“外貿(mào)基因”如何助力家具企業(yè)打開國內(nèi)市場
深圳一直以出色的制造業(yè)為一大競爭優(yōu)勢，甚至在國際上也頗具名氣，家具制作更是其中的重頭之一。不少深圳家具企業(yè)已經(jīng)從事外貿(mào)出口超過20年，可靠的品質(zhì)和可愛的價格是他們的核心競爭力，而現(xiàn)在整個趨勢卻有所改變，國內(nèi)家具需求市場在經(jīng)歷改革后增長的三十年，逐漸培養(yǎng)起了不可小覷的消費力，這對于多年從事外貿(mào)的深圳家具企業(yè)來說十分具有誘惑力，越來越多的“外貿(mào)基因”家具企業(yè)開始嘗試轉(zhuǎn)型，在國外市場穩(wěn)步發(fā)展的同時，希望打造屬于自己的國內(nèi)家具品牌，這是一門大家都選的必修課。
主因 國內(nèi)市場日益成熟吸引企業(yè)歸來
何永開應當算是珠三角最資深的一批外貿(mào)家具人了，他所經(jīng)營的“博士頓”品牌已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年變化，目前這一品牌在歐洲包括意大利、德國、芬蘭等多個國家的家具行業(yè)中有不錯的知名度，因為從事中高端家具生產(chǎn)，歐洲最近的經(jīng)濟狀況對他來說都不是太大的問題。
然而就是在這樣一年，何永開選擇“回歸”，他創(chuàng)立了國內(nèi)的家具品牌希諾，希望能夠打開國內(nèi)市場。“其實最根本的原因，是國內(nèi)外中高端家具需求差距越來越小的現(xiàn)狀，在這個前提下，要知道國內(nèi)市場的開發(fā)空間要大得多。”何永開直言不諱，他發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷三十年發(fā)展后，國內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展迅速，市場對中高端的家具需求越來越多，甚至需要大量進口，“但這些進口的家具中，很多就是我們中國制造，為什么還要繞個圈呢?這是吸引我們的最大動力。”
作為有“外貿(mào)基因”的家具企業(yè)，何永開對產(chǎn)品的品質(zhì)相當自信，“這么多年我們發(fā)現(xiàn)，國外客戶只關(guān)心一個要素— 品質(zhì)”。
攻關(guān) 品牌搭建的重點在改變
開始經(jīng)營希諾后，何永開發(fā)現(xiàn)過去與國外的合作更省心，因為對方設(shè)計要求明確，而且同一款式大批量生產(chǎn)。
但是國內(nèi)市場需要自己去摸索設(shè)計需求，豐富設(shè)計層次。因此何永開把設(shè)計團隊作為一個重點。比如國外的沙發(fā)設(shè)計更喜歡金屬元素，看起來現(xiàn)代，“酷”，而國內(nèi)設(shè)計要加入更多有溫度的木質(zhì)元素。
“更重要的是我們要有所主張，將新的概念帶給市場。”何永開解釋，在從事國外市場的多年中，他本人也非常欣賞沙發(fā)作為全家休閑場所的觀念，“沙發(fā)不是客人來玩，或者看電視才會用到，好的家具會吸引一家人聚在一起，改變家庭的氛圍”。
國內(nèi)發(fā)展的渠道鋪陳也是關(guān)鍵。這是資深家具人Eric一直以來的“專業(yè)領(lǐng)域”，在過去的十年中，他先后為舒達等多個知名家具品牌建設(shè)品牌，鋪陳渠道。“國內(nèi)外的渠道鋪陳不同，外國品牌多是很有個性的專門店，注重品質(zhì)，價格平實，這是市場發(fā)展成熟的表現(xiàn)，而國內(nèi)在這一方面則以大賣場為主，租金又高。”Eric調(diào)查過，在北京的賣場月租金達到一平米400元，“如果不能保證經(jīng)銷商的收入，的確很難以為繼發(fā)展。”他認為渠道建設(shè)中重要的是要改變過去的外貿(mào)思維，充分考慮國內(nèi)經(jīng)銷商的情況，從產(chǎn)品到店內(nèi)裝飾設(shè)計，突出特色，讓他們有信心選擇自己的品牌。
在他看來，希諾、杰西卡沙發(fā)等品牌都是轉(zhuǎn)型“姿勢優(yōu)美”企業(yè)，基本上迅速找到了自己的定位，進行了改變，“杰西卡的圈層傳播做得很棒，從物業(yè)到經(jīng)銷商最后到廠家業(yè)務(wù)員，形成一股‘勢’，讓行業(yè)迅速注意到他們。”Eric分析。
難關(guān) 運營思維的把握
優(yōu)勢和時機似乎都在給這些外貿(mào)家具企業(yè)以機會，然而并非所有企業(yè)都能順利通過這門課程，實際上在近三年嘗試轉(zhuǎn)型的企業(yè)中有不少失敗的案例。
“其實這些企業(yè)的失敗，根源也在他們的‘外貿(mào)基因’上。”Eric分析，不少轉(zhuǎn)型企業(yè)雖然聲稱要順應國內(nèi)的潮流，但思維上卻沒做出根本改變，打造國內(nèi)品牌過程中需要從產(chǎn)品、門店以及經(jīng)銷商渠道等多方面改變，然而不少企業(yè)卻依然按照與國外客戶合作的模式，“例如不少轉(zhuǎn)型企業(yè)將經(jīng)銷商利潤壓制到很低的程度，其實最終損害了自己的銷售渠道，最終凋零。”Eric分析。 采寫：南都記者 謝宇野
當下，環(huán)保已經(jīng)成為消費者購買衣柜等家具產(chǎn)品所重要參考的因素。其實，不僅僅是消費者，近年來，國家相關(guān)部門對衣柜等傳統(tǒng)制造業(yè)的環(huán)保問題，也提出了更高的要求。環(huán)保已經(jīng)成為一種時尚。在這種形勢下，衣柜企業(yè)應該緊跟時代發(fā)展潮流，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
綠色、環(huán)保成“時尚”
當下，環(huán)保在社會發(fā)展中的作用越來越凸顯，隨著低碳概念不斷被市場提及，人們對低碳環(huán)保的生活方式給予更多關(guān)注，并向之轉(zhuǎn)變。時至今日，環(huán)保已然成為主要發(fā)展趨勢，健康成為理念、綠色成為時尚的當下，環(huán)保并廣泛運用于社會生活生產(chǎn)當中。
社會的主流是環(huán)保，節(jié)能、生態(tài)、綠色、健康、可持續(xù)，因此環(huán)保衣柜的推廣必然會開拓出一塊新的衣柜市場和消費群體，尤其是當代的年輕一代的消費群體。衣柜的節(jié)能環(huán)?；l(fā)展，不僅會為衣柜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來一定的新市場，更是一種可持續(xù)發(fā)展的體現(xiàn)，也是確保人們的身體健康和提高生活質(zhì)量的一個重要方面。
衣柜企業(yè)緊跟時代潮流
在消費者眾相追捧環(huán)保理念的背景下，衣柜企業(yè)要做的是積極順應時代潮流，緊跟節(jié)能環(huán)保的步伐，迎接新的挑戰(zhàn)。市場在變，時代在變，衣柜企業(yè)亦將踏上轉(zhuǎn)型的大道，但無論怎么轉(zhuǎn)變，環(huán)保都將是永恒的主題。在未來的發(fā)展過程中，衣柜行業(yè)應更加關(guān)注低碳環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)，在條件允許的情況下應盡快使之成為企業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展的重點和方向。
不過，衣柜企業(yè)要明白，企業(yè)作為衣柜產(chǎn)品的“出生地”，對衣柜產(chǎn)品的各項性能指標有著決定性的作用，衣柜的環(huán)保性主要依賴于企業(yè)的生產(chǎn)。因此，衣柜企業(yè)不能把健康環(huán)保作為一種概念營銷的標語，而應該落到實際的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售上，這樣的衣柜企業(yè)才是真正的環(huán)保型企業(yè)。
過去，“暴利”一直是衣柜等家具建材行業(yè)的代名詞，然而，隨著原材料、人力成本等因素的上漲，暴利逐漸變成了微利。對此，業(yè)內(nèi)人士建議，衣柜企業(yè)只有深挖市場發(fā)展機遇，解決存在的“痛點”，才能重返繁榮景象。
衣柜企業(yè)發(fā)展面臨諸多“痛點”
衣柜行業(yè)競爭激烈，越來越多的中小型衣柜企業(yè)在競爭當中面臨生存難關(guān)。原材料的成本上升，稀有樹種的短缺，讓衣柜小企業(yè)常常面臨資源短缺，除了資源，資金周轉(zhuǎn)也面臨問題。不僅中小衣柜企業(yè)運營出現(xiàn)困難，衣柜品牌大企業(yè)也有自身的苦楚。那些較大的衣柜企業(yè)，各種其他的稅種使得他們無法在價格上占據(jù)優(yōu)勢再加上每年高稅率的稅額，利潤難以獲得大幅增長。
市場進一步細分 衣柜企業(yè)需明確定位
據(jù)了解到，隨著80后、90后不斷生長，已經(jīng)成為建材家居市場當中的消費主體。整個市場從以往的大眾化消費轉(zhuǎn)變?yōu)樾”娀?，未來幾年，將會延續(xù)小眾化的趨勢。衣柜企業(yè)需要認識這種趨勢，充分了解這類群體的消費特點。不斷進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，強化自身的品牌建設(shè)，如果企業(yè)決策者僅僅關(guān)注產(chǎn)品銷量而忽視了產(chǎn)品質(zhì)量、品牌，那是萬萬不可的。
搶占商機需發(fā)展多元化渠道
衣柜企業(yè)要做市場，需要提高品牌附加值。渠道是與終端連接最為緊密的環(huán)節(jié)，對于品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。如何優(yōu)化渠道成為衣柜品牌迫切需要解決的問題。衣柜企業(yè)借助網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)載體進行推廣，還在企業(yè)品牌宣傳、企業(yè)文化傳播等多方面都能取到更快速的作用，可以有效控制成本。
總的來說，即便經(jīng)濟環(huán)境趨于嚴峻，衣柜行業(yè)的發(fā)展前景總是向好的，企業(yè)自然可以通過規(guī)避一定的問題，制定出適合發(fā)展的方針策略，來重返繁榮。