阿里巴巴的上市，諾基亞的逐漸淡出市場，一個(gè)時(shí)代開始了，一個(gè)時(shí)代結(jié)束了。有家具人開始思考了，屬于自身企業(yè)的時(shí)代在哪?

    雷軍這只"豬"飛上天了，是因?yàn)樗业搅孙L(fēng)口，創(chuàng)造了自己的時(shí)代。然而，雷軍只是告訴你，只要找到風(fēng)口，豬是可以飛上天的，但卻沒告訴你，該如何找到這個(gè)風(fēng)口并如何駕風(fēng)飛翔。問題還在，迷茫更深。

    電商，一個(gè)不可繞開的話題，對于逐漸走向復(fù)合和跨界的電商而言，已經(jīng)擺脫了昨日的純粹，從盲目變得更為理性，市場助推電商在個(gè)別領(lǐng)域已經(jīng)走向"后電商時(shí)代"，這也是一個(gè)新時(shí)代。

    如今京東和阿里巴巴的在美國上市，導(dǎo)致了家具電商領(lǐng)域反思和重新定位，眾多家具企業(yè)掀起了比以往更為深刻的戰(zhàn)略調(diào)整。

    電商興起后的巨大發(fā)展?jié)摿Γ彩艿角八从械年P(guān)注，催生了新的產(chǎn)業(yè)鏈:靠微薄營銷成為名人，或借助微信一小伙成百萬富翁......電商讓不可能變成了可能。

    電商也給家具企業(yè)帶來了眾多發(fā)展的可能性。日本戰(zhàn)略之父——大前研一有句名言:思路決定出路，沒有了思路，也就沒有了出路。在充滿危機(jī)與冒險(xiǎn)的當(dāng)下，缺乏的不是做事的技能，而是揭發(fā)事物本質(zhì)的動(dòng)力和好奇心，以及懷疑一切的心態(tài)和對固有模式的顛覆。也就是說，企業(yè)和個(gè)人唯有改變既有的思考模式，放棄對過去成功經(jīng)驗(yàn)的迷戀，學(xué)習(xí)有創(chuàng)意的思考方式，方能找到正確的答案。

    思考力決定了企業(yè)的競爭力，特別是在家具行業(yè)，對外界市場的反應(yīng)速度慢一步，當(dāng)市場新風(fēng)吹向到行業(yè)中時(shí)，玩法變了，這個(gè)新風(fēng)向已經(jīng)成為了舊風(fēng)向，想要與時(shí)代同行，保有競爭力，看起來是那么艱難。

    但仍有可喜的變化，從去年的家具人瘋狂燒錢砸電商，到現(xiàn)在用一種相對理性的角度調(diào)整自身的發(fā)展戰(zhàn)略，至少可以看見，行業(yè)人在思索，從最初的對電商充耳不聞，到現(xiàn)在積極參加電商論壇;從最初的只會(huì)開淘寶店，到平臺(tái)化的整體運(yùn)作探索;從最初的通過電商發(fā)展多一個(gè)渠道，到現(xiàn)在企業(yè)調(diào)整策略為以后的電商鋪路......這些都是令人耳目一新的跡象。

    雖然家具行業(yè)還在"前電商時(shí)代"，但只要在思索，在改變，家具企業(yè)就會(huì)更有競爭力。

    OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 國內(nèi)家居市場遠(yuǎn)大于一萬億，照明產(chǎn)品幾乎占據(jù)了家居產(chǎn)品的半壁江山，家居電商轟轟烈烈做了好幾年，而照明電商卻仍未有成熟的發(fā)展模式。筆者精選了八大家居電商做一遍梳理，他們用上億真金白銀為你試好了電商發(fā)展之路上的各種沼澤和雷區(qū)，讓你一篇文章看清國內(nèi)家居電商的發(fā)展現(xiàn)狀，為照明電商的發(fā)展提供參考。

    一.宜家IKEA

    【基本情況】：

    1.宜家IKEA全球最大的家具家居用品零售商；

    2.宜家家居在全球38個(gè)國家和地區(qū)擁有311個(gè)商場，其中有16家在中國大陸，重慶宜家為亞洲地區(qū)最大宜家標(biāo)準(zhǔn)店；

    3.《家居指南》29種語言，2013年發(fā)行2.12億冊，最成功的引流刊物；

    4.注重設(shè)計(jì)師，體驗(yàn)營銷；

    5.宜家是全球化的采購模式，它在全球設(shè)立了16個(gè)采購貿(mào)易區(qū)域，其中有3個(gè)在中國大陸，分別為：華南區(qū)，華中區(qū)和華北區(qū)。宜家在中國的采購量已占到總量的18%，在宜家采購國家中排名第一。

    6.宜家集團(tuán)負(fù)責(zé)運(yùn)營整個(gè)價(jià)值鏈，從品系戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)到生產(chǎn)、分銷、零售。包括生產(chǎn)單元、貿(mào)易辦事處、顧客分撥中心和商場。

    點(diǎn)評：事實(shí)上，宜家是家居O2O的低調(diào)潛行者，體驗(yàn)營銷的標(biāo)桿品牌，一家充滿互聯(lián)網(wǎng)基因的傳統(tǒng)企業(yè)。讓人最為不理解的也許是在宜家官網(wǎng)還不能網(wǎng)上購物。事實(shí)上，技術(shù)對宜家來說不是難事，而宜家在O2O方面早已形成扎實(shí)的基本功，1.價(jià)格體系統(tǒng)一透明；2.官網(wǎng)對線下擺展商品進(jìn)行展示；3.PC官網(wǎng)、宜家APP不僅展示商品，更是為了培育實(shí)體店中的體驗(yàn)。因?yàn)樗呀?jīng)具備了做O2O應(yīng)有的一切外在優(yōu)勢，所以從外人的眼里，這僅僅只是在現(xiàn)有網(wǎng)站框架里增添上價(jià)簽這么簡單。但是，一旦貿(mào)然開啟線上模式，基于感性認(rèn)知建立起來的線下生態(tài)產(chǎn)生破壞，對以此為基礎(chǔ)建立起來的品牌形象造成沖擊。巨人的徘徊，自然有他的道理。我們可以看到，宜家的做法一貫是穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營。目前，宜家正在國外開展網(wǎng)上銷售的試驗(yàn)。有傳言，宜家將在2016年在中國大陸開通網(wǎng)上購物功能。

    二.天貓(家裝館)

    【基本情況】：

    1.淘寶商城旗下新垂直平臺(tái)家裝館(jia.tmall.com)于2010年11月03日上線；

    2.家裝館上線的當(dāng)天，淘寶商城宣布，淘寶愛蜂巢體驗(yàn)館在北京東部啟動(dòng)；

    3.后來隨淘寶商城改名為天貓愛蜂潮家居體驗(yàn)館，由天貓商城、北京愛蜂潮投資有限責(zé)任公司(簡稱“愛蜂潮”公司)以及城外誠三方合力打造，主要把流量引導(dǎo)到線下體驗(yàn)，增加轉(zhuǎn)化；

    4.天貓家裝館和愛蜂巢是兩個(gè)很獨(dú)立的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，聯(lián)合搞過聚劃算(淘寶策劃)，活動(dòng)很誘惑10元錢現(xiàn)場領(lǐng)一個(gè)168元的記憶枕，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場排隊(duì)人數(shù)達(dá)好幾百，但由于首次合作，顧客對現(xiàn)場接待能力反映不滿意(接待速度慢、只有極少量商品與線上打通、二維碼驗(yàn)證速度慢、贈(zèng)送午餐但質(zhì)量太差等)；

    5.愛蜂巢體驗(yàn)館項(xiàng)目使其成本增加，經(jīng)歷過停業(yè)、搬遷(面積擴(kuò)大)、商戶調(diào)整，后期有部分顧客表示，現(xiàn)場不能淘寶付款，只能在店里交錢，無法外地送貨，而沒有達(dá)到預(yù)期的O2O的效果；

    6.2013年，天貓和愛福窩結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。愛福窩Myhome3D在線家裝設(shè)計(jì)軟件嵌入天貓家裝館設(shè)計(jì)師頻道運(yùn)行，方便設(shè)計(jì)師生成設(shè)計(jì)方案為C端導(dǎo)流。

    7.天貓與中國最大的全國性物流網(wǎng)絡(luò)之一(尤其在三四級市場具備絕對優(yōu)勢)日日順合作，彌補(bǔ)家具電商物流服務(wù)板塊普遍缺失，但據(jù)了解家裝主材商家還未普及；

    8.天貓家裝業(yè)務(wù)是2014年的重點(diǎn)。3月底其宣布推出“100個(gè)城市主城區(qū)免費(fèi)送貨、入戶安裝”服務(wù)，費(fèi)用還是由可提供的品牌自行承擔(dān)，這也是繼去年11月遭遇賣場聯(lián)合地址后，天貓?jiān)俅尾季旨揖咏ú钠奉悺?/p>

    9.隨后2014年4月4日，天貓公布，樂蜂網(wǎng)前任CEO王立成已加盟天貓出任高級總監(jiān)，向天貓總裁王煜磊(喬峰)匯報(bào)；

    10.2014雙十一家居類品牌銷售排名(數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)魔方)
    [住宅家具類目]：1.林氏木業(yè)、2.全友、3.顧家家居、4.雅蘭、5.拉菲曼尼、6.和購、7.芝華仕、8.左右、9.雙虎、10.雅居格
    [家裝主材]：1.歐普照明2.九牧3.奧普4.tata5.箭牌6.雷士7.科勒8.貝爾9.摩恩10.TOTO
    [床上用品]：1.LOVO、2.水星家紡、3.富安娜、4.博洋、5.夢潔、6.多喜愛、7.恒源祥、8.羅萊、9.bejirog/北極絨、10.錢皇
    [大家電]：1.海爾、2.美的、3.海信、4.樂視TV、5.小米、6.格力、7.西門子、8.TCL、9.創(chuàng)維、10.方太；

    點(diǎn)評：天貓重要的商業(yè)模式是在堅(jiān)持整體平臺(tái)化運(yùn)營的基礎(chǔ)上，打造分行業(yè)垂直市場，并根據(jù)各行業(yè)的特點(diǎn)制定包括物流、售后服務(wù)等在內(nèi)的垂直化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打包成相對完整的商業(yè)閉環(huán)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用是電商平臺(tái)間打節(jié)奏戰(zhàn)的利器。家裝行業(yè)成為了天貓繼電器城、名鞋館、運(yùn)動(dòng)館、淘特萊斯之后的下一個(gè)戰(zhàn)略主推垂直行業(yè)。筆者認(rèn)為天貓家裝館戰(zhàn)略正確，試錯(cuò)很快，而且對于天貓來說試錯(cuò)的成本很低，但需要補(bǔ)充的是加強(qiáng)對行業(yè)現(xiàn)狀的理解，給腰部賣家更多盈利機(jī)會(huì)。

    三.京東(家裝城)

    【基本情況】

    1.京東商城組建以北京、上海、廣州和成都、沈陽、西安為中心的六大物流平臺(tái)；

    2.與新浪“家居就”聯(lián)手推出“京東家居就建材家居旗艦店”2012年10月22日正式進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)營階段；

    3.京東商城與新浪家居就商城進(jìn)一步合作共建的家裝城頻道于2013年5月10日正式上線運(yùn)營；

    點(diǎn)評：京東(家裝城)的商業(yè)模式分為自營和POP開放平臺(tái)兩個(gè)部分，由于行業(yè)特別，屬于開放平臺(tái)為多，京東提供相應(yīng)增值服務(wù)。家裝行業(yè)是圍繞其核心類目3C數(shù)碼、家電的又一延伸，但京東缺乏相應(yīng)家裝行業(yè)基礎(chǔ)，只有流量缺少轉(zhuǎn)化，而家裝資訊是家居建材行業(yè)電商發(fā)展的又一重點(diǎn)方向。未來家居建材行業(yè)的電商建設(shè)中，家裝資訊將成為兵家必爭的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，新浪家居頻道多年積累的家裝資訊信息，這是京東與新浪合作的關(guān)鍵所在。
京東別于天貓，最大的價(jià)值就在于京東自營B2C，貴在效率。家裝城自營部分應(yīng)該是重心，應(yīng)下更大力度優(yōu)化屬于這個(gè)行業(yè)的貨物和倉儲(chǔ)配送、安裝服務(wù)，把效率發(fā)揮極致，而開放平臺(tái)部分品牌商家(一般是多平臺(tái)開店)的運(yùn)營重心大多還是放在天貓，是自營品類的補(bǔ)充，保持訪問深度的措施，也有少部分深耕京東平臺(tái)的賣家轉(zhuǎn)化率高，活得比較滋潤。

    四.美樂樂

    【基本情況】

    1.2008年2月，美樂樂家具網(wǎng)正式成立；

    2.隨后，前敦煌網(wǎng)CTO高揚(yáng)加入美樂樂創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)任CEO；

    3.2010年底，美樂樂家具網(wǎng)獲得第一輪融資，由光速創(chuàng)投和華興投資；

    4.2011年4月，成都，美樂樂的全國第一家線下體驗(yàn)館在這里正式開業(yè)，確立了線上“美樂樂家具網(wǎng)”與線下“美樂樂體驗(yàn)館”為基礎(chǔ)的“雙平臺(tái)O2O”經(jīng)營模式；

    5.2012年5月，美樂樂家具網(wǎng)獲得家具電商界，最大的一次融資，金額達(dá)4000萬美元，由新加坡祥峰投資集團(tuán)領(lǐng)投，光速創(chuàng)投、險(xiǎn)峰華興、Lionrock萊恩資本、KTB跟投，華興資本擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問；

    6.2012年，美樂樂共線下體驗(yàn)店數(shù)為137家，到2013年底273家，截止2014年11月體驗(yàn)店達(dá)335家，分布全國一二三線城市；

    7.2013年末，喜臨門與美樂樂達(dá)成戰(zhàn)略合作，2014-2015年擬向樂美飾家供床墊8萬張、15萬張，同時(shí)在重大的媒體宣傳和公關(guān)活動(dòng)中互相配合，進(jìn)行品牌協(xié)調(diào)合作。此外，喜臨門全國各區(qū)域銷售隊(duì)伍將協(xié)助美樂樂線下門店進(jìn)行床墊產(chǎn)品的培訓(xùn)、陳列、促銷活動(dòng)等終端業(yè)務(wù)工作，協(xié)議持續(xù)至2018年；

    8.有消息指美樂樂主要投入是在線上推廣，60%是在百度，40%是其它媒體推廣，幷沒有在線下投入太大的推廣費(fèi)用；

    9.美樂樂CEO高揚(yáng)坦言：“每天從百度推廣過來的意向客戶人數(shù)在40萬左右，客戶轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%。”；

    10.10%的成本在百度平臺(tái)做搜索推廣，客單價(jià)3000元左右，投入產(chǎn)出比1：40；

    點(diǎn)評：美樂樂的貨源主要跟出口型企業(yè)合作，對國內(nèi)市場傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的依賴性不強(qiáng)，不存在平衡線上線下經(jīng)銷商利益的問題。通過自建物流與售后體系，作為最大的獨(dú)立經(jīng)銷商，在家具業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域一直獨(dú)占鰲頭，銷量逐年遞增。美樂樂的營銷模式經(jīng)歷了B2C和O2O兩個(gè)階段，其中O2O業(yè)務(wù)流程是：網(wǎng)站展示信息，當(dāng)用戶來網(wǎng)站瀏覽產(chǎn)品時(shí)，體驗(yàn)店的導(dǎo)購人員將用戶引導(dǎo)到線下體驗(yàn)店來體驗(yàn)和購買。用一組數(shù)字來說明美樂樂O2O模式的有效性。首先，線下體驗(yàn)店有90%以上的顧客都來自線上美樂樂商城；其次，美樂樂的線下體驗(yàn)店一般只有500平米，位置偏僻，簡單裝修，現(xiàn)場陳列SKU可能不到200，每月銷售額卻能平均高達(dá)80萬；第三，美樂樂的線下體驗(yàn)店有加盟和自營，這意味著美樂樂的線下體驗(yàn)店暫時(shí)是盈利的。

    美樂樂對眾多電商網(wǎng)站進(jìn)行全品類擴(kuò)展的戰(zhàn)略十分警惕，在家具領(lǐng)域獲得發(fā)展之后，并沒有擴(kuò)大自己的經(jīng)營范圍或進(jìn)軍別的行業(yè)，而是不斷的推出自主品牌，豐富自己的產(chǎn)品，將市場細(xì)分的原則堅(jiān)持到底。美樂樂家具網(wǎng)旗下?lián)碛袛?shù)十個(gè)自主品牌，其中家具類自主品牌有韓菲爾、凱撒豪庭、卡富亞、蒂美悅、鼎盛·美樂等；建材類自主品牌有賽朵、歐達(dá)、林中鷹、富萊克斯等。

    美樂樂的體驗(yàn)店模式，看似好看，但是以后會(huì)成為他們的沉重負(fù)擔(dān)如果資金鏈出問題，肯定因此而起。[NextPage]

    五.齊家網(wǎng)

    【基本情況】：B+BtoC網(wǎng)絡(luò)購物模式：齊家網(wǎng)(B)整合數(shù)量眾多的供應(yīng)商(B)，共同建立的一個(gè)主要面向(to)25至40歲之間用戶(c)的電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，換取消費(fèi)者對網(wǎng)站的信任，而供應(yīng)商在網(wǎng)站的監(jiān)管下，既對網(wǎng)站負(fù)責(zé)，更對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，商品有質(zhì)量問題，由網(wǎng)站作為第一負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)處理。

    點(diǎn)評：齊家網(wǎng)是老牌家居電商，2005年3月成立，通過大量的建材供應(yīng)商與消費(fèi)者在齊家網(wǎng)上匹配供需，形成交易。成立之初，齊家網(wǎng)主要是舉辦線下的建材團(tuán)購活動(dòng)，即聚集一批網(wǎng)友，集體向商家砍價(jià)。通過砍價(jià)，齊家為消費(fèi)者爭取到最優(yōu)惠的價(jià)格，并從團(tuán)購活動(dòng)的訂單中獲得一定比例的收入。在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)站的主要職責(zé)是發(fā)布各種線下團(tuán)購會(huì)的信息。齊家?guī)缀趺總€(gè)月都會(huì)組織團(tuán)購活動(dòng)。公司專門培養(yǎng)了一批職業(yè)砍價(jià)師，既了解供應(yīng)商的價(jià)格區(qū)間，又對各種材料的優(yōu)劣心中有數(shù)，以作為代表消費(fèi)者向供應(yīng)商還價(jià)的砝碼。

    在這一時(shí)期，齊家網(wǎng)的線上線下一體化表現(xiàn)為在線報(bào)名，將客流導(dǎo)向線下的團(tuán)購活動(dòng)，主要的選購、下單、支付等流程都是在線下活動(dòng)現(xiàn)場完成。網(wǎng)站發(fā)揮的作用較為有限，相當(dāng)于團(tuán)購活動(dòng)通知和廣告。消費(fèi)者在線報(bào)名不作為必需環(huán)節(jié)，可以直接進(jìn)入線下的活動(dòng)現(xiàn)場。齊家網(wǎng)的盈利主要依靠在線下組織團(tuán)購活動(dòng)。

    通過高頻率的團(tuán)購活動(dòng)，齊家網(wǎng)逐步建立了自己的供應(yīng)商體系和客戶口碑，開始從一個(gè)團(tuán)購組織者轉(zhuǎn)向“專業(yè)導(dǎo)購者”的角色，即通過讓供應(yīng)商在齊家的線上平臺(tái)開店，讓消費(fèi)者直接在網(wǎng)上下單，來實(shí)現(xiàn)交易。2011年11月，齊家網(wǎng)斥資購物域名，以此域名作為齊家網(wǎng)的家裝、家具、建材網(wǎng)上商城—齊家商城。齊家商城的訂單并非由公司本身完成，而是引導(dǎo)廠商參與進(jìn)來，進(jìn)行產(chǎn)品的配送和線下安裝。

    對于標(biāo)準(zhǔn)品，用戶在網(wǎng)上下單后，訂單信息會(huì)通過齊家反饋到供應(yīng)商的后臺(tái)上，供應(yīng)商負(fù)責(zé)送貨上門和線下收款；對于非標(biāo)定制品，用戶先在齊家商城上預(yù)約，然后到供應(yīng)商的實(shí)體店看樣品，看完樣品后在線上輸入訂單，通過網(wǎng)絡(luò)追蹤訂單的進(jìn)展。接下來，供應(yīng)商會(huì)上門量尺寸，用戶再付第二筆款。安裝完成后，用戶再付清余款。

    由于家具建材業(yè)的特殊性，網(wǎng)站無法承載看樣、體驗(yàn)等功能，需要線下店的補(bǔ)充。齊家網(wǎng)在上海、蘇州、無錫、杭州等地相繼開了幾千平米的體驗(yàn)館，公司眼下在國內(nèi)有9個(gè)線下體驗(yàn)中心。其線下體驗(yàn)中心的模式是，齊家用廉價(jià)的租金將場地包下后，再以平價(jià)分租給供應(yīng)商。在這里，150多家建材供應(yīng)商可以與齊家的會(huì)員直接溝通，并接受會(huì)員的現(xiàn)場咨詢、申請和投訴。

    齊家的性質(zhì)更像售前咨詢，它并不直接賣商品給用戶，而是通過對用戶的服務(wù)，從而獲取訂單轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。這種情況下，對消費(fèi)者需求的挖掘就變得十分關(guān)鍵。消費(fèi)者在齊家上注冊后，網(wǎng)站會(huì)配給會(huì)員一個(gè)“裝修助手”，通過溝通，齊家會(huì)分析用戶的購買偏好和個(gè)性需求。譬如，有的用戶是價(jià)格敏感型的，為了便宜不惜花很多精力比價(jià)；有的用戶則喜歡輕松，不希望耗費(fèi)太多時(shí)間。按不同的用戶喜好，齊家會(huì)向其針對性地推薦產(chǎn)品和促銷信息。不僅如此，齊家形成了一套用戶服務(wù)體系，提供從預(yù)算到監(jiān)理等全流程的支持，用以形成消費(fèi)者粘度。齊家以豐富的服務(wù)，一方面形成消費(fèi)者在線流程的不可或缺性，一方面給予中小品牌的供應(yīng)商重要的運(yùn)營支持，吸引進(jìn)入齊家體系。

    六.尚品宅配

    【基本情況】：

    1.目前分為兩種形式，一種是線下零售，另外一種是O2O業(yè)態(tài)；

    2.線上商城新居網(wǎng)不賣貨，其主要功能就是吸引線上的家居消費(fèi)流量，通過設(shè)計(jì)導(dǎo)購來滿足消費(fèi)者線上體驗(yàn)的需求，并適時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者到線下的體驗(yàn)店去實(shí)物體驗(yàn)并下訂單；

    3.擁有自己的獨(dú)立工廠，700多家門店；

    4.高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，通過母公司(圓方軟件)不斷的培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，然后派往各個(gè)子公司以及分公司，擔(dān)任核心崗位。前端的推廣，中端的客服，后端的設(shè)計(jì)師，形成了快速的上崗體制；

    5.運(yùn)營體系越發(fā)熟練，無論前端的推廣，還是對用戶的篩選(并非每個(gè)申請用戶都能享受免費(fèi)量尺設(shè)計(jì)，有一些基本的條件)，還是后續(xù)對用戶需求的把控，以及抓單能力都?xì)v經(jīng)過很多年的反復(fù)訓(xùn)練，各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率經(jīng)過多年的打磨已經(jīng)到了一個(gè)較為良性的數(shù)據(jù)；

    6.尚品宅配在天貓、京東設(shè)有旗艦店，有標(biāo)價(jià)，其中天貓渠道的轉(zhuǎn)化率最高，搜索引擎其次，QQ和社交媒體偏弱，平均一個(gè)客戶的獲取成本在成交額的8%左右；

    7.免費(fèi)的上門量尺、針對性的設(shè)計(jì)家居方案、修改方案，不用繳納定金；

    8.非標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，通過軟件標(biāo)準(zhǔn)化提高效率；

    9.把低頻次的家具購買，變成高頻次的需求溝通；

    10.客單價(jià)達(dá)到3萬元，毛利潤號稱四成以上，但是用戶獲取成本高，用戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流的效率低；

    點(diǎn)評：尚品宅配是以定制(C2B)為主導(dǎo)的家具企業(yè)。其電商發(fā)展在過去的幾年內(nèi)雖然不如齊家網(wǎng)和美樂樂那樣大紅大紫，卻是在傳統(tǒng)企業(yè)中少有電商做得還不錯(cuò)的企業(yè)之一，正是因?yàn)槎ㄖ萍揖邿o法直接在天貓上銷售，加上尚品宅配自身設(shè)計(jì)軟件生產(chǎn)的IT基因，才有了今天的從線上到線下的O2O整體流程。線上線下同價(jià)格。這個(gè)線上線下連貫一致的O2O流程，與傳統(tǒng)的經(jīng)營相比，增加了線上商城的營銷費(fèi)用。因此，如何控制和處理這個(gè)額外的營銷費(fèi)用就成為這個(gè)O2O業(yè)務(wù)流程是否能夠?qū)崿F(xiàn)的關(guān)鍵。

    七.紅星·美凱龍|星易家

    【基本情況】：

    1.紅星美凱龍是傳統(tǒng)家居流通巨頭，擁有超過100座家居商場，具有連鎖門店的實(shí)體規(guī)模優(yōu)勢，布局廣度和深度都超前；

    2.擁有充分的廠商資源，在不同層面于各種優(yōu)質(zhì)廠商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，對其掌控力交情，能夠獲得產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計(jì)、供貨、價(jià)格、營銷等多種支持，并且能夠調(diào)動(dòng)行業(yè)的綜合力量來創(chuàng)造新模式，將其實(shí)現(xiàn)；

    3.紅星美凱龍電商業(yè)務(wù)一直有兩條線同時(shí)并行，一是家品會(huì)，一是星易家，兩個(gè)電商平臺(tái)分別由兩個(gè)獨(dú)立公司運(yùn)作(家品會(huì)的注冊公司為上海紅星美凱龍家品會(huì)電子商務(wù)有限公司，實(shí)際操盤方是紅星美凱龍華南大區(qū)；而星易家的注冊公司為上海紅美電子商務(wù)有限公司，實(shí)際操盤方是紅星美凱龍上?？偛?；

    4.紅美商城，定位B2C商城，2012年7月份上線，上線初期并未以紅星美凱龍為依托，充分借用線下賣場資源，而是單獨(dú)開展以家居建材產(chǎn)品為主的B2C業(yè)務(wù)；

    5.上線運(yùn)營半年，前期投入達(dá)2億元，交易額卻僅為4萬元左右，當(dāng)時(shí)，“家品會(huì)”和“星易家”早已陷入路線之爭；

    6.隨后爆發(fā)了人事震蕩，團(tuán)隊(duì)由原先的400人減少至150人左右，O2O團(tuán)隊(duì)幾乎沒了；

    7.2013年2月1日正式確認(rèn)更名為紅星美凱龍星易家，法定代表人為車建芳(集團(tuán)董事長車建新之妹)；

    8.星易家主要有B2C、O2O、家裝資訊、團(tuán)購四大核心業(yè)務(wù)，目前除了B2C和家裝資訊，基本上都陷入停滯；

    點(diǎn)評：得不償失。紅星美凱龍是傳統(tǒng)家居零售巨頭，渠道資源、品牌資源、行業(yè)整合能力、銷售拓展能力都有無可比擬的優(yōu)勢，面對天貓O2O的威脅(把天貓APP和支付寶APP開到商戶里面的收銀臺(tái)截紅美實(shí)體現(xiàn)金流和客流，現(xiàn)在普遍叫互聯(lián)網(wǎng)跨界顛覆)，再加上最后一公里的問題逐漸完善，消費(fèi)者已經(jīng)主動(dòng)嘗試網(wǎng)上大件商品的機(jī)會(huì)，紅美加大力度發(fā)展電商是必然的選擇。

    但是由于采取收租的盈利模式，紅星美凱龍?jiān)诮?jīng)營層面主要關(guān)注到產(chǎn)品品牌層面，對于產(chǎn)

    品層面下沉不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)品牌專家，非常熟悉廠商品牌與經(jīng)銷商的行情，卻相對缺乏對產(chǎn)品有深刻理解的產(chǎn)品專家，影響運(yùn)營與技術(shù)團(tuán)隊(duì)的對接效率與顧客體驗(yàn)。另外，傳統(tǒng)的思維模式也是潛在的阻礙，比如，商場的消費(fèi)者動(dòng)線管理，是從進(jìn)入商場大門開始，到樓層的電梯口，到各個(gè)人流通道，無法跨越；而電商網(wǎng)站的流量是非線性的，無法管理消費(fèi)者的頁面瀏覽順序，很多時(shí)候是交錯(cuò)進(jìn)行。這對于運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來說，是從商場管理到網(wǎng)站管理的革新。整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要新的思維方式，才能適應(yīng)電商的業(yè)務(wù)需求，這不僅是紅星美凱龍要克服的難題，也是居然之家這種實(shí)體家居建材市場發(fā)展電子商務(wù)的普遍問題。星易家，算是多投入，多折騰，低回報(bào)的一個(gè)典型。

    八.居然之家

    【基本情況】：

    1.居然在線2013年11月11日，定位是做O2O電商平臺(tái)；

    2.現(xiàn)任北京居然之家電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理汪小康，2012年底加入居然之家集團(tuán)之前是天貓家裝館O2O戰(zhàn)略創(chuàng)新項(xiàng)目公司天貓愛蜂潮的副總裁兼COO(2011年3月至2012年11月)，任期，先后分管戰(zhàn)略發(fā)展部、人力資源部、大客戶部，兼任過服務(wù)中心總經(jīng)理、首席運(yùn)營官、電子商務(wù)中心總經(jīng)理，推動(dòng)過天貓愛蜂潮體驗(yàn)館的順利開業(yè)并實(shí)現(xiàn)過多輪融資。

    3.嚴(yán)格來講，居然之家不是商業(yè)地產(chǎn)，準(zhǔn)確地說是家居連鎖賣場，是輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，原則上不持有任何物業(yè)。

    4.居然之家的策略和定位就是：四個(gè)統(tǒng)一。在同一市場區(qū)域線上線下經(jīng)營主體統(tǒng)一；產(chǎn)品統(tǒng)一；價(jià)格統(tǒng)一；服務(wù)也是統(tǒng)一。

    5.四個(gè)統(tǒng)一對管理要求很高，所以目前駐扎在北京地區(qū)；

    6.涉及電商的項(xiàng)目是居然在線、麗屋(五金涂料超市)、樂屋(家裝、團(tuán)購)，都建設(shè)了平臺(tái)，其中麗屋和樂屋在天貓、京東等平臺(tái)開了旗艦店；其他項(xiàng)目家之尊(國際線)、尚屋(酒店用品)、靚屋(燈飾)等未見有舉措；

    點(diǎn)評：汪小康認(rèn)為，傳統(tǒng)家居企業(yè)走O2O有三個(gè)困難和挑戰(zhàn)需要克服：“1、這個(gè)行業(yè)相對落后，也因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)，電商起步也很晚，所以轉(zhuǎn)變思維仍然很重要，我們作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，作為平臺(tái)，我們應(yīng)大力推動(dòng)；2、國際國內(nèi)沒有成功模式可借鑒，沒有樣板可以參考，需要我們大家不斷探索；3、支付和物流還巨大瓶頸和非常薄弱。”筆者認(rèn)為，雖然居然之家比紅星美凱龍遲上線，但是，運(yùn)營思路相對清晰，聚焦根據(jù)地背景，多項(xiàng)目展開快速試錯(cuò)，至少也做了本地廣告，有相應(yīng)的效果，不至于投入過大影響，這也是和居然之家輕資產(chǎn)運(yùn)作模式息息相關(guān)。

    還有不少家居電商沒有納入案例庫，比如日日順家居服務(wù)、籬笆網(wǎng)、亮居網(wǎng)、易居網(wǎng)、土巴兔、家裝e站、等品牌。有成功也有失敗，垂直化(垂品類、垂地域兩個(gè)方向?yàn)橹?、O2O、移動(dòng)互聯(lián)是趨勢家居電商的必然之路，家居電商發(fā)展還剛剛開始，新的商業(yè)模式會(huì)不斷出現(xiàn)。我們將密切關(guān)注家居電商的發(fā)展動(dòng)態(tài)，為我們的讀者提供及時(shí)且獨(dú)到的分析。