通過走訪廣州、東莞、哈爾濱、烏魯木齊、昆明、鄭州、西安這些市場，總結(jié)出的數(shù)據(jù)中顯示，家具企業(yè)業(yè)績普遍下滑，已成為家具行業(yè)的共同標(biāo)簽。其中，業(yè)績增長的不超過5%;業(yè)績下降20%的占30%，下降30%的占40%，下降超30%的占25%。而在日常的銷售過程中，企業(yè)也常碰到客戶引不進(jìn)來、客戶難留得住、客戶再不回來等問題。究其原因，主要是家具企業(yè)目前的營銷方式還比較的粗放、單一，在精細(xì)化方面做得不夠。

    而紅木家具在營銷方式上又有別于現(xiàn)代家具，自身的先天不足使其的營銷之路走得異常艱辛。所以，紅木家具企業(yè)是時候要行動起來，將精細(xì)化營銷理念引入到企業(yè)活動中，開始向以“品牌營銷創(chuàng)新”為主導(dǎo)的規(guī)?；?jīng)營轉(zhuǎn)變。

    什么才是精細(xì)化營銷

    事實(shí)告訴我們，家具行業(yè)已經(jīng)告別了高利潤、高速發(fā)展的時代，企業(yè)也已開始了尋求策略的轉(zhuǎn)變。而精細(xì)化營銷為家具企業(yè)在市場不明朗的特殊時期里保持穩(wěn)定業(yè)績創(chuàng)造可能。

    簡單地說，精細(xì)化營銷就是企業(yè)的營銷活動更有針對性，他們對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，有效運(yùn)用精準(zhǔn)的營銷思想，實(shí)施精準(zhǔn)的市場操作，達(dá)到企業(yè)相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。精細(xì)化營銷最終還是在于關(guān)注客戶體驗(yàn)，以客戶價值增值為目的;關(guān)注企業(yè)持續(xù)創(chuàng)收能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營;關(guān)注店面精細(xì)化經(jīng)營的能力，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的極致。

    六個步驟提升客戶價值

    精細(xì)化營銷的精髓在于細(xì)分市場，鎖定目標(biāo)群體，運(yùn)用差異化競爭戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化和可持續(xù)發(fā)展。而紅木家具企業(yè)如何實(shí)行精細(xì)化營銷，當(dāng)中大有講究。

    第一步：擴(kuò)展信息來源。通過第三方渠道，進(jìn)行渠道信息開發(fā)和相關(guān)異業(yè)合作，進(jìn)行信息的交換，繼而促成市場營銷、圈層營銷、品牌推廣、客戶自主進(jìn)店、客戶維護(hù)，最終達(dá)到品牌塑造、客戶進(jìn)店、價值增值三個目標(biāo)。

    第二步：完善產(chǎn)品介紹，增強(qiáng)客戶進(jìn)店體驗(yàn)。“客戶永遠(yuǎn)是上帝”，企業(yè)實(shí)行精細(xì)化營銷，就要在產(chǎn)品體系(塑造產(chǎn)品價值感)、接待服務(wù)(建立系統(tǒng)的客戶接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))、終端形象(統(tǒng)一終端形象標(biāo)準(zhǔn))上面下工夫。

    第三步：完善客戶跟蹤標(biāo)準(zhǔn)，針對需求提供服務(wù)。比如企業(yè)舉辦活動的時候，要做好活動通知、到店邀請等工作，讓客戶覺得自己被重視了，從而對企業(yè)產(chǎn)生好感。

    第四步：為客戶提供整體家裝方案，滿足客戶對全套產(chǎn)品的需求?，F(xiàn)在很多客戶選購紅木家具時，擔(dān)心買回去后跟家里的裝潢不一致，如果企業(yè)能夠提供整體家裝方案，在一定程度上可以促進(jìn)客戶成單，創(chuàng)造新的企業(yè)盈利點(diǎn)。

    第五步：做到價格統(tǒng)一、服務(wù)便利、關(guān)系持續(xù)，才能順利簽單。有誠信的企業(yè)總會讓人放心，客戶的忠誠度提升了，他們也愿意為企業(yè)“背書”，進(jìn)行口碑宣傳，持續(xù)銷售。

    第六步：送裝及服務(wù)，變減分項(xiàng)為加分項(xiàng)。設(shè)定合理的送裝服務(wù)模式，建立送裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立送裝服務(wù)監(jiān)督和激勵機(jī)制，總言之，就是客戶感受最重要。

    持續(xù)創(chuàng)造高業(yè)績的法寶

    第一，衡量銷售能力水平的“三量一值”。

    “三量一值”分別指的是客流意向轉(zhuǎn)變量、意向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變量、意向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變量。做好營銷活動很重要的一點(diǎn)就是“以人為本”，通過觀察和了解客戶需求，為他們提供有效的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度，使企業(yè)的相關(guān)營銷行為取得良好效果。而這當(dāng)中涉及了客戶進(jìn)店量、進(jìn)店客戶停留時間、客戶需求挖掘到位、客戶跟蹤有效性、客戶體驗(yàn)到位五大方面的內(nèi)容。

    第二，推動銷售有效增長的“四表一卡”。

    包括進(jìn)店客戶登記表、客戶流量統(tǒng)計(jì)表、意向客戶跟蹤表、客戶意向流失表。數(shù)據(jù)是最能說話的東西，通過這些表格的落實(shí)，能夠了解到客戶偏好類型、目標(biāo)客戶特點(diǎn)、產(chǎn)品銷售狀況、團(tuán)隊(duì)人員狀況，便于下一次能夠進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售。

    近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，用戶習(xí)慣開始發(fā)生改變，消費(fèi)者主導(dǎo)的時代已經(jīng)來臨。傳統(tǒng)經(jīng)營模式備受沖擊之下，互聯(lián)網(wǎng)家裝給行業(yè)帶來了很大的想象空間?；ヂ?lián)網(wǎng)+家居之風(fēng)席卷而來，作為家居行業(yè)的一份子，衣柜企業(yè)要如何“接招”呢?

    轉(zhuǎn)型升級 迎接發(fā)展機(jī)遇

    預(yù)計(jì)2015年下半年，衣柜行業(yè)弱勢調(diào)整的態(tài)勢仍將延續(xù)。但是在國家一帶一路、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟(jì)帶三大戰(zhàn)略實(shí)施和規(guī)劃的帶領(lǐng)下，經(jīng)過一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的輪回，衣柜行業(yè)在轉(zhuǎn)型升級、優(yōu)勝劣汰的調(diào)整后必將會迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇。利用互聯(lián)網(wǎng)+概念顛覆傳統(tǒng)裝修方式，并且最終能夠落地到傳統(tǒng)衣柜賣場及網(wǎng)絡(luò)商城，是互惠互利，互相促進(jìn)的新模式，因此衣柜企業(yè)要加快轉(zhuǎn)型升級，迎接最新的發(fā)展機(jī)遇。

    創(chuàng)新渠道 做好渠道服務(wù)

    眾所周知，渠道是廠家的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就掌控了市場。而市場是動態(tài)的，多變的，銷售渠道也在不斷創(chuàng)新和革變。行業(yè)轉(zhuǎn)型升級之際，“渠道創(chuàng)新”的呼聲越來越高。在相對低迷的市場環(huán)境中，衣柜企業(yè)紛紛在緩解競爭壓力上苦下功夫。

    受“決勝終端渠道為王”思想的影響，很多企業(yè)都把渠道拓寬作為主攻方向，但渠道多還不足以制勝市場，渠道的精耕細(xì)作才是企業(yè)立于不敗之地的根本。當(dāng)衣柜企業(yè)面對林林總總的渠道新模式的時候，卻往往覺得一頭霧水，實(shí)際操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。其實(shí)，創(chuàng)新渠道固然重要，但是更重要的是，渠道里面裝的服務(wù)。

    擁抱電商 找準(zhǔn)正確出路

    建材市場衣柜實(shí)體店要想保持持續(xù)發(fā)展，服務(wù)是關(guān)鍵。相對高品質(zhì)的服務(wù)，才能值得起相對高溢價的市場。“斗地主”，解決的只是生存問題，但不能解決發(fā)展問題。即便衣柜企業(yè)走向了電子商務(wù)，也要先打破服務(wù)這個瓶頸。衣柜廠家開網(wǎng)店必須依賴網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，發(fā)貨要依賴第三方物流，落地要依賴支線配送和裝飾公司，售后也要依賴相應(yīng)的經(jīng)銷商或服務(wù)商。這些都是服務(wù)，一項(xiàng)不到位，電商就是一句空話。

    就此看來，衣柜企業(yè)要想不被市場淘汰，就要轉(zhuǎn)型升級，建設(shè)好渠道，并創(chuàng)新營銷模式，決勝終端才不是空想。