大多數(shù)廠家是希望能持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng)，成為中國第一，然后就是世界第一，成為行業(yè)里的一哥。當(dāng)然了，某種意義上來說，所謂行業(yè)一哥，也是在成就廠家老板自己的皇帝夢(mèng)。

    這廠家要持續(xù)發(fā)展，這自然也得要求旗下的經(jīng)銷商能跟得上，具體的說來，這就需要經(jīng)銷商能及時(shí)的更新思路，加大投入，配合廠家的市場活動(dòng)，最好的結(jié)果嘛自然是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。

    希望是希望，現(xiàn)實(shí)中情況卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家所設(shè)定的路子來，要么舍不得投入，不增加員工，不拓展渠道和區(qū)域，不增加終端鋪市覆蓋，或者干脆就是不提升銷量。每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場，死活就是不肯提升業(yè)績。

    這實(shí)在是讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼，專家洗腦，樣板示范，能使得招都使上，實(shí)在不行就換經(jīng)銷商。有些廠家老板也實(shí)在想不明白，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作，把生意做的認(rèn)真點(diǎn)，增加些投入，做好市場基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷量，多賣多賺呀。

    廠家是廠家，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量，不肯做大，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識(shí)和局限性所導(dǎo)致的。但是，有認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個(gè)問題的嗎?筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷商，接下來，筆者就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個(gè)問題，當(dāng)然，我自己的思想只能代表一小部分經(jīng)銷商而已。

    經(jīng)銷商之所以不愿意做大，具體的來說就是加強(qiáng)市場基礎(chǔ)工作和增加銷量，主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素：

    1. 成本的因素

    從廠家的角度算來，銷量提升必然會(huì)帶來利潤的提升，賣的多肯定賺的多，其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這不成立。因?yàn)檫@銷量的提升，對(duì)整體毛利肯定有同步的提升作用，但這做生意，最后要的是凈利，毛利的提升不代表凈利的同步提升。這里面還有個(gè)成本的問題在里面，業(yè)績?nèi)羰且嵘?，這經(jīng)營成本肯定是要同步提升的。但是，由于國內(nèi)私營經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差，這管理水平直接決定了成本控制能力，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷量，成本馬上就會(huì)上升，而且，這成本上升的速度往往會(huì)超過毛利提升的速度，到最后，往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績年年上升，但凈利卻在年年下降的情況出來。在缺乏足夠的成本控制能力之前，提升業(yè)績，對(duì)經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒什么好處。

    2. 先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性

    這提升銷量不是表個(gè)決心就行了，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入，例如增加人員，增加車輛，增加對(duì)市場的各項(xiàng)投入，也就是說，這些投入要在先投下去，然后再回收。問題是，這前期投入下的錢，后期一定賺的回來嗎?若是賺不回來不是就虧了?再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦?廠家更換經(jīng)銷商怎么辦?廠家自身出問題怎么辦?誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益?從安全的角度來說，要么保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點(diǎn)，但安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回報(bào)，賺更多的錢，在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間，至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟，生意太小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，咱也冒不起這個(gè)險(xiǎn)，甚至還有經(jīng)銷商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略，比不得廠家家大業(yè)大，強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一，即便是前期投的錢打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。

    3. 掌控的問題

    業(yè)績的提升，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場涉及面的擴(kuò)大，作為老板來說，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來越大的團(tuán)隊(duì)。越來越多的客戶，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群，還不敢說掌控到位，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了。也許十來個(gè)人，一年幾百萬的生意，即便掌控不到位，也不會(huì)出太大的事情，畢竟也只有這么大的盤子，都在自己眼皮子下面。要是員工隊(duì)伍有幾十上百人，一年的營業(yè)額數(shù)以千萬計(jì)，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，這一出事，怕都不是小事了。這就好比是開車，自己知道這車只能開到六十碼，六十碼之內(nèi)，剎車還能控制住，可現(xiàn)在突然開到一百碼，已經(jīng)超過了剎車的控制能力，速度是上去了，危險(xiǎn)也是成倍增加了，非得要冒這個(gè)險(xiǎn)嗎?

    4. 增加的問題

    業(yè)績的增加，雖然會(huì)帶來利潤的增加，但也會(huì)增加許多的問題，例如前面所提到成本增加，還是人員增加帶來的管理問題，營業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會(huì)和紅社會(huì)找上門，帶來更多借錢的親戚朋友。樹大招風(fēng)嘛，畢竟，賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量，這些老板各類不愿意面對(duì)的事情增加之后，肯定要導(dǎo)致老板生活質(zhì)量的下降，錢是多賺了幾個(gè)，但把自己累的半死，何必呢?

    5. 重心的轉(zhuǎn)移

    有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商，其實(shí)，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對(duì)利益的高度關(guān)注。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，忙于工作，對(duì)家人欠缺很多，自己的身體也透支了不少，現(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)行穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭，彌補(bǔ)對(duì)伴侶的感情，關(guān)注孩子的成長，同時(shí)，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)。生意是做不完，錢也是賺不完的，何必那么累呢?非要一腦門子心思扎在錢上呢?再說了，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商老板認(rèn)為要做專做精，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作，做大不再是最重要的，做強(qiáng)才是根本。

    當(dāng)然，不想做大的原因還有更多，總而言之，不是老板不喜歡錢多咬手，之所以不愿意配合廠家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績，必然有其自身的考慮或是顧慮。作為廠家，你都了解嗎?光勸別人開快車，也得要關(guān)心人家剎車怎么樣吧，如果經(jīng)銷商自身缺乏足夠的控制和管理能力，廠家有沒提前幫經(jīng)銷商考慮并解決這些問題。再有，經(jīng)銷商老板除了生意除了賺錢就沒別的嗎?作為經(jīng)銷商老板，他首先是個(gè)家長，是父母，然后才是老板的身份，不是簡單的賺錢機(jī)器。對(duì)于這點(diǎn)，廠家老板們又考慮到了多少，又為經(jīng)銷商們做了些什么呢?

    雖說“淡季不淡、旺季不旺”已經(jīng)成為整個(gè)家居建材市場的新常態(tài)，但是，就眼下衣柜市場形勢來看，銷售淡季還是面臨著銷量不佳的情況。不過，對(duì)于衣柜十大品牌而言，卻沒有這樣的擔(dān)心。為什么?因?yàn)樗麄儞碛凶尩臼袌鰟?dòng)起來的兩大利器。

    扭轉(zhuǎn)淡季觀念是前提

    衣柜十大品牌認(rèn)為，很多企業(yè)的營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系。在他們的思想意識(shí)當(dāng)中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，以備旺季再戰(zhàn)。因此，作為營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)淡季觀念。只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對(duì)而言，在衣柜市場整體銷量下降的情況下，衣柜品牌只要努力和付出，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想，要不要?

    另外，在銷售淡季，針對(duì)競爭對(duì)手麻痹大意，有時(shí)更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對(duì)競品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場的制高點(diǎn)，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    適度調(diào)整產(chǎn)品布局

    銷售淡季，是衣柜品牌梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場銷量不會(huì)帶來太大的影響。淡季調(diào)整產(chǎn)品布局包括兩方面的內(nèi)容。一方面是推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品。在銷售淡季，很多廠家往往刀槍入庫，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦偁帉?duì)手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。

    另一方面，淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“雞肋”產(chǎn)品，“食之無味，棄之可惜”。但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜。

    總體來講，積極扭轉(zhuǎn)淡季觀念，適度調(diào)整產(chǎn)品布局，衣柜品牌也可以讓淡季市場動(dòng)起來。