在購買衣柜這類大件家具時(shí)，價(jià)格仍是不少消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。在這種消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)下，價(jià)格促銷成為市場(chǎng)上不少衣柜企業(yè)提高銷量的常用手段。然而，對(duì)于價(jià)格促銷，消費(fèi)者又認(rèn)為存在很大的“水分”。那么，對(duì)于衣柜企業(yè)來說，能消除消費(fèi)者疑慮“統(tǒng)一定價(jià)”為何難以實(shí)現(xiàn)呢?

    消費(fèi)者買高價(jià)、買低價(jià)都不放心

    走進(jìn)家居賣場(chǎng)，打折促銷的廣告隨處可見，在部分消費(fèi)者看來，“家具賣場(chǎng)里面的家具怎么可能不打折，同一家賣場(chǎng)，有好幾家的衣柜，款式、材質(zhì)都差不多，有的價(jià)格都能打到6折。”的確，衣柜等家具不是快消品，很多人都是難得才買一次，尤其是當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)數(shù)量眾多的衣柜品牌的時(shí)候，堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)、不打折扣的商家往往無法堅(jiān)持原則。

    另一方面，消費(fèi)者也產(chǎn)生了猜疑：看上去外觀幾乎一致的東西，價(jià)格、折扣怎么能夠相差那么多?商家打折、不打折都有理由，消費(fèi)者買高價(jià)、買低價(jià)都不放心。家具到底是統(tǒng)一定價(jià)，還是隨行就市，根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)，爭執(zhí)雙方看上去都各有理由。

    經(jīng)銷商對(duì)于“統(tǒng)一定價(jià)”的看法

   “即使是連鎖賣場(chǎng)，在不同的城市，租金水平往往也是相差很大，從最低的月租金不足100元/平方米，到400元/平方米甚至更高都有，同樣一款產(chǎn)品，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)價(jià)格全國統(tǒng)一，幾乎不可能。”一經(jīng)銷商如是說。

    在這位經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在市場(chǎng)上真正實(shí)行全國統(tǒng)一價(jià)的企業(yè)，多數(shù)都是以下兩種模式：第一種，就是企業(yè)直營，各地門店采用分公司經(jīng)營的方式，這樣在產(chǎn)品價(jià)格方面能夠?qū)嵭杏行У墓芾?第二種，就是產(chǎn)品差異化，即根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同，投放不同的產(chǎn)品系列。而在保持家具代理銷售制的前提下，如果企業(yè)真想要實(shí)施全國統(tǒng)一價(jià)，且無產(chǎn)品限制，那么最好的方法就是出臺(tái)相應(yīng)的返點(diǎn)補(bǔ)貼制度，根據(jù)相關(guān)的指標(biāo)對(duì)各個(gè)地區(qū)進(jìn)行劃分，每年根據(jù)每個(gè)地方的銷售情況進(jìn)行返點(diǎn)貼現(xiàn)，這樣經(jīng)銷商才有可能遵循統(tǒng)一的價(jià)格制度。

    讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)同感是關(guān)鍵

    如今，有的消費(fèi)者在穿著消費(fèi)上頗“講究”——這主要指其在品牌購買技巧上，例如，“ZARA要等產(chǎn)品幾折的時(shí)候買，HM要等幾折的時(shí)候才能買，優(yōu)衣庫新品出來后等多長時(shí)間買合適，至于海瀾之家基本不打折，看到合適的就可以買了”。從這種消費(fèi)心理可以發(fā)現(xiàn)，原來消費(fèi)者不是擔(dān)心打折，只要消費(fèi)者徹底了解了這個(gè)品牌的運(yùn)作細(xì)節(jié)后，購買行為就變得簡單了。

    反觀衣柜行業(yè)，企業(yè)或許可以套用一下，衣柜品牌可以統(tǒng)一定價(jià)，可以折扣，也可以區(qū)域補(bǔ)貼，但是前提是消費(fèi)者認(rèn)同了這個(gè)品牌，了解了其公之于眾的銷售規(guī)律，不然的話，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都會(huì)擔(dān)心自己是否被“宰了一刀”。

    6月15日，由中國建筑裝飾協(xié)會(huì)住宅裝飾裝修委員會(huì)發(fā)起的首部《中國互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》在北京面向全國發(fā)布。此次發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)家裝九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)包括：線上咨詢15秒回復(fù)、線上快速報(bào)價(jià)、先設(shè)計(jì)再付款、全城線上支付、線上選工長監(jiān)理、工程延期線、全程線上、線上客戶十年保修驗(yàn)、線上報(bào)修15分鐘響應(yīng)。專家稱，此次標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布，將有望解決互聯(lián)網(wǎng)化之后“重產(chǎn)品輕服務(wù)”的難題。對(duì)于櫥柜等家居企業(yè)而言，電商成為一種營銷渠道，但是在電商服務(wù)方面，仍然有待提升。

    提高服務(wù)質(zhì)量成為行業(yè)共識(shí)

    強(qiáng)調(diào)服務(wù)是櫥柜行業(yè)這兩三年來的共同口號(hào)，由于櫥柜的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方面本身就和消費(fèi)者的需求有一些差異，這些差異由于建筑的設(shè)計(jì)、水電的設(shè)計(jì)、廚電的規(guī)格的不同要做相應(yīng)的改變，加之消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)挑選購買櫥柜，對(duì)服務(wù)的要求更高。而且，在櫥柜產(chǎn)品的使用過程中，消費(fèi)者往往對(duì)櫥柜產(chǎn)品的保養(yǎng)和日常維護(hù)比較陌生，也會(huì)產(chǎn)生更多的服務(wù)問題。因此，在櫥柜行業(yè)，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)逐漸成為行業(yè)同識(shí)。

    在源頭上解決網(wǎng)購質(zhì)量隱憂

    業(yè)內(nèi)人士表示，櫥柜企業(yè)如果要展開電商，最好的方法是在源頭上解決服務(wù)問題，用最好的櫥柜產(chǎn)品做電商，盡可能降低與產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的售后，萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題，重新給消費(fèi)者補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)生的費(fèi)用由商家承擔(dān)，而一批櫥柜如果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，來來回回企業(yè)的損失也會(huì)加大。

    打造全方位互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體驗(yàn)

    在面對(duì)惡劣市場(chǎng)環(huán)境的情況下，很多新晉櫥柜品牌或經(jīng)營理念較差的經(jīng)銷商只會(huì)選擇價(jià)格戰(zhàn)來維持艱難的經(jīng)營，而優(yōu)秀的經(jīng)銷商則會(huì)不斷的通過提升對(duì)顧客的服務(wù)以及反映速度來滿足多元化的消費(fèi)需求。部分櫥柜企業(yè)在其經(jīng)銷商體系推行4S服務(wù)體系，在售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)水平的提升，通過給客戶營造一種舒適、領(lǐng)先的購物環(huán)境的同時(shí)，讓每一個(gè)購買櫥柜的客戶能感受到領(lǐng)先的全方位的服務(wù)及備受尊崇的購物體驗(yàn)，真正給顧客一種上帝的感覺。這其實(shí)同樣可以運(yùn)用到電商渠道的打造上。

    因?yàn)?，?dāng)顧客能接受品牌的消費(fèi)理念之后，顧客更多的時(shí)候關(guān)注價(jià)格的成分較少，更多的關(guān)注的是一種感受，一種被無比尊重的感受，才會(huì)讓他們感覺到不同品牌的價(jià)值感。櫥柜電商也要充分貫徹這個(gè)理念，讓消費(fèi)者能夠享受真正便捷無障礙的購物過程。

    此次互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布，或?qū)樾袠I(yè)發(fā)展指明方向。櫥柜電商企業(yè)作為提供服務(wù)的主體，切不可“重產(chǎn)品輕服務(wù)”，在端午節(jié)即將來臨之際，別忘了問問自己：你們的服務(wù)到底怎么樣?