家具業(yè)升級重在品牌建設(shè)和渠道創(chuàng)新
“行業(yè)大洗牌成了今年下半年來聽得最多的話題?！卑x對《第一財經(jīng)日報》表示，這兩年市場變化挺大，已經(jīng)不是什么公司都能賺錢的時候了。有實力、有賣點，并且有好營銷模式的公司才能活下去，跟不上市場變化的公司正在慢慢消失。
而不管是順德家具還是中國家具業(yè)，均需一場新的變化，來改變眼下萎靡不振的現(xiàn)狀。有行業(yè)專家認為，樓市調(diào)控政策并非一朝一夕的事，家具行業(yè)不僅需要做好打持久戰(zhàn)的心理準備，還需要自尋新出路。
沿著樂從到龍江的國道，隨便走幾步都能看到好幾家家具工廠的廣告招牌。據(jù)當?shù)厝私榻B，能在順德的國道邊上樹一塊廣告招牌的家具企業(yè)，年營業(yè)額起碼要超千萬元才有資本這么做。在順德，這樣的企業(yè)有一大批，存在十年以上的工廠也有很多。2000年前，在順德建起來的家具廠基本上都賺了錢?！澳莻€時候，只要你開廠，基本上沒有做不好的。”家具行業(yè)老兵陳生說，以前不用開店、不用找經(jīng)銷商，全國各地進貨的車在工廠門口排隊搶貨。“那個時候毛利潤絕對可以超過50%，現(xiàn)在不行了，能保證在20%就很不錯了?！?nbsp;
據(jù)介紹，現(xiàn)在板木類家具毛利潤大概在20%，實木類稍微貴一些，毛利潤大概在20%~30%，凈利潤一般都在5%左右。而做代加工的利潤更少，毛利潤15%就已封頂。
而家具行業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模就會遇到天花板。據(jù)了解，順德地區(qū)很多大的家具工廠做到一定規(guī)模后，就會選擇多元化的發(fā)展模式。比如將資金流入鋼鐵、布料、房地產(chǎn)、信貸等領(lǐng)域，而家具業(yè)在整個公司的占比中將越來越少。
不過，廣東家具協(xié)會相關(guān)人士表示，我國家具人均消費遠沒有達到歐美發(fā)達國家水平，市場可發(fā)展空間仍很大。以后家具市場的競爭不再是純制造能力的競爭，將涉及到產(chǎn)品研發(fā)、營銷、品牌、傳播、管理等多個方面。
家具行業(yè)觀察家張?zhí)N城認為，佛山家具產(chǎn)業(yè)集群的產(chǎn)業(yè)鏈相對完善，流通配置效率較高。但整體水平多而不強，要從根本上扭轉(zhuǎn)頹勢，應(yīng)該著力發(fā)展品牌戰(zhàn)略，培養(yǎng)有影響力的大品牌，以此加快整個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級。
今年8月份，順德家具協(xié)會發(fā)起泛家居聯(lián)盟、順德家具品牌聯(lián)盟、原輔材料聯(lián)盟。此舉被外界解讀為通過優(yōu)質(zhì)品牌抱團，提升順德家具品牌影響力，以獲得更多市場話語權(quán)。
記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然大環(huán)境不好，順德地區(qū)仍然有小部分企業(yè)保持著比較穩(wěn)定的發(fā)展狀態(tài)。
龍江某頂級布藝沙發(fā)品牌就通過渠道創(chuàng)新尋找到了一條新的發(fā)展道路。該品牌不開店，不找經(jīng)銷商，完全將渠道交到頂級的室內(nèi)設(shè)計師手里，通過設(shè)計師作品將產(chǎn)品流向市場，然后給設(shè)計師一定的業(yè)務(wù)提成。據(jù)該品牌負責人介紹，通過前期的市場考察，他們發(fā)現(xiàn)在高端家具產(chǎn)品銷售方面，最有話語權(quán)的往往是室內(nèi)設(shè)計師?！氨热缭O(shè)計師在設(shè)計樣板房、酒店、別墅、政府機關(guān)公務(wù)房時，將我們的產(chǎn)品植入進去，目標消費者被打動的幾率遠遠大于賣場導(dǎo)購?fù)其N成功的幾率?！痹撠撠熑送嘎?，通過設(shè)計師拿訂單，一年下來也能做出幾億元的銷售額。通過設(shè)計師渠道，既能保證產(chǎn)品穩(wěn)定的銷量，又能提升品牌的影響力。
另外，樂從某品牌家具營銷經(jīng)理認為，通過發(fā)展多渠道分攤風險，也是不錯的方法。一般來說，多渠道模式主要包括：國內(nèi)+國外、直營店+經(jīng)銷商、自有品牌生產(chǎn)+OEM等?！拔覀冏龅闹饕菄鴥?nèi)+國外的雙渠道發(fā)展模式?！边@些年該品牌在增加全國布局的同時，也兼顧著開發(fā)國外市場?！拔覀円恢睆娬{(diào)產(chǎn)品設(shè)計的國際視野。每年3月份、9月份展會的后幾天，來參展的外國人比中國人還多?！痹撈放埔荒甑匿N售額大概2億元，其中國外的銷售額占到了總銷售額的四分之三。該品牌負責人透露，今年，僅日本市場就拿回了幾千萬元的訂單，韓國、迪拜市場也有不錯的表現(xiàn)。此外，該品牌也開始在國內(nèi)市場上采用多渠道發(fā)展模式，“以經(jīng)銷商為主，直營店為輔”。
張?zhí)N城認為，其他企業(yè)雖然以國內(nèi)市場為重點，但多方位發(fā)展渠道，可以有效分擔風險。經(jīng)歷這一輪的行業(yè)洗牌后，家具行業(yè)的門檻將提高，發(fā)展更規(guī)范。有實力和先進理念的企業(yè)將會獲得更多的市場機會。
往年，這段國道是順德最擁擠的一段路，從龍江到樂從羅浮宮至少要耗費一個多小時，而如今只需15分鐘就可以輕松到達。據(jù)當?shù)厝私榻B，從去年開始，這段路就不怎么堵車了。
在經(jīng)濟低迷期及多重因素作用下，順德這個家具業(yè)的“圣地”也開始顯露頹勢，尋找新的產(chǎn)業(yè)機會和拯救家具業(yè)日漸流失的信心，成為中國家具行業(yè)打破僵局迫在眉睫的選擇。
目前，珠三角是我國家具業(yè)最發(fā)達、最集中的地區(qū)，家具產(chǎn)量占全國的70%，出口額占全國家具出口總量的一半以上。而順德在珠三角家具業(yè)中更是占據(jù)著舉足輕重的地位。
據(jù)不完全統(tǒng)計，在順德800多平方公里的土地上，存在著五六千家大大小小的家具工廠，其中登記在冊的不下1000家。正如某業(yè)內(nèi)資深人士所說，作為世界聞名的“家具重鎮(zhèn)”，順德的“溫度”最能反映出中國家具行業(yè)的“陰晴”情況。
“歐債危機，出口行情不好，加上國內(nèi)樓市持續(xù)調(diào)控，中國家具業(yè)承受著國內(nèi)外市場的雙重擠壓?！表樀录揖邊f(xié)會一位資深人士對《第一財經(jīng)日報》表示，中國家具行業(yè)的發(fā)展遇上了30年來最大的困難。廣東省家具協(xié)會會長王克也曾在公開場合表示，今年上半年，廣東省家具行業(yè)呈現(xiàn)全面“減速”的態(tài)勢。
記者從順德、東莞、中山、深圳等珠三角主要家具生產(chǎn)地了解到，今年，不論是做家具出口，還是做家具內(nèi)銷，生意都大不如從前。
走訪樂從、龍江兩鎮(zhèn)時，記者發(fā)現(xiàn)，今年家具業(yè)的旺季，并沒有給這兩個家具行業(yè)內(nèi)聲名顯赫的小鎮(zhèn)帶來昔日的熱鬧和繁華。許多工廠生產(chǎn)線在旺季都不能保證飽單，工人們悠閑地生產(chǎn)著不多的訂單，且不需要加班。這在往年是不可想象的。往年最忙的時候，有的工廠甚至?xí)捎萌嗟狗绞节s貨，而家具廠一般不采用三班倒加班方式，因為無法把控制量，因此，最常見的是兩班倒。
記者在一家高檔布藝沙發(fā)制作工廠看到，上下4層、總面積約3.3萬平方米的工廠內(nèi)，上工的工人并不多。據(jù)記者統(tǒng)計，木工打底區(qū)有10名左右的木工；開料區(qū)8名工人；打皮區(qū)僅一條生產(chǎn)線開工；開棉區(qū)的4架機器，開機工作的僅2臺，一臺關(guān)機無人，另外一臺上則堆滿了雜物。包裝區(qū)2名工人，搭配著1名負責計件的工人。偌大的廠房里回蕩著幾十個工人勞作時發(fā)出的聲響，顯得有些空蕩。
據(jù)陪同記者進入工廠的業(yè)務(wù)員小計介紹，4架開棉機器按正常工作時間上工，可以滿足一個月1000萬元的訂單生產(chǎn)。
據(jù)小計介紹，該廠是當?shù)丶揖邊f(xié)會會長單位，雖然規(guī)模不是很大，但集團實力雄厚，且產(chǎn)品定位精準，渠道做得比較好，在當?shù)貙儆诎l(fā)展得較好的企業(yè)?！昂芏嗥髽I(yè)都不飽單，旺季都比較閑，我們還算檔期排得比較滿的，每天都有工人在生產(chǎn)，某些工藝比較復(fù)雜的環(huán)節(jié)，工人偶爾還會加下班?！?nbsp;
“現(xiàn)在的旺季只能抵得上往年的淡季，能保證每天正常工作時間就非常不錯了?！蹦彻S老板唏噓不已。
小計介紹，9月份以來，公司平均每個月的訂單額大約是800萬~900萬元，最多的一個月剛過1000萬元?！皳?jù)我了解，今年很多小企業(yè)旺季訂單都不足300萬元?！毙∮嫳硎?。
倒閉日期提前
某家具品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理阿仁告訴記者，每年的5~7月被稱為家具界的“死亡月”，但往年大部分工廠都是選擇在年尾倒閉?！耙驗?月份訂單就來了，基本上熬上一陣子，就有好日子過了。”阿仁說。
但今年不同，很多工廠倒在了黎明前。
過完“五一”，家具業(yè)的淡季要持續(xù)到7月份。這期間，需要養(yǎng)活一批工人（由于旺季不好招人，一般情況下家具行業(yè)淡季也不會裁員），維持工廠正常開銷，老板手頭上需要一定的資金周轉(zhuǎn)。往年熬一熬，等旺季訂單到了，情況就會好轉(zhuǎn)。但今年很多小老板撐不住了，一來這幾年的壞行情耗完了企業(yè)的現(xiàn)金流；另一方面，家具行業(yè)的淡季是業(yè)務(wù)員最忙的時候，要去全國各地拿回訂單。今年行情不好，業(yè)務(wù)員拿回來的訂單少。對訂單不足的企業(yè)來說，就算熬過了“死亡月”，旺季沒充足的訂單，最后還是撐不下去。老板若是欠了供應(yīng)商的錢，只能選擇倒閉出去躲債。
這種情況在順德有很多，阿仁說，這些倒閉的工廠老板前幾年基本都賺了錢，這兩年虧進去了一些，但虧到一定的時候，就會放棄。斷臂止血是很多順德地區(qū)小家具廠老板的選擇，而他們基本都會過上暫時“隱居”的生活。
阿仁受雇的上家工廠，7月份倒閉了，老板現(xiàn)在逗留樂從。這位做了8年品牌家具制造的老板，上周在電話中對阿仁感嘆：前幾年找到錢了，但沒找到好方向，這幾年都虧進（家具業(yè)）去了。
“在這里待的時間長了，通過眼觀、耳聽都能發(fā)現(xiàn)，在這個地方每年至少有上百家工廠消失?！惫陧樀录揖咝袠I(yè)浸淫了很多年，有一大批圈里的朋友，“往年年尾的時候，會接到大批朋友換單位的通知。”今年年中，郭生就收到了一大批朋友換單位的短信。
一個展會下來，大概估一下，就能知道最近又有多少家廠倒掉了。郭生說，今年9月份的家具展比往年冷清許多。
經(jīng)銷商受損最嚴重
一直以來，不管淡季旺季，經(jīng)銷商都有各種抱怨的理由?！耙郧爸饕锹裨构┴泦栴}、質(zhì)量問題，今年行情不好，市場不好做，經(jīng)銷商見面基本上都是訴苦?！瘪R上就要出差見經(jīng)銷商的阿仁有些無奈。
志達家具大區(qū)經(jīng)理阿晉也表示，今年以來，經(jīng)銷商的變化非常大。特別是那種夫妻店，虧損非常厲害，有些人甚至搭上了幾年來積累的家底。
某實木家具華南區(qū)經(jīng)銷商表示，如今市場環(huán)境惡劣，只有有實力、有創(chuàng)新理念、有運氣的經(jīng)銷商才能做下去?！半m然一件家具的標價和出廠價有2~3倍的利潤差，貨賣不出去，還得倒貼店面租金。”上述經(jīng)銷商表示。
與經(jīng)銷商相比，廠家抗風險的能力稍強些。一家生產(chǎn)廠家面對多個經(jīng)銷商，東方不亮西方亮，至少賬面上好壞有個對沖。但經(jīng)銷商不同，生意做死就死了，廠家能選擇的可能性大很多。“說白了，稍有實力的廠家都會比經(jīng)銷商死得慢。”某業(yè)內(nèi)人士說，經(jīng)銷商是目前家具行業(yè)里受損最嚴重的群體。經(jīng)銷商與廠家是“唇亡齒寒”的關(guān)系，經(jīng)銷商的受損，給整個家具行業(yè)的發(fā)展打上了不良的烙印。
如今，糟糕的行情和庫存（特別是板木家具）壓力，逼迫一些企業(yè)改變了與經(jīng)銷商打交道的模式，很多年不用的購銷方式（經(jīng)銷商先從廠家處拿貨，等貨物賣出去后再付款的合作模式）重新出現(xiàn)在了市場上。
某家具工廠老板表示，2000年以前家具行情好，工廠不怕經(jīng)銷商賣不出貨，用購銷方式雙方心里底氣。但近些年行情不好，工廠趨于謹慎保守，款到發(fā)貨成了行業(yè)內(nèi)的常態(tài)。但對于一些有貨無訂單的小企業(yè)，購銷成了現(xiàn)如今的最后一根救命稻草。據(jù)了解，今年深圳很多大賣場采取回購模式。