參考客戶是一個(gè)糟糕的點(diǎn)子
作為銷售工具，參考客戶并不是很可靠，而且充滿了危險(xiǎn)。如果你實(shí)在要用的話，也盡量少用吧。
很多銷售人員依靠參考客戶說服潛在客戶購(gòu)買。但是，很少有人明白，參考客戶永遠(yuǎn)都應(yīng)該是最后一招，而不是你的銷售策略中常規(guī)的一環(huán)。
當(dāng)然，如果一個(gè)目標(biāo)客戶打電話給一個(gè)你現(xiàn)在服務(wù)的客戶（這位目標(biāo)客戶并不認(rèn)識(shí)你現(xiàn)有的這位客戶），詢問你是否值得信賴，能夠兌現(xiàn)承諾，那么這位現(xiàn)有的客戶就是參考客戶。
參考客戶這一招之所以不管用有三個(gè)原因：
1. 你失去了對(duì)銷售過程的控制。當(dāng)你提供了參考客戶的聯(lián)系方式之后，你就把主動(dòng)權(quán)交給了目標(biāo)客戶了。你不能強(qiáng)迫目標(biāo)客戶打電話，所以你必須等著目標(biāo)客戶給參考客戶打完電話之后才能繼續(xù)推動(dòng)銷售進(jìn)程。
雖然你能夠讓參考客戶給你的目標(biāo)客戶打電話，但是這樣做會(huì)顯得你在參考客戶這方面是“有備而來”的，這會(huì)讓你的目標(biāo)客戶擔(dān)心你和你的參考客戶同流合污欺騙他。
2. 現(xiàn)有的客戶可能會(huì)出乎意料地打擊你。你不能假設(shè)任何參考客戶都會(huì)說你和你的公司的好話。你可能會(huì)認(rèn)為他們很滿意，但是除非你能夠100%肯定對(duì)方的態(tài)度，否則可能會(huì)你沒有意識(shí)到的問題。
即使你肯定你的參考客戶很滿意，但是參考客戶的聯(lián)系人仍然有可能說出一些你寧愿他不要說的話來，例如現(xiàn)在你給了他們一個(gè)巨大的折扣，可是這個(gè)折扣是你無法（或者不想）給這家新客戶的。
3. 你可能是在對(duì)現(xiàn)有的客戶強(qiáng)人所難。和幫助你向某個(gè)陌生人推銷相比，你的客戶可能有更好的事情要做。如果你安排了太多目標(biāo)客戶打電話，可能輕而易舉地就破壞了同現(xiàn)有客戶的關(guān)系，特別是在短時(shí)間內(nèi)密集地安排。
而且，如果你銷售的東西真的非常不錯(cuò)，你的目標(biāo)客戶和你現(xiàn)有的客戶處在同一個(gè)行業(yè)，你就是在要求你現(xiàn)有的客戶幫助他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
由于存在著上述問題，更聰明的做法是用推薦開始你的銷售進(jìn)程，而不是用參考客戶幫助你贏得銷售。
推薦是指你現(xiàn)有的客戶私下聯(lián)系某個(gè)自己認(rèn)識(shí)的熟人推薦你，然后將對(duì)方變成你的目標(biāo)客戶。
有了客戶的推薦，你的信譽(yù)就得到了現(xiàn)有客戶的背書，而且更重要的是，如果你出其不意地受到了攻擊也沒關(guān)系。你只有在獲得了好的推薦之后才會(huì)在這個(gè)機(jī)會(huì)上投入時(shí)間。
真正的客戶忠誠(chéng)意味著將雙方的關(guān)系看得比實(shí)現(xiàn)銷售更重要。
客戶忠誠(chéng)來自于擁有和客戶更強(qiáng)大的關(guān)系。當(dāng)他們將你看成是朋友和同盟者，他們就不會(huì)棄你而去，即使這意味著他們能夠以更低的價(jià)格買到一些東西。
《The Relationship Edge in Business》一書的作者Jerry Acuff認(rèn)為，建立這樣的關(guān)系需要對(duì)的心態(tài)和對(duì)的行為。下面是他給出的一些建議：
1. 將關(guān)系放在首位。如果你想利用他們（以及彼此之間的關(guān)系）達(dá)成你自己的目的，客戶立刻就會(huì)知道。將關(guān)系放在首位，將它看得比實(shí)現(xiàn)銷售更重要。你的客戶會(huì)感覺到你是從心里將他們的利益放在首位的。
2. 對(duì)人好奇。人們會(huì)被那些表現(xiàn)出對(duì)他們真的非常有興趣的人吸引。誠(chéng)實(shí)的（而非侵入性的）好奇心幫助你理解你如何才能更好地幫助你的客戶，同時(shí)也給了你學(xué)習(xí)新東西、建立新聯(lián)系的機(jī)會(huì)。
3. 始終如一并且可靠。人們只會(huì)忠誠(chéng)于自己相信的人?？蛻魰?huì)根據(jù)你日常的行為判斷是否應(yīng)該相信你。如果無法預(yù)測(cè)，他們就會(huì)回避。如果隨著時(shí)間的推移，你的表現(xiàn)始終如一，他們就會(huì)知道可以依靠你。
4. 讓你自己變得脆弱。假裝自己是超人只會(huì)疏遠(yuǎn)別人。建立關(guān)系需要找到你和你的客戶能夠最好配合的地方。這只有在你愿意承認(rèn)你的弱點(diǎn)和局限性的前提下才是可能的。
5. 保持開放的心態(tài)。如果你走進(jìn)客戶的會(huì)議室只是為了說服客戶購(gòu)買你提供的東西，客戶就會(huì)覺得你心態(tài)非常封閉……他們的心態(tài)也會(huì)相應(yīng)地變得封閉起來。開放的心態(tài)可以幫助客戶對(duì)彼此的關(guān)系保持開放的狀態(tài)。
6. 愿意推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你能夠保持開放，并且告訴客戶他們可以在別的地方得到更好的服務(wù)，你的客戶就會(huì)開始認(rèn)為你是一位值得信任的顧問，而不再是一位只想著完成自己任務(wù)的銷售人員。
7. 進(jìn)行真正的對(duì)話。一場(chǎng)客戶會(huì)面應(yīng)該是一場(chǎng)對(duì)話而不應(yīng)該是“銷售拜訪”。永遠(yuǎn)要花更多的時(shí)間聆聽客戶的話，而不要把時(shí)間更多地花在對(duì)客戶說話上。（而且永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)都要和客戶交談。永遠(yuǎn)都不要推銷！）
8. 成為一名專業(yè)人士?？蛻粝Ｍ湍切┱J(rèn)真對(duì)待自己所做的事情并且愿意花時(shí)間深入了解自己的專業(yè)、自己的行業(yè)以及客戶的業(yè)務(wù)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的人打交道。
9. 培養(yǎng)無所畏懼的正直。永遠(yuǎn)不要害怕有立場(chǎng)，即使你的立場(chǎng)在你的公司和你的客戶中間并不流行也是如此。這并不意味著進(jìn)行不必要的戰(zhàn)斗，但是這確實(shí)意味著要根據(jù)你所知是對(duì)的做出決定。
10. 決定讓銷售更有樂趣。建立偉大的關(guān)系并不只是好的生意，還意味著很多樂趣。試想一下：你是否寧可花時(shí)間和你喜歡的人（他們也喜歡你）呆在一起，而不愿意操縱別人購(gòu)買他們并不需要的東西？
11月28日，2013中國(guó)家具協(xié)會(huì)設(shè)計(jì)工作委員會(huì)年會(huì)暨《創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)•設(shè)計(jì)領(lǐng)先》論壇在順德樂從鎮(zhèn)舉行。中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺、樂從鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)謝順輝致辭。中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)、設(shè)計(jì)工作委員會(huì)主任陳寶光，王克、蔣鴻源、吳智慧等副主任以及委員和設(shè)計(jì)師、媒體代表出席。
朱長(zhǎng)嶺理事長(zhǎng)指出，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的階段已經(jīng)過去，家具行業(yè)需要變革，其中，設(shè)計(jì)創(chuàng)意發(fā)揮重要作用。希望設(shè)計(jì)工作委員會(huì)繼續(xù)做好組織建設(shè)；加強(qiáng)設(shè)計(jì)理論研究；引領(lǐng)企業(yè)提升設(shè)計(jì)水平；聯(lián)合院校產(chǎn)學(xué)研合作，培養(yǎng)行業(yè)設(shè)計(jì)人才。
陳寶光副理事長(zhǎng)提出了委員會(huì)2014年的工作思路：以“外觀設(shè)計(jì)向內(nèi)部結(jié)構(gòu)、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變”為導(dǎo)向，鼓勵(lì)家具產(chǎn)品全領(lǐng)域創(chuàng)新（包括工藝、材料、外觀設(shè)計(jì)），推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新；以“單件產(chǎn)品向整套產(chǎn)品轉(zhuǎn)變”的評(píng)獎(jiǎng)導(dǎo)向，推動(dòng)設(shè)計(jì)風(fēng)格的轉(zhuǎn)變；以務(wù)實(shí)的作風(fēng)，加強(qiáng)委員會(huì)組織建設(shè)，吸引更多具有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)加入。
在隨后舉行的《創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)•設(shè)計(jì)領(lǐng)先》論壇上，深圳家具研發(fā)院院長(zhǎng)許柏鳴、曲美家具設(shè)計(jì)總監(jiān)袁媛、圣豪庭品牌創(chuàng)始人張博航、華日家具常務(wù)副總裁修軍、顧家家居設(shè)計(jì)總監(jiān)馮元峰、明珠家具研發(fā)總監(jiān)羅奎、八益家具副總裁吳永剛分別作了主題發(fā)言，探討生產(chǎn)型企業(yè)創(chuàng)新引領(lǐng)、創(chuàng)新人才發(fā)展，以及設(shè)計(jì)創(chuàng)新在企業(yè)的作用，分享如何真正使設(shè)計(jì)增加產(chǎn)品附加值，引起大家的共鳴和思考。
中國(guó)家具協(xié)會(huì)設(shè)計(jì)工作委員會(huì)副主任、廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王克作會(huì)議總結(jié)。他表示，會(huì)議傳遞出六個(gè)方面的信息：1、企業(yè)成為家具創(chuàng)新主體；2、骨干企業(yè)要形成自己風(fēng)格；3、工作委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變；4、設(shè)計(jì)市場(chǎng)最好的階段到來；5、越來越多設(shè)計(jì)院校專注家具；6、設(shè)計(jì)可以增加產(chǎn)品附加值。他認(rèn)為，設(shè)計(jì)要通過產(chǎn)權(quán)化、國(guó)際化、民族化、產(chǎn)業(yè)化，從而實(shí)現(xiàn)構(gòu)建中國(guó)民族特色家具文化框架體系、培育當(dāng)代中國(guó)頂級(jí)家具設(shè)計(jì)大師的愿景。
會(huì)議由中國(guó)家具協(xié)會(huì)主辦，中國(guó)家具協(xié)會(huì)設(shè)計(jì)工作委員會(huì)承辦，樂從家具城商會(huì)協(xié)辦。