衣柜經(jīng)銷商八大現(xiàn)狀 衣柜企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？
經(jīng)銷商作為衣柜行業(yè)最重要的環(huán)節(jié)之一，其生意上的成功、失敗對(duì)行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。幾年來，加入衣柜行業(yè)的經(jīng)銷商越來越多，生意越做越大，但也有許多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的發(fā)展、沉淀后，反而不知道自己未來的發(fā)展方向，更不知道怎么走自己的可持續(xù)發(fā)展道路。隨著時(shí)間的推移，許多經(jīng)銷商就此銷聲匿跡，成為行業(yè)的匆匆過客。
隨著行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)的成熟度越來越高，但是同樣，帶來的競(jìng)爭也越來越高，那這種競(jìng)爭越來越高，同樣對(duì)我們家居企業(yè)的自我更正能力，提出了很大的要求，提出了很高的要求，那么也就是說最終的時(shí)候，行業(yè)中發(fā)展比較好的，或者是能夠優(yōu)勝者，將更穩(wěn)定，是更穩(wěn)定的企業(yè)，將有更大的、更強(qiáng)的能力為我們消費(fèi)者提供更高更完美的服務(wù)，從這一個(gè)角度來講，無論是從這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，還是對(duì)于我們消費(fèi)者消費(fèi)的安全感來講，都是很好的，都是一個(gè)很大的促進(jìn)。
那么，衣柜經(jīng)銷商怎樣才能選擇合身的發(fā)展方式，做成“百年老店”，把生意做得更長久呢?
衣柜經(jīng)銷商八大現(xiàn)狀
1.強(qiáng)弱兩極分化明顯。經(jīng)過國際金融危機(jī)和國內(nèi)樓市起伏的洗禮，衣柜經(jīng)銷商的兩極分化越來越明顯。有的大經(jīng)銷商迅速崛起，向上把手伸向了制造企業(yè)(有的甚至自己辦起衣柜廠)，向下控制著越來越多的高端客戶、裝飾公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)師等。也有很多的經(jīng)銷商生意做得日漸艱難，感嘆生意難做、大環(huán)境不盡如人意。
2.關(guān)系生意日漸式微。兩三個(gè)關(guān)系戶就可以養(yǎng)活一個(gè)門店，這在過去是經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象。隨著衣柜行業(yè)的規(guī)范以及信息化的普及，單純的關(guān)系不能維系生意的長久，因?yàn)殛P(guān)系要照顧方方面面，不是一個(gè)人固有了。
3.大品牌經(jīng)銷商生意更穩(wěn)定。中國衣柜近10年的發(fā)展迅速，各大品牌的崛起速度也令人稱道，這黃金10年帶起了一大批生意興隆的經(jīng)銷商，幫助他們淘到了衣柜行業(yè)的第一桶金。這些經(jīng)銷商已經(jīng)成為當(dāng)?shù)亟ú臉I(yè)的佼佼者或衣柜市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。即使在市場(chǎng)低迷時(shí)期，利潤雖有所減弱，但生意的穩(wěn)定性是毋庸置疑的。
4.陷阱式機(jī)會(huì)防不勝防。行業(yè)發(fā)展了，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量也迅速增加，媒體廣告、展會(huì)活動(dòng)的招商動(dòng)作接連不斷，良莠不齊、質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)跟不上的小企業(yè)眾多，讓經(jīng)銷商眼花繚亂。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)明白，真正的機(jī)會(huì)從來就是靠前期的積累和智慧得來的，沒有白送的餡餅。
5.小富即安，不思進(jìn)取。有了些錢，經(jīng)銷商的發(fā)展動(dòng)力反而沒有了，更多的經(jīng)銷商就是想如何保持這勝利果實(shí)即可。問題是你不想發(fā)展了，廠家、品牌還想有更大的發(fā)展，于是，這些小富即安的經(jīng)銷商往往連現(xiàn)有的生意也守不住，但生意和生活的成本增大了。
6.目標(biāo)越大，空間越大。靠夫妻店起家是大多數(shù)經(jīng)銷商從事經(jīng)銷行業(yè)的前奏，但生意有一定規(guī)模后能夠突破瓶頸的經(jīng)銷商，一定是有自己穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商。一開始就樹立了明確發(fā)展目標(biāo)的經(jīng)銷商三五年后要么就達(dá)成了目標(biāo)，要么其離目標(biāo)也不是很遠(yuǎn)，發(fā)展速度不是一般的經(jīng)銷商可以比擬的。
7.資源越多，話語權(quán)越強(qiáng)。對(duì)自己市場(chǎng)的消費(fèi)者有深刻洞察，并能了解其嗜好的經(jīng)銷商市場(chǎng)話語權(quán)越來越強(qiáng)大，對(duì)廠家的反控制能力也強(qiáng)。經(jīng)銷商真正靠的是對(duì)所處市場(chǎng)消費(fèi)者的了解，贏得源源不斷的財(cái)源，更會(huì)讓廠家圍著你給你資源、給你投入，讓你賺個(gè)盆滿缽滿。
8.揀芝麻、丟西瓜的經(jīng)銷商多。許多經(jīng)銷商產(chǎn)品主線不明晰，好高騖遠(yuǎn)。手上現(xiàn)有的品牌不珍惜，總覺得對(duì)手經(jīng)銷的品牌比自己的好，每年忙于引進(jìn)新品牌等，做一些揀芝麻、丟西瓜的事情。要知道，一個(gè)品牌真有那么容易做起來，經(jīng)銷商的日子就好過了，實(shí)際上到底有多難，經(jīng)銷商自己心里最清楚。
從今天起新廣告法將開始正式實(shí)施，這對(duì)把廣告作為重要營銷手段的家具企業(yè)而言是一次巨大的考驗(yàn)。在這個(gè)品牌林立的時(shí)代，廣告加快了企業(yè)品牌的宣傳，能夠快速提高知名度，打開銷售市場(chǎng)。但是現(xiàn)在常見的是一些見縫插針式的宣傳和虛假廣告。面對(duì)如今正式出臺(tái)的嚴(yán)厲的新廣告法，家具企業(yè)還在準(zhǔn)備任性地制作宣傳廣告嗎?
明星代言成常態(tài)，見縫插針式宣傳困擾生活
在現(xiàn)代社會(huì)，明星代言早已不是新鮮事，不少家具企業(yè)也認(rèn)為請(qǐng)明星代言是一個(gè)宣傳產(chǎn)品品牌的好手段。因此，為了能夠在充滿血腥的廝殺中進(jìn)行突圍，樹立品牌的廣度和深度，明星代言式的廣告宣傳已經(jīng)成為每個(gè)經(jīng)營者必定的營銷手段。
但是，隨著明星代言風(fēng)的興起，廣告宣傳進(jìn)入了另外一種模式。有些商家被利益所蒙蔽，開始惡意發(fā)布廣告，或者采用名人虛假代言等。這些非正常的廣告宣傳手段，已嚴(yán)重干擾正常的經(jīng)濟(jì)秩序，也嚴(yán)重侵犯了部分正規(guī)商家利益，干擾到了百姓的正常生活。
新廣告法正式實(shí)施，家具企應(yīng)選擇如何應(yīng)對(duì)
新廣告法規(guī)定代言人必須使用過代言產(chǎn)品，并明確加大對(duì)虛假廣告的處罰力度。面對(duì)此等現(xiàn)狀，家具企業(yè)該何去何從?產(chǎn)品的宣傳，品牌的建立又該怎么做?
業(yè)內(nèi)人士表示：過度宣傳，虛假宣傳，甚至是轟炸式的擾民廣告投入，實(shí)際上對(duì)家具企業(yè)、對(duì)品牌是極大的傷害，對(duì)于公司來說是一種負(fù)面的宣傳。因此，新廣告法的實(shí)施將會(huì)清肅雜亂的廣告市場(chǎng)，為家具市場(chǎng)帶來另一片發(fā)展景象。
對(duì)家具企業(yè)自身而言，要選擇合適的代言人，堅(jiān)持以事實(shí)說話，深度挖掘自身的亮點(diǎn)，合理有度的選擇渠道投放產(chǎn)品廣告。如此，才能應(yīng)對(duì)有史以來最嚴(yán)厲的新廣告法，才能在廣告市場(chǎng)日漸規(guī)范的時(shí)期發(fā)現(xiàn)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
新廣告法雖然嚴(yán)厲，但絕對(duì)是家具企業(yè)開展廣告宣傳的最好時(shí)機(jī)。家具企業(yè)一定要認(rèn)清現(xiàn)狀，推出符合新廣告法的廣告宣傳，記得千萬不能任性。
設(shè)計(jì)品牌的定義與發(fā)展周期
設(shè)計(jì)品牌，顧名思義，就是具有很強(qiáng)設(shè)計(jì)感的品牌。目前家居行業(yè)對(duì)設(shè)計(jì)品牌的定義比較寬泛，也沒有更為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)界定。幾乎所有的家具品牌都會(huì)宣稱自己具有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)了獨(dú)特的生活方式。
但是，行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的設(shè)計(jì)品牌需要具備以下幾個(gè)特征：首先需要是原創(chuàng);同時(shí)產(chǎn)品的工藝制造有一定難度，相對(duì)比較復(fù)雜;品牌具有比較鮮明的個(gè)性元素和設(shè)計(jì)風(fēng)格。
設(shè)計(jì)品牌對(duì)家具行業(yè)的整體發(fā)展與推動(dòng)的作用是非常大的。但是設(shè)計(jì)品牌從一出生開始就和商業(yè)性格格不入，我們可以將設(shè)計(jì)品牌劃分為三個(gè)階段：第一階段是概念推出階段，這個(gè)階段會(huì)有幾件概念性強(qiáng)的代表作品設(shè)計(jì)制作出來;第二階段開始進(jìn)行商業(yè)化的轉(zhuǎn)型，基本開始考慮核心元素的運(yùn)用與擴(kuò)大，產(chǎn)品的配套性加強(qiáng)以及空間設(shè)計(jì)的呼應(yīng);第三個(gè)階段是品牌的成熟期，整體的產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)營已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)較為全面的階段，此時(shí)產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值全面顯現(xiàn)，市場(chǎng)跟風(fēng)者愈來愈多。
第一個(gè)階段的新品牌越來越多;大多數(shù)設(shè)計(jì)品牌都在第二個(gè)階段，如HC28\傳世\木美\ACF\多少\漾美\素殼等;第三個(gè)階段的設(shè)計(jì)品牌占少數(shù)，代表品牌銳馳、利米緹思(Limitless)和澳珀。
設(shè)計(jì)品牌的商業(yè)價(jià)值與情懷的拉鋸
目前設(shè)計(jì)品牌從設(shè)計(jì)角度和行業(yè)角度都有其相對(duì)受人尊敬的地位和高度。同時(shí)，設(shè)計(jì)品牌也是眾多賣場(chǎng)追逐的對(duì)象和目標(biāo)。從營銷角度來說，設(shè)計(jì)品牌可以有更多的故事和歷史情懷進(jìn)行市場(chǎng)推廣，同時(shí)影響消費(fèi)者的心智，獲得情感共鳴。
從這個(gè)角度來說，設(shè)計(jì)品牌比較能在較短的時(shí)間建立行業(yè)知名度和品牌影響力。反之，設(shè)計(jì)的獨(dú)特性與工藝的復(fù)雜性使其在短時(shí)間內(nèi)很難形成快速擴(kuò)張的商業(yè)模式，因此設(shè)計(jì)品牌在初期建立起行業(yè)知名度后，會(huì)很快進(jìn)入一個(gè)品牌的尷尬和不可調(diào)和期。
作為設(shè)計(jì)品牌，一直存在的就是想做大但是又不想失去其初創(chuàng)期所打造的品牌文化和產(chǎn)品特質(zhì)的“拉鋸”。這樣的矛盾伴隨著品牌創(chuàng)始人進(jìn)行較為痛苦的商業(yè)改造，基本上都是不太理想的。商業(yè)改造有時(shí)候意味著商業(yè)妥協(xié)、產(chǎn)品大眾與產(chǎn)品庸俗以及同質(zhì)化。這是品牌創(chuàng)始人最不愿看到的。同時(shí)設(shè)計(jì)品牌無論引進(jìn)怎樣優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，或投入多少品牌營銷，創(chuàng)始人始終無法擺脫創(chuàng)立品牌初期的情懷和局限，從市場(chǎng)和商業(yè)的視角重新審視自己的觀點(diǎn)。
所以，大膽推測(cè)設(shè)計(jì)品牌的歸宿有兩個(gè)方向：進(jìn)行全面的商業(yè)化改造，成為具有設(shè)計(jì)感的商業(yè)品牌;另一種就是保持住自己不變的情懷和初衷，依然是設(shè)計(jì)品牌，有限的銷售網(wǎng)點(diǎn)，有限的客戶認(rèn)知度和市場(chǎng)空間。
目前設(shè)計(jì)品牌的設(shè)計(jì)目前還不具備太大的商業(yè)價(jià)值和可復(fù)制商業(yè)模式。這也是風(fēng)投不進(jìn)行投資的原因之一。
無論什么產(chǎn)品，設(shè)計(jì)需要有消費(fèi)者認(rèn)知買單的商業(yè)價(jià)值需要具備以下幾個(gè)要素：首先商業(yè)定位，針對(duì)的消費(fèi)群體是多大的群體;其次是產(chǎn)品的材質(zhì)在市場(chǎng)上有沒有使用價(jià)值，比如稀缺性和可收藏的增值性;最為關(guān)鍵的是產(chǎn)品是什么國家什么地方制造的。如果不是國產(chǎn)而是進(jìn)口的，其商業(yè)價(jià)值可翻倍的增長。從目前市場(chǎng)的定位來看，設(shè)計(jì)品牌的定位基本都是高端的，中低端的品牌沒有基礎(chǔ)也不會(huì)打設(shè)計(jì)牌。高端就一定要有超出產(chǎn)品屬性的附加值，自然我們的焦點(diǎn)就放在了設(shè)計(jì)這個(gè)點(diǎn)上。但是目前中國市場(chǎng)大部分的消費(fèi)者讀不懂設(shè)計(jì)，看不懂什么是原創(chuàng)設(shè)計(jì)(只有部分行業(yè)設(shè)計(jì)師和高端人士能讀懂)，因此設(shè)計(jì)品牌很容易就落入到叫好不叫座的死循環(huán)中。這是目前設(shè)計(jì)品牌的硬傷。
而對(duì)于設(shè)計(jì)品牌的原創(chuàng)性，從消費(fèi)者目前認(rèn)知的角度來說，其實(shí)是一個(gè)偽命題。因?yàn)橄M(fèi)者注重的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)格的表現(xiàn)力以及材質(zhì)的價(jià)值感。對(duì)于是否原創(chuàng)，沒有更多的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)計(jì)，很多時(shí)候是元素重新排列組合，只要不是一味的100%的copy。因此，原創(chuàng)概念不具備更高的商業(yè)附加值，但是原創(chuàng)的研發(fā)成本是很高的，在市場(chǎng)的博弈中沒能占到優(yōu)勢(shì)。臺(tái)灣點(diǎn)石品牌的退出與楷模品牌的壯大規(guī)?；褪欠浅Ｓ写硇缘氖袌?chǎng)案例。
當(dāng)然，設(shè)計(jì)品牌的原創(chuàng)性從全球市場(chǎng)來看，是最為基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，如果設(shè)計(jì)品牌定位運(yùn)營全球市場(chǎng)，產(chǎn)品的原創(chuàng)性是起碼的入場(chǎng)券。
設(shè)計(jì)品牌需要商業(yè)轉(zhuǎn)型，注重深入經(jīng)銷商圈層
設(shè)計(jì)品牌還面臨生產(chǎn)規(guī)?；推放茽I銷以及產(chǎn)品研發(fā)的不斷投入的壓力，如果不能量產(chǎn)，設(shè)計(jì)品牌很容易因?yàn)楦叱杀镜闹圃旌透叱杀镜倪\(yùn)營而失去市場(chǎng)競(jìng)爭力甚至胎死腹中。
所以，各設(shè)計(jì)品牌成功的進(jìn)入行業(yè)主流視線和設(shè)計(jì)圈層后，要做的就是如何更好的進(jìn)入商業(yè)圈層和品牌所定位的高端消費(fèi)者圈層。離不開的還是我們褒貶不一的經(jīng)銷商圈層。無論如何互聯(lián)網(wǎng)+，無論如何O2O，終端品牌運(yùn)營商(經(jīng)銷商)還是目前家具行業(yè)的分銷主力軍。經(jīng)銷商對(duì)于設(shè)計(jì)品牌是未來行業(yè)的趨勢(shì)這個(gè)觀點(diǎn)深信不疑。但由于經(jīng)銷商離市場(chǎng)近，與大多數(shù)消費(fèi)者粘合度較高，同時(shí)又能感受到行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
而設(shè)計(jì)品牌又是行業(yè)超前的，包括設(shè)計(jì)的超前與其代表的生活方式的超前。這樣的信息不對(duì)稱就會(huì)出現(xiàn)天然的斷層，經(jīng)銷商跨越斷層的支撐就是尋找趨勢(shì)時(shí)機(jī)的成熟和設(shè)計(jì)品牌自身的成熟。
目前的國內(nèi)設(shè)計(jì)品牌的商業(yè)價(jià)值還不能與高端進(jìn)口品牌的影響力相抗衡，但是設(shè)計(jì)品牌逐漸成為一個(gè)族群對(duì)家具行業(yè)的意義是非凡的，深遠(yuǎn)的。隨著中國市場(chǎng)的不斷國際化，同時(shí)消費(fèi)者審美與品味的不斷提升，設(shè)計(jì)品牌會(huì)成為消費(fèi)者認(rèn)知的主流消費(fèi)風(fēng)格。但是在目前以及未來很長一段時(shí)間，設(shè)計(jì)品牌的路還很長。愿更多的設(shè)計(jì)品牌能堅(jiān)挺的活著，愿更多的設(shè)計(jì)品牌常青。