如何提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性
第二,銷售經(jīng)理面對的是一群個(gè)性十足,并對銷售前景持樂觀態(tài)度的銷售代表,他們傾向于向公司報(bào)喜不報(bào)憂(這也是公司不斷要求他們提高業(yè)績的原因)。
第三,除了必須預(yù)測客戶有無購買意向外,銷售代表還必須預(yù)測對方何時(shí)會(huì)下訂單。
因此,大部分銷售預(yù)測都與最終銷售結(jié)果差距很大。古斯給出的解決方案是:銷售代表必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí),即客戶是基于其自身公司的流程與時(shí)間安排而非你的流程與時(shí)間安排來做出購買決定的。
要提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,有三點(diǎn)需要銷售代表注意。
首先,你要弄清楚客戶處于購買流程中的哪一步。一旦確定了他的“位置”,就可以開始調(diào)整你的銷售流程,使之與對方的購買流程相匹配,從而制定出一個(gè)預(yù)測模型。
其次,密切注意一步一步推進(jìn)流程的可能性,而不是對方下單的可能性。因?yàn)殇N售或購買流程中的每一步都有賴于上一步的表現(xiàn)。一步一步地推進(jìn)流程,根據(jù)其可能性來做最終的銷售預(yù)測,其準(zhǔn)確性要遠(yuǎn)勝過你信口開河“我覺得我們的活躍潛在客戶有15%的可能性會(huì)在月底前下單”。
再次,隨著時(shí)間的推移,當(dāng)模型中的預(yù)測數(shù)據(jù)不斷地被實(shí)際數(shù)據(jù)取代,你的整個(gè)預(yù)測模型也就越來越準(zhǔn)確了。比如說,針對你收到且回復(fù)過的每個(gè)詢盤,你預(yù)計(jì)在接下來的兩個(gè)月內(nèi)對方公司會(huì)有20%的可能性邀請你去做正式的推介。但是最終你發(fā)現(xiàn)這個(gè)可能性只有10%,你就可以更新模型中的數(shù)據(jù)了。久而久之,銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性便提高了。
下面我將介紹獲得力量的五條渠道和方法。
1. 知識(shí)力量。知識(shí)力量代表的是你所知道和能夠做到的事。它體現(xiàn)出你的才干、技術(shù)、能力、智慧和成就。在知識(shí)力量方面獲得高度評價(jià)的領(lǐng)導(dǎo)者,其影響力要高出別人三倍!
·如何增強(qiáng)知識(shí)力量:在某個(gè)領(lǐng)域發(fā)展獨(dú)特的技術(shù)、知識(shí)或能力;運(yùn)用知識(shí)取得顯而易見的成果;在文章、博客和社交網(wǎng)站上闡述你的知識(shí);訓(xùn)練或輔導(dǎo)別人;充分利用公司內(nèi)外的培訓(xùn)和教育機(jī)會(huì);孜孜不倦地學(xué)習(xí)。
2. 表達(dá)力量。表達(dá)力量也就是口才——在演講和撰文時(shí),以雄辯的說服力表情達(dá)意的能力。如果能釋放出最大的活力,口才的力量會(huì)比其他任何力量更能提高你的影響力。
·如何增強(qiáng)表達(dá)力量:學(xué)著愛上語言(或者通過清晰地表達(dá)表現(xiàn)出對語言的熱愛);修一門演講藝術(shù)課程;提高寫作技巧;請可靠的同事批評指正你的報(bào)告;明確自己對公司熱點(diǎn)話題的觀點(diǎn),開會(huì)前練習(xí)以簡明扼要的語言陳述觀點(diǎn);向演說高手學(xué)習(xí),仔細(xì)分析他們的風(fēng)格和技巧。
3. 吸引力量。吸引力量反映的是你能否贏得別人的喜愛,在眾人中成為最受歡迎的人。這種吸引力也許是身體上的,但也可以基于熱情、智慧、個(gè)性、共同的經(jīng)歷或價(jià)值觀。吸引力量是威力最強(qiáng)大的力量之一,領(lǐng)導(dǎo)人若是在這方面獲得了高度評價(jià),其影響力和效率就會(huì)高出不止三倍。
·如何增強(qiáng)吸引力量:對自己的儀表信心十足;為人坦誠、友好、善良,關(guān)愛體貼他人;少說話,多傾聽;唇邊常掛微笑,言行輕松幽默;學(xué)會(huì)講述好聽的故事;不以假面具示人;做真實(shí)的自己。
4. 人格力量。你的人格力量取決于別人是否認(rèn)為你是個(gè)誠實(shí)守信、公正勇敢、虛懷若谷的人。無論你是誰,也不管你在其他方面如何備受尊敬,人格力量都是至關(guān)重要的。它的規(guī)則適用于所有人。
·如何增強(qiáng)人格力量:言出必行;為人要誠實(shí)、謙遜、公正無私;如果有人出于正當(dāng)理由質(zhì)疑你的人格,你要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤,承擔(dān)責(zé)任,并用實(shí)際行動(dòng)將功補(bǔ)過;如果你的人格遭到了不公正的質(zhì)疑,那么你就應(yīng)該設(shè)法查出原因,消除誤會(huì);在做出選擇、制定決策和采取行動(dòng)前,都要認(rèn)真考慮后果。
5. 社交力量。你的社交力量來自你與他人聯(lián)系的深度和廣度。如今,由于社交媒體的強(qiáng)化,這種力量正在飛速發(fā)展,它不僅來自你所認(rèn)識(shí)的人,而且還來自他們本身的親和力和其他力量。與社交力量較弱的領(lǐng)導(dǎo)者相比,在社交力量方面獲得高度評價(jià)的領(lǐng)導(dǎo)者擁有雙倍的鼓舞力和三倍的影響力!
·如何增強(qiáng)社交力量:在某個(gè)重要領(lǐng)域培養(yǎng)扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和技能;收集并傳播信息;親切和藹、樂于助人;無條件地幫助別人;通過各種活動(dòng)和項(xiàng)目廣交朋友;在組織外部的各種場所參與社交活動(dòng)。
最后,意志力量是一種超級強(qiáng)大的力量來源。它來自你的內(nèi)心,完全取決于你是否敢闖敢干。沃爾特·惠特曼(Walt Whitman)將意志力量稱作“個(gè)人力量”——當(dāng)別人還在夢想和空談時(shí),你已經(jīng)決意采取行動(dòng)了。意志力量是任何人也無法給予或剝奪的。獲得這種力量,完全要靠你自己。
順聯(lián)家具城(南區(qū))地處延綿十里的樂從家具長街上,猶如一顆璀燦的明珠,閃爍著獨(dú)特的光芒,引領(lǐng)著家具市場發(fā)展的方向?!绊樎?lián)國際沙發(fā)采購會(huì)”是順聯(lián)家具城(南區(qū))承辦的大型沙發(fā)展會(huì),展會(huì)的總展位面積11萬㎡,商務(wù)洽談區(qū)、餐飲區(qū)等功能區(qū)500㎡。
順聯(lián)國際沙發(fā)采購會(huì)迄今為止已成功舉辦了15屆,海納了超過500家誠信、優(yōu)質(zhì)的海內(nèi)外參展商,展示的沙發(fā)產(chǎn)品風(fēng)格多樣,款式豐富,設(shè)計(jì)新穎,琳瑯滿目,每屆展會(huì)吸引超過30000名國內(nèi)外采購商前來參觀采購。
三月是花開的季節(jié),沙發(fā)設(shè)計(jì)的靈感火花在此碰撞,關(guān)于舒適生活的理念在此得到完美闡述,別樣風(fēng)情的家居時(shí)尚在此爭奇斗艷——簡潔流暢的現(xiàn)代風(fēng)格、自然溫馨的田園風(fēng)格、典雅大氣的美式風(fēng)格、經(jīng)典華麗的歐式風(fēng)格和柔美奢華的新古典風(fēng)格,各種沙發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)尚在順聯(lián)南區(qū)這個(gè)大花園里爭相綻放,讓我們在此共同體驗(yàn)不同沙發(fā)帶給家的新視角,感受創(chuàng)意與設(shè)計(jì)給生活帶來的新激情。
展會(huì)時(shí)間:2013年3月16日-22日
展會(huì)地點(diǎn):中國廣東省順德樂從順聯(lián)家具城•南區(qū)
主辦單位:順德區(qū)經(jīng)濟(jì)和科技促進(jìn)局 樂從鎮(zhèn)人民政府
協(xié)辦單位:樂從家具協(xié)會(huì) 深圳設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)
承辦單位:順聯(lián)家具城•南區(qū)
媒體支持:中國家具之都網(wǎng)
展會(huì)服務(wù)熱線:0757-28866988