讓客戶說出自己真正需求的銷售提問技巧
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險？”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住？”（狀況詢問）
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”（狀況詢問）
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問題詢問）
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣？”（暗示詢問法）
“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
建議：
一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。
職場“醫(yī)方”一：
“人有不為也，而后可以有為”
職場難題： 事業(yè)要成功，一定要有明確的目標(biāo)與行動。不少人在就業(yè)前抱著“騎驢找馬”的心態(tài)，或者根本不知道自己想要做什么，隨便找了份工作應(yīng)付。等時間長了，才發(fā)覺這工作根本不是自己的興趣所在，也無法施展自己的能力，很難繼續(xù)走下去，盲目中又硬著頭皮跳了槽，恍然間發(fā)覺一切又要從頭開始。
孟子把脈：人要有所不為，然后才能有所作為。要避免這種徒勞無為，關(guān)鍵在于通過職業(yè)定位來剔除那些不必要的“選擇”，把自己的時間和精力用在“刀刃”上，用在自己感興趣并能干出一番作為的領(lǐng)域上，才最有可能取得成功。
職場“醫(yī)方”二：
“雖有天下易生之物也，一日曝之，十日寒之，未有誕生者也”
職場難題：《魯豫有約》請來的嘉賓都是某領(lǐng)域有突出成就的人。魯豫常在節(jié)目里說：“從來沒有人會一夜成功。在成名前，他一定經(jīng)歷過一番積累和拼搏。”但是不少職場人往往希望一夜成功，卻又困惑于如何成功。
孟子把脈：即使天下最容易生長的植物，曬它一天，又凍它十天，還是活不長的。所以，凡事貴在堅持。在做了理性的職業(yè)定位后，要以此為中心，在工作和實踐中不斷學(xué)習(xí)和積累，并制定短期和長期目標(biāo)，不斷向新目標(biāo)進發(fā)，積微成著，才能接近夢想。
職場“醫(yī)方”三：
“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益所不能。”
職場難題：職場打拼難免艱辛，工作繁重，勢單力薄，各種問題接二連三，感覺三頭六臂也應(yīng)付不了。這時候，有的埋怨上司和同事，有的則敷衍了事，還有的干脆消極怠工。
孟子把脈：上天要把重大的擔(dān)子加給一個人，必先施與種種磨難，使他事事被打亂，樣樣受干擾，以此讓他磨煉心志、積累經(jīng)驗、提升能力。我們時常說“能力是逼出來的”，越是在逆境中，人越能發(fā)揮出深層的潛力和強大的意識力量，一旦度過其綜合能力便能上一個臺階。所以，任何的職場難事，當(dāng)是一種考驗，一種積累，更是一種資本。
職場“醫(yī)方”四：
“魚，我所欲也，熊掌，亦我所欲也；二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”
職場難題：太多人在選擇工作時感到困惑，是選喜歡的，還是選錢多的？是選頭銜大的，還是選工作清閑的？
孟子把脈：魚和熊掌不可能兼得，有的時候必須做選擇，而且是務(wù)實的選擇。對于職場新人，還處于積累階段，選擇時應(yīng)更傾向于好的工作氛圍；而事業(yè)處于穩(wěn)定階段的人，則可以更多考慮薪酬、職位等因素?？偠灾?，在深度自我認知的基礎(chǔ)上，做出對自己現(xiàn)階段最有利的選擇，才是明智之舉。
職場“醫(yī)方”五：
“天時不如地利，地利不如人和”
職場難題：一個工作團隊，當(dāng)意見一致時問題很好解決，一旦遇到意見分歧很大，甚至影響到各自利益，事情就會復(fù)雜很多。
孟子把脈：有利的時機不如有利的地勢，有利的地勢不如人的齊心協(xié)力。一個人的成功，光有智商還不夠，情商也必不可少。作為團隊成員，一定要懂得“人心齊，泰山移”的道理。其實很多時候，工作任務(wù)并不復(fù)雜，人際關(guān)系成為影響成敗的關(guān)鍵。對個人來說，與同事的和諧相處，人際關(guān)系的游刃有余，對職業(yè)發(fā)展起著推波助瀾的作用。
設(shè)計師說：
工業(yè)風(fēng)你會想到什么，鋼鐵？酷斃了，還是別的什么元素，今天小編用宅豆編輯器告訴你，其實工業(yè)風(fēng)也可以和復(fù)古混搭。豆搭里面充滿了工業(yè)風(fēng)的味道，期間搭配了留聲機，還有古董茶幾，但是因為在色彩上太過沉悶，所以加入的油畫是黃藍兩色的，既充滿了神秘韻味，而彩色抱枕顯得很活潑，又為畫面增添了一抹亮色，同時和黃色的躺椅呼應(yīng)。帶刺的仙人掌就好像在說，可別碰我，因為，“我很酷”！
設(shè)計師說：
工業(yè)風(fēng)格，是近年來室內(nèi)裝修設(shè)計中一股頗受追捧的一股風(fēng)潮。它起源于將廢舊的工業(yè)廠房或倉庫改建而成的兼具居住功能的藝術(shù)家工作室。這種寬敞開放的LOFT房子的內(nèi)部裝修往往保留了原有建筑的部分風(fēng)貌，如裸露的墻磚，質(zhì)樸的木質(zhì)橫梁，以及暴露的金屬管道等產(chǎn)業(yè)痕跡。逐漸的，這類有著復(fù)古和頹廢藝術(shù)范兒的格調(diào)成為一種風(fēng)格，散發(fā)著硬朗的舊工業(yè)氣息。工業(yè)風(fēng)格硬朗、冷峻，普通家居寓所恐怕難以消化，但并不意味著完全無緣。暗色系家具搭配白墻，工業(yè)氣息于細節(jié)處散發(fā)的同時，絲毫沒有沖抵家居的溫暖度。黑色、金屬燈具等配飾選擇營造了濃郁的工業(yè)風(fēng)氣氛，綠植、抱枕等小飾品的選擇打破了暗色調(diào)空間設(shè)計易有的沉悶感。
設(shè)計師說：
近年來，工業(yè)風(fēng)格成為一種設(shè)計界的風(fēng)潮，質(zhì)樸、暴露的結(jié)構(gòu)、毫無穎問工業(yè)細節(jié)通常都是被保留下來帶我們回到舊的設(shè)計時代。
如果你家有一款棕色皮質(zhì)沙發(fā)，想要營造工業(yè)風(fēng)格的話，這個時候你家那些做舊的東西都可以派上用場了，搭配一款木質(zhì)的鐵藝茶幾，再加上做舊的架子，一些抱枕等裝飾品，做舊的工業(yè)風(fēng)中又帶點生活氣息，宅豆的編輯器同樣可以搭出你想要的雜志風(fēng)。