如何提高銷售預(yù)測的準確

時間：2013-03-12 人氣：1031 來源：《世界經(jīng)理人》雜志作者：

概述：大部分銷售預(yù)測都與最終銷售結(jié)果差距很大。古斯給出的解決方案是：銷售代表必須認清一個事實，即客戶是基于其自身公司的流程與時間安排而非你的流程與時間安排來做出購買決定的。......

以傳統(tǒng)方式做銷售預(yù)測絕非易事，原因有三個。

　　第一，顧客行為難以預(yù)測。

　　第二，銷售經(jīng)理面對的是一群個性十足，并對銷售前景持樂觀態(tài)度的銷售代表，他們傾向于向公司報喜不報憂（這也是公司不斷要求他們提高業(yè)績的原因）。

　　第三，除了必須預(yù)測客戶有無購買意向外，銷售代表還必須預(yù)測對方何時會下訂單。

　　因此，大部分銷售預(yù)測都與最終銷售結(jié)果差距很大。古斯給出的解決方案是：銷售代表必須認清一個事實，即客戶是基于其自身公司的流程與時間安排而非你的流程與時間安排來做出購買決定的。

互動話題：企業(yè)是否需要“銷售預(yù)測模型”？

　　要提高銷售預(yù)測的準確性，有三點需要銷售代表注意。

　　首先，你要弄清楚客戶處于購買流程中的哪一步。一旦確定了他的“位置”，就可以開始調(diào)整你的銷售流程，使之與對方的購買流程相匹配，從而制定出一個預(yù)測模型。

　　其次，密切注意一步一步推進流程的可能性，而不是對方下單的可能性。因為銷售或購買流程中的每一步都有賴于上一步的表現(xiàn)。一步一步地推進流程，根據(jù)其可能性來做最終的銷售預(yù)測，其準確性要遠勝過你信口開河“我覺得我們的活躍潛在客戶有15%的可能性會在月底前下單”。

　　再次，隨著時間的推移，當模型中的預(yù)測數(shù)據(jù)不斷地被實際數(shù)據(jù)取代，你的整個預(yù)測模型也就越來越準確了。比如說，針對你收到且回復(fù)過的每個詢盤，你預(yù)計在接下來的兩個月內(nèi)對方公司會有20%的可能性邀請你去做正式的推介。但是最終你發(fā)現(xiàn)這個可能性只有10%，你就可以更新模型中的數(shù)據(jù)了。久而久之，銷售預(yù)測的準確性便提高了。

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上一條：床墊舒適度成為年輕人選擇婚床的“關(guān)鍵”

作為婚房中最浪漫的背景——婚床，在整個婚房家居中顯得尤為重要。一張看似簡單的婚床里面藏著許多秘密，因此在挑選時千萬馬虎不得。

據(jù)悉，“床墊舒適度”成為了年輕人在選購婚床時的關(guān)鍵因素。而目前在國內(nèi)的床墊市場中，有水床、乳膠床及彈簧床三種，內(nèi)襯所用的材質(zhì)則有海綿、泡綿、馬鬃、椰鬃、純棉及乳膠等幾類。乳膠床的彈力夠、柔軟度高、變形機會不大，若是完全天然的乳膠材質(zhì)，都會有透氣的效果，乳膠墊上的凹洞、空隙除了透氣外，還有符合人體工學(xué)的效用。一般乳膠床有的上下層各包一層羊毛，硬度較高；有的是單純只用乳膠再包上被套，硬度最低；還有將乳膠分散于羊毛中的乳膠床，硬度則是介于兩者之間。隨著研發(fā)技術(shù)的進步，彈簧床墊的彈簧從早期的聯(lián)結(jié)式到獨立筒、袋裝獨立筒再演變到線狀彈簧、袋裝線狀彈簧。若是夫妻怕翻動會影響到對方的睡眠，又不想分床睡，可以選擇袋裝式的獨立筒或是線狀彈簧床墊，就像將兩張獨立彈簧床墊融合在一起，躺在個別的列狀彈簧床位置時，任何翻轉(zhuǎn)振動都不會影響到睡在旁邊的人。

此外，在選購婚床時，由于平時我們總是喜歡半倚半靠，所以婚床的舒適度是我們第一要考慮的。其次，最好婚床的床頭有儲物功能，這樣一些不愿意離身太遠的細小物件可以守在身邊。另外，床頭最好留有一盞“床頭燈”。雖然睡眠時我們會熄滅電燈，但床頭是應(yīng)該隨時能夠提供照明的，不僅是像閱讀這樣功能性的作用，還包括臥室氛圍的營造，床頭的一點點局部光有助于達到溫馨的效果。最后，一張好的婚床還必須擁有一套完美的床上用品。選擇時不僅要考慮到自己的喜好，更要考慮到婚床床品的顏色花型與婚房環(huán)境的協(xié)調(diào)性。

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下一條：繽紛色彩改變你的心情教你春天家居變裝大法

　　早春，正是陽光明媚、空氣清新的季節(jié)。別讓你的視線停留在冬季的黑白灰中，調(diào)動你所有的感覺器官，給家來一次整體變裝如何？帶著游戲的心情，把墻面重新涂刷、把家具和配飾重新搭配組合，不需要很多的技巧，重要的是你能從中獲得新鮮的生活樂趣。當黯淡的家居變得充滿活力時，邁向春天的腳步是不是也變得輕快了？