隨著電子商務(wù)如火如荼的發(fā)展，家居行業(yè)電商新經(jīng)濟(jì)模式迅速崛起，眾多專業(yè)的家居網(wǎng)絡(luò)商城為消費(fèi)者與企業(yè)搭建平臺(tái)；另一方面，也有許多行業(yè)代表表現(xiàn)出對(duì)電商發(fā)展瓶頸的擔(dān)憂。有商家表示，建材家居行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)，一直被電商遺忘。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的特色決定了它的電子商務(wù)需要與其他的品類和行業(yè)進(jìn)行不同的思考和努力。

    有業(yè)內(nèi)人士形容家居行業(yè)的電子商務(wù)是“平臺(tái)加苦力”、“科技加苦力”、“勞力加體力”。需要有企業(yè)、物流、組裝、售后，而這也正是目前電子商務(wù)無法解決的四大問題。

    走進(jìn)各大商場(chǎng)的家居飾品銷售部，在老面孔之外你會(huì)看到更多的時(shí)尚品牌推出各自的家居飾品。也就是說，很多人已經(jīng)開始習(xí) 慣購買各類時(shí)尚品牌。很多時(shí)尚品牌也開始出現(xiàn)時(shí)尚家居飾品。國(guó)內(nèi)的家居飾品賣場(chǎng)在做大、做專后要注重培育品牌，只有這樣才能與國(guó)際家居飾品品牌相抗衡，從而贏得更多的市場(chǎng)。

    據(jù)宇博智業(yè)市場(chǎng)研究中心了解，在綠色環(huán)保備受追捧的今天，人們?cè)絹碓胶魡炯兲烊坏木G色家飾，自然清新的裝修風(fēng)格已成為時(shí)尚，這也使得當(dāng)今的家居飾品 趨向清新、自然、古樸，甚至原始的野味。如鐵藝品、木藝品、草編制品所使用的材料，一般都是木材、柳條、蘆葦和竹子，可以說是綠色環(huán)保的佳品，環(huán)保的飾物 成了消費(fèi)者更高的追求。

    家居飾品除了美觀和別致，還增加了趣味性之外，更強(qiáng)調(diào)了實(shí)用性，美觀獨(dú)特的外形依舊存在，但是，美而且有用、美而且有趣，成了附加的必備前提。

    又到年末，各種盤點(diǎn)層出不窮，百度也發(fā)布了各細(xì)分領(lǐng)域的熱搜榜單，其中“十大移動(dòng)熱搜O2O服務(wù)”，家居家裝位列第十，總算是擠進(jìn)榜單了。

    雖然數(shù)據(jù)只是參考，但也反映了家居家裝O2O發(fā)展速度之快，也說明了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（智能終端、3G/4G網(wǎng)絡(luò)）在爆發(fā)，相輔相成，可以想象，再過兩三年，家居家裝O2O的風(fēng)口真要來了，Are you ready？

    要想把握住機(jī)會(huì)，那得看準(zhǔn)趨勢(shì)，趨勢(shì)一旦爆發(fā)，就不是線性發(fā)展，無形積蓄的力量會(huì)像雪崩一樣，所以不要跟趨勢(shì)較勁，會(huì)被市場(chǎng)邊緣化！

    入口趨勢(shì)：PC端不要戀戰(zhàn)，要搶占移動(dòng)端

    早前的家居家裝O2O們，在PC端深耕多年，積累了一定的用戶資源和內(nèi)容量，而且網(wǎng)站也不斷優(yōu)化，有些積淀，就現(xiàn)在來看，還都是以PC端為重心。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來，起點(diǎn)幾乎同時(shí)，讓很多后起之秀們已嘗到了甜頭，土巴兔的各種移動(dòng)端布局對(duì)平臺(tái)流量功不可沒。最重要的是家居家裝O2O就是移動(dòng)O2O，這是趨勢(shì)，移動(dòng)端可想象的空間很大;PC沒趕上，移動(dòng)端可別再趕不上了，“遲來”的也可以后發(fā)制人！

    產(chǎn)品趨勢(shì)：做流量入口，為附加產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)流，提高轉(zhuǎn)化率

    在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，往往是通過一個(gè)免費(fèi)的殺手級(jí)產(chǎn)品，獲取海量的小白流量，而非用戶，再通過增值服務(wù)或產(chǎn)品讓一部分用戶買單。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，雖然本質(zhì)是C2B，但家裝O2O還需要對(duì)用戶有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)作為流量入口，比如免費(fèi)驗(yàn)房、量房，甚至免費(fèi)設(shè)計(jì);看似裝修貓膩多，但懂行的都知道施工很透明，利潤(rùn)微薄，而靠增漏項(xiàng)的收益是不可持續(xù)的，將硬裝作為入口產(chǎn)品，再通過家具和軟裝的設(shè)計(jì)推薦銷售，是一個(gè)方向，有住網(wǎng)在這方面已經(jīng)做了不錯(cuò)的嘗試。

    需要注意的是，這對(duì)裝修相關(guān)的資源整合要求很高，必須有較強(qiáng)的溢價(jià)能力，另外就是設(shè)計(jì)能力超過用戶的想象，高性價(jià)比的家具和軟裝才可能通過設(shè)計(jì)師的“花言巧語”賣出去。

    渠道趨勢(shì)：團(tuán)購下沉三四線，整包固守一二線

    齊家網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)的家具建材團(tuán)購產(chǎn)品在三四線還是有前途的，但要深耕細(xì)作，地推團(tuán)隊(duì)要加強(qiáng)，因?yàn)榫€上引流無法支撐團(tuán)購活動(dòng)的流量，還要建立強(qiáng)大的地面推廣，很土的游街、掃樓、車體廣告等形式還是管用的，畢竟城市就那么大！有行業(yè)人士透露，家具建材團(tuán)購會(huì)目前在三四線做得到會(huì)、訂單效果相對(duì)好的我要裝修網(wǎng)（原團(tuán)裝網(wǎng)）就是依托強(qiáng)大的地推優(yōu)勢(shì)保障活動(dòng)效果的。

    團(tuán)購會(huì)雖然可以省錢，但一站式購齊還是需要選擇和比較，很符合三四線找施工隊(duì)裝修，自己買材料的用戶需求，本身生活節(jié)奏不快，有的是大把時(shí)間，省錢、實(shí)惠是核心需求。而家裝O2O整包的裝修產(chǎn)品，雖然一口價(jià)，或者整包優(yōu)惠，但比起施工隊(duì)肯定還是不便宜，可以看到的是有住網(wǎng)、極客美家仍會(huì)穩(wěn)住一二線城市，至少2-4年三四線市場(chǎng)是做不起來的。

    體驗(yàn)趨勢(shì)：所見即所得，千萬別拿口碑開玩笑

    從家居用品行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景及未來投資策略分析報(bào)告了解裝修設(shè)計(jì)高大上也好，還是為了用戶買單而將家具和軟裝融合進(jìn)來也罷，家具定制也是一樣，如果和用戶想象的不一樣，那就不好玩了，到處給你做“免費(fèi)廣告”，朋友圈、微博吐槽，論壇灌水互動(dòng)，影響力大的推送首頁，那滋味夠用戶投訴部和品牌公關(guān)忙碌的了。所以嘛，還是給用戶的呈現(xiàn)要“所見即所得”，通過工程管理和產(chǎn)品監(jiān)理為用戶做好過程控制，另外要多考慮用戶的使用場(chǎng)景，只有超出他的預(yù)期，才叫用戶體驗(yàn)，才會(huì)放大口碑效益。

    對(duì)裝修用戶來說，一站式解決所有裝修煩惱是再好不過了，省得盲目選擇，但幾乎所有的裝修用戶都是這個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)，所以一定要精準(zhǔn)的你用戶群體;另外就是供應(yīng)鏈的整合，利潤(rùn)多少就取決于整合的強(qiáng)弱，一句“去除中介化”讓操盤者如鯁在喉。

    有人說，站在C端，而不是B端。站在需求端，而不是資源端。把工具做成玩具，把組織服務(wù)做成社交，信用對(duì)稱，多懂人性，多育情懷。說起來簡(jiǎn)單，做卻很難，抓趨勢(shì)就是找需求、做玩具，懂人性，也是有情懷，看你怎么理解。

    2014年眼看著飛逝而過了。每年年底，眾多的經(jīng)銷商都在盤點(diǎn)忙碌一年的收獲，然而令很多經(jīng)銷商失望的是，一年下來，除去人員費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用等等各項(xiàng)開支，利潤(rùn)甚微。大多數(shù)經(jīng)銷商心里都不由感嘆：做經(jīng)銷商難，賺錢更難，想大賺特賺更是難上加難!

    我們都知道，近幾年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來越多的經(jīng)銷商抱怨生意越來越難做，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷攀升，銷量提升越來越難，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容不斷細(xì)化，對(duì)產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高。再加上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩這樣的大環(huán)境影響，原先很多采用復(fù)式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝終端”的旗幟，堂而皇之的來革經(jīng)銷商的命，以壓縮渠道費(fèi)用，加強(qiáng)對(duì)終端的掌控。合作多年，經(jīng)銷商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被親生父母無情帶走的事情，我們耳聞目睹了很多。

    作為區(qū)域經(jīng)銷商，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤(rùn)空間日漸狹小，要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng)，因此作為“市場(chǎng)星星之火播種者”的經(jīng)銷商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此，在2014年，很多經(jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試?，F(xiàn)在，經(jīng)銷商要面對(duì)新的一年了。

    2015年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢?

    一、做好戰(zhàn)略規(guī)劃

    重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)經(jīng)銷商一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、“務(wù)虛”的東西，不能馬上帶來效益。經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用。例如，定一些簡(jiǎn)單的二批和終端壓貨政策、搞個(gè)花里胡哨的促銷等因?yàn)?，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)卻顧不了長(zhǎng)遠(yuǎn)。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營(yíng)癥，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙。

    經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么?戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營(yíng)的宏偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場(chǎng)中的發(fā)展和地位。因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn)，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營(yíng)管理之路的首要工作。

    二、改變思想，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，與“市”俱進(jìn)

    思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會(huì)有新營(yíng)銷模式出現(xiàn)。經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢(shì)。

    因?yàn)椋?dāng)今零售業(yè)市場(chǎng)，唯一不變的就是“變”，一是變化快，一日千里;而是變化多，千變?nèi)f化。一個(gè)經(jīng)銷商必須了解時(shí)代，把握時(shí)代，只有正真把握時(shí)代的脈搏，才能不被時(shí)代所拋棄。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢(mèng)誰先覺?平生我自知”!所以，經(jīng)銷商要在這樣一個(gè)時(shí)代生存，學(xué)習(xí)是唯一的途徑，唯有知識(shí)才能改變命運(yùn)，只有學(xué)習(xí)才能成就未來。

    目前的經(jīng)銷商，大多是從批發(fā)商、商業(yè)零售中轉(zhuǎn)型過來的，而且大部分還停留在夫妻制，家族制的操作層面，過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗(yàn)和慣用手法操作市場(chǎng)，在運(yùn)作時(shí)就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后、品牌意識(shí)淡薄、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”，所以整體呈現(xiàn)點(diǎn)多面廣、大而不強(qiáng)的狀況，管理和運(yùn)營(yíng)都迷失了戰(zhàn)略和方向。不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時(shí)候，也有思維超前、意識(shí)到位，富有創(chuàng)新精神的一大批經(jīng)銷商，能從面幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中抓住先機(jī)，快對(duì)手一步完成了“建系統(tǒng)、步網(wǎng)絡(luò)、樹品牌、打造團(tuán)隊(duì)”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運(yùn)作的支持系統(tǒng)，當(dāng)他們完成這種跨越后就具備了很好的網(wǎng)絡(luò)資本與競(jìng)爭(zhēng)資本，而自己潛心布局的終端網(wǎng)絡(luò)和細(xì)心研究出的“終端制勝秘籍”就成了自己在市場(chǎng)上搞定對(duì)手的“殺手锏”也成了吸引廠家、爭(zhēng)取市場(chǎng)資本的核心與關(guān)鍵。

    三、狠抓管理工作，提升盈利水平

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)經(jīng)銷商要求就越高。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們?cè)诎菰L終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。

    四、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)，將渠道掌控于“鼓掌之中”

    挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。二 建立退換貨制度。對(duì)客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三 定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四 加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲(chǔ)備客戶對(duì)不合格，不忠誠的分銷商及時(shí)調(diào)換......

    五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    “結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì)發(fā)生變化。

    經(jīng)銷商走精簡(jiǎn)產(chǎn)品之路，核心是一個(gè)“精”字。精，既是對(duì)“量”的要求，更是對(duì)“質(zhì)”的要求。

    對(duì)于經(jīng)銷商來說，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時(shí)還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績(jī)優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷費(fèi)用成本，最終給自己爭(zhēng)取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營(yíng)過程中要區(qū)分對(duì)待，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶;哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。對(duì)那些銷量大、利潤(rùn)較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對(duì)那些“有利無量”的朝陽產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對(duì)象;對(duì)那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價(jià)格;對(duì)一些銷量很小，利潤(rùn)不高沒有前途的產(chǎn)品，堅(jiān)決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

    六、加強(qiáng)庫存管理

    很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會(huì)使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤(rùn)。