銷售員必學(xué)24字自我提升法則
什么是“24字自我提升”法則?其實(shí)際上是一種處理問(wèn)題的方法,一種思維方式(或模式),一種正確處理日常業(yè)務(wù)問(wèn)題,如客戶異議或拒絕等的方法;個(gè)人在長(zhǎng)期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無(wú)頭緒問(wèn)題的方法,能夠有效理清思路,使自己能夠透過(guò)“現(xiàn)象看本質(zhì)”,抓住問(wèn)題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過(guò)實(shí)際的檢驗(yàn),能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問(wèn)題。
1、羅列“理由”:假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15家客戶,一周6個(gè)工作日,總計(jì)一周可以拜訪90家客戶,如其中有5家客戶達(dá)成交易,那也就是說(shuō)你已被85家客戶拒絕,每一個(gè)客戶拒絕你都會(huì)有“理由”(說(shuō)辭),如果把每一個(gè)客戶的拒絕看成是一條“理由”,也就是說(shuō)你一周中將遇到85條拒絕理由,將以上85條理由統(tǒng)一寫(xiě)在一張白紙上,并標(biāo)上序號(hào)。
2、合理分類:將85條拒絕理由進(jìn)行分類,可以依主客觀、拒絕點(diǎn)(如個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個(gè)方面)、客戶類型(如B/C場(chǎng)、二批、士多等)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下,注意:分類的合理性對(duì)最終“解決問(wèn)題”起到很關(guān)鍵的作用。
3、仔細(xì)分析:在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下,對(duì)分列的“拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析,“去偽存真”,仔細(xì)分析客戶言語(yǔ),逐一分列在“類別”之下,使“拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。
4、歸納總結(jié):對(duì)第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié),對(duì)同性質(zhì)的“拒絕理由”進(jìn)行合并,抽出最后(實(shí)質(zhì)性強(qiáng))的“拒絕理由”,一般最后總結(jié)出的也就1~10條“理由”。
5、研究對(duì)策:根據(jù)總結(jié)的結(jié)果,研究對(duì)策,能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜,自行予以修正,需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通,給主管提出一個(gè)合理化的可操作性的解決方案,解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套,一套用于執(zhí)行,一套用于備用。
6、解決問(wèn)題:經(jīng)過(guò)以上5個(gè)步驟,問(wèn)題的實(shí)質(zhì)(或說(shuō)問(wèn)題的癥結(jié))一般都能得到澄清,找到有效的處理方案,最終的問(wèn)題得到有效的解決
設(shè)計(jì)是中國(guó)家具的一個(gè)軟肋。這幾年,很多有識(shí)之士為之奔走吶喊、為之付出努力,這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象,說(shuō)明我們這個(gè)軟肋已經(jīng)引起大家的重視,也引起行業(yè)的警醒。我本人畢業(yè)于中央工藝美院,在行業(yè)混了多年,且在中國(guó)家具協(xié)會(huì)里負(fù)責(zé)家具設(shè)計(jì)這塊,對(duì)于中國(guó)家具設(shè)計(jì)的發(fā)展歷程與當(dāng)今狀況算是比較了解。
如果用文學(xué)性的語(yǔ)言形容,可以說(shuō)拷貝、抄襲是中國(guó)家具的原罪。二三十年前,中國(guó)家具與我們的很多加工業(yè)起步一樣,初期時(shí)一方面直接從發(fā)展好的地區(qū)和企業(yè)拷貝,另一方面把來(lái)樣加工的產(chǎn)品變?yōu)閷W(xué)習(xí)對(duì)象。不管哪一種做法都促進(jìn)了我國(guó)加工產(chǎn)業(yè)的快速提升??梢哉f(shuō),沒(méi)有這個(gè)過(guò)程,我們的家具行業(yè)沒(méi)有這么快的發(fā)展。
但這是會(huì)產(chǎn)生副作用的一種做法,除了知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的糾紛,最主要的副作用現(xiàn)在已經(jīng)十分顯著:即我們?cè)谠O(shè)計(jì)上成長(zhǎng)得很慢,也是最薄弱的。設(shè)計(jì)能力的短板還在于與加工能力的強(qiáng)大成為對(duì)比,使強(qiáng)大的加工能力不能充分發(fā)揮,成為跛腳。沒(méi)辦法,吃慣現(xiàn)成兒的,到自己動(dòng)手時(shí)就是有些難。
對(duì)于這一問(wèn)題,我們一直以來(lái)就有所認(rèn)識(shí)。所以,一方面反對(duì)抄襲,保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。另一方面則大力鼓勵(lì)設(shè)計(jì)原創(chuàng),包括搞設(shè)計(jì)大賽、評(píng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)等等。
應(yīng)該說(shuō),近幾年以來(lái)中國(guó)家具設(shè)計(jì)進(jìn)步很多,其速度足以令人刮目相看:有了一大批青年設(shè)計(jì)師,這批設(shè)計(jì)師已經(jīng)成為行業(yè)的骨干力量;設(shè)計(jì)市場(chǎng)初步形成,設(shè)計(jì)作品是有價(jià)值的,是可以買賣的,這一觀點(diǎn)已經(jīng)被接受;一批職業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)在發(fā)展成長(zhǎng),雖然境遇還有些困難,但總算有了;設(shè)計(jì)大賽此起彼伏,有些雖然還有種種問(wèn)題,但說(shuō)明重視了。同時(shí),社會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)比過(guò)去也重視的多了,他們到米蘭辦設(shè)計(jì)展就足以說(shuō)明。
設(shè)計(jì),是一個(gè)很大的話題,也是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。不是局部一個(gè)行業(yè)能單獨(dú)發(fā)展起來(lái)的,也不可能一蹶而就,一下到位。設(shè)計(jì),首先需要文化底蘊(yùn)。我們的文化底蘊(yùn)說(shuō)歷史足夠,說(shuō)當(dāng)前不足。在近三十年里,我們?cè)谖幕鲜敲允У?。含糊了核心價(jià)值,丟失了應(yīng)有的信仰,更找不到主流思想。別說(shuō)家具設(shè)計(jì),就是整個(gè)中國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)也找不到方向感。我為今天的迷茫感到悲哀,這不是一個(gè)強(qiáng)國(guó)所應(yīng)有的。
我更沒(méi)有看好前一段時(shí)間,很多地方政府拿文化做秀的做法。那不是發(fā)展文化而是糟蹋文化!把文化作為一些人臉上的金、腳下的石,是文化的悲哀,是當(dāng)代人的悲哀。
所以,設(shè)計(jì)就要慢慢地做,悄悄地做。一點(diǎn)一點(diǎn)積累一個(gè)人的設(shè)計(jì)面貌,一個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)面貌以至一個(gè)地區(qū)的面貌。所以,做設(shè)計(jì)首先要做文化。對(duì)于當(dāng)代人來(lái)說(shuō),文化是你要乘坐的那條船。
紅木家具上的設(shè)計(jì)問(wèn)題則更復(fù)雜。做高仿,看起來(lái)好像基本不用為設(shè)計(jì)的事情糾結(jié),其實(shí)也是有的。這種設(shè)計(jì)的高低取決于設(shè)計(jì)師對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的理解。中山大涌走了一條當(dāng)代紅木家具的道路,與現(xiàn)代生活結(jié)合,應(yīng)該說(shuō)是成功的,但也很難。其中有一家叫太興的企業(yè)算是走得比較快,在當(dāng)代紅木家具設(shè)計(jì)這個(gè)題目上做得有聲有色。
設(shè)計(jì)決定未來(lái),這是今年三月我為廣州家具設(shè)計(jì)展的題詞。對(duì)中國(guó)家具設(shè)計(jì)的未來(lái),我們應(yīng)該有信心。未來(lái),我們一起玩,一起玩得大一些,玩得深一些。
住宅的窗戶和門一樣,是吸納陽(yáng)光和空氣進(jìn)入室內(nèi)的主要通道,它是房子的眼睛,開(kāi)闊主人的視野,也起到交流內(nèi)外的作用。因此在家居方面,窗戶住宅的風(fēng)水產(chǎn)生了強(qiáng)烈的影響。
開(kāi)窗的方位與形狀
直長(zhǎng)形窗五行屬木,最適合的方位是住宅的東、南與東南部。正方形和長(zhǎng)方型窗五行屬土,最佳的位置是住宅的南、西南、西、西北或東北部。圓形或拱形的窗戶五行屬金,在住宅的西南、西、西北、北與東北為最適用。一般住家若能適度混合使用后兩種窗形,可獲得良好的效果。
尖或三角形的窗戶五行屬火,由于過(guò)于尖銳,太具殺傷力而不利于風(fēng)水,所以以比較比較罕見(jiàn)。而五行屬水的曲形窗也不大應(yīng)用于家居。
窗戶的方位與顏色
向正東的窗戶宜用黃色、褐色;向東南的窗戶宜用黑色、褐色;向正南的窗戶宜用白色、銀色;向西南的窗戶宜用藍(lán)色、黑色;向正西的窗戶宜用綠色、青色;向西北的窗戶宜用綠色、青色;向正北的窗戶宜用紅色、粉紅;向東北的窗戶宜用藍(lán)色、黑色。
開(kāi)窗的方式
作為住宅的“風(fēng)水眼”,要確保所有的窗都容易打開(kāi)。
窗戶最好是向外或向兩側(cè)推開(kāi),以不要干擾到窗戶前后的區(qū)域?yàn)樵瓌t。如果窗戶是向內(nèi)開(kāi),可在窗戶下擺放盆景或音響,加強(qiáng)這個(gè)區(qū)域的能量。
如果住宅的窗戶只能向上推開(kāi)一半,無(wú)法全開(kāi),可將窗臺(tái)漆上明亮的顏色,并且懸掛百葉窗遮陽(yáng),最好不要懸掛布質(zhì)窗簾,窗邊可擺盆景、水晶來(lái)活化內(nèi)部的能量。
窗戶的風(fēng)水禁忌
窗戶不能正對(duì)兇地。醫(yī)院、殯儀館、墳場(chǎng)、監(jiān)獄、廟宇、屠宰場(chǎng)、垃圾場(chǎng)等都屬于兇地,如果窗戶正對(duì)這些兇地,最好選擇遷居。如若無(wú)法遷居,可在窗外掛一個(gè)真葫蘆,并打開(kāi)葫蘆蓋,以收怨煞及污穢之氣。
窗戶不能正對(duì)尖角形狀的物體。似刀鋒的建筑物、玻璃的反光照射、電燈柱或電塔都對(duì)健康不利,及可能有血光或火災(zāi)。如若無(wú)法改善,可掛一把小劍于窗外,向著煞方,斬除兇煞之氣。
窗戶不宜對(duì)著反弓弧形的車路或水流。這樣有如被人用鐮刀橫割,代表家人感情破裂、財(cái)來(lái)財(cái)去。在這個(gè)位置放一只貔貅,則可以化解。
窗戶不宜面對(duì)正兩棟緊鄰大廈之間的狹小空隙。除非你住的層數(shù)高過(guò)小空隙,或者這空隙很闊,否則易招血光之災(zāi)。宜在窗口掛一面小凸鏡并用窗簾遮擋以化解。
窗戶不能正對(duì)路沖。如果兒童房窗外正對(duì)路沖,不利于子女讀書(shū),且容易發(fā)生意外。
窗戶不易被遮擋。如果窗戶被遮擋,主人的視野被阻擋就等于阻隔了生氣和財(cái)氣。
不宜背窗而坐。從風(fēng)水角度來(lái)講,背后有靠山才穩(wěn)當(dāng),易得貴人相助。背后是窗戶則不僅無(wú)靠,還有空門,容易造成主人的運(yùn)勢(shì)不穩(wěn)。