一個殺手級的銷售技巧

時間：2014-08-09 人氣：1026 來源：商業(yè)英才網(wǎng) 作者：

概述：每一個小企業(yè)主，無論他或者她的正式角色是什么，也都應(yīng)該參與銷售。這也就是為什么很多小企業(yè)主總是希望提高自己銷售技能的原因。......

    你接受的銷售培訓(xùn)越多，你就越有可能忘記了最重要的銷售技巧。

    每一個小企業(yè)主，無論他或者她的正式角色是什么，也都應(yīng)該參與銷售。這也就是為什么很多小企業(yè)主總是希望提高自己銷售技能的原因。

    但是一些銷售培訓(xùn)和策略帶來的害處比好處還多，特別是那些讓你離開你最擅長的事情的銷售技術(shù)。

下面是一個例子。

    我的妻子想要一輛新車。她喜歡跑車，所以我們?nèi)チ艘患医?jīng)銷商那里，想看看BMW 135i。銷售人員呆在車場——在沒有客戶的時候，汽車銷售們都習(xí)慣這樣做——所以他們看到我們在瀏覽了好幾排的汽車之后，停在了135i之前。

    一位年輕的銷售人員擺脫了之前的狀態(tài)，趕緊跑了過來。顯然，他接受的培訓(xùn)讓他會按照銷售流程清單行事。“評估你的潛在客戶的資質(zhì)”是他的清單上的第一件事。

    但是，他的進(jìn)展并不順利——我妻子并沒有真正地透露個人財務(wù)信息，所以他就開始進(jìn)行下一步工作——“確定客戶需求”，詢問我們想要一輛什么樣的車。

    我的妻子問了幾個問題，一點(diǎn)也不顯得無禮（她確實(shí)善于彬彬有禮地轉(zhuǎn)移話題）。他很難回答這些問題，也許是因?yàn)樗恢痹谂ο胍匦禄氐剿匿N售流程上。

    結(jié)果進(jìn)展得還是不順利。

    然后他讓我們大吃一驚：他停止談話，深吸一口氣，然后說，“我很抱歉。我確實(shí)回答不上來。請等一等，我會去找一個真正能夠幫助你們的人。”

    我的妻子被融化了——如同那些擅長公事公辦但是依然體貼的妻子們經(jīng)常做得那樣——她說，“我們不需要別的什么人。你做得很好了。”（他并沒有，但是管他呢。）她問道，“告訴我，你開過這中間的一輛車嗎？”

    他顯得很高興地說，“哦，是的。” 他說，“它們真的很快……可能我不該說，但是它們確實(shí)比M3的操控性更好。”然后他四下看了看，確保沒有別的銷售人員在附近，然后說，“即使你不想買，你至少也應(yīng)該試著駕駛一下它。它們快得像風(fēng)一樣。”

    她試著開了一下。它確實(shí)很棒。然后她買了一輛。

    最初的時候，他試圖去做一個評估客戶資質(zhì)，建立關(guān)系，介紹功能和規(guī)格，承諾收益，落實(shí)訂單并且將金額最大化的超級銷售明星。

    這種方法可能對于一些人是有效果的，但是在他的例子里，這樣做意味著放棄了他最大的優(yōu)點(diǎn)：他不再是一個年輕、熱情、友善、熱愛汽車的小伙子。

    他不再是他自己。

    想想你的銷售技巧。它們是否讓你無法發(fā)揮自己的長處？

    如果你天生性格內(nèi)向，就不要試圖去挖掘你內(nèi)心的Matthew Lesko了。在銷售方面，聆聽可能會比說話更有效。

    如果你有很強(qiáng)的感知力并且擁有強(qiáng)大的本能，那么不要害怕跳過資質(zhì)評估流程。在我們的例子中，我們停留在了相對比較貴的交通工具——一排135i的前面，所以任何一名銷售都可以放心地假設(shè)我們有錢，并且有興趣。（事實(shí)上，你開的車可能比任何資質(zhì)評估問題所獲得的答案都能夠更好地說明你的財富狀況。）

    在說了“你好”之后，這名銷售人員應(yīng)該說，“告訴我你想開哪部車，我去給你拿車鑰匙。”

    如果你很自然地很輕松并且不那么正規(guī)，就不要試圖扮演教授或者權(quán)威。用你和朋友面對朋友的方式說話。態(tài)度要真誠，你的目標(biāo)客戶會做出回應(yīng)。

    發(fā)揮你自己的長處。不要試圖去成為別的什么人。相反，你應(yīng)該努力變成一個更好、更有效的自己。

    這是最好的銷售策略。

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上一條：職場人該如何保持工作和生活的平衡狀態(tài)

當(dāng)談到你的事業(yè)，工作與生活的平衡，諸如此類的事情，某些活動的組合也如影隨形。他們就像一個智力拼圖玩具一樣相互契合。如果其中一個消失了，就失去了平衡，一切都會變得非常糟糕。
對我來說，成功的組合總是工作，娛樂，學(xué)習(xí)，鍛煉身體，增加營養(yǎng)，放松一下。這是我在這里的整個生活，缺一不可，否則我就會失去平衡。工作和娛樂，鍛煉和營養(yǎng)，學(xué)習(xí)和放松，一切都處于平衡狀態(tài)。

這對公司和組織也是一樣的道理：

*你必須有重點(diǎn)的戰(zhàn)略，加上有效的執(zhí)行策略。

*你需要為現(xiàn)有的客戶提供服務(wù)，但你也必須走出去，尋找新的客戶。

*要有公開辯論的時間，也要有決策并且和他們交朋友的時間。

*你能夠集中精力做一件事真的很好，但你也需要一個多元化的戰(zhàn)略。

*對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，要有時間和他人分享你的眼光，也要有時間傾聽和了解到底在發(fā)生些什么。

我可以繼續(xù)說更多，但坦率地說，平衡的整體思路對主管們過于無形，就像陰陽對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可能過于像禪宗思想了。因此，以下是重點(diǎn)：

如果你對一件事情過于狂熱，你實(shí)際上會把其他所有事情都搞砸。同樣，如果你試圖做過多的事情--讓所有人都感覺你無所不能--你就失去了重點(diǎn)，會發(fā)生同樣的事情。雖然這可能聽上去顯而易見，但事實(shí)是，如果不是大多數(shù)的話，至少許多高管和領(lǐng)導(dǎo)者都遲早會陷入這種陷阱。

當(dāng)一切都進(jìn)展順利的時候，堅持到底很容易。但當(dāng)事情發(fā)生變化--當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長放緩，競爭加劇或者利潤率下降的時候--這時候企業(yè)往往會喪失平衡感，朝一個方向或另一個方向走得太遠(yuǎn)。

以下是現(xiàn)實(shí)世界中一些公司失去平衡的幾個例子。一家重新獲得了平衡;其他幾家仍在努力當(dāng)中：

早在2006年，雅虎高級副總裁布拉德·加林豪斯寫出了現(xiàn)在著名的花生醬宣言，對缺乏凝聚力焦點(diǎn)的公司在太多的機(jī)會當(dāng)中將自身拓展得過于單薄的一份激烈控訴。這封電子郵件不僅精準(zhǔn)，而且對擺在處于困境中的公司面前的事情做了引人注目的預(yù)測。

問題是這樣的：盡管CEO特里·塞梅爾幫助該公司擴(kuò)展規(guī)模，多樣化，并且成為面向過程的公司，但他最終還是走的太遠(yuǎn)。事情一發(fā)不可收拾，該公司失去了重心。其后的四任CEO，雅虎仍然沒有找到自我。這證明了一旦你失去了平衡，而且沒有正確的領(lǐng)導(dǎo)，重新找到并維持正確的平衡是多么的困難。

有趣的是，同樣的事情發(fā)生在德國軟件巨頭SAP身上。曾幾何時，SAP和主要競爭對手甲骨文(Oracle)難分仲伯。然后，SAP迷失了方向。它讓自己過于忙亂，越來越多的官僚主義，以及對如何發(fā)展公司缺乏遠(yuǎn)見。在此期間，甲骨文通過收購65家公司在規(guī)模和利潤上幾乎翻了一倍。

問題是，該公司CEO李艾科過于關(guān)注內(nèi)部，浪費(fèi)寶貴的高管時間去審查企業(yè)價值并且“沉迷于我們自己內(nèi)部的廢話當(dāng)中”，在董事會驅(qū)逐了李艾科之后成為聯(lián)合CEO的比爾·麥克德莫特如是說。在新一屆決策者的領(lǐng)導(dǎo)下，SAP消除了官僚作風(fēng)，簡化了運(yùn)營方式，收購了Sybase并且重新開始增長和盈利。

因?yàn)楫?dāng)你處于設(shè)法啟動，成長或扭轉(zhuǎn)一家公司的中間期時，很難知道你身處何地，以下是我對在這些階段中實(shí)現(xiàn)并重新獲得平衡的建議：

通過對開發(fā)一項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)并將之推向市場具備一種利刃般的專注，初創(chuàng)企業(yè)和小企業(yè)才能做到這一點(diǎn)。焦點(diǎn)在于創(chuàng)新，開發(fā)和執(zhí)行，而不是平衡。

一旦你取得了這種初步的牽引力，是時候?qū)⒐景l(fā)展為一家繁榮的企業(yè)了，為長期的成功打下基礎(chǔ)，這時候你需要開始考慮平衡的問題。這時候你要考慮將組織擴(kuò)大規(guī)模和完整化，增加流程和基礎(chǔ)設(shè)施以促進(jìn)公司增長。

沿途的某個地方，競爭壓力，市場變化，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，各種可能的因素都會帶來要去克服的障礙。這時候，即使是成功的高管也往往會遇到麻煩。他們開始手忙腳亂和不知所措。他們要么立即投入到太多的方向里，要么變得對一件事情過于癡迷。這時候他們失去了平衡。這段時間是任何公司的最大風(fēng)險。

當(dāng)這種情況發(fā)生時，你只能通過認(rèn)識到你失去了平衡并承認(rèn)你需要獲得一些觀點(diǎn)和客觀性才能重新獲得你的平衡。你通過閉上嘴巴，提出問題，并且傾聽你的利益相關(guān)者的觀點(diǎn)來做到這一點(diǎn)。然后，你停下手上的事情，變得沉默，傾聽你內(nèi)心的聲音。如果你能做到這三件事情，你就有可能重新獲得你的平衡并克服遇到的障礙。

那么在生活中我們該如何把握呢?

不要把工作當(dāng)做是一種任務(wù) 你可以把它當(dāng)做是生活的一部分有時候無聊了可以想想工作工作壓力大時可以出去走走放松先心情感受一下生活中的美好回憶。

1.不要過多預(yù)訂。

對于人們來說，在一個工作日塞進(jìn)盡可能多的工作是不正常的。關(guān)鍵是：事情的發(fā)展往往不是按照預(yù)先的安排。這意味著大量的時間浪費(fèi)在不能履行的約會、不會回復(fù)的電話以及其他不會發(fā)生的事情上。不要嘗試計劃做太多的事情，假定你今天打算做的事情只有50%能夠完成，如果你不這樣做，你僅僅會把有價值的時間浪費(fèi)在尋找事情為什么沒有發(fā)生的原因上。

2.分清主次。

高效利用時間的秘密是，清楚的知道那些事情是重要的，哪些事情是可以暫緩的。但是關(guān)鍵是把最鋒利的刀刃用在發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)上。學(xué)會提問，可以幫助你確定事情的緊急程度，在談判之前，要有足夠長的考慮時間，不要落入“即時回答”的陷阱。把所有事情都置于最高的優(yōu)先級別只能耗盡你的精力。

3.定制計劃。

反思你一周之內(nèi)做的每一件事情，包括工作相關(guān)的和工作無關(guān)的活動。決定什么是最重要的，什么是你最滿意的。刪除你不喜歡的活動，任何時候都不要內(nèi)疚。如果你沒有做出某些決定的權(quán)利，和你上級或者監(jiān)護(hù)人商談。

4.利用選擇權(quán)

彈性的工作環(huán)境也許能夠減輕你的壓力，同時可以釋放你的一些時間。遠(yuǎn)程協(xié)作、分享工作、可伸縮的工作時間或者或者一個壓縮的工作周，都是潛在的選擇。

5.管理時間

有計劃的完成你的家務(wù)事，一次出行完成所有的跑腿任務(wù)，是你能夠節(jié)省時間，獲得更大樂趣的兩個方法。同樣的，嘗試制定一個包括重要日期的家庭日歷、一個需要做的事情的每日清單，這會幫助你避免面臨最后期限時的手忙腳亂。并且，如果你的老板提供一個關(guān)于時間管理的課程，不要放過。

6.學(xué)會說不

高效時間管理的一個最大的方面是，意識到你不必同意所有的事情，答應(yīng)所有的人。以你自己的標(biāo)準(zhǔn)，利用你的權(quán)利鑒別哪些事情是不值得你花費(fèi)時間的。你應(yīng)該學(xué)會，對一件事情說不的同時，對一些其他的事情保留說是的余地。做到這些，意味著你可以暫時把桌子上的東西清理掉，小憩一下。

7.合理組織

排列好你的時間，不僅僅是一個時間表的問題。如何操作將具有決定性的意義。這意味著你要把每一個元素，都盡可能的組織成一個順暢的工作流程。在你的事務(wù)里，每一件事情都按照邏輯進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)置，因此，任何人需要任何東西的時候，都可以很快的找到它。排除混亂，將會為你每年節(jié)省240到288個小時，這是一個美妙的禮物。

8.利用技術(shù)

盡管個人習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)可以在時間管理方面獲得成效，但請不要忽視技術(shù)因素，在你的日常工作中，你可以把技術(shù)作為另一種武器，充分利用它能讓你獲得最高的效率。比如，一些軟件可以幫助你整理大量的用戶和產(chǎn)品細(xì)節(jié)，允許你方便快捷的存取。STICKY NOTES(即時貼，就是紀(jì)錄直接附著于三維模型的詳細(xì)設(shè)計信息的即時貼(sticky notes)。通過它們來共享與設(shè)計以及設(shè)計決策有關(guān)的詳細(xì)信息，比如說某個設(shè)計修改的原因及日期。)是這個世界上最糟糕的東西之一。你應(yīng)該依靠你自己的數(shù)據(jù)庫，這樣做，什么事情都不會忘記。

9.但是不要過分依賴

然而，許多人卻出于恐懼而對于使用技術(shù)小心翼翼，他們對此保持了太多的接觸——因而他們的時間往往被惱人的電子郵件和電話呼叫消磨掉了。高效時間管理的一部分，就是知道什么時候關(guān)掉它們。關(guān)掉一部移動電話或其他的無線設(shè)備，意味著在溝通中劃清界限。簡單的說，它幫助你在你的個人時間和專業(yè)時間中取得平衡。

10.慢下來

生命過于短暫，所以不要讓一些事情匆匆而過。停下腳步，享受你身邊的事，感受你的家人。拋卻一切，每周都有一個晚上盡情娛樂;每一天都要有自己的時間，可以看一部電視劇，或者聽聽莫扎特;并且，每個周日都安排家務(wù)勞動，以此享受周末的自由。

11.不要拘泥小事

有一種共同的壓力，感覺起來就像你失去的控制。讓它見鬼去吧!雖然說起來容易做起來難，但是要學(xué)著暫時的忽略一些事情。比如說，盤子不用每天都刷，屋子不用每周都一塵不染。要學(xué)著去意識到一些事情不會你的生活造成沖擊，允許你自己讓他們隨遇而安——而不要逼著自己非作不可。

12.不要總是追求完美

盡力做好就可以，時間管理不是一門精確的科學(xué)。不要因?yàn)榧m纏于每一秒而過分勞累——并且在過程中浪費(fèi)時間。停止追求完美吧!生命中機(jī)會沒有事情必須要做到完美。做你能做的事情，并且享受過程，將會更有樂趣，更能提高生產(chǎn)力。因?yàn)槭虑轫樌陌l(fā)展而歡欣，因?yàn)槌霈F(xiàn)錯誤而從中吸取經(jīng)驗(yàn)。把他們看作電影中的場景，而你從中獲得益處。

13.獲得足夠的睡眠

在睡眠不足的情況下工作，沒有這更沉重，更具危險性了。不僅僅是你的生產(chǎn)力收到影響，而且你會招致災(zāi)難性的錯誤。或許，到那時你要工作更多的時間以彌補(bǔ)那些錯誤。

14.依靠你的支持系統(tǒng)

在壓力沉重，艱難困苦的時候，與你的可信賴的朋友和大學(xué)同窗進(jìn)行交談，是給自己的一份禮物。只要確定，你有可信賴的朋友和親人，在你加班工作或出差的時候，他們能幫助你。

15.獲得專業(yè)的幫助

每個人都會不時的需要幫助。如果你感到你的生活過于混亂而無法管理，并且為此苦惱，和專家進(jìn)行交談，比如你的醫(yī)生，心理學(xué)家或顧問，他們會給你專業(yè)的建議。