面對(duì)市場(chǎng)三大陷阱 櫥柜企業(yè)如何做出調(diào)整?
近年來(lái)，隨著櫥柜產(chǎn)品的普及度不斷提升，行業(yè)的發(fā)展逐漸步入正軌。不過(guò)，在發(fā)展過(guò)程中，有一些陷阱也是需要企業(yè)注意的。具體而言，櫥柜企業(yè)不能盲目的服從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，要注重實(shí)際的經(jīng)營(yíng)理念，調(diào)整產(chǎn)銷關(guān)系等，這些企業(yè)需要認(rèn)真考慮的。
陷阱一、服從經(jīng)濟(jì)盲目屈服
在許多企業(yè)看來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是服從經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)有什么要求，企業(yè)就怎樣去做;同時(shí)，在充分競(jìng)爭(zhēng)下，產(chǎn)品由市場(chǎng)定價(jià)，企業(yè)話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越弱。乍一看，這種認(rèn)知似乎非常符合市場(chǎng)規(guī)律，是尊重市場(chǎng)的典型表現(xiàn)。實(shí)際上，細(xì)究之下這種認(rèn)知絕對(duì)有失偏頗。誠(chéng)然，作為商品生產(chǎn)者，無(wú)論企業(yè)是否強(qiáng)勢(shì)，最終都無(wú)法與市場(chǎng)相悖而行。但是，經(jīng)濟(jì)學(xué)也告訴我們，產(chǎn)品價(jià)格的決定因素有二：一是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值即制造成本，二是供需關(guān)系。在當(dāng)前供應(yīng)嚴(yán)重過(guò)剩背景下，決定產(chǎn)品價(jià)格的往往是后者。顯然，櫥柜企業(yè)要想改變低效率運(yùn)行局面，必須改善供需關(guān)系，實(shí)行總量控制;企業(yè)如欲改善經(jīng)營(yíng)狀況，就不能對(duì)產(chǎn)量隨心所欲?？梢?jiàn)，企業(yè)不僅要明白市場(chǎng)定價(jià)，還要熟稔供需關(guān)系，否則就是一葉障目不見(jiàn)泰山，自入陷阱而不察，注定要吃虧。
陷阱二，經(jīng)營(yíng)理念脫離實(shí)際
許多企業(yè)認(rèn)為，只有取得較大生產(chǎn)規(guī)模，才能降低單位成本，憑借規(guī)模效益獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，近十年來(lái)我們看到了轟轟烈烈的擴(kuò)能大潮，企業(yè)為欲取得所謂的龍頭地位而你追我趕。于是，在這種經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，脫離實(shí)際的過(guò)量供應(yīng)沖擊市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的唯一結(jié)果就是價(jià)格脫離價(jià)值，讓企業(yè)陷入虧損的泥潭。
現(xiàn)在，很多企業(yè)希望裝置負(fù)荷高一些，可以多分?jǐn)偛糠止潭ㄙM(fèi)用。若從管理會(huì)計(jì)學(xué)角度分析，這是沒(méi)有問(wèn)題的。構(gòu)成產(chǎn)品制造成本的，除了原輔材料、水電汽等可變費(fèi)用，是與產(chǎn)量沒(méi)有關(guān)系的;另外就是諸如工資及附加、設(shè)備廠房折舊等規(guī)定費(fèi)用。在固定費(fèi)用總額不變的條件下，產(chǎn)量越高分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品的固定費(fèi)用就越少。櫥柜企業(yè)為攤薄固定費(fèi)用而竭力提高負(fù)荷率，卻忽略了過(guò)剩產(chǎn)品競(jìng)相壓價(jià)帶來(lái)的價(jià)格損失?；蛟S，后者比前者的損失更大。
陷阱三，產(chǎn)銷倒掛委屈求全
現(xiàn)在，多數(shù)櫥柜企業(yè)產(chǎn)銷倒掛，但卻咬著牙硬撐;若問(wèn)其故，無(wú)外乎千篇一律地回答說(shuō)，是為了維護(hù)用戶關(guān)系和保留市場(chǎng)份額。在這些企業(yè)看來(lái)，爭(zhēng)取用戶很難，丟掉客戶極易，今天做出點(diǎn)犧牲，是為了明天有生意做。因此，為保證一定的市場(chǎng)份額和不丟失客戶，委屈求全就成為常態(tài)。
不管是櫥柜市場(chǎng)還是其他產(chǎn)業(yè)，大多情況下都存在這幾種情況這是萬(wàn)萬(wàn)不可的。雖然說(shuō)在一定程度上企業(yè)需要維護(hù)經(jīng)營(yíng)關(guān)系，但是盲目屈服只怕兇多吉少，一定要根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整，否則企業(yè)發(fā)展會(huì)很危險(xiǎn)。
剛過(guò)去不久的中秋、國(guó)慶雙節(jié)，衣柜企業(yè)之間又打了一場(chǎng)搶占市場(chǎng)份額的“節(jié)日攻堅(jiān)戰(zhàn)”?；仡櫧陙?lái)衣柜行業(yè)的發(fā)展，利用假期促銷已經(jīng)成為常態(tài)，然而，伴隨行業(yè)日趨成熟以及消費(fèi)者日趨理性，這種“假期效應(yīng)”越來(lái)越不明顯。衣柜企業(yè)若想贏占市場(chǎng)，在平時(shí)努力更靠譜。
“假期效應(yīng)”越來(lái)越不明顯
假期效應(yīng)越來(lái)越不明顯，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。進(jìn)而言之，今天的市場(chǎng)消費(fèi)已經(jīng)不再像過(guò)去那樣通過(guò)某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的強(qiáng)力促銷能夠拉動(dòng)，尤其是在今年整個(gè)市場(chǎng)處于下行的大勢(shì)之下。這當(dāng)然不是唱衰市場(chǎng)。在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被普遍接受的現(xiàn)實(shí)之下，企業(yè)調(diào)低增長(zhǎng)預(yù)期也已順理成章。問(wèn)題在于，在當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)之下，仍寄望于某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的強(qiáng)力挽回局面，本身就不符合企業(yè)營(yíng)運(yùn)的規(guī)律。
衣柜企業(yè)要認(rèn)清，黃金周含金量下降，更深層次的原因并不在于整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。一方面，消費(fèi)者的購(gòu)買計(jì)劃隨著這個(gè)群體對(duì)廠商促銷理解的逐步加深而不再集中;同時(shí)對(duì)企業(yè)而言，常態(tài)化的、各種名目繁多的促銷活動(dòng)，已經(jīng)將原先集中爆發(fā)的市場(chǎng)需求大大稀釋。如果在這個(gè)時(shí)候，還花大力氣、組織大資源去精心制定節(jié)假日促銷計(jì)劃，結(jié)果相對(duì)投入來(lái)說(shuō)，往往會(huì)令人失望。
衣柜企業(yè)制勝市場(chǎng) 功夫在平時(shí)
某一知名家居品牌總經(jīng)理曾表示，“那些過(guò)去市場(chǎng)上發(fā)生的事情，無(wú)論好的還是壞的，都不再可逆”。黃金周不再黃金，節(jié)假日不再瘋狂，這并非壞事。努力在平時(shí)，不在于一年之中放了幾次絢爛的煙花。衣柜企業(yè)應(yīng)該擺脫過(guò)去那種“想依靠節(jié)假日促銷來(lái)大撈一筆”的傳統(tǒng)思想，重在平時(shí)功夫的修煉，只有這樣，才能真正制勝市場(chǎng)。
當(dāng)然，積極開(kāi)拓新的銷售市場(chǎng)渠道也是一種自救的方式。例如，雖然節(jié)假日銷售不再火爆，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，近兩年來(lái)家居電商不斷創(chuàng)造出雙11的神話。有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，世界是平的，拉平的不是原先不同主體之間交流的鴻溝，也包含原先的峰谷之別。對(duì)衣柜銷售而言，原先平時(shí)慢步走，節(jié)日一大跳，現(xiàn)在改成一直快步疾行。這本質(zhì)上更符合企業(yè)的利益。”
總之，不得不說(shuō)的是，過(guò)去效應(yīng)明顯的節(jié)假日促銷已逐漸遠(yuǎn)去，衣柜企業(yè)唯有在一朝一夕之間把功夫做好，修煉好內(nèi)功，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站到最后。
櫥柜行業(yè)發(fā)展至今，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激烈，對(duì)利益的爭(zhēng)奪無(wú)疑是競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。具體表現(xiàn)在：櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商的利益爭(zhēng)奪，民族品牌與洋品牌的攻防，傳統(tǒng)渠道與電商的渠道大戰(zhàn)?？梢?jiàn)，櫥柜企業(yè)的發(fā)展的確面臨著巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)只有從自身實(shí)際情況出發(fā)，完善發(fā)展戰(zhàn)略，才能獲得更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
櫥柜企業(yè)與經(jīng)銷商的利益關(guān)系
現(xiàn)階段，櫥柜企業(yè)在營(yíng)銷模式上大多采用經(jīng)銷商制度，構(gòu)建起猶如金字塔的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。櫥柜品牌與經(jīng)銷商之間的合作是建立在利益基礎(chǔ)上的，因此看似穩(wěn)固還是有不穩(wěn)定因素存在。一旦廠商之間發(fā)生沖突，就可能出現(xiàn)經(jīng)銷商換品牌或品牌換經(jīng)銷商的事件。廠商之間的博弈實(shí)質(zhì)是櫥柜利益的爭(zhēng)奪之戰(zhàn)，隨著行業(yè)的發(fā)展，這一戰(zhàn)役會(huì)更加明顯和激烈，有的企業(yè)或經(jīng)銷商會(huì)在戰(zhàn)役后再上一個(gè)臺(tái)階，有的則可能陷入被動(dòng)的境地。其實(shí)，櫥柜企業(yè)在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)，要注意相互理解，通力合作，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展。
民族櫥柜品牌與洋品牌的攻防關(guān)系
這是一場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)啟并將持續(xù)下去的大戰(zhàn)。民族櫥柜品牌一方面憑借高性價(jià)比及地利人和優(yōu)勢(shì)攻城掠地，占據(jù)櫥柜市場(chǎng)的大半江山;而洋品牌則高舉國(guó)際化大品牌入侵我國(guó)櫥柜市場(chǎng)，并對(duì)民族品牌展開(kāi)猛攻，并憑借資金與技術(shù)優(yōu)勢(shì)在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)了一定優(yōu)勢(shì)。這場(chǎng)戰(zhàn)役最大的受益者，不是民族品牌，也不是洋品牌，而是我國(guó)櫥柜行業(yè)本身。這場(chǎng)戰(zhàn)役促進(jìn)了櫥柜行業(yè)的健康發(fā)展，有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。但對(duì)民族品牌和洋品牌來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)戰(zhàn)役又將是一場(chǎng)消耗戰(zhàn)，它考驗(yàn)的是櫥柜企業(yè)的耐心、決心以及智慧。
傳統(tǒng)渠道與電商之間的渠道關(guān)系
近兩年，電商大熱，很多櫥柜企業(yè)也順勢(shì)投入互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，成為電商的成員。電商有效縮短了櫥柜企業(yè)與消費(fèi)者的距離，降低了產(chǎn)品成本，成為營(yíng)銷的重要渠道。但是櫥柜電商在物流、售后等的短板也是不容忽視的。在面臨電商威脅時(shí)，櫥柜企業(yè)可以利用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，發(fā)力三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)，舉辦建材家居團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)。其實(shí)，傳統(tǒng)渠道與電商之間的渠道大戰(zhàn)無(wú)非就是客戶資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，誰(shuí)的客戶多，誰(shuí)就在市場(chǎng)上掌握了主動(dòng)。
其實(shí)，這三大戰(zhàn)說(shuō)到底就是利益之爭(zhēng)。櫥柜企業(yè)在發(fā)展時(shí)要有自己的戰(zhàn)略方針，不要盲目擠壓經(jīng)銷商或者洋品牌，堅(jiān)持自身發(fā)展是關(guān)鍵。