務(wù)中心等設(shè)施。這個(gè)全新的城市綜合體落成后，順德家具企業(yè)將藉此輻射湘鄂贛黔等中南市場(chǎng)。

【媒體眼】 

區(qū)域品牌授權(quán)使用亟須規(guī)范  

    肇端于2008年次貸危機(jī)的佛企抱團(tuán)開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)，在全球經(jīng)濟(jì)下行的今天正在向縱深發(fā)展。值得注意的是，抱團(tuán)不是佛企的專利。至少，外貿(mào)依存度與佛山旗鼓相當(dāng)甚至超過(guò)佛山的溫州、東莞，最近動(dòng)作頻頻。如東莞組建了名家具俱樂(lè)部，今年先后組團(tuán)赴成都、重慶、北京、杭州、上海等地，為企業(yè)開(kāi)拓各地家具市場(chǎng)打基礎(chǔ)。 

    聯(lián)盟多了，必然面臨比拼，特別是像東莞、順德家具這種同行業(yè)的聯(lián)盟。比拼的首先就是區(qū)域品牌。今天，區(qū)域品牌的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。家具界已經(jīng)形成“北香河、南順德、東蠡口、西成都、中南康”的說(shuō)法，而東莞家具、深圳家具的江湖地位也毫不遜色。這幾大城市都在主流媒體上大做廣告。 

    在此背景下，區(qū)域品牌如何塑造、宣傳、規(guī)范授權(quán)使用，值得地方政府、行業(yè)協(xié)會(huì)適應(yīng)新形勢(shì)再做研究。還是以家具行業(yè)為例。以龍江企業(yè)為主形成了順德家具協(xié)會(huì)，以樂(lè)從企業(yè)為主形成了樂(lè)從家具協(xié)會(huì)、樂(lè)從家具城商會(huì)，另有一部分龍江企業(yè)牽頭成立了佛山家具行業(yè)協(xié)會(huì)。同一區(qū)域，多個(gè)同行業(yè)商協(xié)會(huì)并存。而“順德家具”集體商標(biāo)則是以順德家具協(xié)會(huì)為主體申報(bào)、運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在樂(lè)從家具協(xié)會(huì)與順德家具協(xié)會(huì)攜手做泛家居聯(lián)盟，或許也可以使用“順德家具”的名號(hào)，萬(wàn)一哪天樂(lè)從家協(xié)推出自己的抱團(tuán)營(yíng)銷計(jì)劃，它還能用這個(gè)商標(biāo)嗎？如果可以使用，它是否需要承擔(dān)一定的品牌宣傳經(jīng)費(fèi)？如果不能，難道樂(lè)從不屬順德嗎？ 

    順德家具協(xié)會(huì)的數(shù)百家會(huì)員企業(yè)中，有30多家先行先試合資成立了盛世合興投資股份有限公司，扛起“順德家居”的大旗到全國(guó)各地廣建賣(mài)場(chǎng)，服務(wù)自己的同時(shí)也服務(wù)其他同鄉(xiāng)企業(yè)。今后若有其他會(huì)員企業(yè)不愿加盟，而是另立門(mén)戶，能否同樣免費(fèi)使用順德家具、順德家居的名號(hào)？ 

    蘇州蠡口的順德家具品牌館容納的100多家企業(yè)，全部來(lái)自順德。而正在益陽(yáng)籌建的順德城·家居博覽中心則預(yù)計(jì)能夠容納兩三千家企業(yè)，可以肯定到時(shí)入駐的肯定不單單是順德企業(yè)。這種情況下，如何避免順德城內(nèi)的非順德企業(yè)違規(guī)經(jīng)營(yíng)，損害“順德家具”的品牌形象？ 

    可以預(yù)期，隨著企業(yè)抱團(tuán)不斷發(fā)展，類似的潛在問(wèn)題難免會(huì)顯現(xiàn)。處理不好，則受損的自然是區(qū)域品牌形象，甚至?xí)绊懙健氨F(tuán)”的繼續(xù)深化、發(fā)展。在共同的招牌下，順德企業(yè)一榮俱榮，一損俱損。因此，喊了多年的區(qū)域品牌授權(quán)使用，應(yīng)當(dāng)順勢(shì)規(guī)范，出臺(tái)宣傳、維護(hù)、使用實(shí)施細(xì)則。 

    除區(qū)域品牌競(jìng)爭(zhēng)外，抱團(tuán)內(nèi)銷，比拼的還有商業(yè)模式。正如順德泛家居聯(lián)盟發(fā)起人之一、歐的家居董事長(zhǎng)陳浩然所說(shuō)，現(xiàn)在商場(chǎng)四處開(kāi)花，你不為消費(fèi)者創(chuàng)造新價(jià)值，消費(fèi)者為何要選擇你這個(gè)新秀？ 

    無(wú)疑，商業(yè)模式創(chuàng)新，像技術(shù)創(chuàng)新一樣面臨風(fēng)險(xiǎn)。這也使一些過(guò)于低調(diào)務(wù)實(shí)的佛山企業(yè)望而卻步。如順德家具協(xié)會(huì)早在2006年就牽頭成立了龍家居投資股份有限公司，但龍家居到外地建設(shè)賣(mài)場(chǎng)的夢(mèng)想?yún)s始終未能落地，均安牛仔產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟雖有意到外地投資設(shè)均安牛仔零售店，卻也進(jìn)展緩慢。 

    在商業(yè)模式創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新一樣重要的今天，佛山各級(jí)政府應(yīng)積極思考如何通過(guò)政策杠桿撬動(dòng)企業(yè)積極抱團(tuán)發(fā)展，創(chuàng)新商業(yè)模式。 

    順德家具協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)鄧振華說(shuō)，在家具企業(yè)抱團(tuán)到蘇州、益陽(yáng)建設(shè)賣(mài)場(chǎng)的過(guò)程中，龍江鎮(zhèn)政府沒(méi)有出一分錢(qián)，但其作用不容小視。龍江鎮(zhèn)政府經(jīng)年累月地向企業(yè)灌輸轉(zhuǎn)型升級(jí)、抱團(tuán)合作的意識(shí)，促使企業(yè)行動(dòng)起來(lái)；鎮(zhèn)政府相關(guān)負(fù)責(zé)人還多次隨同協(xié)會(huì)一同去外地考察，令外地政府面對(duì)這群順德企業(yè)倍增信任。 

    龍江鎮(zhèn)在這方面積累的經(jīng)驗(yàn)，或許值得借鑒。

【馬后炮】  

    企業(yè)抱團(tuán)從自發(fā)到自覺(jué)  

    順德經(jīng)過(guò)三十多年急速發(fā)展，聚集了1600多間家具生產(chǎn)企業(yè)、近千間家具配件生產(chǎn)企業(yè)，形成國(guó)內(nèi)最龐大的家具產(chǎn)業(yè)集群。 

    最近幾年國(guó)際市場(chǎng)萎靡不振，出口受阻令企業(yè)不得不回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。但在目前國(guó)內(nèi)商貿(mào)流通格局下，大型連鎖賣(mài)場(chǎng)掌控的銷售終端動(dòng)輒以上百計(jì)。家電有國(guó)美、蘇寧、五星等，家具有紅星、香江、百安居等。大型賣(mài)場(chǎng)掌握著話語(yǔ)權(quán)，門(mén)難進(jìn)（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、租金高），臉難看（霸王條款令制造商喪失自主定價(jià)權(quán)）。 

    這些習(xí)慣于做出口的佛山企業(yè)在內(nèi)銷市場(chǎng)上普遍存在企業(yè)品牌弱、營(yíng)銷能力弱、融資能力弱的三弱問(wèn)題，無(wú)力自建銷售渠道，和國(guó)美、蘇寧等渠道大佬說(shuō)“拜拜”。 

    短板之下，抱團(tuán)取暖成為自然，成為企業(yè)無(wú)奈卻也是必然的選擇。 

    從結(jié)盟者身份來(lái)看，前兩年都是不同細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，如今高度同質(zhì)化的家具、家電企業(yè)也紛紛撇開(kāi)門(mén)戶之見(jiàn)結(jié)成泛家居聯(lián)盟；從推動(dòng)力量來(lái)看，“冠軍聯(lián)盟”、幾米幾何都是少數(shù)企業(yè)自發(fā)合作，具有一定偶發(fā)性。現(xiàn)在的幾個(gè)聯(lián)盟幕后都能見(jiàn)到行業(yè)協(xié)會(huì)的影子，抱團(tuán)已成全行業(yè)共識(shí)；從抱團(tuán)方式來(lái)看，從最初的聯(lián)合營(yíng)銷，發(fā)展到合資開(kāi)零售店，再到合資買(mǎi)地建大型賣(mài)場(chǎng)，甚至探索產(chǎn)品一體化定制，佛山企業(yè)“抱團(tuán)”開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在向縱深發(fā)展。

【專家談】  

    防止以制造業(yè)思維來(lái)搞流通——廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)、粵商研究中心主任王先慶  

    順德企業(yè)家現(xiàn)在開(kāi)始重視流通業(yè)，是件好事。地方政府鼓勵(lì)和重視生產(chǎn)性企業(yè)聯(lián)合起來(lái)做流通 ，彌補(bǔ)這塊短板，符合市場(chǎng)規(guī)律。但是現(xiàn)在畢竟不是十年前，許多地方的專業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，甚至處于滑坡階段。如何抱團(tuán)，就值得投資商好好算賬。 

    首先，要防止掉入“名為聯(lián)盟做流通，實(shí)際做商業(yè)地產(chǎn)”的陷阱。 

    其次，防止以制造業(yè)的思維來(lái)搞流通，防止以做出口的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做內(nèi)銷。出口企業(yè)老板親力親為做內(nèi)銷，需要多向國(guó)內(nèi)商貿(mào)人才請(qǐng)教，甚至可以考慮引進(jìn)流通行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)負(fù)責(zé)具體操盤(pán)。 

    再次，在多條腿走路的情況下，要學(xué)會(huì)管理渠道?，F(xiàn)在企業(yè)通過(guò)各類聯(lián)盟銷售的產(chǎn)品還非常有限，企業(yè)還必須同時(shí)倚靠傳統(tǒng)的大型連鎖賣(mài)場(chǎng)、專賣(mài)店、經(jīng)銷商。聯(lián)盟自建賣(mài)場(chǎng)，以廠家直銷價(jià)吸引顧客的同時(shí)，如何避免打亂價(jià)格體系，引發(fā)其他銷售終端的不滿？這就要講究平衡藝術(shù)。 

    最后，聯(lián)盟自建賣(mài)場(chǎng)，必須直面國(guó)美、紅星美凱龍等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)乃至京東商城等電子商務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。如何學(xué)習(xí)并超越對(duì)手，為顧客創(chuàng)造新的價(jià)值，仍然需要探索。

【再點(diǎn)擊】 

幾米幾何：相關(guān)行業(yè)企業(yè)合資開(kāi)店  

    2008年，順德寶麗雅燙衣板、高明君子玻璃、南海陽(yáng)晨廚具、新興凌豐集團(tuán)四家企業(yè)作為細(xì)分行業(yè)出口冠軍，面對(duì)海外市場(chǎng)受阻，決計(jì)合資成立廣東合中廣運(yùn)家居用品有限公司，在中國(guó)各地廣開(kāi)幾米幾何中產(chǎn)家居用品店。 

    但兩年下來(lái)，幾米幾何創(chuàng)始人深感： “制造型出口企業(yè)自建渠道并不容易，因此我們選擇和國(guó)美集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略性合作，借助國(guó)美銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。8月18日，幾米幾何與國(guó)美合作開(kāi)設(shè)的首家旗艦店在北京開(kāi)門(mén)迎賓。與家電企業(yè)繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的租借模式不同，這種店中店合作模式中幾米幾何仍是獨(dú)立管理運(yùn)作。

冠軍聯(lián)盟： 從聯(lián)合促銷到產(chǎn)品一體化  

    2009年，順德大自然地板、美的中央空調(diào)、禪城東鵬陶瓷、雷士照明、紅蘋(píng)果家具和廣州歐派櫥柜六大品牌攜手打造“冠軍聯(lián)盟”。 

    和“幾米幾何”不同，“冠軍聯(lián)盟”并沒(méi)有統(tǒng)一的銷售渠道品牌，而是成立秘書(shū)處來(lái)統(tǒng)籌聯(lián)合促銷事宜。聯(lián)合促銷最大的好處就是品牌的互動(dòng)互惠，借助其他知名品牌之力提升企業(yè)自身品牌，增加消費(fèi)者忠誠(chéng)度。 

    之后“冠軍聯(lián)盟”又相繼迎來(lái)萬(wàn)和、順德華潤(rùn)涂料等冠軍企業(yè)。下一階段，“冠軍聯(lián)盟”計(jì)劃在設(shè)計(jì)、研發(fā)等層面加深合作，推進(jìn)不同成員企業(yè)產(chǎn)品的一體化。

泛家居聯(lián)盟：順德“兩家”攜手闖市場(chǎng)  
    
    日前，由順德家電商會(huì)、順德家具協(xié)會(huì)、樂(lè)從家具協(xié)會(huì)攜手打造的“順德泛家居聯(lián)盟”正式成立，投入運(yùn)作。泛家居聯(lián)盟將會(huì)有三種合作方式供盟友選擇：第一，投資參與終端市場(chǎng)建設(shè)、經(jīng)營(yíng)；第二，只供貨，成為聯(lián)盟賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)商；第三，不僅投資，還參與供貨，成為聯(lián)盟控股公司股東。順德泛家居聯(lián)盟已赴重慶、湖南等地考察選點(diǎn)，預(yù)計(jì)年內(nèi)即可啟動(dòng)建設(shè)首個(gè)銷售終端。