中國家具市場的整體頹勢已經(jīng)持續(xù)了近兩年，迄今為止沒有看到好轉(zhuǎn)的跡象?！跋磁啤甭暲艘彩谴似鸨朔?，被波及者除了苦逼的經(jīng)銷商，還有廠家，亦包括許多過去相當(dāng)強(qiáng)勢的大賣場。 

    今年重點城市的家具大賣場生存狀況如何？其間經(jīng)歷了哪些起伏？在與經(jīng)銷商的關(guān)系演變中又出現(xiàn)了哪些戲劇性的變化？

賣場主動“放下身段” 

    今年以來，一些大賣場開始主動下調(diào)租金，或通過變相返點等措施出臺優(yōu)惠政策。 

    在東北重鎮(zhèn)沈陽，2011年11月有4家賣場關(guān)門，今年雖然沒有大賣場關(guān)門，但也發(fā)生了一些明顯的變化。例如，居然之家沈陽一店從8月份開始推出“全年租金打九折”的優(yōu)惠政策；居然之家沈陽三店今年6到9月份全部免租，如果9月份狀況還不好，將繼續(xù)出臺優(yōu)惠政策；紅星美凱龍大東店以前有20萬平方米的體量，今年進(jìn)行調(diào)整，砍掉了1/3面積，曲美等品牌已經(jīng)退出。 

    有業(yè)內(nèi)人士分析，居然之家沈陽三店之所以出臺免4個月租金的優(yōu)惠政策，主要是由于其商業(yè)氛圍不夠濃厚、品牌結(jié)構(gòu)不精準(zhǔn)、營銷手段過剩。而調(diào)整后的紅星美凱龍大東店，招商能否招滿，很多經(jīng)銷商持懷疑觀望態(tài)度。 

    同樣，在合肥、昆明、廣州、上海，一些知名連鎖賣場也推出了不同程度的降租優(yōu)惠政策。 

    據(jù)合肥萬家美有限公司董事長萬平透露，“合肥紅星美凱龍（一店）租金2013年度（即今年9月份到明年9月份）下調(diào)15%；第六空間免租4個月；紅星美凱龍（二店）剛開業(yè)，免租2個月?！?nbsp;

    昆明港都總經(jīng)理李俊明透露，“昆明一些大賣場是業(yè)主主動降租，多數(shù)是打八折，也有一些是打七折?！?nbsp;

    廣州某一資深經(jīng)銷商反饋，廣州吉盛偉邦（琶洲店）全年租金打六折。 

    上海一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商反饋：“目前上海大賣場明著下調(diào)租金的情況比較少，一般他們做得比較含蓄，優(yōu)惠政策有些是變相的，比如說搞活動返點?！?nbsp;

    一向強(qiáng)硬的大賣場為何主動降租？一位從某知名連鎖賣場離職的高管在反思中一語道破，“再牛逼的賣場也牛不過行情”。 

    據(jù)知情人士爆料：與去年同期相比，上海經(jīng)銷商整體銷售業(yè)績至少下降30%，虧損比例超過70%；沈陽經(jīng)銷商虧損比例超過80%；昆明、合肥經(jīng)銷商虧損比例超過50%；鄭州經(jīng)銷商6-9月份虧損比例超過80%，全年虧損比例超過60%；廣州擁有20家店以上的大型經(jīng)銷商虧損比例達(dá)100%…… 

    事實上，賣場這種主動降租的做法也在一定程度上得到了經(jīng)銷商認(rèn)同。 

    萬平說：“這暫時能夠解決一些問題，至少可以把這個時間拉得再長久一些，大家都在苦苦掙扎?！?nbsp;

    李俊明認(rèn)為，“大賣場主動降租的做法是明智的，可以穩(wěn)住大盤。有這樣的一種補(bǔ)貼，關(guān)鍵能讓商戶獲得穩(wěn)定感。一是旺季即將到來的士氣拉動力，二是賣場關(guān)心商戶的盈虧，愿意承擔(dān)一些責(zé)任的推動力，在這樣一推一拉之下，經(jīng)銷商還能夠接受或愿意堅持一段時間。如果沒有這兩種力量，一些經(jīng)銷商可能就會徹底放棄了?！?

強(qiáng)弱格局積重難返？

曾幾何時，大賣場的高調(diào)與強(qiáng)勢成了一種行業(yè)特性。

    “2010年我感覺居然之家沈陽三店的模式不適合經(jīng)銷商發(fā)展，因為它會讓我們控制不了費用成本，于是我跟他們磨了很多個來回。他們那個時候很牛，用很多方法想瓦解我，封我的店，嚇唬我，說什么要消防檢查，天天被開單，不像企業(yè)行為，可能地主都這樣。后來還用很多手段，包括捆綁。當(dāng)時居然之家一店的整體銷售情況好過三店，三店為了招商，把一店和三店重新進(jìn)行了裝修。事實上不是為了升級，而是為了把生意不好的三店捆綁?！鄙蜿柲持?jīng)銷商對當(dāng)時的情形，仍記憶猶新。 

    大賣場過去的強(qiáng)勢，在目前的危機(jī)面前是否能夠有所改變？盡管我們看到有一部分賣場開始試圖放低姿態(tài)，小范圍下調(diào)租金或出臺優(yōu)惠政策，但其中根深蒂固的觀念能否改變？ 

    以昆明為例，今年當(dāng)?shù)刈畲蟮?0幾萬平方米的賣場，客流量就特別少，出現(xiàn)入駐商戶100%虧錢的嚴(yán)峻現(xiàn)象。即便在這種情況下，此賣場仍不愿意犧牲一部分利益返點給商戶。因此，里面的商戶醞釀了一些應(yīng)對措施，出現(xiàn)了一些糾紛。為此，九月東莞展前夕，剛剛當(dāng)選為新一屆家商聯(lián)會長的李俊明來不及觀展，就匆忙飛回昆明進(jìn)行調(diào)解。 

    “我本來代表他們?nèi)フ勔徽?，結(jié)果也沒有談出一些對大家有實質(zhì)性幫助的東西?！睂Υ?，李俊明頗顯無奈。這也進(jìn)一步顯現(xiàn)了銷售商群體的弱勢地位，在強(qiáng)勢的大賣場面前，他們?nèi)匀蝗鄙僭捳Z權(quán)。 

    “一般來說，賣場和商戶簽的合同都是一年一度的，從契約精神來說，虧不虧錢都是我們的事。但商戶在簽合同之前，甚至都沒有資格就合同內(nèi)容和條款進(jìn)行談判。其實商戶本來是期望在最艱難的時候，賣場能犧牲一些收益補(bǔ)貼給他們?，F(xiàn)在看來，分歧比較大。” 

    對此事件未來的發(fā)展態(tài)勢，他也做了預(yù)估，“就連九月和十月都沒有商戶相信他們能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)月持平，已經(jīng)絕望了。我預(yù)估這將會導(dǎo)致大面積撤店，10月份過后會撤掉一批，春節(jié)過后也會出現(xiàn)大面積撤店的現(xiàn)象?！?nbsp;

    他還著重強(qiáng)調(diào)，在這一輪風(fēng)潮當(dāng)中，如果一些大賣場看不清楚情況，出現(xiàn)大面積撤店的情況，元氣肯定大傷，未來不太有可能通過補(bǔ)充招商來招滿。

還能改變些什么？ 

    對大賣場來說，2012年同樣是一個充滿艱辛的難熬時期。紅星廣州琶洲店的撤退、天津賣場的“崩盤”、引起央視關(guān)注的北京賣場“批量倒閉”……都轟動一時。我們也看到，他們所面臨的危機(jī)除了市場行情，還有其曾經(jīng)的絕對優(yōu)勢正在不斷遭到削弱。 

    上海新貴族家居董事長吳海銘認(rèn)為，小的經(jīng)銷商必須要抱團(tuán)，開店要開大店，這樣在工廠和商場面前話語權(quán)會多一些。 

    沈陽古通今家居連鎖董事長方起將今后渠道開拓的重心放在了培養(yǎng)自己的品牌，建設(shè)獨立店上。對于與賣場的合作，他認(rèn)為需要結(jié)合多種因素——對于賣場能賺錢、經(jīng)銷商也能賺錢的情況，經(jīng)銷商可以合作；對賣場賺錢、經(jīng)銷商不能生存的情況，經(jīng)銷商堅決不能合作；對租金高得離譜的賣場，經(jīng)銷商應(yīng)堅決放棄；對業(yè)態(tài)整合得不好的賣場，經(jīng)銷商也要堅決放棄。 

    從賣場的角度出發(fā)，下調(diào)租金或變相補(bǔ)貼等行為已經(jīng)在預(yù)示著轉(zhuǎn)變。但這種轉(zhuǎn)變，還應(yīng)該包括什么？要知道，僅僅把原本高昂的頭低下來那么一點，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 

    對此，早在年初就開始呼吁“賣場思變”的方起認(rèn)為，賣場還應(yīng)轉(zhuǎn)變其轉(zhuǎn)租模式?！岸唐谵D(zhuǎn)租可以，長期轉(zhuǎn)租模式不適合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，特別是不適合家具行業(yè)的實際情況。由于物業(yè)不是大賣場自有的，大賣場也面臨著經(jīng)營成本增加的壓力。而且年年增加的租金，對經(jīng)銷商來說也是痛苦的。” 

    當(dāng)然，不僅限于此，大賣場所需要改變的除了行為，如何強(qiáng)化服務(wù)意識更是一項長期工程。 

    “銷售額的下降依然是一個大問題，說實話，很多經(jīng)銷商絕望了，已退出這個行業(yè)。我始終認(rèn)為這不光是經(jīng)銷商的事，也關(guān)系到賣場的生存，唇亡齒寒?！比f平說。 

    黎明前的黑夜是最黑的，而且這黑夜似乎要持續(xù)很久很久。身處其中，經(jīng)銷商需要思變，大賣場同樣需要思變。