銷售員必知的銷售五條自然法則
1.價(jià)值法則。消費(fèi)者只會(huì)購(gòu)買使他們受益的產(chǎn)品和服務(wù)。
你需要知道的第一件事是，消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品不是因?yàn)槟闶且粋€(gè)很棒的推銷員。你要承認(rèn)并且接受這個(gè)事實(shí)：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，只是因?yàn)樗麄兿嘈?ldquo;這些產(chǎn)品或服務(wù)將以某種方式使他們受益”。
在你的企業(yè)中運(yùn)用價(jià)值規(guī)律，毫無(wú)疑問(wèn)，你必須知道，你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)怎樣有利于消費(fèi)者或客戶。如果消費(fèi)者或客戶不滿意，你就不會(huì)得到報(bào)酬。這就引出了下一個(gè)法則。
2.報(bào)酬法則。價(jià)值都有價(jià)格標(biāo)簽。
報(bào)酬法則很簡(jiǎn)單。你的產(chǎn)品或服務(wù)越有利于消費(fèi)者，你越可以提高價(jià)格。世界上沒(méi)有什么價(jià)值是不需要付出代價(jià)的。
可以這么說(shuō)，當(dāng)你要推出一種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在生產(chǎn)階段遵循價(jià)值法則是至關(guān)重要的。當(dāng)你把完成的產(chǎn)品放在貨架上時(shí)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段遵循報(bào)酬法則是至關(guān)重要的。
3.影響法則。信譽(yù)取決于兩個(gè)因素，信任和專業(yè)知識(shí)。
約翰•麥斯威爾(JohnMaxwell)在他的《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》(AFF)這本書中已經(jīng)比較詳盡地教授并且提到了影響法則。他說(shuō)，“領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力，不多也不少”。
通過(guò)增加我們的顧客和客戶對(duì)我們和我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任，我們可以開(kāi)發(fā)影響力這個(gè)強(qiáng)有力的、無(wú)形的特質(zhì)。實(shí)現(xiàn)它的一種方式是展示我們?cè)谔囟I(lǐng)域或行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。這就引出了下一個(gè)法則。
4.真實(shí)法則。你必須提供給別人一個(gè)最珍貴的禮物——就是你自己。
鮑勃·伯格(BobBurg)和約翰·大衛(wèi)·曼(JohnDavidMann)在《做一個(gè)積極的付出者》(TheGo-Giver)這本書中寫道：“你只是想成為別人，或模仿別人教你的某種行動(dòng)或行為，你就不可能真正吸引人。你必須提供給人一種最寶貴的東西，那就是你自己。不管你怎么想，你在銷售，你必須提供真實(shí)的你。”
真實(shí)法則的工作原理是這樣的：你全心全意“全力投入”，為消費(fèi)者的問(wèn)題提供解決辦法。努力思考你打算如何做出最好的產(chǎn)品，或者提供最好的服務(wù)，不加夸張地去表示，這些產(chǎn)品和服務(wù)將如何改變你想要幫助的消費(fèi)者的生活。你的心必須真誠(chéng)和真正地希望提供一個(gè)解決方案，這個(gè)解決方案可以造福消費(fèi)者或者客戶，使他們的生活變得更好。
這種態(tài)度才是肥沃的土壤?？蛻舻男湃卧谶@種土壤上被培育并且成長(zhǎng)。
5.互惠法則。這是一種付出以及付出關(guān)系。
乍看之下，大多數(shù)人認(rèn)為這意味著你(提供商)提供產(chǎn)品或服務(wù)，并且他們(用戶)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)付錢。但我所說(shuō)的不是這個(gè)意思。我所說(shuō)的“付出和付出關(guān)系”是讓你(提供商)一直在付出。用戶從來(lái)不付出。
當(dāng)你銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，除了用戶所支付的之外，總是給予他們額外的、免費(fèi)的、真正有價(jià)值的禮物。他們就會(huì)回來(lái)向你購(gòu)買，一次又一次。
這些是關(guān)于銷售的五條顛撲不破的法則。遵循它們，你就有機(jī)會(huì)看著你的利潤(rùn)率飛漲到太空。
2014年，是中國(guó)全面深化改革的開(kāi)局之年。中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力和多挑戰(zhàn)的"新常態(tài)"時(shí)期。與此同時(shí)，我國(guó)家居建材行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)了最佳的發(fā)展機(jī)遇，作為住宅居家重要組成部分的定制家居行業(yè)也迎來(lái)了發(fā)展的春天。
2014年中國(guó)定制衣柜、家居行業(yè)年會(huì)，以“論·衣柜文化，倡·定制生活”為主題，把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，積極調(diào)整戰(zhàn)略，應(yīng)對(duì)變革轉(zhuǎn)型，向消費(fèi)者宣揚(yáng)行業(yè)文化價(jià)值、倡導(dǎo)衣柜生活新方式，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向規(guī)?；⒍ㄖ苹?、智能化的方向發(fā)展。
同時(shí)，在年會(huì)晚宴上將通過(guò)《定制家居》隆重發(fā)布“創(chuàng)新·責(zé)任”2014中國(guó)定制衣柜、家居行業(yè)年度大獎(jiǎng)，這是在每年的“質(zhì)量·誠(chéng)信”保障體系創(chuàng)建活動(dòng)基礎(chǔ)上打造的定制衣柜、家居行業(yè)公益大獎(jiǎng)。本次活動(dòng)皆在通過(guò)定制衣柜、家居行業(yè)同仁及專家的思想碰撞，為定制衣柜、家居行業(yè)的未來(lái)尋找新的突破。
活動(dòng)具體內(nèi)容如下：
一、 時(shí) 間：2014年12月1日-2日(12月1日全天報(bào)到)
二、 地 點(diǎn)：中國(guó)·廣州琶洲香格里拉
三、 參與人員：政府部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、500名全國(guó)知名實(shí)木定制家居、衣柜、樓梯企業(yè)、家居電商企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理；100名定制家居設(shè)計(jì)師；行業(yè)各大媒體50家；
四、 主要內(nèi)容：
1、 2014衣柜、定制家居專委會(huì)會(huì)長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議；
2、 2014中國(guó)衣柜、定制家居行業(yè)總裁高峰論壇；
3、 “創(chuàng)新·責(zé)任”2014中國(guó)定制衣柜、家居行業(yè)年度表彰大會(huì)；
4、中國(guó)定制衣柜、家居行業(yè)“企業(yè)家·設(shè)計(jì)師”VIP精英酒會(huì)；
5、重點(diǎn)企業(yè)參觀走訪。
全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)
二〇一四年十月二十日
印度人購(gòu)買家具的方式似乎正在改變。直到幾年以前，大多數(shù)人要么找當(dāng)?shù)氐哪窘?，要么前往就近的家具市?chǎng)?，F(xiàn)如今，家具迷網(wǎng)了解到，越來(lái)越多的人開(kāi)始網(wǎng)購(gòu)——家具有望成為正在快速增長(zhǎng)的印度電子商務(wù)市場(chǎng)的最大品類之一。
到2018年，印度的在線市場(chǎng)預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)至88,921 億盧比，合計(jì)145億人民幣，網(wǎng)上家具零售的份額有可能繼續(xù)上升。研究機(jī)構(gòu)RNCOS 表示：“這一增長(zhǎng)將主要考慮到，人們?nèi)找娼邮鼙就脸砷L(zhǎng)起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌，以及對(duì)在網(wǎng)上購(gòu)買家居飾品及家具變得越來(lái)越開(kāi)放。”
長(zhǎng)期以來(lái)，印度的家具零售大多是無(wú)組織的。根據(jù)多項(xiàng)估計(jì)，零售行業(yè)由獨(dú)立的商店和個(gè)體木匠經(jīng)營(yíng)的高達(dá)80%。除了一些有組織的零售商例如Evok, Home Stop和 HomeTown，那些已成功建造大型連鎖店的有組織的實(shí)體家具零售商并沒(méi)有品牌。(瑞典的宜家可能是一個(gè)游戲規(guī)則的改變者，如果它在印度(可能在海德拉巴市)的第一家門店開(kāi)張的話)。
相反，在過(guò)去幾年中，網(wǎng)上家具銷售的推進(jìn)離合器已經(jīng)出現(xiàn)，它提供了一個(gè)潛在的新興商業(yè)模式，這與印度中產(chǎn)階級(jí)的壯大和收入的提高相互聯(lián)系。
正如家具迷網(wǎng)之前所介紹的幾家印度在線家具零售市場(chǎng)的三大領(lǐng)導(dǎo)者：Pepperfry, Urban Ladder 和 Fab Furnish，它們成立于2012年。他們的成功一部分是因?yàn)樗麄冏隽藘杉鹘y(tǒng)的家具一般不會(huì)做的事，即：各種各樣的現(xiàn)代家具設(shè)計(jì)和便利的家具交付和組裝。
一家管理咨詢公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人Ankur Bisen 說(shuō)道：“在印度家具市場(chǎng)，可用性和可取性之間存在差距。顧客想要現(xiàn)代的設(shè)計(jì)，而傳統(tǒng)市場(chǎng)不提供該品種。”Bisen 還說(shuō)：“目前印度還很缺乏家具實(shí)體商店，而這有助于那些家具電商們?cè)谠擃I(lǐng)域取得成就。”
另一個(gè)原因是零售商店的成本。“在印度，家具行業(yè)的實(shí)體零售店的空間很小，因?yàn)榱闶凵堂總€(gè)月必須銷售4至5億盧比,合計(jì)約4000~5000億人民幣的家具，才能夠支付實(shí)體零售商的租金。”Fab Furnish聯(lián)合創(chuàng)始人Vikram Chopra說(shuō)道。
家具電商們已經(jīng)引起了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的注意。年初，除了前期600萬(wàn)美元的資金，印度家具電商Urban Ladder已經(jīng)籌集了2000萬(wàn)美元的資金。另外，家具電商Pepperfry也籌集了約2900萬(wàn)美元的資金。
Bisen 認(rèn)為， 印度家具行業(yè)的零售市場(chǎng)有130億美元(79,683.5億盧比)，而線上的銷售貢獻(xiàn)至少為1億美元(RS613.2億盧比)。不過(guò)，由于家具產(chǎn)業(yè)的很大一部分業(yè)務(wù)是無(wú)組織的，這種估計(jì)數(shù)字也有不同。家具迷網(wǎng)獲悉，印度家具電商Fab Furnish聯(lián)合創(chuàng)始人Chopra估計(jì)，整個(gè)印度市場(chǎng)價(jià)值為200億美元(RS122590億盧比)。今年，他自己的創(chuàng)業(yè)公司就獲得了6500萬(wàn)美元(398.6億盧比)的營(yíng)業(yè)額。而去年P(guān)epperfry也為自己設(shè)定這個(gè)目標(biāo)。
根據(jù)印度家具制造商和貿(mào)易商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)Pulin Shah的研究，在印度，有組織的正規(guī)家具零售行業(yè)每年的增長(zhǎng)達(dá)到20%。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，Shah本身不是特別在意在線零售商。這部分原因是，網(wǎng)上商店除了賣一些自己設(shè)計(jì)的東西之外，也為家具制造商們提供了一套銷售渠道。Shah說(shuō)：“以前傳統(tǒng)的零售商認(rèn)為，顧客在進(jìn)行購(gòu)買前需要觸摸和感受產(chǎn)品，因此需要很大的實(shí)體銷售空間。但現(xiàn)在他們已經(jīng)知道情況不一樣。”“印度家具電商Pepperfry的營(yíng)業(yè)額可能比孟買的其他家具零售商還大。傳統(tǒng)零售商看到這一點(diǎn)，他們現(xiàn)在知道，在線銷售媒介將繼續(xù)存在。”Shah 相信，其他大型家具商也會(huì)走到線上去銷售。他解釋說(shuō)：“如果這些傳統(tǒng)的家具零售商可以掌握物流，每個(gè)人都會(huì)開(kāi)網(wǎng)店。實(shí)體商店目前暫時(shí)還只是感到了電商的熱度，他們最終都會(huì)走到線上。”
如今家具銷售商都希望得到較小的實(shí)體零售空間，并正在尋找機(jī)會(huì)與現(xiàn)有的電商公司結(jié)盟，或建立自己的網(wǎng)上專賣店。比如，印度的未來(lái)集團(tuán)(Future Group)已經(jīng)與家具電商Pepperfry合作，通過(guò)該網(wǎng)站出售他們的部分產(chǎn)品。Home Stop公司則開(kāi)設(shè)了他們自己的網(wǎng)上商店。 家具電商Pepperfry正企圖成為一個(gè)同時(shí)給其他家具零售商提供網(wǎng)上銷售機(jī)會(huì)的家具電商平臺(tái)。
最后，還有一個(gè)事實(shí)，即大部分的家具銷售增長(zhǎng)將來(lái)自印度的小城市。例如家具電商Fab Furnish公司30%的銷售額都來(lái)自于二線和三線城市。“印度有太多的城鎮(zhèn)和城市，” Fab Furnish公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Chopra說(shuō)，“實(shí)體商店是不可能在所有這些地方都開(kāi)設(shè)一家商店的。”