如何讓你的客戶幫你推銷
利用你的網(wǎng)站和社交網(wǎng)絡(luò)獲得容易成功的推薦銷售。
在銷售領(lǐng)域，推薦是圣杯。如果有客戶將你推薦給他們的朋友或者同事的話，那么銷售進程就會變得容易得多。
新書《Brand Advocates: Turning Enthusiastic Customers Into a Powerful Marketing Force》的作者Rob Fuggetta認為，在理想情況下，你希望把最好的客戶變成你的“銷售志愿軍”。
我最近和Fuggetta（Fuggetta也是Zuberance公司的領(lǐng)導者）談論推薦銷售的時候，他給了我下面五個建議：
1． 找出你最好的客戶。
首先，在你目前的客戶中找出那些可能變成你的“銷售志愿軍”的人。利用你的網(wǎng)站、博客、新聞列表或者其他的客戶接觸工具詢問以下問題：
從0分到10分，你在多大程度上可能將我們的公司或者產(chǎn)品推薦給別人？
任何回答“9分”或者“10分”的客戶都可能成為Fuggetta所稱的“品牌擁護者”?！捌放茡碜o者”能夠幫助你向其他人推銷你的產(chǎn)品。找出這些客戶的聯(lián)系方式，你就踏上了獲取這些容易成功的推薦銷售之路。
2． 讓你最好的客戶能夠很容易地發(fā)表評價。
一旦你確定了潛在的品牌擁護者，就邀請他們在消費者評價網(wǎng)站（例如Yelp、Amazon、Best Buy）上寫下對你的公司和你的產(chǎn)品的評價，為他們提供這些評價網(wǎng)站上合適頁面的鏈接。
Fuggetta表示，在回答“9分”或者“10分”的客戶里，大約有20%的人會寫評價。因此，如果你有擁有10000名客戶，其中2000人回答了“9分”或者“10分”，那么你就會有400份客戶評價。這是已經(jīng)是相當多的評價了。
客戶評價有兩方面的意義。首先，對于新買家來說，客戶評價讓你的產(chǎn)品看起來更有吸引力，因為客戶更容易受到其他客戶看法而不是你的廣告或者市場營銷的影響。其次，當現(xiàn)有的客戶對你的產(chǎn)品給予公開評價的時候，他們也更有可能完成下面三個步驟。
3． 鼓勵你最好的客戶寫下他們的感言。
評論描述的是產(chǎn)品以及它是如何工作的。感言則是關(guān)于這個產(chǎn)品如何在客戶或者客戶的企業(yè)中是如何“改變世界”的個人故事。（想想“柯達一刻”）作為銷售工具來說，感言比評價有用得多，因為故事往往會留在人們的腦海里。
Fuggetta舉了一家餐館的例子，這家名為Rubio的餐館以銷售大魚炸玉米餅聞名。盡管Rubio在Yelp上有非常多的評價，但是最讓人難忘的卻是一名女子的故事，該名女子在這家餐館里吃大魚玉米餅的時候開始分娩，因此她將自己的女兒取名為Ruby。
當然，當你得到了一個感言的時候，你會把它放到你的網(wǎng)站上。然而，如果客戶把感言放在他們的Facebook主頁上的話，特別是如果他們愿意在其中添加通往你的網(wǎng)站的鏈接的時候，它就會變成一個更強大的銷售工具。
4． 邀請你最好的客戶回答目標客戶的問題。
目標客戶在采購之前通常都會問一些問題。盡管你的銷售團隊能夠回答這些問題，但是如果問題的答案是來自你現(xiàn)有的一位客戶的話，目標客戶會更認真對待它們。下面是實現(xiàn)這一目標的兩種方法。
最便宜的方法是建立一個支持論壇，在這個論壇里客戶可以回答問題。這里的訣竅在于對于目標客戶來說，這個論壇一定要很容易注冊，也很容易提問。而且，你還必須留神論壇里的內(nèi)容，提防心懷不滿的客戶在里面說你的壞話。
更好的方法是在你的網(wǎng)站上放一個條幅廣告：“有問題？問問我們的客戶吧！”然后當目標客戶點擊這個條幅的時候，你的網(wǎng)站會把請求發(fā)送給你的品牌擁護者網(wǎng)絡(luò)（當然是那些已經(jīng)同意你這樣做的客戶），這樣無論誰在線都可以回答這些問題了。
Fuggetta表示用這種方式，利用現(xiàn)有客戶作為擁護者讓Zuberance公司的一個客戶獲得了驚人的銷售轉(zhuǎn)化率——25%。換句話說，平均每四位向現(xiàn)有客戶提問的目標客戶中，就會有一個人購買了他們的產(chǎn)品！
5． 給你最好的客戶提供優(yōu)惠信息以便分享。
一旦你開發(fā)了你的客戶網(wǎng)絡(luò)，你就能夠讓他們把你的產(chǎn)品推薦給朋友和同事，就好像他們在各種自己喜歡的社交網(wǎng)絡(luò)平臺上分享可愛的貓咪的視頻和有趣的新聞一樣。
這些優(yōu)惠可以包括特別折扣和優(yōu)惠（適用于消費產(chǎn)品），也可以是白皮書和網(wǎng)絡(luò)研討會的邀請（對于B2B的產(chǎn)品。）這里的竅門是讓你的優(yōu)惠便于分享，并且有一種簡便的方法讓你的擁護者們了解到這個信息的到來。
有趣的是，如果客戶沒有因為分享這種機會得到任何補償?shù)臅r候，這種做法會更為有效。事實證明為現(xiàn)有客戶提供特別禮物或者折扣會讓他們的推薦變得不是那么有必要。
上個月以來，媒體接連爆出皇朝家俬貨物堆積、經(jīng)銷商關(guān)店。而就在皇朝家俬公告稱第三季度銷售減幅同比縮小之后一個月，公司又發(fā)布公告稱10月與今年第三季度相比，銷售轉(zhuǎn)差，并稱2012年度股東應占本集團的綜合業(yè)績總體上預期會下滑。
在廣州市場，皇朝家俬也漸漸淡出。據(jù)一位家具業(yè)資深人士透露，原來位于該番禺吉盛偉邦的皇朝家俬直營店，早已在幾年前更換了品牌，轉(zhuǎn)而經(jīng)營其他品牌的家具。而原來位于廣州馬會家居、維家思廣場的皇朝家俬門店也已經(jīng)消失。在位于正佳廣場的皇朝家俬店內(nèi)，記者20分鐘內(nèi)并未看到有顧客入內(nèi)。而在大石家私城，打著皇朝家俬品牌的經(jīng)銷商依舊在一樓開辟特賣場。
但是，不久前，皇朝家俬剛剛高調(diào)引入英國和意大利的高端品牌，不僅如此，今年以來皇朝家俬還逆勢收購了幾個國內(nèi)高端家具品牌。
昨天，當記者向皇朝家俬廣東省區(qū)域經(jīng)理詢問新產(chǎn)品的鋪貨情況時，得到的回復卻是“現(xiàn)在沒有貨看?！睋?jù)稱，英國品牌沙發(fā)（沙發(fā)裝修效果圖）要10萬元一套，目前尚未鋪貨。
部分家具企業(yè)存貨高企
皇朝家俬半年報顯示，今年上半年，公司營業(yè)額大幅下跌30%至498,300,000港元，毛利下跌32.6%至150,800,000港元。“今年皇朝家俬的庫存量太高，如果去工廠，還能買到出廠價?！鄙鲜黾揖邩I(yè)資深人士透露。
記者翻查皇朝家俬財報發(fā)現(xiàn)，今年上半年公司存貨為3.47億港元，比去年年底增加36%，占當期總流動資產(chǎn)近四成。
統(tǒng)計顯示，皇朝家俬在中國國內(nèi)的銷售占比九成以上，不過，皇朝家俬存貨高企在國內(nèi)家具企業(yè)中并非特例。同樣以內(nèi)銷為主的A股上市公司索菲亞（002572.SZ）第三季度財報顯示，到第三季度末，公司期末存貨8330萬元，相比期初增加了一半以上。
而國內(nèi)出口家具的上市公司日子也并不好過。在A股上市的美克股份（600337.SH）第三季度財報顯示，報告期內(nèi)虧損超4000萬元，凈利潤同比大降197.33%。公司預計今年歸屬于母公司的凈利潤將比上年同期下降50%以上，而8月份，公司終止了期權(quán)激勵計劃。公司半年報則顯示，截至6月30日，公司存貨賬面余額合計為1,023,792,622.91元，比期初數(shù)增加11.42%。公司稱主要原因是其全資子公司美克美家家具連鎖有限公司本年新開店面樓面樣品鋪貨增加，同時為銷售規(guī)模增長準備充足的庫存?zhèn)湄洝?nbsp;
業(yè)內(nèi)觀點
昨日，樂從家具協(xié)會秘書長楊志華指出，皇朝家俬等企業(yè)的產(chǎn)品針對的是高端客戶群，但今年受經(jīng)濟環(huán)境的影響，這部分客戶群有所萎縮。而目前家具行業(yè)的品牌意識并不強，因此走高端路線的家具企業(yè)會受較大的影響。通常年底至年初是家具業(yè)的旺季，目前家具生產(chǎn)企業(yè)已開始備貨、存貨，以應對訂單增加。對于家具業(yè)是否能迎來“春天”，楊志華卻表示并不樂觀，“明年能否轉(zhuǎn)旺也很難講。需要等到房地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)暖以后才有可能迎來全面轉(zhuǎn)旺?！?
巴黎康朋街21號的香奈兒寓所，不論是當時，還是現(xiàn)在，始終是時尚的發(fā)布地。也是傳播香奈兒CHANEL風格的大本營。接近一個世紀以前，在這里，香奈兒女士擁有了自己的象牙塔世界，那間從未就寢的公寓，樓上是她很少離開的工作室。而她的臥室在康朋街對面麗思酒店套房里。米黃色的大門上，依然可以看到從未隨著時間飄逝而消退，略帶專橫語氣的“女士專用”Mademoiselle Privé)字樣。雖然并沒有指明，誰是這位女士，誰是這位影響了時裝界半個多世紀的時尚女王。以黑體字書寫的這行字，守衛(wèi)著香奈兒帝國創(chuàng)始人風格獨特的專有空間，在其他時尚品牌起起落落的同時，香奈兒的名字始終出現(xiàn)在當代時尚的最前端。
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