在市場不好的當下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營理念，則相對活得滋潤，如不能難逃撤店厄運。

    老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個店面，風(fēng)光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了。”不問不知道，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強勢收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

    但一問才知道，老黃雖然代理這個品牌10年，情深義重，但10年時間里在當?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠看著大好的市場卻因一個觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強勢收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。

    要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應(yīng)驗了一句話“可憐之人必有可恨之處”。

    在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會做市場，經(jīng)銷商群體中的問題也很嚴重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：

    過分重兄弟情分

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點煩，10年前代理一個品牌多個產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對。10年前，市場好多，老吳有點錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個新品就開一個店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現(xiàn)在市場萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個店面虧歲嚴重，吃零蛋的“機會”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報性命，插兄弟一刀”?？磥硖⒅厍榉?，終是不好。

    老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會“拉皮條”的關(guān)系不斷擴大開店面積的廠家，也正因為有一批“酒肉朋友”才順利在短時間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場。

    小農(nóng)民思想，不注重體驗

    想守著小農(nóng)民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。

    前一陣走訪市場，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長的餐桌上擺滿了各種飾品，連點空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強迫拿貨的飾品，倉庫都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了。”再轉(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉庫找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了。”

    像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個月經(jīng)銷商才填補;店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費者體驗，試一個消費者走進門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。

    眼光狹隘，理想陳舊

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道。

    廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠見”，以前到工廠參加年會，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標去參加年會招商發(fā)布會，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學(xué)習(xí)，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道，以為市場還是以前的市場，銷售手段還是以前的那幾個花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動求變，是會被前浪拍死在沙灘上。

    結(jié)語：

    在市場不好的當下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營理念，則相對活得滋潤，如不能難逃撤店厄運。在這過程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費給經(jīng)銷商換燈，營造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒有市場督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購員素質(zhì)低，有沒有按期長期的導(dǎo)購員培訓(xùn)會……

    相對賣場的強勢和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢群體，經(jīng)銷商的多個不足，如能得到廠家的支持，相對可以彌補，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身換血”太難了。

    時下，家具行業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，經(jīng)銷商們遇到了前所未有的經(jīng)營壓力和生存考驗，如何挺過這一艱難時期，對經(jīng)銷商來說，經(jīng)驗、智慧、能力、學(xué)識、視野、投資、經(jīng)營、應(yīng)變等等生意場上的“招法”，都將面臨一次求變求新的洗禮。

    筆者在家具行業(yè)采訪了解，目前經(jīng)銷商面對的壓力，大體來自三個方面：一是生產(chǎn)廠，經(jīng)常通過威逼利誘，給經(jīng)銷商壓銷量擔(dān)子，上開店指標;二是大賣場，經(jīng)常以“成本增加”為由提高賣場租金，令經(jīng)銷商不堪重負，欲干不能，欲罷不忍;三是自己，在復(fù)雜多變的市場中，如遭到電商等多元模式的沖擊，不知所措，感到運營多年，卻不會“賣家具”了，一切似乎都要重來。

    對經(jīng)銷商來說，將家具生意進行到底是其生存的底線。作為“弱勢群體”的經(jīng)銷商們，自己的夢還得自己圓，在“斗地主”，爭取權(quán)益的同時，采取求新求變的“活法”，才是“正能量”。

    “活法”之一：團隊運營，薄利前行

    某連鎖家具運營公司的老總介紹，所謂“團隊運營”，就是將老板的壓力分解為團隊的共同責(zé)任，集團隊智慧，攻艱克難，活在當前。該公司通過公司文化的引導(dǎo)，人文關(guān)懷等榮譽和物質(zhì)措施激勵，極大地激發(fā)“最強的生產(chǎn)力因素”——團隊員工的潛能，在市場競爭中發(fā)揮主動性、創(chuàng)造性，與公司共進共榮。

    今年上半年，該公司員工團隊積極建言獻策，提供了多項改革意見，顯現(xiàn)“高手在民間”。其中，通過建立“數(shù)據(jù)模塊”和日日更新，研析市場及產(chǎn)品銷售態(tài)勢、調(diào)整營銷戰(zhàn)略、印證產(chǎn)品價格、調(diào)整庫存量值、確定物流周期、下達銷售指標等，改過去的人工分析、經(jīng)驗感覺為數(shù)據(jù)研判，使研判和應(yīng)變更有依據(jù)，更為合理，人力、財力浪費驟降。每一個環(huán)節(jié)中潛在的利潤，逐漸浮出水面，實實在在收獲賬中。

    “不比不知道，一比嚇一跳。盡管都是薄利，但在重利難求之際，不虧就是賺，何況還獲得了維持運營的收益，已經(jīng)十分難得了。”該家具公司老總感慨地說。

    “活法”之二：精細核算，小錢大賺

    一位經(jīng)銷商代理外埠家具品牌多年，去年以來，在同期開店的同行相繼撤店、改行之際，他又在香江家居、紅星龍之夢開了兩家店。在與筆者交流其“逆市拓展”的經(jīng)驗時，他說，好多同行“退市”有賣場“高租金”、挺不過負擔(dān)壓力等多方面的因素，更有對經(jīng)營中的隱性“燒錢”損失，估計不到或缺乏核算的成分，這是對經(jīng)銷商生存智慧的考量。

    據(jù)他介紹，經(jīng)銷商的隱性“燒錢”損失來自于三個方面：

    一是物流。不管是長途還是短途，物流費用一定不能超過7-10%，否則純利潤不會超過5%。比如從廣東發(fā)貨到沈陽，海運費用比整車費用低1/3，但海運只有整車的1/2貨量，再加上大連或營口離港到沈陽的4%陸運費用，遠遠高出整車費用。多年來，他堅持“拼整車”的模式，減少周轉(zhuǎn)，一次性發(fā)貨到沈陽，節(jié)省了大量物流費用。

    二是貨損。一般情況下，家具的長途貨損率為1%。長期運營，這也是一筆不小的錢損。“為了降低運營成本，我們與幾家大型物流公司達成長期合作，我確保他的物流量，讓他降低運價，他確保我的貨運安全，要求對發(fā)送的家具加上價值0.20元的護角。就這0.20元的小小的護角，使我們的運輸貨損降到了0.5%以下。運價+貨損，這筆賬干家具的都會算。”

    三是倉儲。許多經(jīng)銷商會租用倉儲，但不大會科學(xué)利用倉儲，這里也要“數(shù)據(jù)”管理，否則錢會被無形“燒”掉。比如，倉儲貨損率為0.3%至0.6%。你是平儲還是立儲，對庫存面積帶來的庫存成本都有影響;是傳統(tǒng)搬運，還是機械作業(yè)，對倉損與否都有影響。如果倉儲(損)費用超過1%，售后費用也會超過1%，超過了，純利潤會跌破5%。“這5%里面，這一筆、那一筆的損耗下來，哪還有錢賺?”他說。

    為此，這位經(jīng)銷商與同行“拼租”擁有標準貨架和叉車設(shè)備的現(xiàn)代物流中心做倉儲庫房，既大大降低了倉儲面積和倉損費用，又加快了家具的搬運、配送時間。

    如此一筆“小錢”算下來，隱性成本被逐漸降低，利潤從管理、貨流、倉儲等環(huán)節(jié)中“擠”出來，在賺錢難的當下，真可謂是一筆“大賺”之賬。

    “活法”之三：渠道下沉，穩(wěn)中求進

    目前，一二線大城市成為家具品牌的競爭高地，品牌蜂擁而來的結(jié)果是，有的經(jīng)銷商不是死掉，就是跑掉。但對市場充滿信心的經(jīng)銷商，采取的“活法”是：變!

    某經(jīng)銷商在大城市大賣場開店多年，頗為老練沉穩(wěn)。兩年前，他敏銳地感到省城和一二線城市，一般家具品牌的市場將會越來越小，是到了“家具下鄉(xiāng)”的時候了。他果斷“戰(zhàn)略性撤退”，瞄準“國家城鎮(zhèn)化建設(shè)”，及“億萬農(nóng)民進城”的政策性市場變化，攜某知名板式家具品牌，“兵發(fā)三四線”，在幾家地、縣級市場開店經(jīng)營。由于他經(jīng)驗豐富，推廣有力，經(jīng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保方面完全適合三四級市場消費群體的需求，銷路十分看好。今年以來，當同行的經(jīng)銷商思謀渠道下沉?xí)r，他已在三四線市場站穩(wěn)腳跟，“收拾金甌一片”了!

    “活在當下。”是中國家具協(xié)會理事長朱長嶺先生對行業(yè)的一句忠告。在家具行業(yè)發(fā)展中，許多經(jīng)銷商創(chuàng)造了許許多多的“活法”，這是助推家具行業(yè)穩(wěn)健前行的動力。這里介紹的三種強內(nèi)功的“活法”，充滿“正能量”，旨在拋磚引玉。只有家具經(jīng)銷商相互借鑒、經(jīng)驗共享，光明在前，路在腳下，共同“活”下去，才有希望。