一個做銷售出身的老板5年心得
1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、sale方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板?！?/p>
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。
關(guān)于找客戶
做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。
1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心?！ ?/p>
3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。
4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。
5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。
6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
關(guān)于打電話
我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了?！ ?/p>
1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
3、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶
1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
如何維護客戶
1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后再搏有一個成功嗎。我們往會看準一個，竭而不舍追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。
關(guān)于成交
1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。
2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。
3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要?！ ?/p>
做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
說話像個領(lǐng)導(dǎo)，不要誤解為中國人常認為的官腔。這里的“領(lǐng)導(dǎo)”是指語言上讓人感到信服，感到有力量，其實更準確的是指你的領(lǐng)導(dǎo)力。有效的領(lǐng)導(dǎo)力是需要語言的操練的。
領(lǐng)導(dǎo)者需要關(guān)注，并且練習(xí)他們語言的質(zhì)量、特點以及有力量。而且這些是永遠沒有滿足的時候。對于創(chuàng)業(yè)者而言，交流是特別關(guān)鍵的。一個創(chuàng)始人的個人想象力和同在對于他所在的組織的意義和方向都是關(guān)鍵的。
最近專注于組織效率的管理顧問BrianEvje寫了一篇博文。在文中，他指出了幾種方法可以讓領(lǐng)導(dǎo)可以立即改善他們的語言和交流。
理解領(lǐng)導(dǎo)力語言是不同的。
領(lǐng)導(dǎo)力語言服務(wù)于特別的目的，他們不同于非領(lǐng)導(dǎo)力角色時的語言。你的交流有責(zé)任提供現(xiàn)在和未來的意圖，解釋復(fù)雜的交易，展現(xiàn)面對不利情形下的決心，清楚了表達其他人沒有注意到的事情，拜訪那些支持承諾和標準的組織，灌輸目的和靈感。這些都不是平淡的、隨便的和模糊的語言可以實現(xiàn)的。
在你的下一次領(lǐng)導(dǎo)力會議前，認真選擇你要說的話，要明確、具體，能夠喚起他們，在你信任的人面前大聲的預(yù)演。看看他們聽起來的感覺如何？領(lǐng)導(dǎo)力語言，有他的特性，必須是鼓舞士氣的，也是大膽的，你必須對這些需求感覺自然。
知道你想要什么
太多的領(lǐng)導(dǎo)者不知道說什么，是因為他們不知道想要什么。無論是正式的還是非正式的表態(tài)之前，問自己，“接下來會怎樣？我想要什么？”
如果回答是以組織分享目的為基礎(chǔ)的，而不是你個人的需要，你有一個更好的機會說出這些更廣的需要和目標。如果你不知道自己想要什么（或者更糟的是想繼續(xù)追逐自我中心的目的），你應(yīng)該保持安靜，直到你準備清楚表達組織更寬泛的見解。
非常小心的使用“但是”
“但是”是一個反駁性的連詞，如果你的意圖是積極的，不要使用在積極的詞組后面。“但是”表示，之前無論什么出現(xiàn)，都不是完全有效的。常見的表述，“我喜歡你的項目，但是....”，這就對喜歡的真誠性表示了懷疑，強調(diào)了發(fā)言者想改變的。
當一個領(lǐng)導(dǎo)說，“謝謝你的反饋，但是我想...”這句話通常給人的印象是，“我不理解你說的，我們會按照我的想法做。”更好的表述是，“我考慮你的反饋，并且仍舊堅持我的決定。”相似地，一個領(lǐng)導(dǎo)會對一個團隊進行演講，“這個團隊上個季度完成的很棒，但是現(xiàn)在我們必須專注。”更好的表達是，“你們上個季度的卓越表現(xiàn)只是我們需要的推動力，因為這個季度會有更大的挑戰(zhàn)。”不用“但是”，用“并且”、“然而”、“除了”或者“也就是說”
少用最高級
當太多使用“令人驚異的”、“極好的”、“難以置信的”、“史詩”，其實事實上并非如此。
過分使用最高級會減少真正的意圖。當一個領(lǐng)導(dǎo)老一套地將普通的事情，描繪成非凡的，他就形成了讓每件事都是同樣的模式。不要使用這樣套路式的講話，用簡單的語言解釋行為和反應(yīng)。
不是讓銷售陳述“令人驚異”，把他講清楚、引人注目、調(diào)查明晰、有許多正確的數(shù)據(jù)等等。不要表演團隊用類似“極好的”的詞匯，可以用“做的不錯。”
停止用升調(diào)語氣
在語言中，在一句陳述句結(jié)尾用升調(diào)含有一種諷刺性的意思。也許很多沒有注意到這個壞習(xí)慣，而作為領(lǐng)導(dǎo)者需要在意這些語言和語調(diào)。
升調(diào)的習(xí)慣是傳遞缺少確信、紀律和專注力。對于這樣的情況，要絕對禁止！
不要反悔
當談到重要的和困難的話題時，非常容易說那種模凌兩可的話語。這是可以理解的，對于躲避做最清楚的，最強有力的論述，因為所有口頭的承諾要求個人性的勇氣。
領(lǐng)導(dǎo)們有時通過這樣的陳述來“反悔”，“它有點取決于這個團隊。”或者“這個情形有點難。”抵制用這樣慢吞吞語言的誘惑。通過更充分地表達你需要的，和想說的，，使用更清楚的語言來增加你的勇氣。
稱呼一個物體用它正確的名字，對于情形也是如此。謹慎地使用具體的和正確的語言，清晰就隨之而來。一個人，或者和其他人一起練習(xí)你的演講。抓住機會，因為它取決于你去使用最好的可能的領(lǐng)導(dǎo)力語言。大聲說，也說的好。
確實領(lǐng)導(dǎo)力很大程度表現(xiàn)在語言上。人們常常會通過領(lǐng)導(dǎo)的講話，來判斷他的領(lǐng)導(dǎo)力水平。謹慎你的遣詞造句，樹立你的領(lǐng)導(dǎo)力威信。
剛剛回到順德兩天，李志平又要飛往杭州。今年的大部分時間，他一直在全國各地到處跑，只為他家經(jīng)營了10年的家具廠尋找新出路。
而事實上，今年以來，在順德這個家具制造之都，環(huán)保風(fēng)暴的刮起、制造空心化的危機不斷在蔓延。近期，一篇名為《未來4個月50%的家具企業(yè)可能消失!》的微信文章更在家具業(yè)的朋友圈中瘋轉(zhuǎn)。
十年生聚，十年教訓(xùn)。早在幾年前，李志平就已感受到市場萎縮、成本上升等挑戰(zhàn)，在此期間，他離開廣東，到阿里巴巴“取經(jīng)”了6年。歸來之后，他將自己的生意押注在智能家具的藍海上。
15日，由李志平牽頭組建的極加科技有限公司推出首款產(chǎn)品——智能電視柜，通過借力硬蛋等智能硬件平臺，正式在京東眾籌上面世。這款應(yīng)用了大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的智能硬件，首日就成功眾籌到逾50萬元。
植入智能場景重新定義家具
忙碌了一天，剛回到家里，你想聽聽音樂，看看節(jié)目放松放松，但疲倦的你賴在沙發(fā)上不想動。這時，手機上的一個APP向你推送了一個消息：《中國好聲音》更新了。只要輕輕一點，電視就被打開，不久后全屋就蕩漾起家庭影院般的環(huán)回立體聲……
這樣的智能場景距離我們或?qū)⒉辉龠b遠。而控制這一切的“大腦中樞”不是電視，也非音響設(shè)備，而是家里常見而又長期被忽視的電視柜。
“你很難想象，如果我不去重新定義電視柜，也許過5年，它就會慢慢在家里消失了。”李志平分析，隨著平板電視的普及，電視柜作為承載電視的儲物功能正在弱化。而極加將音響、WiFi、藍牙、傳感器等技術(shù)元素加入到家具上，試圖為傳統(tǒng)電視柜賦予新的功能，以避免其被淘汰的危險。
“用了我們的電視柜，完全可以取代家庭影院。”按照李志平的設(shè)想，今后極加將形成一個客廳系列的智能產(chǎn)品，其中電視柜配置一個2.1的音箱，茶幾裝上一個喇叭、沙發(fā)配兩個喇叭，形成5.1的家庭影院布局。
除了做智能家具產(chǎn)銷商外，在李志平看來，最具商業(yè)前景的還是當智能家具方案的提供者。
隨著客廳家具功能的簡化，今后在整個家庭娛樂的場景中，智能電視柜要成為非常核心的產(chǎn)品，需要大量的內(nèi)容去充實。而極加已經(jīng)在搭建自身智能家具的云平臺，并尋求國內(nèi)知名的娛樂內(nèi)容提供商的支撐。
“比方說，你要聽音樂、電臺，我們已經(jīng)跟蝦米音樂和多聽FM合作;電視這一塊，華數(shù)TV也即將和我們簽訂合作協(xié)議。”李志平說，之所以能吸引到眾多內(nèi)容源的青睞，在于其產(chǎn)品在與人進行交互時，可以沉淀到大量的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)是對后續(xù)商業(yè)模式延伸和開發(fā)的最重要資源。
借力大數(shù)據(jù)顛覆傳統(tǒng)思維
在家具企業(yè)林立的順德，李志平和他的合作伙伴的思維顯得有點另類。
傳統(tǒng)家具企業(yè)關(guān)注點往往集中在用材、設(shè)計、成本、價格的問題，而極加則更強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維，即關(guān)注用戶的需求和痛點，追求二次商業(yè)價值的開發(fā)。
在順德經(jīng)營家具生意10年，李志平也是一步步地轉(zhuǎn)變過來。
2006年隨姐姐來到龍江，姐弟二人在當?shù)赝顿Y經(jīng)營了一家專做茶幾、電視柜的工廠，雖然規(guī)模不大，但總體效益不俗。“最初的時候整個市場環(huán)境非常好，我們的訂單很好找。”李志平說，早期他們的工廠依循著傳統(tǒng)企業(yè)所走的路徑：增加工人、增加生產(chǎn)線、擴大產(chǎn)能。
然而，2008年全球金融危機之后，李家的工廠開始面臨人力、租金、能源等要素成本上漲的壓力。除了想方設(shè)法壓低各方面的成本外，2009年，李志平離開廣東，加入了彼時才剛崛起不久的阿里巴巴。在最前沿的互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下，李志平很早就將產(chǎn)品放到淘寶等電商平臺上去探索。
而在李家工廠的不遠處，同為李志平合作伙伴的嚴子良，在順德家具業(yè)摸爬滾打了超10年后，也遭遇到前所未有的考驗。
從2004年到2010年，嚴子良的公司一直保持著幾千萬元的銷售業(yè)績。“以前是車水馬龍，怎么都可以賺到錢，但2011年之后市場明顯在萎縮，很多下游經(jīng)銷商都沒有訂單了，現(xiàn)在要賺錢很難，基本上都靠熬。”
而經(jīng)過6年的浸淫后，作為聚劃算和淘金幣創(chuàng)始團隊成員的李志平，從阿里“學(xué)成”歸來，更注重用跨界的思維去重新謀劃自己的家具生意。
據(jù)調(diào)查，目前有將近80%的人對現(xiàn)有電視音質(zhì)效果不滿意，有將近80%的人認為家里需要搭配音響，也有將近60%的人想要配音響。這些人基本都是25歲到30歲，消費力處于中等水平。而電視柜在加入音響和智能元素之后是能解決用戶的這些需求。“我們通過大數(shù)據(jù)去定位會比較準，這一塊傳統(tǒng)家具業(yè)的人很少會想到。”
線上線下發(fā)力搶灘智能家具藍海
這些天，李志平一直在為產(chǎn)品推出市場忙個不停。就在智能電視柜即將要上京東眾籌之時，極加又收到了來自杭州一家養(yǎng)老機構(gòu)8000張智能床墊的大訂單。
在市場開拓方面，極加不走傳統(tǒng)家具企業(yè)的老路。如今已身為極加產(chǎn)品營銷策劃負責(zé)人的嚴子良認為，傳統(tǒng)家具業(yè)的渠道模式過分倚重賣場，通過經(jīng)銷商的一層層分銷，最后導(dǎo)致消費者手上的產(chǎn)品非常昂貴。如果繼續(xù)走這條路的話，即使產(chǎn)品再好，也可能會影響到消費者的體驗和評價。
“我們現(xiàn)在要去中介化、去渠道化。”從互聯(lián)網(wǎng)最前沿地出來的李志平，熟諳互聯(lián)網(wǎng)的運作模式，在淘寶、天貓、蘇寧等重要線上渠道都已經(jīng)布局好，目前他最看重的還是京東眾籌上的推廣。“總共募集1000萬元，已獲評A+等級將在京東眾籌上重點推廣。”
而在線下，李志平則希望能整合像嚴子良這樣在順德經(jīng)營多年的渠道資源，同時與紅星美凱龍等一些大型賣場合作，開設(shè)O2O體驗館。
在價格定位上，極加力圖走性價比路線。“現(xiàn)在市場上很多貼著智能標簽的產(chǎn)品動輒幾千上萬，但實際功能和用戶體驗未必好，而我們不到2000元的定價，相當于顧客買了一套帶家庭影院效果的家具，但只需付家具的錢就可以了。”嚴子良說。
根據(jù)李志平的預(yù)估，今年年底極加的銷售額能達到5000萬元，而一年之后單線下的業(yè)績就能突破1億元。未來極加將生產(chǎn)浴室柜、鞋柜、櫥柜、沙發(fā)、床墊等一系列智能產(chǎn)品，打造一個智能家具的生態(tài)圈。“希望能給家具行業(yè)帶來新的變革，創(chuàng)立全球智能家具的第一個品牌。”
盡管行業(yè)整體不景氣，但有數(shù)據(jù)顯示，2014年國內(nèi)家具的成交額年市場超過1.4萬億元，而外貿(mào)交易額也超過1萬億元。李志平、嚴子良、陳榮貴都希望押寶在智能家具，從中分得一杯羹。
“打造智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈，順德仍待發(fā)力”
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為了方便依托人才和科研資源，李志平將公司總部設(shè)在杭州海創(chuàng)園，并成為園區(qū)重點推薦企業(yè)。目前已與浙江最大的創(chuàng)投機構(gòu)浙商創(chuàng)投談融資計劃，估值約5000萬—6000萬元，并與玫瑰傳說酒店、維克衛(wèi)浴、東創(chuàng)科技、紅星美凱龍、有房后和夢莊國際、科通芯城等企業(yè)達成渠道上的合作。
盡管如此，李志平坦言，今后廣東將成為其開拓的重心。尤其是在順德，一來因為姐姐已經(jīng)嫁到龍江在此扎根，對順德感情甚深;二來順德成熟的家具生產(chǎn)體系和龐大的消費市場是極加智能硬件開拓強有力的支撐。
但作為傳統(tǒng)行業(yè)的先覺者，李志平亦坦言，目前順德家具要往智能領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，還缺少相應(yīng)的發(fā)展土壤。
“整個智能硬件的鏈條很長，不單是做好生產(chǎn)就可以了，還需要軟件、硬件、云平臺、APP開發(fā)，哪一個環(huán)節(jié)掉鏈了都完成不了，由此所需的人才也很多，而這部分恰恰是順德的短板。”李志平認為，目前大部分順德傳統(tǒng)家具企業(yè)僅靠自身之力還很難實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型，“很多人連智能硬件是什么都還不清楚”。
除此之外，順德在智能硬件發(fā)展的政策環(huán)境和產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)也有待形成。李志平直言，杭州對智能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供保姆式的服務(wù)，而順德至今仍未有專門針對家具等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)智能化的產(chǎn)業(yè)園區(qū)或發(fā)展載體。