家具企，征戰(zhàn)江湖如何才能“稱霸”?
近年來，隨著市場經(jīng)濟的逐漸深入，整個社會經(jīng)濟的發(fā)展都已經(jīng)進入到快速的繁榮時期，經(jīng)濟的繁榮使得人們的收入水平以及消費水平也都獲得了大幅度的提升。隨之而來的是人們生活方式、生活水平、以及消費方式、消費需求也都在不斷地發(fā)生著變化。
在當今的社會，人們對精神享受的需求正在變得越來越普遍，這也使得家具行業(yè)的競爭模式從價格競爭到功能競爭再到服務競爭。在這樣的競爭模式下，家具企業(yè)要不斷加強服務體系的建設，以提高企業(yè)的市場競爭力。
如今的家具市場同質化嚴重，消費者在選購時往往更加看重企業(yè)所提供的服務，或者說，服務本身也是可消費的產品，只不過是附加在家具產品之上。面對服務需求的進一步強化，家具企業(yè)若還是無動于衷，最終迎來的只能是淘汰。
人與人的親近其實很簡單，有時候只需要一個微笑、一句問候。面對目前“服務”已然成為一項消費的市場情況，家具企業(yè)應積極順應市場需求，化“被動”為“主動”，與其被動提高服務水平，不如快一步改善服務體系，主動為消費者提供所需，拔高消費者地位。
拉近與消費者的距離應該是家具企業(yè)建立完善的服務體系的第一步，但企業(yè)要想成功，就不能止于第一步。對于服務體系的建設，家具企業(yè)必須堅持，萬不可“三天打魚、兩天曬網(wǎng)”，爭取在發(fā)展的過程中，建立一個全面的服務體系。將服務立體化、流程化，既可以為消費者營造愉快體貼的消費氛圍，又能為企業(yè)樹立良好的形象和口碑，而且還能促進消費，提升市場份額。
實踐出真知，每一個服務體系的形成與完善，都離不開實踐。因此，家具企業(yè)只有將服務體系真正運用到實際操作中，才能真實檢驗服務的質量與效果，才能在實踐中更好的發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，才能為消費者提供“顧客是上帝”的真實享受。
家具企業(yè)征戰(zhàn)在競爭日益激烈的家具“江湖”，服務才是企業(yè)取勝關鍵，打造“360°無死角”服務體系任重道遠，家具企業(yè)唯有先行才能“稱霸”江湖!
通過走訪廣州、東莞、哈爾濱、烏魯木齊、昆明、鄭州、西安這些市場，總結出的數(shù)據(jù)中顯示，家具企業(yè)業(yè)績普遍下滑，已成為家具行業(yè)的共同標簽。其中，業(yè)績增長的不超過5%;業(yè)績下降20%的占30%，下降30%的占40%，下降超30%的占25%。而在日常的銷售過程中，企業(yè)也常碰到客戶引不進來、客戶難留得住、客戶再不回來等問題。究其原因，主要是家具企業(yè)目前的營銷方式還比較的粗放、單一，在精細化方面做得不夠。
而紅木家具在營銷方式上又有別于現(xiàn)代家具，自身的先天不足使其的營銷之路走得異常艱辛。所以，紅木家具企業(yè)是時候要行動起來，將精細化營銷理念引入到企業(yè)活動中，開始向以“品牌營銷創(chuàng)新”為主導的規(guī)?；?jīng)營轉變。
什么才是精細化營銷
事實告訴我們，家具行業(yè)已經(jīng)告別了高利潤、高速發(fā)展的時代，企業(yè)也已開始了尋求策略的轉變。而精細化營銷為家具企業(yè)在市場不明朗的特殊時期里保持穩(wěn)定業(yè)績創(chuàng)造可能。
簡單地說，精細化營銷就是企業(yè)的營銷活動更有針對性，他們對目標市場進行細分，有效運用精準的營銷思想，實施精準的市場操作，達到企業(yè)相應的戰(zhàn)略目標。精細化營銷最終還是在于關注客戶體驗，以客戶價值增值為目的;關注企業(yè)持續(xù)創(chuàng)收能力，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營;關注店面精細化經(jīng)營的能力，實現(xiàn)精細化的極致。
六個步驟提升客戶價值
精細化營銷的精髓在于細分市場，鎖定目標群體，運用差異化競爭戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)的利益最大化和可持續(xù)發(fā)展。而紅木家具企業(yè)如何實行精細化營銷，當中大有講究。
第一步：擴展信息來源。通過第三方渠道，進行渠道信息開發(fā)和相關異業(yè)合作，進行信息的交換，繼而促成市場營銷、圈層營銷、品牌推廣、客戶自主進店、客戶維護，最終達到品牌塑造、客戶進店、價值增值三個目標。
第二步：完善產品介紹，增強客戶進店體驗。“客戶永遠是上帝”，企業(yè)實行精細化營銷，就要在產品體系(塑造產品價值感)、接待服務(建立系統(tǒng)的客戶接待服務標準)、終端形象(統(tǒng)一終端形象標準)上面下工夫。
第三步：完善客戶跟蹤標準，針對需求提供服務。比如企業(yè)舉辦活動的時候，要做好活動通知、到店邀請等工作，讓客戶覺得自己被重視了，從而對企業(yè)產生好感。
第四步：為客戶提供整體家裝方案，滿足客戶對全套產品的需求。現(xiàn)在很多客戶選購紅木家具時，擔心買回去后跟家里的裝潢不一致，如果企業(yè)能夠提供整體家裝方案，在一定程度上可以促進客戶成單，創(chuàng)造新的企業(yè)盈利點。
第五步：做到價格統(tǒng)一、服務便利、關系持續(xù)，才能順利簽單。有誠信的企業(yè)總會讓人放心，客戶的忠誠度提升了，他們也愿意為企業(yè)“背書”，進行口碑宣傳，持續(xù)銷售。
第六步：送裝及服務，變減分項為加分項。設定合理的送裝服務模式，建立送裝服務標準，建立送裝服務監(jiān)督和激勵機制，總言之，就是客戶感受最重要。
持續(xù)創(chuàng)造高業(yè)績的法寶
第一，衡量銷售能力水平的“三量一值”。
“三量一值”分別指的是客流意向轉變量、意向準客戶轉變量、意向準客戶轉變量。做好營銷活動很重要的一點就是“以人為本”，通過觀察和了解客戶需求，為他們提供有效的服務，從而提高客戶的滿意度，使企業(yè)的相關營銷行為取得良好效果。而這當中涉及了客戶進店量、進店客戶停留時間、客戶需求挖掘到位、客戶跟蹤有效性、客戶體驗到位五大方面的內容。
第二，推動銷售有效增長的“四表一卡”。
包括進店客戶登記表、客戶流量統(tǒng)計表、意向客戶跟蹤表、客戶意向流失表。數(shù)據(jù)是最能說話的東西，通過這些表格的落實，能夠了解到客戶偏好類型、目標客戶特點、產品銷售狀況、團隊人員狀況，便于下一次能夠進行精準的銷售。
近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，用戶習慣開始發(fā)生改變，消費者主導的時代已經(jīng)來臨。傳統(tǒng)經(jīng)營模式備受沖擊之下，互聯(lián)網(wǎng)家裝給行業(yè)帶來了很大的想象空間?；ヂ?lián)網(wǎng)+家居之風席卷而來，作為家居行業(yè)的一份子，衣柜企業(yè)要如何“接招”呢?
轉型升級 迎接發(fā)展機遇
預計2015年下半年，衣柜行業(yè)弱勢調整的態(tài)勢仍將延續(xù)。但是在國家一帶一路、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟帶三大戰(zhàn)略實施和規(guī)劃的帶領下，經(jīng)過一個經(jīng)濟發(fā)展周期的輪回，衣柜行業(yè)在轉型升級、優(yōu)勝劣汰的調整后必將會迎來新一輪的發(fā)展機遇。利用互聯(lián)網(wǎng)+概念顛覆傳統(tǒng)裝修方式，并且最終能夠落地到傳統(tǒng)衣柜賣場及網(wǎng)絡商城，是互惠互利，互相促進的新模式，因此衣柜企業(yè)要加快轉型升級，迎接最新的發(fā)展機遇。
創(chuàng)新渠道 做好渠道服務
眾所周知，渠道是廠家的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就掌控了市場。而市場是動態(tài)的，多變的，銷售渠道也在不斷創(chuàng)新和革變。行業(yè)轉型升級之際，“渠道創(chuàng)新”的呼聲越來越高。在相對低迷的市場環(huán)境中，衣柜企業(yè)紛紛在緩解競爭壓力上苦下功夫。
受“決勝終端渠道為王”思想的影響，很多企業(yè)都把渠道拓寬作為主攻方向，但渠道多還不足以制勝市場，渠道的精耕細作才是企業(yè)立于不敗之地的根本。當衣柜企業(yè)面對林林總總的渠道新模式的時候，卻往往覺得一頭霧水，實際操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。其實，創(chuàng)新渠道固然重要，但是更重要的是，渠道里面裝的服務。
擁抱電商 找準正確出路
建材市場衣柜實體店要想保持持續(xù)發(fā)展，服務是關鍵。相對高品質的服務，才能值得起相對高溢價的市場。“斗地主”，解決的只是生存問題，但不能解決發(fā)展問題。即便衣柜企業(yè)走向了電子商務，也要先打破服務這個瓶頸。衣柜廠家開網(wǎng)店必須依賴網(wǎng)絡運營商，發(fā)貨要依賴第三方物流，落地要依賴支線配送和裝飾公司，售后也要依賴相應的經(jīng)銷商或服務商。這些都是服務，一項不到位，電商就是一句空話。
就此看來，衣柜企業(yè)要想不被市場淘汰，就要轉型升級，建設好渠道，并創(chuàng)新營銷模式，決勝終端才不是空想。