有些企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體,是為適應(yīng)消費(fèi)者“物以希為貴”、“搶手就是好貨”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。這在行內(nèi)被稱(chēng)為“饑餓策略”。最成功的例子就是小米手機(jī)，小米手機(jī)已展開(kāi)了幾輪的搶購(gòu)活動(dòng)，筆者參與了兩次，當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，蓄勢(shì)待搶的時(shí)候，“已售罄”三個(gè)字讓我瞠目結(jié)舌。小米2S在不到兩分鐘的時(shí)間里售罄10萬(wàn)臺(tái)，紅米更是在短短9秒內(nèi)被搶完10萬(wàn)臺(tái)。這樣的業(yè)績(jī)不僅僅讓傳統(tǒng)渠道可望不可及，就是同樣的電商平臺(tái)，也未必能有這樣的好成績(jī)。毫無(wú)疑問(wèn)，小米將饑餓營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作得相當(dāng)成功。從2011年的小米一代開(kāi)始，小米手機(jī)的售罄時(shí)間越來(lái)越短，到現(xiàn)在小米不僅擁有了很大的市場(chǎng)占有率，同時(shí)也樹(shù)立了很好的品牌形象。縱觀家具行業(yè)，還鮮有企業(yè)運(yùn)作饑餓營(yíng)銷(xiāo)，不過(guò)也有一些成功的例子。

    過(guò)硬的產(chǎn)品為企業(yè)代言

    家具行業(yè)快速發(fā)展的近十幾年，涌現(xiàn)了大批大大小小的企業(yè)，粗放型的發(fā)展模式致使市場(chǎng)秩序混亂，企業(yè)只求擴(kuò)張，不顧品質(zhì)，粗制濫造。運(yùn)用饑餓策略要有一定的條件。首先是產(chǎn)品款式要新，質(zhì)量要好，并符合流行，這是家具行業(yè)運(yùn)用饑餓的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，就不能取得預(yù)期效果，因?yàn)樗呀?jīng)是“餓”過(guò)勁兒，失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。因此，家具行業(yè)若想要挑戰(zhàn)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，必須要有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，放棄粗放型的無(wú)限擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而走精細(xì)化的道路，讓好產(chǎn)品為你的企業(yè)和品牌代言。

    精準(zhǔn)的渠道為電商鋪路

    在銷(xiāo)售渠道上，小米堅(jiān)持選用電子渠道作為其唯一的銷(xiāo)售渠道，這為小米省下了不菲的渠道營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，這種多頻次“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的模式又放大了其渠道的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

    隨著全球互聯(lián)網(wǎng)熱潮的興起，家具行業(yè)也勢(shì)必走上電商之路，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將從產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)變成模式的競(jìng)爭(zhēng)。目前，許多家具企業(yè)正逐步試水電商，摸索著電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，此時(shí)若能借“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”突顯家具行業(yè)的電商渠道優(yōu)勢(shì)，或?qū)⒅破髽I(yè)的進(jìn)一步打開(kāi)電商渠道。

    饑餓營(yíng)銷(xiāo)是機(jī)遇是挑戰(zhàn)

    家具企業(yè)在進(jìn)行“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候，要注意到其反面影響，不能讓消費(fèi)者餓太久，也不能讓消費(fèi)者吃不飽，最終流失了消費(fèi)者，饑餓了自己。

    就筆者搶小米手機(jī)的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，首先是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的等待和期盼，終于可以出手，卻因?yàn)橄率植粔蚩欤Y(jié)果顆粒無(wú)收。而成功搶到手機(jī)的人有一大部分都是水軍，這部分人并不是真正有需求的人，真正有需求的人反而沒(méi)有得到滿足，往來(lái)幾次，會(huì)消磨消費(fèi)者的耐心，最終放棄，或選擇其他同性價(jià)比的產(chǎn)品。

    因此，家具企業(yè)要掌握好“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的火候，審時(shí)度勢(shì)，用饑餓策略前需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓過(guò)了頭兒反而就沒(méi)有了食欲。從限銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到順?shù)N，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。找好與消費(fèi)者心里產(chǎn)生共鳴的關(guān)鍵點(diǎn)，再量力而行，防止客戶購(gòu)買(mǎi)感情轉(zhuǎn)移。

    7月6日，第16屆成都家具展一期成品家具展在新會(huì)展中心圓滿落幕。在為期4天的展期里，展會(huì)接待客商超過(guò)23.6萬(wàn)人次，其中專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商18.1萬(wàn)人次，普通市民5.5萬(wàn)人次。在這4天里，有聲勢(shì)浩大的明星亮相，有創(chuàng)意無(wú)限的設(shè)計(jì)論壇，有另辟蹊徑的品牌營(yíng)銷(xiāo)，還有諸多過(guò)目難忘的產(chǎn)品。今天，記者就來(lái)盤(pán)點(diǎn)4天時(shí)間里，與家具展有關(guān)的熱鬧和門(mén)道。

    一線大牌云集 家具展再創(chuàng)輝煌

    作為中國(guó)家具內(nèi)貿(mào)首選平臺(tái)的成都家具展，今年依然保持著非常高的人氣值，除了本土企業(yè)全友、雙虎、南方、帝標(biāo)等紛紛亮劍，向全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商展示“好家具 成都造”的風(fēng)采，更有外地企業(yè)如左右、CBD、晚安、夢(mèng)百合、瑋蘭等前來(lái)一展身手。據(jù)悉，省外參展企業(yè)在本屆家具展中占比達(dá)到近20%，從7月3日到6日，先后有20余萬(wàn)人擠進(jìn)成都新會(huì)展中心。成都家具展魅力不減，再創(chuàng)輝煌。

    明星助陣家具展 人氣持續(xù)爆棚

    南方家居代言人佟大為、關(guān)悅夫婦，帝標(biāo)家居“幸福大使”黃曉明，太子家居代言人古天樂(lè)，寶萊佳家居代言人文章……接二連三的明星到場(chǎng)，直接引爆了成都家具展的人氣。明星陸續(xù)到場(chǎng)，把展會(huì)人氣指數(shù)推上了一個(gè)又一個(gè)的高潮。“雖然明星吸睛并不新鮮，但是消費(fèi)者喜歡!”展會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

    最近刷爆電視熒屏的“貓爸”佟大為攜愛(ài)妻關(guān)悅來(lái)為南方家居站臺(tái);在巨星黃曉明出現(xiàn)的10分鐘里，帝標(biāo)的展位因人氣爆棚多次發(fā)生擁擠，花籃被擠倒，黃曉明也不得不協(xié)助安保人員維持現(xiàn)場(chǎng)秩序;古天樂(lè)更是帶著熱映的《殺破狼2》來(lái)到成都家具展現(xiàn)場(chǎng)，場(chǎng)面曾一度失控……

    代言人現(xiàn)身?yè)螆?chǎng)是企業(yè)在展會(huì)期間吸引關(guān)注的最直接方式，也是展示品牌實(shí)力的重要手段之一。

    萬(wàn)款新品亮相

    沙發(fā)能“跑步”椅子會(huì)“說(shuō)話”

    每年成都家具展最具吸引力的當(dāng)然是展商們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者們帶來(lái)的新品家具，今年不少家具更植入了智能的元素備受觀眾喜愛(ài)。本屆展會(huì)上，坐如鐘帶來(lái)的智能成長(zhǎng)椅被稱(chēng)為“長(zhǎng)眼睛會(huì)說(shuō)話的椅子”，通過(guò)微電腦和傳感實(shí)時(shí)監(jiān)控，能夠“說(shuō)話”及時(shí)提醒孩子，幫助孩子養(yǎng)成良好的坐姿，預(yù)防近視和駝背。這款智能成長(zhǎng)椅曾入選“改變生活的十大發(fā)明”，并獲得5項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。

    而康趣家居帶來(lái)的“智跑系列”沙發(fā)玩轉(zhuǎn)了家具的跨界，在沙發(fā)里安裝了跑步機(jī)，讓客廳一秒變健身房，不僅節(jié)省空間，也能讓消費(fèi)者在自家的客廳里練出人魚(yú)線馬甲線，盡享健康生活和運(yùn)動(dòng)樂(lè)趣。

    “新繁杯”金斧獎(jiǎng)塵埃落定

    原創(chuàng)設(shè)計(jì)成最大贏家

    家具展開(kāi)展首日，首屆“新繁杯”金斧獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在新會(huì)展中心新繁家博城展位舉行，本次大賽被業(yè)界譽(yù)為中國(guó)家具設(shè)計(jì)行業(yè)的“奧斯卡”，專(zhuān)業(yè)評(píng)委從近千份投稿中評(píng)選出專(zhuān)業(yè)組和院校組的金銀銅獎(jiǎng)，頒發(fā)獎(jiǎng)牌和獎(jiǎng)金，并將部分獲獎(jiǎng)作品進(jìn)行打樣展示。來(lái)自意大利、日本等國(guó)家和地區(qū)的6位設(shè)計(jì)師空降成都，舉行了6場(chǎng)設(shè)計(jì)演講，精彩的觀點(diǎn)碰撞，帶來(lái)了最鮮活的設(shè)計(jì)理念，為成都家具展添上了濃墨重彩的一筆。

    展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，部分企業(yè)表達(dá)了愿與金斧獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師溝通的意愿，陽(yáng)光林森等企業(yè)甚至將意大利設(shè)計(jì)師邀請(qǐng)到工廠，進(jìn)行深度洽談。

    看全友 把熊貓玩出新花樣

    全友家居的展位雖然沒(méi)有一件展示家具，但永遠(yuǎn)是成都家具展的亮點(diǎn)，永恒的“綠色”和“熊貓”主題，每年都能玩出新花樣。今年的展位，整個(gè)一曲徑通幽，好清新好自然。

    歷年成都家具展，全友家居的展廳都是一大亮點(diǎn)，從“和諧動(dòng)車(chē)”、“幸福飛碟”、“時(shí)空隧道”到“橙立方”，全友的表現(xiàn)從沒(méi)讓消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商失望。今年全友再一次用其創(chuàng)新的設(shè)計(jì)和時(shí)尚的造型對(duì)“綠色”二字做出了完美詮釋?zhuān)喝颜箯d綠意盎然，展廳外部采用弧形曲面抽象的設(shè)計(jì)手法，凸顯其時(shí)尚大氣且富有張力的獨(dú)特外觀;入口設(shè)置的狹長(zhǎng)緩坡，既可供參觀者散步休息，又是一條全友的企業(yè)文化長(zhǎng)廊;坡道過(guò)后豁然開(kāi)朗，幾個(gè)憨態(tài)可掬的大熊貓神態(tài)各異，迎接著八方來(lái)賓，構(gòu)成一幅靜謐和諧的生活畫(huà)卷，也展示了全友為中國(guó)家庭構(gòu)建綠色、生態(tài)、自然的生活環(huán)境的企業(yè)宗旨。

    “付二代”擔(dān)綱 向新一代要市場(chǎng)

    今年成都家具展的產(chǎn)品得到極大提升，各個(gè)企業(yè)紛紛拿出新產(chǎn)品，新中式、小美、大美、英倫風(fēng)在展會(huì)上屢見(jiàn)不鮮。如“奧丁”和“卡農(nóng)”，是名揚(yáng)世佳為了抓住年輕消費(fèi)者推出的全新美式家具系列，亮相展會(huì)后受到極大關(guān)注。據(jù)公司“二代掌門(mén)”楊松源介紹，這兩個(gè)品牌是公司根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的生活習(xí)慣和消費(fèi)偏好獨(dú)立研發(fā)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，日后的運(yùn)營(yíng)及推廣也將與“名揚(yáng)世佳”品牌進(jìn)行剝離，專(zhuān)注面向年輕消費(fèi)市場(chǎng)的推廣。這個(gè)傳統(tǒng)意義上的第二代掌門(mén)告訴記者，他是“付二代”—在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，唯有付出更多心血才能堅(jiān)守父輩成果，創(chuàng)造企業(yè)更好未來(lái)。