五大銷售技巧有效提升業(yè)績
要想成為一名出色的推銷員,掌握一些推銷技巧是必不可少的,那么,有效實(shí)用的推銷技巧有哪些?
推銷技巧一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?;ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場,我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù)?,F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時(shí)將會非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
推銷技巧三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
推銷技巧五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會使顧客感動(dòng)萬分!
在職場,風(fēng)風(fēng)火火、有著較強(qiáng)執(zhí)行力的上司和員工無疑是有魅力的,這與一些行動(dòng)力較強(qiáng)、辦事迅速的急性子有著相似之處。因而有人認(rèn)為,急性子或許比慢性子更容易成功。事實(shí)果真如此嗎?性格是否在決定著你我的職場命運(yùn)?急性子和慢性子該如何走好自己的職場之路?
“急性子”執(zhí)行力或會更強(qiáng)
沒有執(zhí)行力就沒有競爭力——這是時(shí)下在職場中最流行的一句話。這是因?yàn)?,如果缺乏?zhí)行力,便不可能有實(shí)際的力量朝目標(biāo)奮勇前進(jìn),導(dǎo)致預(yù)期的目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn),自然無法談及競爭力。史蒂夫·喬布斯之所以被世界上不少人視作職場“偶像”,是因?yàn)樗非笸昝?,追求極致,有超強(qiáng)的執(zhí)行力和高效率,能把不可能的事變成現(xiàn)實(shí)。
說到執(zhí)行力,人們第一時(shí)間想到的便是那些做事情風(fēng)風(fēng)火火的員工。一般來說,急性子的職場人行動(dòng)力都比較強(qiáng),對待工作任務(wù)反應(yīng)迅速,對于一些突發(fā)情況也能及時(shí)處理和應(yīng)對。他們通常具備以下特點(diǎn):抓到機(jī)會就做,絕不瞻前顧后,錯(cuò)失良機(jī);做事追求效率,有超強(qiáng)的執(zhí)行力;遇到南墻,立即回頭,另辟蹊徑,絕不磨嘰;看到不爽就破口大罵,溝通超級順暢,更好帶隊(duì)伍;要么不做,要做就做到最好……
相對而言,慢性子的職場人在執(zhí)行速度上不如“急性子”。他們有時(shí)是為了考慮周詳,追求最佳的結(jié)果;有時(shí)則花費(fèi)太多時(shí)間思考或者不知道在干什么,從而少了行動(dòng)魄力。
當(dāng)然,“急性子”和“執(zhí)行力強(qiáng)”之間并非畫上必然的等號,智聯(lián)招聘高級職業(yè)顧問陳曦在接受本報(bào)專訪時(shí)表示,“急性子”有時(shí)行動(dòng)快過思考,還沒想清楚做成什么樣才算最棒就已經(jīng)“完成”了,所以結(jié)果未免會有點(diǎn)馬虎,在準(zhǔn)確度和細(xì)致度上反而不如“慢性子”。
一份有關(guān)職場性格的調(diào)查顯示,有近半數(shù)受訪者表示,自己身邊有著數(shù)量相當(dāng)?shù)募毙宰优c慢性子同事。家庭遺傳、后天教育和所處環(huán)境的不同,都有可能造成一個(gè)人的性格或急或慢。在工作中,急性子與慢性子的表現(xiàn)也是各有千秋。
個(gè)性不同,分工不同
有這么一種說法:個(gè)性急躁的人做不好客服,他們無法靜下心來面對絮絮叨叨的客戶;而個(gè)性“悠然”的人則做不好公關(guān),缺乏雷厲風(fēng)行的執(zhí)行力是最大的硬傷。即使同樣是服務(wù)行業(yè),工作性質(zhì)類似,有時(shí)也因工作內(nèi)容的不同而需要營造出不同的工作氛圍。急性子和慢性子的員工由于其性格特點(diǎn)不同,在分工方面也會有所體現(xiàn)。陳曦告訴記者,慢性子的人或許更適合從事需要耐心、細(xì)致和聆聽的工作,更適合節(jié)奏較慢的氛圍。那些要求快速反應(yīng)的工作則更適合急性子。找工作的時(shí)候,選擇適合自己性格的崗位,更容易做出成績,自己也會感覺更快樂。
無論“急”或“慢”,心態(tài)要積極
無論是“急性子”還是“慢性子”,在各自的工作崗位上都各有所長。陳曦認(rèn)為,作為領(lǐng)導(dǎo)者而言,之所以大多喜歡反應(yīng)快速的員工,主要是因?yàn)樗麄儞碛嘘柟獾男膽B(tài)、積極樂觀的態(tài)度、明確的目標(biāo)和積極爭取的精神。而那些負(fù)面情緒較突出的員工,是老板不喜歡的。因?yàn)樾愿窈茈y改變,而情緒對行為有直接影響,有負(fù)面情緒的人往往給團(tuán)隊(duì)帶來較多消極能量。在同事之間,無論是“急性子”還是“慢性子”,只要彼此志同道合,有類似的目標(biāo)和追求,共同語言就會更多。
“人際交往,真誠是最重要的;還有誠信,信任別人,也能讓別人信任自己;再有就是‘不自私’,做到完全的利他很難,但至少要做到不為自己的私利斤斤計(jì)較。”陳曦說。因此,不要總拿自己的個(gè)性“說事兒”,提升工作能力和職場情商,才是真正取勝的關(guān)鍵。
“慢慢來”VS“沒時(shí)間”
職場猶如江湖,職場百態(tài)也由各路“江湖中人”精彩上演。哪怕只是一間小小的辦公室,也能看到不同的風(fēng)景線。同屬市場部的職員,年齡也相仿,但阿May和小卓的個(gè)性卻大相徑庭,前者做任何事情都?xì)舛ㄉ耖e,優(yōu)哉游哉,后者則容易心急,對待客戶總有大刀闊斧之勢。
阿May說,曾經(jīng)試過有一份訂單要下午五點(diǎn)前呈遞上去給領(lǐng)導(dǎo)審核,可是客戶那邊一直到中午還沒有任何動(dòng)靜,她竟一點(diǎn)也不著急,不到最后的截單時(shí)間,她都絕不會打電話去催促客戶。“有些事情是急不來的,”阿May說,“倒不如用焦慮的時(shí)間對合同多做修訂。”
小卓的做事風(fēng)格卻并非如此。“每周一次的報(bào)單日,我?guī)缀鯊那耙惶焱砩暇烷_始焦慮。”她說,“我是一個(gè)急性子,總是恨不得客戶一看到合同就能馬上簽,若簽不下來,我就開始躊躇和焦慮,總覺得時(shí)間不多了,自己給自己壓力。”因此,小卓每次見客戶都盡量爭取一次就能把訂單“拿”下來。而工作效率遠(yuǎn)沒有小卓高的阿May,訂單的“質(zhì)量”卻略勝一籌。
她們都打趣地對記者說,無論老板喜歡的是“質(zhì)”還是“量”,如果能取長補(bǔ)短,將兩人的個(gè)性“捏合”一下就更好了。
學(xué)會“選擇”情緒
即使是同一個(gè)人,也可以擁有兩種性格:一種是與生俱來的個(gè)性,在生活中會隨意展現(xiàn)出來;另一種則是在職場中歷練和打造出來的“職場性格”。細(xì)心觀察,你會發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)女高管都是“雙面人”——她們被稱為職場“女魔頭”,魄力和執(zhí)行力之強(qiáng)大,令下屬敬佩不已,然而脫下職業(yè)套裝之后,她們卻也能夠很好地享受慢生活,與友人交談時(shí)語速緩慢而溫柔,絲毫沒有工作中的壓迫感。個(gè)性的“急”與“慢”,或許無法被轉(zhuǎn)變,但“職場性格”卻是可以在后天培養(yǎng)和改變的。只有適度地調(diào)整和完善自己,才能更適應(yīng)職場的需求。
若想“打造”一副完美的職場性格,首先要改變心態(tài),一個(gè)人擁有的最大自由,就是“選擇”情緒(即態(tài)度)——是積極樂觀,還是消極悲觀。心態(tài)改變帶來行動(dòng)改變,任何問題便都不是問題,如何應(yīng)對和行動(dòng)才是關(guān)鍵。有研究認(rèn)為,一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成,至少需要21次堅(jiān)持,嘗試改變自己并建立行為習(xí)慣,至少需要21次的重復(fù)或堅(jiān)持。因此,我們要為自己制定一個(gè)明確的目標(biāo),有目標(biāo)才有動(dòng)力。
森林因充滿了綠意而令人心曠神怡,同理,綠色也是營造舒適居家最好的伙伴。瑞典室內(nèi)設(shè)計(jì)公司The Mood House 的這個(gè)案例,就以各種明度、彩度的綠色為一家子打造了舒服明亮的空間。
最吸引人的,莫過于客廳的色彩搭配了。墻面使用的是低彩度的森林綠,與淺色木地板和沙發(fā)、家飾形成溫柔對比;臥房吊燈和坐椅也各自是不同的綠,完整了居家主調(diào)。餐廳還有一個(gè)特別的巧思,有發(fā)現(xiàn)嗎?一塊塊黑板月歷,可以讓每個(gè)家庭成員互相提醒彼此的行程。
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