順德家具網(wǎng) （記者 岳玉婷）2013年9月6日，由《傢財富》、家具點評網(wǎng)主辦，富之島家具股份有限公司首席贊助的中國家具市場營銷創(chuàng)新峰會在廣州舉辦。

    全國工商聯(lián)家居裝飾業(yè)商會副會長、喜盈家居集團總裁許驚鴻、廣東省家具商會會長、深圳富之島股份有限公司董事何循證、廣東省家具商會執(zhí)行會長、廣東省家居聯(lián)合會秘書長蔣德輝、家居流通商業(yè)地產(chǎn)策劃人、浙江潤澤實業(yè)股份總裁  馬玉利、中國家具銷售商聯(lián)合會執(zhí)行會長、上海圓美家居董事長王新剛、符凱營銷策略機構(gòu)總裁符凱、深圳富之島家具股份有限公司營銷中心總經(jīng)理陳箭等嘉賓及二十多家媒體出席活動現(xiàn)場。本次會議主持人由《傢財富》雜志、家具點評網(wǎng)CEO劉杰擔(dān)綱。

    2013年，在產(chǎn)品同質(zhì)化等一系列的背景下，家具行業(yè)對創(chuàng)新的需求越來越急迫，創(chuàng)新需要勇氣、更需要膽識，更需要方法。創(chuàng)新需要不脫離現(xiàn)實，又要在原有的基礎(chǔ)上有所突破，可以進行實施。家具商業(yè)市場營銷該如何創(chuàng)新，什么樣的創(chuàng)新營銷模式又是可以復(fù)制的營銷模式執(zhí)行到家具市場中，中國家具市場營銷創(chuàng)新峰會圍繞這一主題進行了探索與研讀。 [NextPage]

    王新剛指出，不同區(qū)域有不同區(qū)域的營銷手段和方法?，F(xiàn)在不同的區(qū)域，不同的消費者，對營銷方案的接受度不一樣，有要價格，有要服務(wù)的。我相信工廠做經(jīng)銷方案，應(yīng)該把工廠營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽鼋?jīng)銷商的方案，還不是終端消費者，剩下由經(jīng)銷商體現(xiàn)給不同區(qū)域的消費者，這是對工廠營銷現(xiàn)在的現(xiàn)狀和一個建議。

    馬玉利就行業(yè)競爭業(yè)態(tài)、物業(yè)環(huán)境、規(guī)范管理及配套選擇進行了剖析，并對終端形象和營銷創(chuàng)新提出了建設(shè)性的觀點。

    來自喜盈門的許驚鴻，直切當(dāng)前行業(yè)面臨的營銷弊病，這幾年爆破和聯(lián)盟是所有的商場、工廠和經(jīng)銷商都面臨的問題，爆破是什么？是減價的代名詞，減到賠了都要賣的叫爆破，聯(lián)盟是少數(shù)人吃飽，別人餓死。都知道這個有問題，尤其是家具，家具是大部分人一輩子可能只接觸到1、2次的，有人一輩子就買一次家具，然后我把這個減價，恨不得虧本賣給你，以后他不來了，如果我做快銷品，做飲料、食品，這個就算送給你，5毛、1塊，你吃了以后還會來，但是家具不會，現(xiàn)在越來越的工廠和經(jīng)銷商意識到這個問題。問題擺在這里，如果你不做，別人做了怎么辦？好在這兩年來，爆破由炮變成鞭了。

    另外，許總還談到，選品牌的訣竅就是看企業(yè)、看品牌、看老板、看團隊。如果在座各位有做富之島的或者即將做富之島的，選擇富之島品牌，選何總，這個方向和品牌是對的。我們期待咱們何總創(chuàng)新的模式能夠在這個市場競爭比較激烈的環(huán)境下，能夠有一個新的拓展，對我們經(jīng)銷商有一個新的思路和方式。對經(jīng)銷商無非就是兩點，一個是品牌，一個還是平臺，我們選了好的品牌，有了好的平臺，基本上就是成功了。
在上述三位嘉賓對家具行業(yè)的剖析與建言后，富之島家具何循證的發(fā)言是本次峰會的亮點，何總針對當(dāng)前行業(yè)環(huán)境提出了一種新營銷模式：即模塊模式。

    一個店，這樣多產(chǎn)品，就開一個空間，那店怎樣生存？我們系列專賣店存在很大的問題，他的產(chǎn)品，每個廠家的東西都是最好賣的產(chǎn)品不是可能的，我們一個系列產(chǎn)品里面只有一部分產(chǎn)品是比較暢銷的，真正暢銷就占20%-30% 左右，70%-80%的產(chǎn)品幾乎是不怎么賣的，用20%養(yǎng)80%的，怎么養(yǎng)？已經(jīng)養(yǎng)不活了，所以要從消費者需求角度考慮。以前都是隨便擺一個小賣場就可以了，買著組合在一塊就可以了。

    現(xiàn)在都有第三個消費階段，我們還是用第二個消費階段的模式銷售，但是實際上已經(jīng)不是這個銷售階段了，我們的模式已經(jīng)解決不了他的問題了。家具很多，但是消費者買的時候，不能在一家買了，這里一個空間那里一個空間，買起來很辛苦，一個買一點，價格會很高，今天這個送貨，每天那個送貨，也會很麻煩的，到時候都搞不清楚了，都不知道沙發(fā)和床是哪一個家的，所以很麻煩。

    我們現(xiàn)在出了新的商業(yè)模式，就是說模塊化，很多個系列，把最好賣的產(chǎn)品拿出來，把紅花拿出來，變成紅花的概念，把綠葉通通不要，砍掉，那砍掉了，店就不容易弄了，我們現(xiàn)在采用的方式就是體驗式的模塊方式，比如說這個系列有20%產(chǎn)品，把這些產(chǎn)品一間間變成體驗式，體驗式的好處在哪里？可以讓消費者采購的時候很方便，以前很多消費者，到店里面，拿著圖紙，讓你配家具，有這樣問題，我們現(xiàn)在要把整個空間全部裝好，都配好，以后就很簡單了，喜歡什么就一件件的選了，裝修也很簡單了，而這樣消費者就很簡單了，現(xiàn)在就按這個裝修標(biāo)準(zhǔn)，拍一個圖片回去，按照這個裝就可以了，為大節(jié)省了設(shè)計費，而且家里面配的東西更好，設(shè)計師已經(jīng)做好，克隆就可以了，采用這樣的方式。

    所以我們講，我們的產(chǎn)品采用這個空間，一個系列很難體現(xiàn)產(chǎn)品，現(xiàn)在變成一個小空間，就很簡單了，里面可以擺放不同的風(fēng)格，不同的產(chǎn)品，從材質(zhì)到風(fēng)格和檔次都不一樣，一間間是隔開的，不受其他產(chǎn)品的影響，這個情況下，產(chǎn)品開發(fā)就很容易，很快。比如說店里面的擺了20個產(chǎn)品，什么不好賣就砍掉，再換一個產(chǎn)品進來就可以了。換一個產(chǎn)品就不用再裝修了，經(jīng)銷商賺錢不容易，今天好賣賺得多高興，明天不好賣的時候一砍掉，處理掉，然后上新的產(chǎn)品，然后重新裝修又花很多錢。所以說家具行業(yè)天天裝修，天天折騰，這樣的話糟蹋很多錢，所以說經(jīng)銷商實際沒有賺多少錢。

    我們現(xiàn)在的模式，每一個環(huán)節(jié)裝好以后，結(jié)構(gòu)是不用動的，可以一次性投入，可以長期受益，只要店不關(guān)，框架永遠不動，改什么？就是把里面的顏色換一下，比如說刷個油漆，貼個墻紙之類的，就是一兩個晚上就可以做完，一年365年可以天天營業(yè)，不會說由于換產(chǎn)品而停業(yè)。

    換完了以后，好產(chǎn)品越來越多，最后整個空間的都是好賣的，現(xiàn)在的產(chǎn)品是不會淘汰的，淘汰一個空間很簡單，我們就是一度更換好賣的東西，好賣的東西越來越多，不是越來越少，在一個系列里面，要提升一個產(chǎn)品，在行業(yè)里面還是很少的情況，因為沒有辦法改變材質(zhì)、風(fēng)格和價位，這些東西已經(jīng)定好了，定好標(biāo)準(zhǔn)以后沒有辦法改變，做了很多限制，材質(zhì)、顏色和風(fēng)格都沒有辦法基礎(chǔ)，所以說不好賣的時候就沒有辦法活下去，在一個系列里面再怎么不好賣也有10% -20%東西好賣，我們把好的留下來，這就是好的，這樣店面的銷售會越來越好。

    另外就是裝修，一次性裝完店，可能要等幾年后再重新裝修，店面不斷老化，現(xiàn)在的模式不同，比如說產(chǎn)品不好賣的時候可能會更換表面的材料，比如說換個墻紙，刷個油漆，店漂亮了，又新了，這個和傳統(tǒng)是完全反過來的，和傳統(tǒng)完全是不一樣的。

    我們要減少賣場面積，現(xiàn)在的店面越開越大，每個廠家都是幾個系列，系列越多店就越大，最終這個系列，市場增長沒有這樣快，導(dǎo)致賣場拼命擴張，就把自己搞死了。我們要濃縮，把精華拿出來，差的不要，要冠軍拿出來，面積大的減少，砍掉很多賣場，這樣我們才可活下去，否則就很難活，這就是做模塊化的概念，因為時間關(guān)系，我就不講太細了。

    符凱站在企業(yè)戰(zhàn)略的視角表示，以開店牟利時代已經(jīng)過去，與經(jīng)銷商達成共贏才是未來。只要是企業(yè)站在經(jīng)銷商的角度，幫助經(jīng)銷商能夠?qū)⑦@個店存活，這個企業(yè)是沒有問題的。沒有戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，在競爭激烈的市場中無法生存。沒有品牌意識的怎樣保證持續(xù)發(fā)展的動力和生命力。
蔣德輝認為，這個行業(yè)還是有非常大的未來，關(guān)鍵是靠自己怎樣做。

    現(xiàn)在大家感受到這種壓力也是行業(yè)自身發(fā)展積累下來的一些問題，得到集中的體現(xiàn)或者是矛盾和問題，在外部的壓力下，我覺得將促使我們思索，讓這個行業(yè)變得更加理性，從行業(yè)本身講是沒有問題的，接下來就是考慮我們每一位自己的內(nèi)功，自己的體系建設(shè)。

    嘉賓們的觀點獲得了與會者的高度認可，眾多與會者表示，這是一次精彩的對話，嘉賓們的發(fā)言都是實實在在的干貨，沒有多余的形式與套話。同時還表示期待多舉辦這樣有實質(zhì)內(nèi)涵的活動。