“買什么紅木家具好？”“當(dāng)然是黃花梨！”這是新手入手紅木家具最常出現(xiàn)的對話。

　　在當(dāng)下的紅木家具消費(fèi)中，“黃花梨”是一個(gè)絕對流行的明星——自上世紀(jì)80年代始，海南黃花梨和越南黃花梨引發(fā)投資收藏狂熱（盡管炒作質(zhì)疑之聲不斷），“黃花梨”的影子也深深烙在紅木行業(yè)之上。由于其金字招牌名聲太響，以至于紅木商家常也以各種海黃、越黃的“遠(yuǎn)房親戚”、“山寨貨”混淆視聽，導(dǎo)致所謂的“黃花梨家具”遍地開花。喧鬧背后，“黃花梨”背負(fù)太多。

　　海南黃花梨：輝煌過去

　　自上世紀(jì)七八十年代，王世襄先生編寫的《明式家具研究》等教科書級(jí)的紅木書籍先后出版，海南黃花梨價(jià)格水漲船高，市場對黃花梨大有趨之若鶩之勢。海南黃花梨在市場上已經(jīng)“絕種”，越南黃花梨一木難求已成事實(shí)，但借它們的盛名，還是讓草花梨、花梨木、非洲花梨、巴西花梨等一批“花梨”家族的成員都走上了熱銷致富的康莊大道，走進(jìn)了當(dāng)下大多數(shù)購買紅木家具的家庭中。

　　在古代的宮廷家具中，能與紫檀匹敵的只有黃花梨了，其中以產(chǎn)自海南的海南黃花梨為上上品。唐代陳藏器《本草拾遺》最早記載了“黃花梨”在家具中的使用：“櫚木（古代將黃花梨稱為“花櫚”或“花梨”）出安南（越南的古稱）及南海，胡人用作床幾，似紫檀而色赤，性堅(jiān)好?！备鶕?jù)王世襄的研究，中國好的明式家具都是用黃花梨制作的?；y美麗、色澤柔和、有香味、顏色容易調(diào)配、加工性能、軟硬輕重適中、不愛變形等特點(diǎn)，它是當(dāng)時(shí)最佳的木料選擇。據(jù)記載，這種珍貴的木材到了清中后期，經(jīng)大量使用之后，珍貴的海南黃花梨也隨著紫檀一起絕跡，如今只能在一些古家具收藏市場中看到其身影。

　　品貌論相：中庸之道

　　在古代，黃花梨（以海南黃花梨為主）雖是明清家具中十分重要的材料，但定位和形象在中國人的心目中似乎沒有那么明確：不如深沉霸氣、尊貴王道的紫檀， 符合中國人精神靈魂上的審美追求；也不如色澤喜慶、木色艷麗的“紅木”——老酸枝那樣與傳統(tǒng)觀念相契合；甚至不如以木紋取勝的雞翅木那般給人印象深刻。

　　黃花梨（豆科黃檀屬的降香黃檀）在木色、木紋等方面給人的印象“中庸”許多：其木色可以深褐、深黃，也可以淺黃、黃白；其木材重量可以沉水，亦可浮水；木紋可以是行云流水般流暢大氣，也可以是以“鬼臉”的靈動(dòng)揮灑獨(dú)有的激情，可以閃爍油順亮澤的“金絲熒光螢”，也可以是低調(diào)無華而“悶騷”的；其木香是沉穩(wěn)幽蘊(yùn)的“降香”，有的成家具或無香味——這些也是判斷黃花梨價(jià)值高低的重要參考標(biāo)準(zhǔn)——由于其品相變化范圍廣，品質(zhì)好壞差距大，黃花梨不僅作為宮廷御用木材，在民間的家具中也不少見，再加上很多“親屬”忙著與“黃花梨”攀關(guān)系，更進(jìn)一步模糊了黃花梨在人們心目中形象。

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　　黃花梨的“鬼臉”

　　據(jù)明初王佐增在《新增格古要論》的記載，黃花梨應(yīng)以“其花有鬼臉者可愛”?！肮砟槨迸c香味被認(rèn)為是辨別黃花梨的兩個(gè)最重要信息，雖然并非所有的黃花梨都有“鬼臉”，但特有的紋理增加了黃花梨木材的審美樂趣，也成為判斷黃花梨好壞、珍貴與否的一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)。

　　所謂“鬼臉”是指黃花梨木上橢圓形或圓形的、里面有像眼睛一樣的規(guī)整圓點(diǎn)，看起來就像是個(gè)名副其實(shí)的鬼臉。鬼臉是由病毒入侵后，黃花梨樹分泌自身物質(zhì)進(jìn)行包裹、殺滅后留下的印記，與普通樹木的癤疤不同。鬼臉花紋越多、越完整，形狀越清晰分明越有價(jià)值。

    不管你是在向客戶銷售產(chǎn)品，向你的老板推薦你的想法還是把你自己銷售給雇主，我們都是在銷售。以下是如何完成交易的方法。

    你可能沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，但是你的職業(yè)生涯中最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折期都涉及到銷售。無論你是在向一個(gè)客戶銷售一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)，還是向你的管理者或者投資者推薦一個(gè)想法或計(jì)劃，還是把你自己推銷給一個(gè)雇主，你的銷售能力將會(huì)對你的成功起到重要作用。

    不幸的是，大多數(shù)人生來并不具備銷售基因。不僅如此，銷售還有一種不好的名聲。我記得在我?guī)资暝诠こ坦芾硇袠I(yè)工作之后，我告訴我的父母我打算進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候。最初電話里是死一般的沉寂。然后我的爸爸說：“你的意思是像一個(gè)汽車推銷員嗎？”

    回頭再看這件事，結(jié)果證明這是我的整個(gè)職業(yè)生涯中最好的舉動(dòng)。銷售教會(huì)我與他人建立聯(lián)系，讓他們因?yàn)橐粋€(gè)想法而聚到一起協(xié)商并且完成交易。我把這些都很好地運(yùn)用到我做高級(jí)主管和管理咨詢的職業(yè)中。你也能。

    要銷售任何東西給任何人，你都需要了解四個(gè)基本概念。學(xué)習(xí)這四個(gè)基本概念、練習(xí)它們，最重要的是通過決定如何將他們?nèi)谌氲侥阕约旱腄NA、你自己的情況和你想要達(dá)到的目標(biāo)中讓它們獨(dú)一無二。你被迷住了嗎？很好。這就是我的想法。

    做必要的準(zhǔn)備工作

    了解你的客戶、利益相關(guān)者和受眾以及你要向其銷售的任何人。知道他們的角色、責(zé)任和目標(biāo)。盡可能多地了解這件事到底能為他們帶來什么好處。知道你的競爭情況以及所有你可能面臨的反對意見和障礙。

    同樣重要的事情是：無論你要銷售的東西是什么，你都要了解它。完全地了解它。無論是一個(gè)想法、一個(gè)產(chǎn)品還是一項(xiàng)計(jì)劃，不管是什么你都要徹底地了解。而且毫無疑問你要比其他任何人尤其是那些你將要向其銷售東西的人更好地了解。

    沒有什么比客戶、你的老板或者是風(fēng)投資本家突然襲擊更糟糕的事情了，因?yàn)槟闶孪葲]有做必要的準(zhǔn)備工作并且是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。我曾經(jīng)經(jīng)歷過這樣的事情。你可以相信我，這真的糟透了。而且有時(shí)候你可能會(huì)永久地與那個(gè)潛在客戶吻別了。

    提問并且傾聽
    
    是的，我知道你做了必要的準(zhǔn)備工作，而且現(xiàn)在你知道所有這些東西。你準(zhǔn)備得非常好并且充滿激情，你堅(jiān)持要消除緊張情緒。不要這樣。以下是原因。如果你那樣做，你是在冒險(xiǎn)給別人留下不好的印象。愛出風(fēng)頭。好像所有的事情都是關(guān)于你的。事情并不是關(guān)于你的，而是關(guān)于坐在桌子對面的人的。是關(guān)于他們的需求和目標(biāo)的。
所以提問題。問你如何能幫助他們。問他們的目標(biāo)是什么。問他們擔(dān)心的事情是什么。然后傾聽。問誘導(dǎo)性的問題并且傾聽更多的內(nèi)容。繼續(xù)聽，直到你對整件事情有一個(gè)相當(dāng)清晰的了解為止。

    不，不要糾纏他們。有時(shí)候你傾聽一點(diǎn)，給出一點(diǎn)意見，然后在幾次會(huì)議中來回重復(fù)這個(gè)過程。這很好。你確實(shí)想要靈活，而且你也不想出風(fēng)頭。只是看你能否找到讓他們先說話的方法。信息就是力量。

    同樣也要傾聽對于他們來說什么是真正重要的事情。他們可能會(huì)說很多事情，但是如果你真正地傾聽他們所說的話，你會(huì)辨別出這些話中的意思，什么激發(fā)了他們的積極性以及你必須克服的障礙是什么。這就像是把堅(jiān)果砸碎。使用蠻力，你得到的將會(huì)是成片的果肉殘?jiān)推扑榈耐鈿?。但是如果你找到了正確的地方，以正確的方式做，你會(huì)輕松地打開它。這是一件美好的事情。在銷售中也同樣如此。

    建立真正的聯(lián)系

    如果你有世界上最好的產(chǎn)品或者想法，那很好，我相信你會(huì)成為一匹殺出來的黑馬。如果不是這樣，那么你要知道這一點(diǎn)：每一筆業(yè)務(wù)交易都需要個(gè)人之間的真正聯(lián)系。這并不總是一種深厚的關(guān)系，而是一種聯(lián)系。

    為了與人們聯(lián)系，你必須以能夠與他們產(chǎn)生共鳴的方式解釋事情。如果你已經(jīng)做了必要的準(zhǔn)備工作，問合適的問題，然后仔細(xì)傾聽。你應(yīng)該知道他們在尋找什么東西以及如何克服他們的擔(dān)憂和滿足他們的需求。

    這樣做最好的辦法就是做兩件事情：真正地與那個(gè)人聯(lián)系并且用一些直接能夠與他們產(chǎn)生共鳴的軼事和類比與他們溝通。這是因?yàn)槿藗儾粌H僅會(huì)被邏輯和信息所推動(dòng)，他們也會(huì)被情感和原始的需求所推動(dòng)。

    人們喜歡聽到有關(guān)想法、特點(diǎn)和績效的事情。他們需要聽到好處甚至更多關(guān)于給他們帶來什么樣的好處的事情。但是當(dāng)所有的好處都說完并且做完后，他們要獨(dú)自做出決定，這是與他們將會(huì)記住的故事和人的一種情感聯(lián)系。而這就是將會(huì)使他們產(chǎn)生動(dòng)力努力去獲得的東西。

    知道你站在誰那邊

    這是人們很難掌握的現(xiàn)實(shí)概念，但是它非常關(guān)鍵，所以聽好了。你可能會(huì)坐在某個(gè)人的對面，身體與他們的身體相對，但是事實(shí)上你和他們站在同一邊。你越快地進(jìn)入這種心    態(tài)，你就會(huì)越快地完成交易。

    你知道的，大多數(shù)人的銷售都是錯(cuò)誤的。在某種意義上來講，實(shí)際上你是在為客戶或者你向其銷售東西的人工作。這是因?yàn)槟愕墓ぷ骶褪橇私獠M足他們的需求。幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。這就是你的工作。這就意味著你為他們工作。

    而且你知道嗎？你的客戶需要知道：你之所以在這里是要幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。你是他們的合作伙伴。你愿意為他們把山移走。而時(shí)常這就是你達(dá)成交易所需要做的事情。

    甚至在大公司也是如此。銷售組織是客戶需求的向?qū)?。在行政?huì)議上，銷售主管代表客戶群。是的，當(dāng)然銷售副總裁是為她的公司工作，但是如果她不提供內(nèi)部支持去滿足客戶需求，我保證那些需求不會(huì)得到滿足。

    而且你猜怎么著？讓人們了解你真正的愿望以及能夠克服重重困難幫助他們?nèi)〉贸晒Φ哪芰Ρ热魏纹渌虑槎几軒椭阃瓿山灰?。這就是你成功的方式。通過說服你能說服的人并讓他們獲得成功——然后就那樣做。