家具定制已是老話題，在近三五年時(shí)間里，凡是涉及家具發(fā)展趨勢的有關(guān)話題就必然會提到家具定制，是的，家具定制已經(jīng)普及，相關(guān)專賣店也越開越多。不過，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，家具定制仍集中在衣柜、書柜、電視柜等柜體類的產(chǎn)品，僅部分高端消費(fèi)群體選擇沙發(fā)、餐桌之類產(chǎn)品的定制，成本高、定制價(jià)格貴是其主要原因。

    柜體產(chǎn)品定制普遍化

    走進(jìn)家具廣場，各類家具產(chǎn)品應(yīng)有盡有，消費(fèi)者看到合適的產(chǎn)品后，如果能和商家談成比較合適的價(jià)格，便可成交下單，甚至當(dāng)天就可以送貨，不過，這樣的情況更適合沙發(fā)、餐桌等現(xiàn)成產(chǎn)品，衣柜、書柜目前似乎不再適合即買即送貨的模式，這和柜體類產(chǎn)品的特性有關(guān)，隨著定制的模式的普遍化，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)定制更能滿足實(shí)際需要，因此，柜體產(chǎn)品定制在近幾年愈發(fā)普及。

    記者采訪發(fā)現(xiàn)，直接購買衣柜、櫥柜、書柜的消費(fèi)者非常少，大部分消費(fèi)者在新房裝修時(shí)選擇定制衣柜、書柜、櫥柜等柜類產(chǎn)品，定制工作要么由產(chǎn)品經(jīng)銷商完成，要么直接交給裝修公司負(fù)責(zé)，前者的生產(chǎn)工作均在工廠完成，只需到現(xiàn)場安裝，而隨著家裝工廠化的增多，很多裝修公司也把衣柜等木工工作移到了工廠完成。還有些業(yè)主選擇兩種方式的交叉組合，即衣柜柜體由裝修公司定制，而柜門另外到商家處定做，目前這種方式應(yīng)有更為普遍。

    設(shè)計(jì)師董鴻升接受記者采訪時(shí)表示，目前房屋戶型的設(shè)計(jì)各有千秋，尤其是房間的尺寸和空間設(shè)計(jì)，100個(gè)小區(qū)有100種戶型，批量生產(chǎn)的衣柜、書柜很難符合實(shí)際需求，尺寸過寬無法擺放，過短又不能恰到好處的利用空間，視覺美感也會大打折扣。很多消費(fèi)者有體會，在賣場看起來美觀得體的衣柜書柜，搬回家后發(fā)現(xiàn)不是那么回事，完全沒有擺放在賣場中的整體感覺。家具定制正是在這種情況下催生的，消費(fèi)者在賣場選好顏色、款式后，商家上門量好尺寸，按照尺寸定制，從選購、量尺、生產(chǎn)、送貨、安裝的整個(gè)過程，均是一對一的服務(wù)。

    高端消費(fèi)群定制沙發(fā)、餐桌

    相比之下，定做餐桌和沙發(fā)的消費(fèi)者極少，比例不到1%，這和產(chǎn)品特性有關(guān)，相對來說，客廳和餐廳的尺寸更具標(biāo)準(zhǔn)化，比如140平方米的房子客廳約為24平方米，而120平方米的房子客廳約為18平方米，有了相對固定的尺寸，家具生產(chǎn)廠家就會生產(chǎn)相對尺寸的產(chǎn)品，市場上1+2+3、1+1+3或1+3+貴妃位等沙發(fā)正是按照客廳尺寸來設(shè)計(jì)的。因此，消費(fèi)者在賣場可以買到合適尺寸的沙發(fā)和餐桌，只有少數(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不錯(cuò)的消費(fèi)者才會追求更高層次的標(biāo)準(zhǔn)和享受。

    記者在與多名設(shè)計(jì)師交流后發(fā)現(xiàn)，也有一些消費(fèi)者定制全屋家私，即所有家具產(chǎn)品都是私人定制的，從衣柜、書柜、櫥柜、電視柜到沙發(fā)、餐桌，甚至花架、酒架等小件家具產(chǎn)品也在制計(jì)劃中，選擇全屋定制的消費(fèi)者多具有不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有較高的裝修標(biāo)準(zhǔn)，不太計(jì)較裝修費(fèi)用的高低，完全從實(shí)際需求和個(gè)人喜好出發(fā)。通常情況下，私人定制的沙發(fā)、餐桌比市場上直接選購的產(chǎn)品要貴很多，批量生產(chǎn)可以節(jié)省人工成本和材料成本，而私人定制的人工消耗更大，也會浪費(fèi)一些材料。

    從賣產(chǎn)品到賣款式的轉(zhuǎn)變

    隨著定制家具比例的不斷上升，家具定制專賣店也越來越多，不少家具賣場都進(jìn)駐了家具專賣店，與傳統(tǒng)的銷售方式不同，定制家具專賣店不賣現(xiàn)成產(chǎn)品，只展示樣品供消費(fèi)者參考。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，定制家具專賣店與傳統(tǒng)專賣店的區(qū)別在于，前者重在產(chǎn)品款式、材質(zhì)、做工的展示，并不出售現(xiàn)成的產(chǎn)品，而后者出售的基本為現(xiàn)成產(chǎn)品，基本沒有定制化服務(wù)。

    早在2004年，地板行業(yè)里面第一個(gè)跨界的旗艦店——生活家定制家具旗艦店在長沙開業(yè)，僅在試營業(yè)期間，該旗艦店就創(chuàng)造了超過千單的銷售。統(tǒng)一風(fēng)格的地板、木門、衣柜、墻板一站式購齊的全新營銷模式迅速引起了定制家具的關(guān)注熱潮。

    裝飾企業(yè)負(fù)責(zé)人阮開亮認(rèn)為，定制家具走熱其實(shí)是家具工藝或消費(fèi)模式的輪轉(zhuǎn)，在上世紀(jì)七八十年代及以前，定制家具是家具消費(fèi)的主要方式，無論是業(yè)主請木匠到家中打制家具或木匠拉家具到外面銷售，都是定制家具的表現(xiàn)，這種情況在農(nóng)村特別突出。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，木匠越來越少，大家都選擇到市場上買家具，連農(nóng)村也是如此，而如今定制家具逐步熱起來，從出發(fā)點(diǎn)來說，是業(yè)主對定制家具環(huán)保性和實(shí)用性的認(rèn)可，認(rèn)為定制家具在尺寸、風(fēng)格以及環(huán)保、實(shí)際使用方面更具優(yōu)勢。

    ■何為定制?

    “定制”一詞起源于法國薩維爾街的高級定制時(shí)裝，起初只有少部分身份特殊人士才能享受，如皇家、政要及爵士。溫斯頓·丘吉爾、拿破侖三世、納爾遜勛爵等都曾是定制的擁護(hù)者。如今，定制成為追求高品質(zhì)生活人群的重要消費(fèi)方式，家具定制就是其一，能根據(jù)不同房屋戶型格局、結(jié)構(gòu)尺寸設(shè)計(jì)，避梁柱、貼轉(zhuǎn)角，讓家具與房屋結(jié)構(gòu)完美貼合，同時(shí)充分利用零碎空間;其全屋家具配套的設(shè)計(jì)讓室內(nèi)裝修風(fēng)格保持和諧統(tǒng)一;更重要的是，家具功能和結(jié)構(gòu)依照主人的生活習(xí)慣和特性設(shè)計(jì)，讓收納，陳列等功能更滿足個(gè)性需求。

    錘煉提問藝術(shù)說服客戶

    在推銷產(chǎn)品時(shí)，為什么有的銷售人員很容易說服客戶購買產(chǎn)品，而另一些銷售人員卻很難說服客戶購買產(chǎn)品？這是因?yàn)榍罢叱３ｅN煉提問藝術(shù)說服客戶，而后者則不然。

    有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常會錘煉提問的藝術(shù)，他們常常問的是“您需要多少？”“您喜歡這種式樣還是那種式樣？”“您喜歡這種顏色還是別的顏色？”等等。他們問的問句都假定了客戶已經(jīng)決定購買了，這一假定就是包含在問句中的暗示，對這種暗示，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高明之處，說明他們用心錘煉提問的竅門了。那么，如何錘煉提問藝術(shù)呢？這需要你做到以下幾個(gè)方面：

    一、提問的語氣要溫和肯定

    一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

    “如果你殺價(jià)太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏？”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎？”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

    二、提問時(shí)切忌無的放矢

    銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實(shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

    在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎？”他的請求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎？”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢？因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
 

    三、不要向客戶提出“最后通牒”

    在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢？”“您還不做購買決定？”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議？”“您是否接受我的推銷建議？”“你會購買這種產(chǎn)品嗎？”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎？”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現(xiàn)在不想談這個(gè)！”

    因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

    四、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

    謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí)，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時(shí)，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

    專家點(diǎn)撥

    銷售人員錘煉提問藝術(shù)說服客戶時(shí)，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，從見到客戶的第一時(shí)間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶所透露出來的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問，才更具有針對性；第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問，銷售人員向客戶提問時(shí)一定要注意提問的態(tài)度和技巧；第三，向客戶提問時(shí)，一定要認(rèn)真關(guān)注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪；第四，初與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題進(jìn)行提問，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐柨蛻羰欠裨敢赓徺I，一定要注意循序漸進(jìn)；第五，應(yīng)盡可能避免一些敏感性問題，若這些問題的答案確實(shí)對你很重要，那么不妨在提問之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行提問。