成交時(shí)候客戶殺價(jià)銷售怎么應(yīng)對(duì)？
客戶要求產(chǎn)品讓價(jià)，銷售代表怎么辦？這是我們的電話銷售代表在銷售工作經(jīng)常遇到的問題，是讓還是不讓呢？如果讓了，客戶不相信，覺得你的產(chǎn)品太假了。如果不讓，客戶心理不爽，覺得你這個(gè)人不好說話，一點(diǎn)商量的余地都沒有。因此，銷售代表左右為難，又想成交，又害怕客戶不買，怎么辦？
如何才能有效地解決這個(gè)問題呢？客戶要求降價(jià)，主要有四個(gè)原因：一是他認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合；二是他以前買得產(chǎn)品比現(xiàn)在的便宜；三是他的經(jīng)濟(jì)承受能力與你的產(chǎn)品價(jià)格有差距。四是他認(rèn)為你的同行產(chǎn)品賣得更便宜；所以客戶要求降價(jià)。
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來說，什么叫貴，什么叫不貴，完全在于客戶的認(rèn)同。有人花一萬元買一套衣服也說不貴，有人花一百元買一套衣服也說貴。因?yàn)楫a(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒有多少關(guān)系，而跟客戶的自我判斷有關(guān)系。他認(rèn)為值就不貴，不值就貴。所以優(yōu)秀的銷售人員他不會(huì)急于跟客戶討價(jià)還價(jià)。他會(huì)問客戶：“你為什么會(huì)覺得貴呢？”
雖然看似簡單的一句話，但是這里面很有學(xué)問。問話的目的是找到客戶的價(jià)值觀。聽聽他是怎么回答的，看看以上四種原因客戶是屬于哪一類？如果他說我以前買得都沒有那么貴，那么就是屬于第二類；如果他說別人的產(chǎn)品都沒有那么貴，那么就是屬于第四類；如果他說這么貴我哪里買得起？也許是屬于第三類；如果客戶說不出具體的原因，那么多屬于第一類。當(dāng)電話銷售代表知道了客戶的抗拒點(diǎn)以后，自然就知道了他所需要的答案。因?yàn)閱栴}就是答案，只要銷售人員有足夠的理由說明產(chǎn)品的價(jià)格符合客戶所想的價(jià)格，他們自然就容易接受。所以對(duì)于價(jià)格浮動(dòng)比較大的產(chǎn)品，電話銷售代表可以反問他一句：“你覺得多少不貴嗎？”當(dāng)然，問這句話之前先要塑造產(chǎn)品價(jià)值。然后，才能問出客戶所能授受的價(jià)格，找到成交點(diǎn)。
如果產(chǎn)品本身不能降價(jià)怎么辦？電話銷售代表必須給他一個(gè)合理的解釋。也可以從以下幾個(gè)方面來講：第一是公司規(guī)定不能降價(jià)；第二是單件產(chǎn)品不能降價(jià)；第三是客戶平等不能降價(jià)；第四是物超所值不能降價(jià)。第五是增加附價(jià)值，滿足客戶需求而不讓價(jià)。只要電話銷售代表話說得好，客戶就能理解你的心情，自然就不會(huì)跟你講價(jià)了。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，如果客戶提出讓價(jià)，他會(huì)說：“某總，我非常理解你的心情，當(dāng)然，誰都希望能以最低的價(jià)格購買到最好的產(chǎn)品。”某總，您絕對(duì)放心，像這么好的產(chǎn)品，我們每天銷售N套，從來沒有降過價(jià)。如果降價(jià)，一是公司不批準(zhǔn)，降價(jià)銷售我是要被開除的；二是銷售不公平，我們這個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)市場都是統(tǒng)一價(jià)格銷售；三是……等等，你要讓客戶有臺(tái)階下，有面子。讓他高興，讓他放心，讓他感覺到物超所值。客戶自然就不會(huì)討價(jià)還價(jià)了。
相反，如果客戶一旦要求便宜點(diǎn)，電話銷售代表馬上讓價(jià)，客戶反而不會(huì)信賴你。做銷售的人永遠(yuǎn)要記?。鹤寖r(jià)一定要有理由，因?yàn)槲覀儎傞_業(yè)；因?yàn)槲医裉靹傞_門；因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品比較多，因?yàn)槟憬?jīng)常照顧我的生意；因?yàn)槟泷R上就下訂單；因?yàn)槟銕臀医榻B客戶等等，所以我可以讓價(jià)賣給你。只要找一個(gè)客戶高興的理由，他們就會(huì)樂意購買。因?yàn)樗硎艿搅藙e人不能享受的待遇。如果你無緣無故地降價(jià)，那么客戶反而會(huì)感覺到你賺了他好多錢。所以電話銷售代表記住，當(dāng)客戶要求你降價(jià)時(shí)，即使產(chǎn)品能降價(jià)，也要反過來要求他做一點(diǎn)事，只有這樣買賣才公平，客戶才放心。
另外，即使產(chǎn)品有很高的利潤，降價(jià)也不要一次性降得太多。這樣客戶會(huì)更加不相信產(chǎn)品質(zhì)量。雖然你心理想讓降價(jià)，但是表面上都不能急于答應(yīng)客戶，只有讓客戶好不容易達(dá)成的目標(biāo)，他才有成就感，也樂意購買。因?yàn)榭蛻舨灰阋水a(chǎn)品，但是他們喜歡占便宜。所以降價(jià)一定讓客戶知道這個(gè)產(chǎn)品本身是很貴的，由于某某原因，所以才便宜賣給你。這樣客戶感覺非常值。
對(duì)于產(chǎn)品的附價(jià)值服務(wù)，這也是滿足客戶讓價(jià)需求的最好方法。當(dāng)電話銷售代表一方面不能滿足客戶的需求時(shí)，你需要通過另一方面的價(jià)值補(bǔ)充安慰他。雖然我們在價(jià)格上不能答應(yīng)你的要求，但是我們可以給你送貨上門，可以無效退款等等，讓他心靈上得到平衡。這樣客戶才買得開心，用得放心。
對(duì)于可以讓價(jià)的產(chǎn)品，如果客戶提出讓價(jià)的時(shí)候，那么你就要反問他：“你是現(xiàn)在就要貨嗎？或都說你要幾件呢？”等等，這下客戶就明白了，產(chǎn)品可以讓價(jià)，但是要有條件的，如果他的條件達(dá)不到，自然就不好意思無理要求了。
這是解決產(chǎn)品讓價(jià)的一些溝通方法，供各位銷售人員參考，希望對(duì)大家有所幫助。當(dāng)然，具體問題見機(jī)行事，靈活解決。
一、客人坐下來，一定要聽到你的“贊美”，才有可能留的更久，以對(duì)方的面容、五官、頭發(fā)、服裝等為話題，讓對(duì)方有“參與感”，才能引起興趣、引起消費(fèi)欲望。發(fā)呆等客人問話是最笨的接單人員，主控全場才是優(yōu)質(zhì)門市。
二、接單時(shí)，一定坐在客人身邊，一定拿筆在手，從介紹開始，就寫給客人看，寫出活動(dòng)、寫出優(yōu)惠、寫出內(nèi)容、寫出價(jià)值，讓文字去說話。
三、說話時(shí)，一定保持笑容及目光接觸，“怕“只會(huì)讓自己錯(cuò)失良機(jī)。
四、先建立彼此好感，“握手、自我介紹、嘴甜、稱呼對(duì)方、贊美對(duì)方”，讓客人先覺得你不錯(cuò)，才可運(yùn)用出“同情心”讓客人接受你。
五、門市接單，磨得愈久愈好，“耐心誘導(dǎo)”、“信心堅(jiān)持”才是高招。
六、客人要走之前，一定有一段“沉悶期”，您不能讓氣氛冷下來，走馬看花的客人也會(huì)被你的“表現(xiàn)”所吸引，讓客人決定，不如讓我們替他們決定，必要時(shí)，立刻使用談判技術(shù)，可運(yùn)用有利條件交換，直接切入“價(jià)位、贈(zèng)品”或其它要求。
七、一定要實(shí)施“三碰動(dòng)作”，讓肢體與對(duì)方接觸，發(fā)揮親和力、親切感，一定要在客人冷下來前，留住客人，將您的動(dòng)作習(xí)慣化，隨時(shí)與客人碰觸，留人總比走人好。
八、“專心”，惟有專心地面對(duì)每一位客人，找到言語交集，保持“問、答”方式，才有更佳機(jī)會(huì)。
九、容易放棄只有浪費(fèi)時(shí)間，下一位客人并不見得比現(xiàn)在這一位好，切記??！
十、有空閑時(shí)，立刻親自去引客人，站在那里發(fā)呆、聊天、看客人從你眼前晃過，多浪費(fèi)，時(shí)間一樣過，讓自己更積極、更主動(dòng)，到上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，才會(huì)發(fā)覺辛苦沒白費(fèi)！
十一、留不住客人時(shí)，也一定要站起身來，微笑，說聲“謝謝！請慢走?。?！”這是任何一位成熟的門市所應(yīng)具備的“大將風(fēng)范”，切記??！
家居風(fēng)水現(xiàn)在被越來越多的人所重視，家居風(fēng)水又被分為客廳風(fēng)水、廚房風(fēng)水、臥室風(fēng)水。但是總結(jié)大大小小的風(fēng)水禁忌，都離不開三大風(fēng)水原則。一起去看一下吧。
原則一：結(jié)合四柱命理喜用神，選用合適材質(zhì)的家具
要想選擇助運(yùn)吉祥的家具，首先根據(jù)居家人的四柱命理，找出居家人的喜用神非常關(guān)鍵。四柱就是一個(gè)人出生時(shí)的年、月、日、時(shí)，故稱“四柱”。而根據(jù)四柱中天干地支的生克制化，可以得出一個(gè)人的命理喜忌五行，即在金、木、水、火、土中喜用什么，忌用什么。
命理講：“先天不足，后天來補(bǔ)”，應(yīng)對(duì)四柱信息里出現(xiàn)的財(cái)運(yùn)、健康運(yùn)、事業(yè)運(yùn)或感情運(yùn)勢的先天不足，可以通過人的命理喜用五行來調(diào)和先天不足，從而達(dá)到助運(yùn)旺運(yùn)的效果。利用家具調(diào)理先天運(yùn)勢的重要手段。在知道了主人的喜用神后，我們可以根據(jù)喜用神來進(jìn)行家具材質(zhì)、顏色以及擺放位置的選擇與確定?，F(xiàn)在的家具材質(zhì)多種多樣，比如說有木質(zhì)、金屬、玻璃、藤編、軟體、塑料、人造板材等。我們可以根據(jù)主人的喜用五行來選擇適合自己的家具材質(zhì)。
比如說，居家主人命理喜木，那么選擇的家具以木材質(zhì)為宜;如果命理喜金，那就最好選擇金屬材質(zhì)的家具，比如鐵質(zhì)、合金、鋁制家具等，依此類推，從而使居家人與使用的家具達(dá)到和諧相生的效果，增助自身運(yùn)勢。需要注意的是，因中國傳統(tǒng)思想是“男主外，女主內(nèi)”，所以，在選擇家具時(shí)要以居家女主人的命理為主。
原則二：兼具功能與實(shí)用，統(tǒng)一色彩搭配
在確定主人命理喜用和家具的材質(zhì)后，下一步是如何選購家具了。我覺得選擇家具要注意兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是要充分考慮家具的功能性和實(shí)用性，二是家具要與家居的裝修風(fēng)格統(tǒng)一協(xié)調(diào)，做到家具與家具之間的風(fēng)格統(tǒng)一，色調(diào)搭配。
在家具功能和實(shí)用性方面，就是要充分考慮居家的實(shí)際需要和空間要求，選擇具有相應(yīng)功能的家具。在風(fēng)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一方面，要注意色彩體系的統(tǒng)一，家具與家具之間的色彩要合理搭配，達(dá)到和諧共生的效果，而不是色彩體系間相互沖突。否則既影響美觀，對(duì)居家之人的視覺和精神也會(huì)造成不利影響。在這里需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，家具色系要在符合主人命理喜忌的前提下達(dá)到和諧統(tǒng)一，才能起到既美觀又助運(yùn)的作用。
在這里要簡單介紹下具有命理屬性的色彩體系?！兑捉?jīng)》中將宇宙生命萬物分類為五種基本構(gòu)成要素：木、火、土、金、水，即“五行”。五行亦各有與之相應(yīng)的形狀、質(zhì)地、聲音與顏色等。其中，對(duì)應(yīng)“五行”顏色體系分別是：木，青、碧、綠色系列;火，紅、紫色系列;土，黃、米黃色系列;金，白、乳白色系列;水：黑、藍(lán)色系列。其它的中間色可依主色系分別歸類，但該顏色會(huì)在主色所具的屬性之外，兼具輔色所具的屬性。在知道相關(guān)顏色的屬性之后，個(gè)人就可以根據(jù)自己的命理所喜選擇適合自己顏色的家具了。
原則三：家具形狀與圖案，圓潤吉祥最為宜
如今的家具圖案和形狀，可謂是五花八門，在面對(duì)選擇時(shí)，我們可千萬別看晃了眼。從助運(yùn)吉祥的角度講，對(duì)家具的形狀和圖案還是有要求的。一般來說，居家宜用圓潤、無棱角、圖案寓意吉祥的家具，同時(shí)要根據(jù)使用人的性別和年齡有所區(qū)別。從安全角度講，圓潤、無棱角的家具能防止人的意外磕碰。尤其對(duì)兒童房和老人房而言，選用圓角或沒有棱角的家具，可有效減少可能存在的磕碰之傷。
現(xiàn)代人追求時(shí)尚和個(gè)性，喜歡一些新潮、另類的圖案，因此也把這種追求體現(xiàn)在了家具的選擇上。從周易堪輿角度講，有些圖案是不吉利的，比如暴力、大象、獅子、骷髏頭以及一些帶有尖角的圖形，這些都明顯帶有兇煞的嫌疑，不利居家人的健康。所以，在家具的選擇上，宜選擇具有吉祥寓意的圖案。
董易林溫馨提示：在老人房中，選擇一些帶有瑞鶴、松柏圖案的家具，不僅能對(duì)居室和家具起到很好的裝飾作用，美好吉祥的寓意，也會(huì)讓居于房間的老人心神安定、神清氣爽，更有益于老年人延年益壽，吉祥安康。