再過幾天，就將迎來第一個“小長假”，不過，全國家居市場幾乎還是“一片平靜”。

  雖然，4月17日國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)：初步核算，一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值206504億元，按可比價格計算，同比下降6.8%。3月份主要經(jīng)濟指標(biāo)降幅明顯收窄。

  另一組數(shù)據(jù)顯示，2020年前三個月，規(guī)模以上工業(yè)增加值環(huán)比增速分別為-2.77%、-24.91%、32.13%，社會消費品零售總額環(huán)比增速分別為-13.21%、-3.64%和0.24%，簡單來說，就是制造業(yè)從3月開始有明顯的恢復(fù)，而社會消費需求略顯不足。

  在2020年3月份及一季度主要統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，家具類3月份增長-22.7%，一季度增長-29.9%。各項數(shù)據(jù)也反映了當(dāng)前的行業(yè)形勢。

  原本，延期到6月舉辦的國際名家具（東莞）展覽會和深圳時尚家居設(shè)計周，將給全力爭取二季度復(fù)蘇與反彈的產(chǎn)業(yè)注入強心劑。

  然而，廣東兩大家具展突然宣布雙雙延期至8月，2020年中國家具全面恢復(fù)任重道遠。

  行業(yè)到底何時復(fù)蘇？不妨先看看疫情對我們到底產(chǎn)生了哪些影響？

  一、上半年需求直接“腰斬”

  首先，所謂的需求“腰斬”，并不直接反映在賣場、門店無法開業(yè)。往年，春節(jié)期間是樓市的小陽春，很多有裝修需求的業(yè)主也會選擇在開年裝修，這直接導(dǎo)致了家具采購需求下滑，加上疫情期間居家隔離，整個市場需求嚴(yán)重不足。

  其次，疫情影響較大的就是就業(yè)和收入問題，導(dǎo)致原有的家裝與家具采買需求出現(xiàn)了明顯的縮減。

  第三，全球疫情爆發(fā)，國際市場動蕩，家具出口受到了非常嚴(yán)重的打擊，出口部分的需求也處于停滯的狀態(tài)。

  因此，需求恢復(fù)，既離不開樓市、家裝市場的恢復(fù)，也離不開經(jīng)濟與民生的回暖。

  二、供給端流動性嚴(yán)重不足

  相比需求不足，供應(yīng)問題也成為企業(yè)的痛點。一方面，開工率不足，產(chǎn)能跟不上，無法如期完成訂單；

  另一方面，國內(nèi)國際運輸受疫情影響，即使有訂單也無法即使交付，沒有正常交付，現(xiàn)金流成為最大難題。

  三、線上營銷并非“包治百病”

  線下獲客停滯，訂單交付遇阻，家具行業(yè)開始積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，線上直播賣貨，成為企業(yè)的“靈丹妙藥”。

  確實，很多頭部企業(yè)通過直播收到了非常好的效果，成交數(shù)據(jù)飄紅、業(yè)績攀升，不過，更多企業(yè)做下來，基本有一個共識：線上必須聯(lián)合線下。

  線上只是流量的入口，是釋放優(yōu)惠、抓住客戶的抓手，而家具本身的特點，產(chǎn)品體驗、系統(tǒng)性、專業(yè)性等不是一場直播可以解決的，并且，流量轉(zhuǎn)化的效果也需要通過線下客單價去激活。

  因此，真正做得好的品牌，都是那些擁有更多門店的企業(yè)，可以把線上流量在線下進行消化與轉(zhuǎn)化。

  四、產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇仍有四大關(guān)鍵點

  2020年，出口嚴(yán)重受阻，擴大內(nèi)需成為年度主題，在此基礎(chǔ)上，對美好生活品質(zhì)的需求是內(nèi)需的基本色。除此以外，家具產(chǎn)業(yè)要加速恢復(fù)，仍有四大關(guān)鍵點：

  1、經(jīng)濟恢復(fù)，流動性增強

  從制造業(yè)加速復(fù)工復(fù)產(chǎn)，到社會消費加速恢復(fù)，只有國家疫情防控成效得到鞏固，全球疫情蔓延情況得到遏制，國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境得到改善，供應(yīng)鏈流動性增強，家具產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇才有充足的動力和穩(wěn)健的環(huán)境。

  2、擁抱線上，數(shù)字化提速

  受疫情影響，家具企業(yè)紛紛開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)，做起線上營銷、社群運營，不過，這些只是其中一個工具和途徑，家具的數(shù)字化轉(zhuǎn)型還包括數(shù)字化設(shè)計、數(shù)字化生產(chǎn)、數(shù)字化營銷等，必須形成一個完整的生態(tài)鏈。

  3、門店擴張，線上線下一體化

  隨著消費入口的前置、多元化，家具終端門店日益減少，加之疫情造就的“線上狂歡”，很多人在唱衰實體。其實，家具產(chǎn)品和服務(wù)的特性決定，完全脫離實體是不可能的，線上引流也要依賴線下體驗與成交。

  只不過，這個體驗的場景和入口，不一定在賣場，可以是shoppingmall、商業(yè)街旗艦店、社區(qū)店、樓盤樣板店，甚至是城市共享體驗館等等，這或許是未來門店擴張的新戰(zhàn)場。

  4、渠道變革，融入大產(chǎn)業(yè)

  渠道變革并非今天開始提，不過今年一定會大大提速。

  首先，樓市突圍，房企要么為了加快現(xiàn)金流，上線部分毛坯房，側(cè)面增加家裝與家具需求，要么依托平臺優(yōu)勢加速推進更大力度的精裝；

  其次，家具消費需求的縮減，一定程度上促使家裝需求先考慮硬裝、弱化軟裝，在這方面家裝、整裝企業(yè)更有優(yōu)勢；

  第三，設(shè)計師，特別是網(wǎng)紅設(shè)計師的帶貨能力被大家所認知，設(shè)計師在未來家居消費中話語權(quán)和影響力也會加大，他們成為大家居行業(yè)不可忽視的重要力量。

  未來，企業(yè)比拼的不只是產(chǎn)品的質(zhì)量，還有服務(wù)的人性化、設(shè)計的國際化等。

  我們堅信，國內(nèi)疫情很快就會過去，中國經(jīng)濟與中國家具的恢復(fù)正在加碼。就讓我們在這個時代造就的危機中尋求機遇，在下一個十一黃金周看到家具市場的反彈與爆發(fā)，助力中國家具與中國經(jīng)濟發(fā)展。（來源：家具產(chǎn)業(yè)）

  毫無疑問，大家居集合模式，是未來家居行業(yè)的“人心所向”，這個風(fēng)口從2017年開始萌芽，2018年開始越演越烈，2020年異軍突起。

  當(dāng)下，主要有四股力量在競爭大家居集合模式，主要是：

  1/單品類的品牌廠家向多品類延伸；

  2/傳統(tǒng)家裝向整裝方向延伸；

  3/建材家居賣場向集合模式延伸；

  4/傳統(tǒng)單品經(jīng)銷商向聯(lián)盟或多品方向延伸。

  — 1 —

  單品類的品牌廠家向多品類延伸

  先說傳統(tǒng)生產(chǎn)型品牌。

  單品類廠家向多品類集成延伸，比如東鵬、圣象、皇朝家私、歐普照明，甚至家電企業(yè)等。

  這些細分領(lǐng)域的行業(yè)品牌，都有自己鮮明的品牌特征，比如歐普照明是做照明燈飾的，而且在行業(yè)做成了細分市場某些產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位。

  但隨著大家居時代的來臨，存量市場與增量市場均發(fā)生了變化，新生代消費者的采購習(xí)慣，由原來的單品采購，逐漸向集成采購過渡；用最小的時間、最懶的方式實現(xiàn)自己的目標(biāo)。新生代消費者文字圖片化、圖片視頻化便是最好的證明。

  生產(chǎn)型廠家中的單品品牌，向多品類集成過渡，是整裝與精準(zhǔn)風(fēng)口下的必然選擇。

  實際上，廠家這樣做，也有先天的優(yōu)勢。

  比如渠道布局的優(yōu)勢，原有的渠道，目標(biāo)消費者完全同質(zhì)化，采購時間窗口也是承接關(guān)系。因此，渠道單品向多品延伸的邏輯也完全說得通。

  還有就是品牌優(yōu)勢，利用行業(yè)的強勢品牌地位，延伸出新的品類，對于招商的優(yōu)勢是顯而易見的。

  這些品牌在打造整裝集合店的時候，實際上或許還有另外一個優(yōu)勢，即原有的產(chǎn)品保持合理的利潤，但新增的集合類產(chǎn)品微利，這樣，向消費者輸出整裝產(chǎn)品時，可以保持價格上的競爭優(yōu)勢。

  當(dāng)然，這樣操作，矛盾也是顯而易見的，即新建的門店如果不是原有的經(jīng)銷商門店延伸，則如何化解與原有門店之間的矛盾？

  — 2 —

  傳統(tǒng)家裝向整裝方向延伸

  現(xiàn)在的家裝公司，為了迎合風(fēng)口，都不好意思說自己不是整裝公司。

  的確，傳統(tǒng)家裝公司做的是一站式服務(wù)與設(shè)計的活，好像也可以理解為整裝公司。但傳統(tǒng)家裝公司本質(zhì)上是一家貿(mào)易公司。

  本質(zhì)上也就是自己養(yǎng)幾個設(shè)計師（甚至設(shè)計師都是合作關(guān)系）、幾個文員、一個施工監(jiān)理，對于整裝而言，這樣的架構(gòu)還差的很遠。

  整裝的本質(zhì)是什么？

  整裝是一站式設(shè)計、采購、體驗，具備這樣的整裝才是基本配置。當(dāng)然傳統(tǒng)家裝公司這幾年轉(zhuǎn)型的也是比較成功的，比如東易日盛，葉之楓，靚家居等。

  家裝領(lǐng)域這幾年也涌現(xiàn)了一批的所謂互聯(lián)網(wǎng)家裝許多傳統(tǒng)家裝公司以為做電商、搞互聯(lián)網(wǎng)營銷就是轉(zhuǎn)型了。

  其實遠不是如此，互聯(lián)網(wǎng)家裝，不只是傳播層面的互聯(lián)網(wǎng)化，更多的是基于消費者洞察層面的產(chǎn)業(yè)鏈的重新打散、重組、融合與創(chuàng)新。

  一般說來，能稱得上互聯(lián)網(wǎng)家裝的，以下三種模式為代表：

  1/ 圍繞設(shè)計方案、施工資源共享型產(chǎn)品，工具屬性強。在家裝環(huán)節(jié)中某一環(huán)節(jié)切入，重度垂直細分，直接交易場景單一。

  實際上，這種模式有點類似“家裝黃頁”，解決的僅是信息不透明的問題。互聯(lián)網(wǎng)家裝的色彩不濃。

  2/ 自營裝修平臺，做局部供應(yīng)鏈整合。

  裝修方案產(chǎn)品化、價格套餐化、施工流程化，突出每個環(huán)節(jié)可控。壓縮中間重復(fù)環(huán)節(jié)，縮短工期，進度及時反饋顧客；撮合交易型家裝平臺，一般上游具備房源、設(shè)計、建材、家居供應(yīng)鏈、金融系統(tǒng)資源，或下游有龐大用戶資源。

  3/ 規(guī)則制定。招募線下傳統(tǒng)家裝公司、設(shè)計公司進行入駐，線上做建材/家居貿(mào)易,形成一站式采購與服務(wù)。

  — 3 —

  傳統(tǒng)建材家居賣場向集合模式延伸

  比如紅星、居然之家的整裝轉(zhuǎn)型。

  傳統(tǒng)建材家居賣場最大的痛點就是整裝與精裝風(fēng)口下，如何讓賣場的人氣與盈利水平保持持續(xù)的增長。

  建材家居類的產(chǎn)品，屬于低頻產(chǎn)品，消費者只有在有需求的時候才會有購買行為，而顧客的裝修周期大約5-7年，因此，傳統(tǒng)建材家居賣場如何由低頻向高頻升級，迎接整裝這波風(fēng)口，是他們不得不面對的問題。

  一般而言，可以從兩個方向轉(zhuǎn)型。

  一是在自己的賣場做集合店，也就是整裝店。

  我們知道傳統(tǒng)家居賣場均是單品展示，這對于消費者體驗型所見即所得的需求是格格不入的。家居賣場可以單列一層，進行跨品類的情景展示，即按風(fēng)格界定樣板間，而不是按產(chǎn)品。

  二是橫向跨界，由低頻向高頻升級。

  比如，把家居賣場打造成當(dāng)?shù)厥袌鲑徫镏行哪Ｊ?，增加親子活動、餐飲、影視、娛樂、超市、辦公等。

  為什么這樣也可以呢？

  因為傳統(tǒng)的家居賣場同質(zhì)化產(chǎn)品品牌太多，實際上在整裝時代，完全沒有必要。對單品而言，消費者需要的是爆款；對整裝而言，消費者需要的是一站式采購與個性化的審美。

  所以，經(jīng)過品類瘦身，多余的空間可以向傳統(tǒng)的購物中心模式延伸。這樣，就可以實現(xiàn)低頻與高頻的最佳組合。

  最后，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商也在向大家居模式轉(zhuǎn)型。

  — 4 —

  單品經(jīng)銷商向聯(lián)盟或多品方向延伸

  實際上，泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商，單品運營也遇到一定的瓶頸，所以聯(lián)盟便成為行業(yè)的常態(tài)，但這種聯(lián)盟，層次還比較低，僅限于活動聯(lián)盟。

  因此，一些有前瞻眼光的經(jīng)銷商，開始進行產(chǎn)品整合，經(jīng)銷商聯(lián)盟體驗店也應(yīng)運而生。所謂聯(lián)盟體驗店，本質(zhì)是跨品牌的情景化展示，按風(fēng)格而不是按產(chǎn)品進行樣板間打造。

  從線上到線下，從線下到線上，全渠道整合與布局。新零售不只是線上引流，實際上，新零售的說法，據(jù)說是馬云因為線上流量枯竭，轉(zhuǎn)而向線下?lián)寠Z流量的一種說法而已?？傊?，新零售環(huán)境下，線上+線下的融合，對每個家居品牌而言，都是大勢所趨。

  線上向線下布局與引流，最典型的莫過于林氏木業(yè)，這是一個在純電商平臺成長起來的線上品牌，但隨著引流獲客成本越來越高，林氏木業(yè)也不堪重負，于是近幾年開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)實體店，于佛山開出了第一家線下門店，1000-2000家線下新零售門店，則是未來的核心戰(zhàn)略布局。

  還有吱音、Evita Home等原來的一些“網(wǎng)紅”品牌，也紛紛在線下開店，將新零售體驗館作為一個體驗點，核心目的是彌補線上服務(wù)覆蓋區(qū)域，升級服務(wù)體系。

  他們希望消費者能在線下實體店打造一個線上線下相連的體驗空間，形成連續(xù)性的、立體的品牌展現(xiàn)，盡可能的增強用戶體驗感，讓用戶真實、真切地感受到品牌想要提供給他們的生活方式。

  傳統(tǒng)線下品牌自然也是不甘示弱，也在布局進行全網(wǎng)引流，在移動端自媒體影響力越來越大的今天，基于移動端的各種引流也開始進行布局，比如微信商城，裂變小程序，抖音、快手引流，網(wǎng)絡(luò)直接引流等。

  消費者越來越圈層化、小眾化、部落化，也就意味著沒有一種流量入口是壟斷的，意味著引流的渠道，觸達精準(zhǔn)顧客，線上線下進行全渠道布局，是每個家居品牌必須、必然要做的事情。

  即集合店打“生活方式牌”，試水多業(yè)態(tài)+高頻收割流量。

  1/ 大家居產(chǎn)品線，現(xiàn)在在走兩條路，一條是爆款，即依然延續(xù)單品類的思維，把產(chǎn)品做的極致。

  比如創(chuàng)意家電，智能家電，藝術(shù)家具，創(chuàng)意家具，功能性的陶瓷，智能衛(wèi)浴，設(shè)計感的衛(wèi)浴等。這條爆款性的產(chǎn)品路線，似乎可以一直走下去，畢竟，營銷大廈的基礎(chǔ)本身就是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，用戶消費的核心也是產(chǎn)品。

  甚至我可以斷言，對于多數(shù)中小型企業(yè)而言，做爆款比做大家居集合更有前途，更符合自己的生存哲學(xué)。

  2/ 大家居的另外一條路，便是做產(chǎn)品線的風(fēng)格化整合，不是賣單品，而是賣空間，賣審美。

  這有點像賣汽車，消費者要的不是汽車的某一部分，要的是一整臺符合自己需求的整車。

  實際上，消費者對家裝的終極需求也是如此，消費者要的不只是一張桌子，一把椅子，一臺家電，一套家具，要的是整屋空間定制與物理空間所呈現(xiàn)的審美。

  所以，大家居的產(chǎn)品，已脫離了產(chǎn)品在物理意義上的概念，成為空間、場景、體驗、設(shè)計、服務(wù)的綜合體，是家居空間的整體解決方案。

  解決什么？生活場景、生活方式。“大家居集合店成為生活場景的入口，除了一站式購齊帶給客戶的便利省心，產(chǎn)品場景化下的每一件物品都是可出售的商品，以解決消費者的兩個主要痛點和需求：一站式購齊/生活方式和審美升級”。

  于是，大家居集合店——硬裝+軟裝+邊緣性產(chǎn)品，共同構(gòu)成生活方式的空間，便應(yīng)運而生。

  完全模擬家居生活，讓家居實體店由產(chǎn)品線集合的物理空間，變成了充滿生活方式的情景體驗空間，也由傳統(tǒng)的低頻的終端，變成了高頻的社交空間。

  所以，家居品牌實體店除了主營產(chǎn)品，還以自營或引入專業(yè)品牌方式，融入了咖啡，茶飲，甜品，書籍，手工、親子、風(fēng)水?dāng)[件等，目的在于通過多種業(yè)態(tài)疊加，將產(chǎn)品與生活場景深度整合，讓消費者參與度加強，將家居傳統(tǒng)低頻消費空間，變成高頻的消費參與空間。

  一些家居領(lǐng)域的頭部品牌，做了有益的嘗試。

  比如，尚品宅配超集店的出現(xiàn)，也正是秉承了這樣的思路，5000平米北京C店是尚品宅配乃至整個全屋定制品類中面積最大、業(yè)態(tài)最豐富、體驗感最強的綜合型旗艦零售大店。

  好的業(yè)態(tài)疊加，是要將線上、線下的客流全部匯聚于零售終端，形成一個全新的“場”；不是簡單地收割流量，而是要深挖客戶價值，讓每一個用戶都成為超級用戶。

  “消費者停留時間”“顧客回頭率”“轉(zhuǎn)介紹率”“自媒體分享指數(shù)”等新媒體平臺常用的指標(biāo)，也成為曲美LIVING的重要考核指標(biāo)，與傳統(tǒng)零售強調(diào)的銷售額同等重要。

  當(dāng)然，在商言商，基于個性制定的，生活方式演繹與表達的集合店，本質(zhì)是為了收割流量，變現(xiàn)商業(yè)價值。不能可持續(xù)盈利的商業(yè)模式也就意味著可以退出市場。

  所以集合店的選址、空間設(shè)計、產(chǎn)品線組合，低頻與高頻如何銜接，是核心的問題。

  在做體驗業(yè)態(tài)規(guī)劃時，也要保證有足夠的面積把被體驗業(yè)態(tài)拉低的收益水平再賺取回來，否則盈利會受到影響。這中間要考驗的，是企業(yè)商業(yè)布局能力。

  當(dāng)然，新零售實體店在大家居行業(yè)還在嘗試過程中，行業(yè)外的業(yè)態(tài)也為我們提供了很多有益的借鑒，比如永輝超市、盒馬鮮生等。（來源：盛斌子）