紅木家具銷售在北京已經(jīng)形成了比較完整的市場(chǎng)，無論從規(guī)模上、成交額上，還是從細(xì)分市場(chǎng)占有方面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了全國(guó)前列，成為最具優(yōu)勢(shì)的、也是眾多紅木家具經(jīng)銷商爭(zhēng)相占據(jù)的一個(gè)高地。據(jù)保守估計(jì)，即便是在銷售不景氣的2014年，北京終端消費(fèi)市場(chǎng)銷售額也已經(jīng)達(dá)到百億級(jí)別，經(jīng)銷商數(shù)量上千家。這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)，無疑成為眾多紅木家具經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一個(gè)巨大誘惑。那么，紅木經(jīng)銷商進(jìn)京的門檻究竟有多高呢?

    一言難盡的租金

    紅木家具經(jīng)銷商如欲進(jìn)京，首先要確立自己的經(jīng)營(yíng)地址。目前，北京各個(gè)區(qū)縣都設(shè)立了紅木家具賣場(chǎng)，這些賣場(chǎng)按照銷售種類分為綜合性賣場(chǎng)和專業(yè)性賣場(chǎng)。綜合性賣場(chǎng)是指那些種類比較齊全的家具賣場(chǎng)，紅木家具只是這類賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種的一個(gè)門類。比如紅星美凱龍、居然之家等。專業(yè)性賣場(chǎng)是指那些以專門經(jīng)營(yíng)紅木家具的商場(chǎng)。比如紅木街、家和家美、紅博館、紅木第一樓等。

    經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的租金情況，并沒有因?yàn)榉殖鼍C合賣場(chǎng)和專業(yè)賣場(chǎng)，就顯得價(jià)格差異巨大。紅木家具賣場(chǎng)的租金價(jià)格往往根據(jù)其所在的位置，人流情況區(qū)分。人氣較高的賣場(chǎng)價(jià)格會(huì)高一些，人氣較低的地區(qū)會(huì)低一些。郊區(qū)縣的賣場(chǎng)價(jià)格多在2~3元/平米之間。市區(qū)的價(jià)格懸殊比較大，大概在3.5元~13元/平米之間。比如，紅木街的平均租金價(jià)格6.5元/平米，而紅博館四季青店的平均價(jià)格在12元/平米左右。城外城家居廣場(chǎng)樓層不同價(jià)格也不同。其平均價(jià)格在5元/平米左右。而家和家美雖然是專業(yè)賣場(chǎng)，價(jià)格在3.5元/平米左右。上述租金均為每天的價(jià)格。而租金繳納期限大部分以半年為期，還有的地方是三個(gè)月為期。

    由于紅木家具這種商品的特殊性，其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積不低于300平米，按照最低租金價(jià)格，大約每月的租金成本3萬元左右，高的則達(dá)到每月10萬元左右。以半年繳納一次計(jì)算，租金成本在18萬~60萬之間。再加上押一付三、押二付六等規(guī)矩，租金額度還會(huì)高一些。

    如再加上裝修費(fèi)用，紅木家具經(jīng)營(yíng)企業(yè)資金準(zhǔn)備最低應(yīng)該超過百萬。

    紅木家具賣場(chǎng)“潛規(guī)則”

    這是一個(gè)紅木家具經(jīng)銷企業(yè)不得不回避的問題。北京的各個(gè)賣場(chǎng)，大多都有自己定制的參與規(guī)則，有些規(guī)則是在合同里明文規(guī)定的，有一些則根據(jù)賣場(chǎng)的具體情況，表現(xiàn)出一定的隨機(jī)性。那么，紅木家具賣場(chǎng)究竟有哪些“潛規(guī)則”呢?

    首先是公攤面積。通常情況下，紅木家具經(jīng)銷商進(jìn)入賣場(chǎng)以后，在承租場(chǎng)地面積外，還要加上一條公攤面積的規(guī)定。這些公攤面積占全部租金的6%~10%。雖然這些資金納入租金里面，但不熟悉的經(jīng)銷商往往由于不知道這個(gè)規(guī)則而尷尬。

    其次，在一些賣場(chǎng)還會(huì)出現(xiàn)銷售扣款的潛規(guī)則。這個(gè)規(guī)則基本情況是，經(jīng)銷商在銷售額中拿出3%~5%作為給賣場(chǎng)的利潤(rùn)回報(bào)。只要有銷售額，這個(gè)扣款就不可避免。2014年以后，由于紅木家具銷售整體情況不好，市場(chǎng)冷清等因素，這條規(guī)定已經(jīng)被一些賣場(chǎng)放棄，但還有一些賣場(chǎng)采用這個(gè)規(guī)則。這需要紅木家具經(jīng)銷商們高度關(guān)注。

    第三，有些賣場(chǎng)規(guī)定，只有在北京地區(qū)開設(shè)了工廠的企業(yè)，才有資格進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。而且設(shè)立了最低租賃面積。有的是300平米，有的是400平米。因此，一些經(jīng)銷商為了滿足這個(gè)條件，不得不和一些紅木家具生產(chǎn)企業(yè)合作。相對(duì)來說，這種情況比較少見。只有一兩家賣場(chǎng)有如此規(guī)定。但隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，這個(gè)門檻被撤銷的可能增大。

    第四個(gè)潛規(guī)則對(duì)于紅木家具經(jīng)銷商來說無疑是個(gè)好消息。目前紅木家具零售市場(chǎng)慘淡情況下，一些經(jīng)銷商交不起租金或者經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，紛紛要求撤店。通常賣場(chǎng)不會(huì)同意。會(huì)以一種租金延期繳納的形式來維持。同時(shí)也會(huì)將一些收錢的項(xiàng)目取消。

    關(guān)于租金的潛規(guī)則還有一點(diǎn)，即：賣場(chǎng)租金價(jià)格往往是招商價(jià)格，如果真正要談的話，還有一定空間下降。至于下降的幅度有多大，各個(gè)賣場(chǎng)有自己的底限，要根據(jù)各個(gè)賣場(chǎng)的情況決定。

    我所認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中，多半手中有點(diǎn)閑錢，不去炒股的，倒顯得小眾異類。作為散戶的中堅(jiān)力量，他們也算得上是我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的典型代表。最近在廣州碰到一個(gè)以前的安徽經(jīng)銷商，過去在我心中還算得上是一個(gè)求知若渴的人，平時(shí)有空就去看各類營(yíng)銷網(wǎng)站的文章、買相關(guān)營(yíng)銷書籍、參加各類營(yíng)銷培訓(xùn)。這次碰到他，閑聊中發(fā)現(xiàn)已然變了一個(gè)人，滿嘴都是股票，那些網(wǎng)站、書籍早就沒有心思逛了，最后還不停地感嘆：“做經(jīng)銷商賺錢太慢，還是股市來錢快!”

    其實(shí)，歷史的一幕又何其相似。2008年的股災(zāi)以前，我認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商中，也有那么一批 “棄商從股”。銷售完成得一塌糊涂，你和他講政策落地、講市場(chǎng)整改，他和你扯能不能把店里的貨都退了，換成現(xiàn)金好去炒股票，最后自然是放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)。當(dāng)時(shí)倒是歡天喜地，08年次貸危機(jī)爆發(fā)后，估計(jì)輸?shù)弥皇€(gè)褲頭，又開始死乞白賴地纏著區(qū)域人員，要拿回當(dāng)時(shí)放棄的經(jīng)銷權(quán)。生意又不是過家家，分分合合只是拉個(gè)勾的事兒。

    國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)和股市一樣，上半年政策出臺(tái)、資源投放，全力確保年度和半年度目標(biāo)，利好消息自然會(huì)刺激上半年的銷售目標(biāo)達(dá)成。總部的政策和意圖都是積極的，但是在區(qū)域執(zhí)行上，由于執(zhí)行力的問題也好，由于理解誤差也好，甚至是區(qū)域利益也好，任何方案在執(zhí)行上都會(huì)被打上好幾個(gè)折扣。尤其是到了下半年，丑媳婦最終要見公婆了，真金白銀的進(jìn)賬、一清二楚的數(shù)據(jù)就無法再糊弄了。虎頭蛇尾的銷售曲線，在銷售進(jìn)度的管理上也并不罕見。

    上半年難，下半年似乎更難。股市是一面鏡子，既預(yù)示了股市下半年不會(huì)風(fēng)平浪靜，也反映了實(shí)體經(jīng)濟(jì)暫時(shí)面臨的窘境。作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品管道的延伸，經(jīng)銷商要找一個(gè)好的活法，確實(shí)是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，更何況那些上半年還溜號(hào)了的經(jīng)銷商?

    第一步：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

    所以，下半場(chǎng)要扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，咱得先摸清今年市場(chǎng)行情怎樣?找?guī)讉€(gè)上半年做得好的同行業(yè)、同品牌的經(jīng)銷商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè)、所經(jīng)營(yíng)品牌今年上半年的情況。雖然是朋友，人家指定不會(huì)告訴你上半年賺了多少、廠家暗地里給了多少政策;既然是朋友，告訴你上半年整體銷售感覺是好是壞、今年看漲哪些品類銷售、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問題不大的。

    有了上半年的市場(chǎng)參照，掂量掂量自己的資金和庫存，經(jīng)銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標(biāo)，力保下半年銷量是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，最后給自己訂個(gè)最低目標(biāo)，干好了是運(yùn)氣加努力，沒干成，對(duì)得起自己就行。

    第二步：確認(rèn)銷量的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    首先，干完這兩件事，就可以找區(qū)域負(fù)責(zé)人探口風(fēng)、表態(tài)度了。大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人估計(jì)上半年已被你弄得焦頭爛額，此時(shí)正是一肚子怨氣的時(shí)候;小品牌見你浪子回頭，卻多半會(huì)拍手歡迎。無論是貶是褒，區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績(jī)，估計(jì)很多配合的經(jīng)銷商倉庫都不同程度存在壓貨情況，所以一般七月份(除了明顯的應(yīng)季商品)的進(jìn)貨都不會(huì)太好。

    而你經(jīng)過半年左右的清倉銷售，倉庫正好會(huì)有一定缺口，這既是你表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，也是優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。至于選擇哪些產(chǎn)品、哪些品牌，就要看你和區(qū)域人員的溝通結(jié)果了。一般來說，大品牌資源比較充裕，市場(chǎng)的拉力也比較強(qiáng)，但是管理比較規(guī)范，特殊政策一般小戶拿不到，但在關(guān)鍵時(shí)刻沖量的經(jīng)銷商，區(qū)域人員也不會(huì)忘記投桃送李;小品牌雖然資源比較靈活，有時(shí)候也能有一些針對(duì)特殊客戶的大力度資源，但是由于管理不規(guī)范，容易淪為空頭支票。

    其次，重新梳理重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)關(guān)系，將短期(半年內(nèi))能夠出量的網(wǎng)點(diǎn)和關(guān)系重點(diǎn)維護(hù)。并把他們分為囤貨能力比較強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)、有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)。囤貨能力強(qiáng)的，一般來說是資金和銷路都沒有問題的網(wǎng)點(diǎn)，訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)，這種店一般周轉(zhuǎn)快而存貨少，可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持，人家賣你的東西才更上心;對(duì)于有特殊關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)，多半會(huì)有些工程和團(tuán)購訂單，他們賺這種錢就希望省時(shí)省心，那么你就盡量給他提供方便，按他的套路和節(jié)奏走。與人方便，自己方便。

    第三步：確認(rèn)市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)。

    常規(guī)推廣要偏重和捎帶上中小企業(yè)。以終為始，沒有過程就沒有結(jié)果。如果你只想從小品牌那里忽悠點(diǎn)政策和資源，進(jìn)進(jìn)貨、搞搞分銷，重新梳理下現(xiàn)有渠道資源，甚至自己還投點(diǎn)資源搞搞推廣活動(dòng)、再開發(fā)幾個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，小品牌的區(qū)域人員就會(huì)把你列到積極配合的客戶類別了。

    對(duì)于品牌企業(yè)，市場(chǎng)拓展得展現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。一方面你要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋?，零售網(wǎng)點(diǎn)也好，特殊關(guān)系人也好，但靠著原來那點(diǎn)資源顯然不足以完成下半年的任務(wù)。更為重要的是，你得明白品牌企業(yè)今年的工作重點(diǎn)是什么?

    每個(gè)企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，每年都有新的業(yè)務(wù)模式和架構(gòu)的調(diào)整，這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情，所以區(qū)域經(jīng)銷商多半不愿意及時(shí)跟進(jìn)，這個(gè)時(shí)候，上半年溜號(hào)的經(jīng)銷商要迅速看清形勢(shì)，對(duì)這種邊緣機(jī)會(huì)要進(jìn)行快速取舍和判斷。也許現(xiàn)在看起來吃力不討好的事情，在未來就是機(jī)會(huì)，這樣的事例在很多企業(yè)的成長(zhǎng)過程中不勝枚舉。

    在新業(yè)務(wù)模式上的試水有兩個(gè)好處：一是處于摸索期，企業(yè)有一定的專項(xiàng)資源投放，同時(shí)又能允許失敗，自己如果用心，還能積累很多別人體驗(yàn)不到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);二是新業(yè)務(wù)模式的拓展，是業(yè)績(jī)亮點(diǎn)的另一種表現(xiàn)形式，也是給區(qū)域人員匯報(bào)工作加分的動(dòng)作，這在某種程度上比做更多的銷量更讓區(qū)域人員興奮，尤其是注重個(gè)人在企業(yè)發(fā)展的銷售人員。經(jīng)銷商多種善因，自然會(huì)多結(jié)善果。

    最后，還得提醒各位經(jīng)銷商的是，如果把生意當(dāng)作一件事，技巧和策略可以加分;如果把生意當(dāng)作一門事業(yè)，踏實(shí)和勤奮才是經(jīng)營(yíng)之本。