謀害家具企業(yè)的最終殺手到底是誰？
進入2015以來，很多的家具企業(yè)都陸續(xù)傳來破產(chǎn)倒閉的消息，很多的企業(yè)似乎在一夜之間就變得悄聲匿跡。這個問題需要很多的家具企業(yè)界的老板深深的檢討，是時代環(huán)境的原因嗎?是自身做得不夠?到底，誰是謀害眾多家具企業(yè)的殺手?
找不準自身定位
中國人有一個習慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。
我們近10年來天天倡導和強調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導向!店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。
你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
不為客戶考慮
大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。
為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。
只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認為還能走多遠呢?
只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)
什么叫客單價和提籃數(shù)?如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。
客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。
客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。
只考慮促銷不考慮進店率
現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。
如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現(xiàn)呢?
用環(huán)境差作為借口
阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!
以上這五大錯誤的習慣性思維，給我們的實體店朋友帶來了巨大困境。
如何優(yōu)化門店核心競爭力?
“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導向，注重跟顧客的“互動”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術，將實體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。
1、門店定位：零售店的“三大要素”
跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實體店“體驗”和“服務”的優(yōu)勢。對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎上，主要是做到和堅守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗，一是服務!
在未來，我們實體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗、服務”作為我們的核心基因，并以此提高實體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場的能力!
2、調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時尚
現(xiàn)在零食店如何通過品類和陳列，來實現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?
這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現(xiàn)時尚、潮流的品類，因為現(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當導入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時尚、更專業(yè)!
3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢
互聯(lián)網(wǎng)改變時代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運營模式。
移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機的大量應用，為移動互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機會，甚至可以說，實體店對移動互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。
未來，店的終極模式，就是要借助移動互聯(lián)網(wǎng)的東風，將實體店逐漸優(yōu)化成“實體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實現(xiàn)以移動互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。
我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。
比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費WiFi和會員接入等，通過移動手機客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺，實現(xiàn)線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。
4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺
門店要成功實現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺，實現(xiàn)對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。
5、員工管理：讓員工參與進來
俗話說：后臺你怎么對待員工，前臺員工就會怎么對待顧客!
現(xiàn)在零售店的用工對象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。
但90后的員工有自己獨立的審美，喜歡以自我為中心，對潮和時尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個性，對于營造門店的時尚和個性化，其實比60后、70后員工更具有優(yōu)勢，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動。
所以，我們在管理方面，要善于整合這一代人的優(yōu)勢，讓她們參與進來，采用“互動式”目標和績效管理，構(gòu)筑一個執(zhí)行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊!
6、數(shù)據(jù)管理：關注客流統(tǒng)計
客流就好比門店的血液，沒有客流管理，其它的任何管理都會顯得蒼白無力，因為巧婦也難為無米之炊。所以在這個倍受電商沖擊的時代，門店每天進多少人，什么時段進人多，這些人是什么類型，什么時段成交率高等精細數(shù)據(jù)，顯得尤為重要!
結(jié)語：如果不站在顧客角度，重新認真構(gòu)筑我們以顧客需求為導向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們將把實體店帶入窮途末路。
近兩年來，家具行業(yè)中部分企業(yè)老板、商家抱怨大環(huán)境不好導致生意難做。不可否認，樓市低迷、經(jīng)濟新常態(tài)的確是影響家具產(chǎn)品銷量下滑的重要因素，但是，不得不承認的是，在如此嚴峻的大環(huán)境下，有的家具品牌銷售業(yè)績?nèi)匀豢上?。有業(yè)內(nèi)人士指出，每個企業(yè)都身處同樣的大環(huán)境，出現(xiàn)不同業(yè)績現(xiàn)象的原因最重要的還是企業(yè)內(nèi)部存在的問題。
家具市場總體情況不差
根據(jù)2015年一季度數(shù)據(jù)顯示，我國家具行業(yè)銷售收入為1639.87億元，同比增長9.641%，行業(yè)實現(xiàn)利潤總額為92.85億元，同比增長23.30%。另外，今年1—5月，規(guī)模以上家具企業(yè)主營業(yè)務收入同比增長8.7%，家具產(chǎn)量增長1.5%，利潤增長16.6%。
除此之外，我國城鎮(zhèn)化率目標為到2030年達70%左右，即城鎮(zhèn)人口將新增約3.2億人左右。每年城鎮(zhèn)化率在不斷提升，這是一個巨大的市場。2010年全國人口普查數(shù)據(jù)顯示我國購房適齡人口(25～49歲)約為5.47億，2015年達到5.68億峰值。這個“蛋糕”也不算小。當前我國適婚年齡的單身男女約2.49億人，占了人口總數(shù)的接近1/5。這也將是一個不小的市場需求。顯然，我國家具行業(yè)總體情況沒有那么差。
衣柜企業(yè)認清自身問題 加快轉(zhuǎn)型是關鍵
其實，在衣柜行業(yè)，也有部分企業(yè)和商家將業(yè)績不佳出現(xiàn)的情況歸因于大環(huán)境的影響。但是仔細想想，銷量下滑不外乎社會大環(huán)境與企業(yè)內(nèi)環(huán)境兩方面的因素引起，大環(huán)境對哪家企業(yè)都是公平的，因此問題還是出在衣柜企業(yè)自己身上。何況現(xiàn)在的整個家具市場行情并不是那么差。
因此，對于目前相對低迷的市場行情，衣柜企業(yè)不應跟風盲傳，而是應該深度分析并真正尋找突破的措施和辦法。從產(chǎn)品調(diào)研、開發(fā)開始，就必須把握住其市場定位與賣點，產(chǎn)品開發(fā)不是只考慮產(chǎn)品的外觀與功能，成本、質(zhì)量、生產(chǎn)周期其實都與產(chǎn)品開發(fā)息息相關。
其次，單一渠道模式已經(jīng)過時，由于受眾信息獲取渠道的分化，衣柜銷售也進入渠道分化時代，開創(chuàng)新渠道與多渠道組合勢在必行。傳統(tǒng)渠道只有插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，才不會在發(fā)展中被拋棄。
最后，現(xiàn)在的銷售，拼的是供應鏈支撐與客戶服務。生產(chǎn)周期短、交貨及時、服務到位，不僅經(jīng)銷商滿意，消費者更滿意。而銷量最終是由人來達成的，銷售人員對公司的認同與強有力的執(zhí)行力，是產(chǎn)生高績效的保障。薪酬的驅(qū)動力、制度的約束力、文化的向心力，決定團隊的戰(zhàn)斗力。因此銷售團隊與銷量的關系非常密切。
總之，面對當下的市場大環(huán)境，衣柜企業(yè)只有站在消費者和經(jīng)銷商的角度，正視自身發(fā)展過程中所存在的問題，做好產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后等各個環(huán)節(jié)，才能贏得好的銷量。
近年來，衣柜行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題逐漸凸顯，一些實力不佳的衣柜企業(yè)面臨嚴峻的生存發(fā)展危機。在這種情況下，如何打好“翻身仗”成為企業(yè)亟需解決的問題。隨著房地產(chǎn)市場發(fā)生變化，衣柜企業(yè)開辟新戰(zhàn)場勢在必行。
衣柜行業(yè)產(chǎn)能過剩問題日趨明顯
近年來，衣柜行業(yè)企業(yè)數(shù)量不斷增加，而近兩年的房屋成交量下降，又引發(fā)了市場需求減少。一松一緊的發(fā)展形勢，導致衣柜行業(yè)產(chǎn)能過剩問題日趨明顯，賣場“飽和”。衣柜行業(yè)將會經(jīng)歷一場大的洗牌，在洗牌的過程中，經(jīng)濟實力較差的企業(yè)將會被淘汰出局。為了能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展，衣柜企業(yè)亟需尋找新的商機。
樓市變化為衣柜企業(yè)帶來新方向
一線城市樓盤已趨飽和。經(jīng)過幾年的發(fā)展，一線城市的市區(qū)部分，已經(jīng)基本開發(fā)完畢，新建樓盤越來越少，對衣柜的需求量就會相應減少。而在城市的中心地區(qū)，衣柜產(chǎn)品消費主要是房屋需要“二次翻新”的消費者，這一部分人對衣柜產(chǎn)品的需求量是有限的。
其次，郊區(qū)以及周邊二、三線城市新建樓盤增多。近幾年，郊區(qū)以及城市周邊的二、三線城市新建樓盤越來越多，特別是保障性住房的推行進一步增加了這些地區(qū)的新建樓盤。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著城市建設的進一步發(fā)展，地鐵及公交新線路的開通，使得郊區(qū)的交通越來越便利，從郊區(qū)到市區(qū)所用的時間越來越少。相比較之下，房屋的價格卻比市區(qū)低了很多，這就吸引了許多消費者，到郊區(qū)及一線城市附近的二、三線城市買房，從而刺激了這些地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
衣柜企業(yè)開辟新戰(zhàn)場勢在必行
伴隨樓市的變化，一些大型賣場看到一線城市郊區(qū)及周邊二、三線城市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的商機，紛紛在這些地區(qū)建立了設施齊全的大型家居賣場，這就給在市區(qū)苦苦掙扎的一部分衣柜經(jīng)營者帶來了新的希望，使得一部分衣柜經(jīng)營者離開原來的市區(qū)賣場，轉(zhuǎn)戰(zhàn)郊區(qū)及周邊的一些二、三線城市賣場。很多行業(yè)人士都認為，在大環(huán)境發(fā)生改變的情況下，衣柜企業(yè)要想生存和發(fā)展，開辟新的戰(zhàn)場勢在必行。