成都家具展之三大“怪”現(xiàn)象
往年總被業(yè)內(nèi)認(rèn)為冷清的成都展，今年可是一鳴驚人了一把。人流量增多，明星效應(yīng)加持，霸占各大新聞?lì)^條，行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)開(kāi)始攻城略池……這一切的一切只能說(shuō)明，成都家具展此番真正火了!借著展會(huì)的余溫還未褪盡，我們?yōu)榇蠹冶P點(diǎn)了此次成都家具展的三大“怪”現(xiàn)象。
一、顏值爆表
此次成都家具展的火爆以及人流激增，很大程度上來(lái)源于三個(gè)男神代言人的齊齊亮相——黃曉明、佟大為、古天樂(lè)。從三個(gè)明星代言人分別衍生到他們代言的家具品牌，黃曉明與帝標(biāo)家居，佟大為與南方家居，古天樂(lè)與太子家居，三個(gè)企業(yè)都是川派家具的代表品牌。我們無(wú)法準(zhǔn)確獲知各位明星代言人的出場(chǎng)價(jià)碼，但是作為國(guó)內(nèi)一線當(dāng)紅男演員，我們能推測(cè)每個(gè)企業(yè)必然是一擲千金，顯然是把成都作為了自己的主場(chǎng)。
當(dāng)然，也有不少人詬病展會(huì)請(qǐng)明星早已是“炒冷飯”，對(duì)企業(yè)收效甚微，而筆者卻持有不同觀點(diǎn)。企業(yè)為何參展?不外乎兩點(diǎn)。一為品牌宣傳，二圖招商。這三位明星的登場(chǎng)分別霸占了當(dāng)天的頭條，并在不同渠道被大范圍傳播，特別是黃曉明與帝標(biāo)，更是引發(fā)了全成都市的交通癱瘓。重金之下，第一點(diǎn)品牌宣傳的目的輕松達(dá)到。然而很多人質(zhì)疑點(diǎn)正是明星效應(yīng)對(duì)品牌招商是否有效。首先，明星對(duì)企業(yè)展位引流起到了重要作用，帝標(biāo)、南方、太子無(wú)不被人潮擁堵，接下來(lái)企業(yè)需要考慮的便是如何真正有效轉(zhuǎn)化客流量的問(wèn)題。但至少，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)打好了基礎(chǔ)。這就是所謂“羊群效應(yīng)”，無(wú)論意識(shí)到與否，群體觀點(diǎn)的影響足以動(dòng)搖任何抱懷疑態(tài)度的人。
二、有錢，任性!
看展逛展，最重要的還是展館。這不僅是企業(yè)對(duì)外的一種形象展示，更是一種企業(yè)文化的傳達(dá)，更是吸引人走進(jìn)去的門面。所以，家具展上企業(yè)對(duì)展館的布置花銷均不菲，據(jù)了解幾百萬(wàn)是常態(tài)。年年辦展，年年參展，花樣換來(lái)?yè)Q去，企業(yè)想破腦經(jīng)，看展的人審美疲勞。而今年，全友家私在展館上出盡了風(fēng)頭。
作為川派家具企業(yè)的老大哥，作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，全友家私此次劍出奇招，開(kāi)設(shè)全概念展館，館內(nèi)無(wú)一件產(chǎn)品陳列，僅作品牌展示。綠色環(huán)境與熊貓的結(jié)合，更傳遞了全友環(huán)保、自然的品牌理念，這樣的概念型展館，意外獲得了火爆的人氣。其實(shí)回顧往年的成都家具展，全友的展館一直都表現(xiàn)突出，從“和諧動(dòng)車”、“幸福飛碟”、“時(shí)空隧道”到“橙立方”，次次讓人驚艷。
當(dāng)然，敢于玩概念的企業(yè)必定不簡(jiǎn)單。讓我們掂量一下全友的硬實(shí)力，占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專業(yè)分廠、20多個(gè)駐外銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專賣店……全友是當(dāng)之無(wú)愧的家具龍頭企業(yè)，或許招商早已不是全友參展的終極目的。所以，對(duì)于這樣的玩法，我們只能感嘆：有錢，任性!
三、蜀國(guó)乃兵家必爭(zhēng)之地
古往今來(lái)，蜀國(guó)在軍事中一直有重要的戰(zhàn)略意義，更是歷史上的兵家必爭(zhēng)之地。如今，打通成都市場(chǎng)，也是拓展西南市場(chǎng)的關(guān)鍵，是承接南、北、東市場(chǎng)的關(guān)鍵紐帶。家具行業(yè)一直以來(lái)有著嚴(yán)重的地域劃分觀念，川派家具以成都為據(jù)點(diǎn)，可以說(shuō)一直獨(dú)霸一方?，F(xiàn)在，這樣的局勢(shì)慢慢在改變了。2014年，顧家、喜臨門就來(lái)過(guò)成都參展，今年左右家私、Mlily夢(mèng)百合、CBD也來(lái)了。成都展成為全國(guó)大品牌進(jìn)入西南的橋頭堡，以成都為原點(diǎn)的大西南市場(chǎng)成為那些在一二線城市逐漸進(jìn)入相對(duì)飽和狀態(tài)的品牌滲透二三線市場(chǎng)的關(guān)鍵。
不僅如此，在展會(huì)結(jié)束后，第一次到成都參展的“外來(lái)”企業(yè)紛紛表示效果出乎意料的好。左右家私董事長(zhǎng)黃華坤表示：“不僅接觸到了此前很難接觸到的經(jīng)銷商群體，還近距離接觸到了因?yàn)槌擎?zhèn)化進(jìn)程而日益擴(kuò)大的家具內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，而這正是左右想要進(jìn)一步開(kāi)拓的市場(chǎng)。明年，我們還要參展。”Mlily夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根表示：“參加成都展對(duì)我來(lái)說(shuō)，一方面肯定是有戰(zhàn)略布局的意義;另一方面這也是多一次展示自己的機(jī)會(huì)。我要么不來(lái)，要來(lái)的話至少連續(xù)做三年。”這樣看起來(lái)，蜀國(guó)將不再平靜。那么，川派家具，你們準(zhǔn)備好應(yīng)戰(zhàn)了嗎?
結(jié)語(yǔ)：成都家具展已過(guò)，余溫尚存。我們津津樂(lè)道的同時(shí)，也對(duì)下一屆成都展充滿了期待。
什么是優(yōu)秀的經(jīng)銷商? 是危機(jī)市場(chǎng)中有效地表現(xiàn)出應(yīng)對(duì)能力的經(jīng)銷商。 是積極尋求與企業(yè)合作創(chuàng)新，共贏發(fā)展的經(jīng)銷商。 是能夠把脈市場(chǎng)，不斷改革，不斷嘗試新模式、新發(fā)展的經(jīng)銷商。 …… 盡管這一年市場(chǎng)發(fā)生了更加劇烈的變化，在行業(yè)從高速走向低俗的換擋期，終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。 但是，盡管如此，這一年還是有優(yōu)秀的經(jīng)銷商活得很好，他們積極與企業(yè)尋求合作，共贏發(fā)展，有效地表現(xiàn)出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)危機(jī)的能力，他們時(shí)刻把脈市場(chǎng)，不斷改革創(chuàng)新，練就一套套武功高強(qiáng)的“葵花寶典”。這里盤點(diǎn)了目前終端市場(chǎng)上四種類型的銷商的戰(zhàn)略活法。
第一種：在當(dāng)?shù)匕涯骋活愖龅綐O致的經(jīng)銷商
這種經(jīng)銷商本身做得很大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，某一種品類做到了極致。舉例說(shuō)，在香河，有一個(gè)經(jīng)銷商做了四萬(wàn)平方米，一年的銷售額大概在2個(gè)億左右，他是把實(shí)木的產(chǎn)品做到了極致，在他手里面實(shí)木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。
這種經(jīng)銷商跟其他經(jīng)銷商比，會(huì)多一些比較大的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格，他有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，因?yàn)樗銎奉愒谶@個(gè)市場(chǎng)占最主導(dǎo)的地位。
這種經(jīng)銷商還有一個(gè)比其他經(jīng)銷商更有優(yōu)勢(shì)的地方，就是在于他拿位置，租金會(huì)便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
再說(shuō)，把這個(gè)品類做到極致，做到別的經(jīng)銷商無(wú)法再在這個(gè)市場(chǎng)上做好這個(gè)品類，把市場(chǎng)獨(dú)大了，這樣他就有權(quán)跟工廠談判，拿到優(yōu)惠的出貨價(jià)。
要知道，在一個(gè)區(qū)域，任何一個(gè)商場(chǎng)都有你經(jīng)銷商的店，這樣的話到底是工廠品牌大，還是你經(jīng)銷商大?在中國(guó)，家具是沒(méi)有消費(fèi)者品牌的，但是經(jīng)銷商的區(qū)域品牌不一樣，這是實(shí)實(shí)在在的店，占領(lǐng)的是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)，工廠想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也得妥協(xié)一下。
這些經(jīng)銷商，相對(duì)是活得最好的，他們?cè)诤茉缇烷_(kāi)始變革，花了幾年的時(shí)間逐漸實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，公司化運(yùn)作，是在賣場(chǎng)里存活率最高的經(jīng)銷商。但是，這樣的經(jīng)銷商并不多，每個(gè)城市也就那么三五個(gè)，相對(duì)于家具行業(yè)中數(shù)十萬(wàn)的經(jīng)銷商而言是鳳毛麟角。
第二種：善于布局的經(jīng)銷商
因?yàn)楝F(xiàn)在的租金非常高，并沒(méi)有跟市場(chǎng)有一個(gè)很好接軌，在這種情況下怎么辦?怎樣才不會(huì)被被人甩掉?
如果無(wú)法像第一種經(jīng)銷商那樣在一個(gè)市場(chǎng)把一個(gè)品類做到獨(dú)大，就要懂得布局。
這就跟打仗一樣的道理，你是要側(cè)翼護(hù)衛(wèi)，還是要掩護(hù)哪一個(gè)市場(chǎng)?然后你的主攻點(diǎn)在哪里?你怎么去應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)包圍?怎么樣能夠把坪效做大，就是要合理的布局，這就是坪效的問(wèn)題。
經(jīng)銷商做產(chǎn)品不要過(guò)于迷信一定要大面積才能展示出這個(gè)產(chǎn)品的味道?，F(xiàn)在有些經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)問(wèn)，你工廠有多少品類，能夠擺多少面積，他就要高大全。
曾東陽(yáng)分析說(shuō)，這是沒(méi)有道理的，一個(gè)賣場(chǎng)里面同類產(chǎn)品同類風(fēng)格，消費(fèi)者最多能買的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、一套書(shū)房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。雖然，在專賣店里，一定的氛圍是要的，但不要過(guò)于迷信氛圍，關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費(fèi)要買的產(chǎn)品，就不要擺到400平方米，畢竟這個(gè)租金成本是很大的。
如果工廠一定要你裝600平方米，你并不需要一定要裝600平方米?？梢圆鸱?，比如在這個(gè)賣場(chǎng)開(kāi)300平方米，再去另外一個(gè)賣場(chǎng)開(kāi)一個(gè)300平方米做同樣的產(chǎn)品，這就是布局，可以形成互動(dòng)，商場(chǎng)和商場(chǎng)之間形成互動(dòng)，而且在一個(gè)區(qū)域里還可以逐漸形成區(qū)域品牌。
這個(gè)對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)講可能更有價(jià)值。
這種善于布局的經(jīng)銷商也能夠做得很不錯(cuò)，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經(jīng)銷商要有兩個(gè)條件：第一他要有實(shí)力：第二是他自己能夠很確實(shí)地把數(shù)據(jù)分析做好，因?yàn)椴季中枰@方面的數(shù)據(jù)支撐。
因此，第二種經(jīng)銷商在每個(gè)城市也不多見(jiàn)，應(yīng)該不會(huì)超過(guò)十個(gè)。
第三種：很勤奮的、做性價(jià)比產(chǎn)品的經(jīng)銷商
這種經(jīng)銷商會(huì)選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很深層次去耕作，很勤快，會(huì)用很多營(yíng)銷辦法，例如跟房地產(chǎn)合作，打電話擺放，創(chuàng)新體驗(yàn)方式等。
跟地產(chǎn)商合作有很多方式：第一種是合作樣板間，經(jīng)銷商免費(fèi)把產(chǎn)品放到里面去，地產(chǎn)商能夠給到一個(gè)單獨(dú)在里面營(yíng)銷的權(quán)利，經(jīng)銷商會(huì)有營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)入，甚至產(chǎn)品授權(quán)書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來(lái)，這樣就能設(shè)置很多宣傳點(diǎn);第二種方式是有償，但是建議經(jīng)銷商不要去賺人家的錢，把這部分當(dāng)做營(yíng)銷成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業(yè)主的第一手資料。這是針對(duì)一些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷商，只有他才能做到。
對(duì)于沒(méi)有資源的經(jīng)銷商，還有一種方式：就是我通過(guò)各種方式，拿到了小區(qū)物業(yè)的聯(lián)系方式，尋求跟他們的合作，例如經(jīng)銷商妥協(xié)一個(gè)價(jià)格賣給他，甚至送軟裝什么，然后換取三個(gè)月時(shí)間的銷售周期，通過(guò)這種方式，等于在小區(qū)里面設(shè)置了一個(gè)體驗(yàn)中心。因?yàn)楝F(xiàn)在對(duì)于單打獨(dú)斗對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，這種體驗(yàn)價(jià)值在我們所有人面前都是需要解決的問(wèn)題……
第三種類型的經(jīng)銷商店不多，但很會(huì)營(yíng)銷，很勤奮地搞營(yíng)銷。對(duì)大部分工廠而言，更多是這類經(jīng)銷商，因此對(duì)于這類經(jīng)銷商，工廠如果能夠配合他，給予一定的支持，他們也是能夠活得不錯(cuò)的，相對(duì)比絕大數(shù)迷茫的、等死的經(jīng)銷商要好很多。
第四種：懂得“撿漏”的經(jīng)銷商
這種經(jīng)銷商很聰明，就是在市場(chǎng)里面都已經(jīng)不怎么做這種類型產(chǎn)品的時(shí)候，他找這種產(chǎn)品來(lái)做，這叫“撿漏”。因?yàn)橹挥械归]的工廠，沒(méi)有倒閉的風(fēng)格。
有一個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)里面，以前每個(gè)月提貨量都是八到十萬(wàn)元，但2014年他通過(guò)各種方式，通過(guò)牽引產(chǎn)品，工廠的配合，例如給他一部分便宜的床頭柜或產(chǎn)品，然后整體搭配，別人的產(chǎn)品連上床頭柜可能要一萬(wàn)五，但是他的產(chǎn)品和床頭柜只要一萬(wàn)四，這里面就有促銷空間，以價(jià)格戰(zhàn)的方式把為數(shù)不多的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，然后這個(gè)經(jīng)銷商在這個(gè)市場(chǎng)就有定價(jià)權(quán)，價(jià)格立馬上漲回來(lái)，而且還賣得很好，到現(xiàn)在提貨量已經(jīng)提升到將近30萬(wàn)元一個(gè)月。
這種戰(zhàn)法，經(jīng)銷商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難受。他就像是一個(gè)鯰魚(yú)，要把這個(gè)市場(chǎng)搞亂，對(duì)手能不能把價(jià)格讓下來(lái)，這個(gè)就是工廠、經(jīng)銷商誰(shuí)會(huì)妥協(xié)的問(wèn)題，這也是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的一個(gè)技巧。像這種類型可以定義為剩者為王，不要盲目去跟風(fēng)，任何時(shí)代都不缺產(chǎn)品，缺的是理念與堅(jiān)持。一口井已經(jīng)挖到了七尺，就差那么一尺，就可以把水挖出來(lái)，此時(shí)放棄，之前的努力就會(huì)前功盡棄。
但是，像這種打法是一定對(duì)產(chǎn)品有要求的。假如這個(gè)市場(chǎng)還有七八家相同類型產(chǎn)品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來(lái)，如果是這樣的產(chǎn)品，就千萬(wàn)不要采用這種打法，必須謹(jǐn)慎。這種打法只能針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多，跟進(jìn)的人也很少，然后集中火力把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，只剩自己獨(dú)大。
相對(duì)而言，目前行業(yè)中像上述四種類型的優(yōu)秀經(jīng)銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。當(dāng)然，優(yōu)秀也并不是絕對(duì)的，在現(xiàn)階段的換擋期，很多變化是如法預(yù)測(cè)與把控的，如果經(jīng)銷商不能調(diào)整好應(yīng)對(duì)的心態(tài)，時(shí)刻跟上變化的腳步，不斷變革與創(chuàng)新，曾經(jīng)的優(yōu)秀可能就變成落后，甚至被市場(chǎng)甩開(kāi)。
現(xiàn)代都市生活忙碌而緊張，一個(gè)溫暖的家能帶給每個(gè)人最放松的休閑時(shí)光?？墒侨绾尾拍茏尲易兊脺嘏孢m呢?只要掌握一些小技巧，就能輕松打造宜人家居。
目前，市場(chǎng)熱銷的兒童家具多為卡通、擬物式樣的板式家具。家長(zhǎng)大多會(huì)關(guān)注使用的人造板甲醛是否超標(biāo)，但很少會(huì)注意面板油漆的環(huán)保問(wèn)題。其實(shí)，一般情況下，家具油漆越鮮艷，含鉛量就越高。因此，兒童家具的色彩不宜太過(guò)艷麗。
測(cè)試表明，橙色油漆的含鉛量最高，其他依次為黃、綠、棕色等。調(diào)查顯示，在距地面一米處，空氣中的鉛濃度是1.5米處的16倍，而兒童的身高恰好處于這個(gè)范圍內(nèi)。嬰幼兒常會(huì)用手接觸家具，吮吸手指時(shí)很容易攝入大量的鉛，而嬰幼兒本身對(duì)鉛的吸收率很高，約為成人的5倍。鉛進(jìn)入人體后，會(huì)損壞神經(jīng)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)和血液系統(tǒng)，鉛中毒還可能嚴(yán)重?fù)p害肝臟。更為嚴(yán)重的是，進(jìn)入人體的鉛很難被排出。
現(xiàn)在，市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有對(duì)家具油漆中重金屬含量的檢測(cè)，家長(zhǎng)們?cè)谶x擇兒童家具時(shí)一定要謹(jǐn)慎。