銷售技巧解析：顧問式銷售到底是什么
一、顧問式銷售(ConsultativeSelling)
顧問式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值;同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對(duì)顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行。
二、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品;而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
三、顧問式銷售的意義
作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集和反饋，及時(shí)地反饋給廠商。
一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購買支出;同時(shí)，通過面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì);同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。"一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此，促進(jìn)了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。
顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
作為現(xiàn)代營銷的最先進(jìn)理念，開展顧問式銷售對(duì)專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對(duì)銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。
四、顧問式銷售的小技巧
在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會(huì)事半功倍。例如，要了解產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶主動(dòng)購買。在銷售時(shí)進(jìn)行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報(bào)、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
什么是“24字自我提升”法則？其實(shí)際上是一種處理問題的方法，一種思維方式（或模式），一種正確處理日常業(yè)務(wù)問題，如客戶異議或拒絕等的方法；個(gè)人在長期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過“現(xiàn)象看本質(zhì)”，抓住問題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過實(shí)際的檢驗(yàn)，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問題。
1、羅列“理由”：假設(shè)一個(gè)業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15家客戶，一周6個(gè)工作日，總計(jì)一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達(dá)成交易，那也就是說你已被85家客戶拒絕，每一個(gè)客戶拒絕你都會(huì)有“理由”（說辭），如果把每一個(gè)客戶的拒絕看成是一條“理由”，也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上，并標(biāo)上序號(hào)。
2、合理分類：將85條拒絕理由進(jìn)行分類，可以依主客觀、拒絕點(diǎn)（如個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個(gè)方面）、客戶類型（如B/C場、二批、士多等）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下，注意：分類的合理性對(duì)最終“解決問題”起到很關(guān)鍵的作用。
3、仔細(xì)分析：在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)分列的“拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析，“去偽存真”，仔細(xì)分析客戶言語，逐一分列在“類別”之下，使“拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。
4、歸納總結(jié)：對(duì)第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，對(duì)同性質(zhì)的“拒絕理由”進(jìn)行合并，抽出最后（實(shí)質(zhì)性強(qiáng)）的“拒絕理由”，一般最后總結(jié)出的也就1～10條“理由”。
5、研究對(duì)策：根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對(duì)策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管提出一個(gè)合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。
6、解決問題：經(jīng)過以上5個(gè)步驟，問題的實(shí)質(zhì)（或說問題的癥結(jié)）一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決
這套房子面積不到一百平米，因?yàn)橛辛藰I(yè)主的足夠信任，因?yàn)榱私饬藭r(shí)尚業(yè)主的生活方式后，我們大膽將書房與廚房相連接，又巧妙的做成了城堡樣式的儲(chǔ)物空間，這樣整體布局看似是“二”變成了“一”，事實(shí)上卻因此“一”變“多”，讓這個(gè)空間有了無限可能，是書房、是聚會(huì)的地點(diǎn)、是餐廳...
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