新銷售正確回訪客戶的幾點(diǎn)策略及技巧
正確的回訪客戶不但可以給自己帶來很多有用的信息，而且還可以促使訂單的達(dá)成，而不正確的回訪客戶則會(huì)讓客戶反感或厭倦，甚至是難堪。那么，新業(yè)務(wù)員該如何正確回訪客戶?本文就介紹了新業(yè)務(wù)員回訪客戶的四大細(xì)節(jié)，可供參考!
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了幾點(diǎn)回訪的策略及技巧，僅供大家參考：
第一，三，七，十五原則。很多新業(yè)務(wù)員在約訪客戶后，就覺得沒有什么了，有需要會(huì)聯(lián)系你，實(shí)際上是不可取的。往往一次約訪根本打動(dòng)不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要打電話回訪，聽聽對(duì)方對(duì)你的看法和建議，以及獲取對(duì)方的有效信息。七天時(shí)是加深客戶對(duì)你印象的時(shí)間點(diǎn)，這時(shí)候你要解決前面回訪客戶對(duì)你的看法，這樣就會(huì)加深對(duì)方對(duì)你的認(rèn)可和認(rèn)同。十五天，是你確定是否繼續(xù)跟進(jìn)的時(shí)間點(diǎn)，假若還是沒有意向就可以選擇放棄，或者繼續(xù)跟進(jìn)。
第二，尋找合理的回訪機(jī)會(huì)。一般情況下都是借助節(jié)假日來電話回訪，但是要注意的是此時(shí)千萬不要談業(yè)務(wù)，可以詢問對(duì)方最近在做些什么，節(jié)假日有些什么活動(dòng)以及祝福等相關(guān)的話題。加深對(duì)方對(duì)你的認(rèn)識(shí)，此時(shí)不是推銷自己的業(yè)務(wù)，而是推銷自己。
第三，促銷或者活動(dòng)策略，一般回訪的時(shí)候可以打電話詢問最近的情況，此時(shí)要尋找合適的時(shí)間點(diǎn)，向?qū)Ψ浇榻B自己的活動(dòng)，告知他有這樣的一個(gè)優(yōu)惠政策，并不是要給你推銷我的產(chǎn)品，你買這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你是有好處的。這樣不會(huì)引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好。
第四，也就是轉(zhuǎn)介紹法?？梢圆扇∮鼗氐霓k法，聽說，通過介紹，等等來接近對(duì)方，引起對(duì)方的注意，我們才開始做業(yè)務(wù)，千萬不要急于求成。要先把自己推銷出去，然后在慢慢的接觸相關(guān)業(yè)務(wù)。
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居?。?rdquo;（狀況詢問）
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”（狀況詢問）
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問題詢問）
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣？”（暗示詢問法）
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
建議：
一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績(jī)而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。
小戶型的家居空間會(huì)比較小點(diǎn)，那要如何才能夠擴(kuò)大空間呢?很多人為了擴(kuò)大空間而感到煩惱，其實(shí)使用創(chuàng)意折疊家具的話，能夠使得空間擴(kuò)大。下面一起來看看有哪些創(chuàng)意折疊家具能夠讓家居活動(dòng)起來的。
創(chuàng)意折疊家具：小戶型省空間是永恒不變的話題，不少業(yè)主總是家里的空間總是不夠用。那么到底是空間太小，還是你不會(huì)利用呢?如果我們能夠合理布局空間，在家居中置辦幾件折疊型的家具，也許可以同時(shí)擁有功能多樣化與環(huán)境整潔的現(xiàn)象。
創(chuàng)意折疊家具：折疊型家具越來越受熱捧，在市場(chǎng)上的質(zhì)量也良莠不齊。那么在選購的時(shí)候應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)呢?首先要用眼睛觀察，看焊接處是否光滑和無空隙、彈簧的性能好不好、鍍膜是否均勻、卡口是否牢固、滑槽澀不澀等細(xì)節(jié)。另外，還要手動(dòng)，用兩手前后左右搖一搖、晃一晃家具，看框架是否牢固。
創(chuàng)意折疊家具：要保證折疊型家具的使用壽命，不但在選購上要注意細(xì)節(jié)，在使用時(shí)也需小心謹(jǐn)慎，防止減短產(chǎn)品的壽命以及影響人體健康。建議在使用時(shí)靠近合頁的地方不宜施放重壓，防止因?yàn)橹亓Φ膯栴}，造成合頁脫落。此外，要經(jīng)常為折疊部位的合頁加上潤(rùn)滑劑，避免生銹等問題的出現(xiàn)。
創(chuàng)意折疊家具：折疊家具追求簡(jiǎn)潔而不失尊貴的風(fēng)格，摒棄繁雜的線型，卻力求簡(jiǎn)約洗練，講究每一個(gè)細(xì)節(jié)的鋪排，讓家呈現(xiàn)出舒適、溫馨的氛圍。
創(chuàng)意折疊家具：折疊家具無論從價(jià)格方面，還是實(shí)用性上來看，都可以說是性價(jià)比比較高的家具。如果你的預(yù)算比較少，那么不如在租來的房里，添置一些折疊家具，讓居家空間得以徹底裝飾。
創(chuàng)意折疊家具展示了很多新的創(chuàng)意，是不是覺得很新奇呢。家具中也能這么有創(chuàng)意，以后小戶型裝修絕對(duì)可以多使用創(chuàng)意折疊家具來擴(kuò)容。