櫥柜企業(yè)需要典型的系統(tǒng)營(yíng)銷
整體櫥柜營(yíng)銷有三個(gè)明顯的特點(diǎn)，其一是系統(tǒng)營(yíng)銷，其二是整合營(yíng)銷，其三是跨界營(yíng)銷。正是櫥柜營(yíng)銷的這三個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致我們的大部分櫥柜企業(yè)做不好、做不大，看著大大的整體櫥柜市場(chǎng)蛋糕就是吃不到嘴里!櫥柜營(yíng)銷是典型的系統(tǒng)營(yíng)銷。
櫥柜是定制化產(chǎn)品，每一套產(chǎn)品都不同
櫥柜是一個(gè)工程項(xiàng)目，用戶實(shí)際是希望商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分，因此對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、交期有相對(duì)復(fù)雜的要求。櫥柜還是多品類產(chǎn)品的集成，臺(tái)面、五金、柜體、廚電分屬不同的行業(yè)，涉及到部品采購(gòu)、生產(chǎn)制造、物流多個(gè)環(huán)節(jié)。這背后就需要一個(gè)個(gè)系統(tǒng)做支撐。越大的企業(yè)所需要的系統(tǒng)越復(fù)雜，系統(tǒng)的效率決定了企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們知道，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷一般都有銷售管理系統(tǒng)(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場(chǎng)推廣系統(tǒng)(市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)、新品上市、品牌宣傳)、服務(wù)支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)櫥柜企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。從經(jīng)銷商直銷員介紹產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師量房、復(fù)尺，到訂單確認(rèn);從總部接單、審單、拆單，到部品采購(gòu)、生產(chǎn)、總裝、物流;從經(jīng)銷商收貨、安裝到信息反饋，有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。每一個(gè)環(huán)節(jié)都容易出錯(cuò)或者耽擱，因此訂單準(zhǔn)確率是櫥柜行業(yè)一個(gè)非常重要的管理指標(biāo)。櫥柜行業(yè)的一些大企業(yè)甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來(lái)，成為一個(gè)單獨(dú)的系統(tǒng)，可見(jiàn)訂單管理有多么重要!訂單管理需要借助信息化系統(tǒng)或大量的人工做支持，這對(duì)很多企業(yè)來(lái)講就是一個(gè)難以逾越的障礙。但傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品就非常單一，訂單管理那是“相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單”。
櫥柜企業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復(fù)雜很多
對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶簽單交錢之后的所有銷售過(guò)程我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺(tái)電視機(jī)至多再加上一個(gè)搬運(yùn)環(huán)節(jié)，非常簡(jiǎn)單。櫥柜正好相反，簽訂合同之后有一個(gè)完整的生產(chǎn)、物流、安裝過(guò)程，這一過(guò)程既容易出錯(cuò)，也需要人力、物力的保證，實(shí)際是整個(gè)訂單實(shí)施過(guò)程非常關(guān)鍵的一環(huán)。經(jīng)銷商需要有安裝隊(duì)伍、物流及倉(cāng)儲(chǔ)條件，廠家則要有產(chǎn)品質(zhì)量控制、供貨時(shí)間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能同日而語(yǔ)。但現(xiàn)狀卻是：大部分櫥柜廠家包括很多品牌櫥柜對(duì)終端消費(fèi)者的管理根本就“顧不上”，以至于櫥柜產(chǎn)品的用戶滿意率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平。當(dāng)然，這其中的原因是多方面的。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)也不一樣。傳統(tǒng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的功能、成本及價(jià)格，整體櫥柜產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)卻注重產(chǎn)品的外觀、款式、風(fēng)格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。這些看上去玄而又玄的東東，對(duì)習(xí)慣了傳統(tǒng)行業(yè)開(kāi)發(fā)流程或模塊化分工的團(tuán)隊(duì)而言，有時(shí)候簡(jiǎn)直就是“搞不明白”。有一個(gè)有趣的例子，我們的一款抽油煙機(jī)，有紅黃藍(lán)白黑奧運(yùn)五環(huán)的五種顏色，價(jià)格和功能是一樣的。但有的顏色很好賣，有的就不行，其實(shí)主要就是搭配的櫥柜顏色不一樣而已，上升到一個(gè)高度就是風(fēng)格和文化不同。這就非常形象地說(shuō)明了櫥柜產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與傳統(tǒng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的差別，櫥柜企業(yè)對(duì)開(kāi)發(fā)人員的素質(zhì)要求自然就很不同。
兩個(gè)重要的營(yíng)銷系統(tǒng)：展示設(shè)計(jì)支持系統(tǒng)、培訓(xùn)支持系統(tǒng)
櫥柜店面是集成體驗(yàn)賣場(chǎng)，其位置、大小、裝修形象是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，這一點(diǎn)和傳統(tǒng)行業(yè)極不一樣。而展示設(shè)計(jì)不僅只是賣場(chǎng)的部分，櫥柜產(chǎn)品、企業(yè)文化占據(jù)非常主要的內(nèi)容，且櫥柜商場(chǎng)的格局那是五花八門，因此櫥柜商場(chǎng)你無(wú)法完全外包給社會(huì)上的那些裝修設(shè)計(jì)公司，更不能像家電、服裝行業(yè)做一套店面形象標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商照做了事。櫥柜商場(chǎng)的裝修設(shè)計(jì)確實(shí)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，品牌櫥柜企業(yè)需要具備對(duì)“巨”多店面的展示設(shè)計(jì)支持能力。櫥柜是一個(gè)新行業(yè)，從業(yè)人員大都是生手，但行業(yè)最核心的直銷、設(shè)計(jì)、安裝，還都是專業(yè)性頗強(qiáng)的崗位。這些崗位的人員你沒(méi)法到社會(huì)上直接拿過(guò)來(lái)，只能自己培養(yǎng)。這就需要櫥柜品牌企業(yè)要有強(qiáng)大的培訓(xùn)支持能力。
展示設(shè)計(jì)支持、培訓(xùn)支持這兩大系統(tǒng)的能力直接決定了櫥柜品牌能否真正做大做強(qiáng)，算是櫥柜品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但至今能夠?qū)⑦@兩個(gè)系統(tǒng)打造好的櫥柜品牌寥寥無(wú)幾。很多家電(含地板、家具、衛(wèi)浴、水槽)品牌跨界做櫥柜，由于本身在這方面的積累幾乎就是沒(méi)有，都有意無(wú)意地想繞開(kāi)。事實(shí)證明這恰恰是走不通的。家電企業(yè)想做好櫥柜，轉(zhuǎn)型是必須的，而機(jī)會(huì)還就在這里。
如果評(píng)價(jià)一下櫥柜品牌三巨頭的營(yíng)銷系統(tǒng)，歐派的特點(diǎn)是所有的系統(tǒng)都比較健全，培訓(xùn)支持系統(tǒng)、展示支持系統(tǒng)相對(duì)較強(qiáng);海爾在銷售管理系統(tǒng)、服務(wù)支持系統(tǒng)方面較好;科寶在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的能力遙遙領(lǐng)先。而市場(chǎng)推廣系統(tǒng)，三個(gè)品牌各有千秋，歐派強(qiáng)于品牌推廣、公關(guān)活動(dòng)策劃，海爾強(qiáng)于終端促銷與執(zhí)行，科寶強(qiáng)于品牌包裝。至于其他的品牌，大多“上不得臺(tái)面”，營(yíng)銷系統(tǒng)根本就是“缺胳膊少腿”，競(jìng)爭(zhēng)力自然大打折扣。
近年來(lái)，定制家具市場(chǎng)保持較快的增長(zhǎng)速度，成為整個(gè)家具行業(yè)的一枝獨(dú)秀。面對(duì)可喜的發(fā)展態(tài)勢(shì)，定制家具品牌只有解決用戶體驗(yàn)、產(chǎn)能供應(yīng)等瓶頸，才能走得更遠(yuǎn)。
定制家具市場(chǎng)成一枝獨(dú)秀
縱覽當(dāng)下的家具市場(chǎng)，定制家具市場(chǎng)在家具消費(fèi)疲軟的背景下一枝獨(dú)秀，成為2015年家具市場(chǎng)最大的亮色。有專家預(yù)計(jì)，2015年，中國(guó)定制家具市場(chǎng)銷售額預(yù)計(jì)將突破4000億，占據(jù)中國(guó)整個(gè)家具消費(fèi)的2/5。仿佛是為了佐證這一說(shuō)法，今年年中，上市的好萊客、索菲亞、歐派、科寶等定制家具、整體家具企業(yè)2015半年財(cái)報(bào)紛紛出爐，好萊客半年?duì)I收4.2億，增幅17%，索菲亞營(yíng)收11.58億，同比增長(zhǎng)36.8%，而徘徊在IPO門口的尚品宅配在2014年?duì)I業(yè)額就達(dá)到19億多。
對(duì)于定制家具市場(chǎng)為何會(huì)異軍突起的原因，相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)給出了答案。根據(jù)前不久深圳家具業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的一項(xiàng)家具滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，76%的用戶對(duì)傳統(tǒng)家具模式不滿意，其中,近80%的原因和定制相關(guān)。家具與裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)的占56%;家具尺寸不合適造成空間使用率低下的占22%。定制家具已越來(lái)越受市場(chǎng)及消費(fèi)者的青睞。憑借著滿足個(gè)性化需求的規(guī)?；a(chǎn)這一殺手锏，定制家具在家具行業(yè)持續(xù)低迷的迷霧中率先突圍，刺激著各方神經(jīng)。
深層次考慮 解決定制家具供應(yīng)鏈問(wèn)題
家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已經(jīng)從“產(chǎn)品為王”轉(zhuǎn)為“用戶為王”，需求變得更加“個(gè)性化”，如何以用戶為中心創(chuàng)造價(jià)值，提升企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為企業(yè)制勝法寶。定制家具也正是在這一前提下，登堂入室。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，定制家具市場(chǎng)的火熱只是一種外在方式，競(jìng)爭(zhēng)的逐漸殘酷、利潤(rùn)的日益稀釋都迫使定制家具企業(yè)往深層次去考慮，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)必將延伸成產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、資本等綜合實(shí)力的全面逐鹿，尤其是產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。
歸根結(jié)底，定制家具的瓶頸在于供應(yīng)鏈，產(chǎn)能是最主要因素，產(chǎn)能瓶頸的后果是有單沒(méi)法做，制約銷量的增長(zhǎng)，不能滿足消費(fèi)者需求。最直接的結(jié)果就是交貨期的延遲，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，交貨期是選購(gòu)定制家具產(chǎn)品時(shí)重要的參考要素。如索菲亞、好萊客都已經(jīng)逐步在全國(guó)建立生產(chǎn)基地，通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)把復(fù)雜的個(gè)性化定制需求進(jìn)行快速、精準(zhǔn)和規(guī)?；a(chǎn)，其生產(chǎn)端的前置將導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)的改變——沒(méi)有庫(kù)存、當(dāng)季反應(yīng)、生產(chǎn)及時(shí)、迅速響應(yīng)消費(fèi)者需求，讓產(chǎn)品更快到達(dá)他們手中。
毋庸置疑，在如今家具市場(chǎng)行情整體不樂(lè)觀的形勢(shì)下，定制家具市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)可觀。不過(guò)，為了更好地滿足消費(fèi)者需求，定制家具品牌無(wú)論是在用戶體驗(yàn)還是產(chǎn)品交貨期等方面，都應(yīng)給予滿意的答復(fù)。
“傳奇佛山，3D燈光秀炫爆了”10月31日下午，2015年廣東國(guó)際旅游文化節(jié)開(kāi)幕式暨旅游招商推介會(huì)在羅浮宮國(guó)際家具博覽中心星座廣場(chǎng)隆重舉行，3D燈光秀以炫麗、立體讓近千名來(lái)賓留下深深印象。同時(shí)，會(huì)上20個(gè)旅游代表項(xiàng)目完成了簽約儀式。
國(guó)家旅游局副局長(zhǎng)吳文學(xué)
佛山市委書記劉悅倫在開(kāi)幕式上致辭表示，佛山文化底蘊(yùn)深厚，希望各位嘉賓能在廣東國(guó)際旅游文化節(jié)期間感受佛山，深度接觸佛山，領(lǐng)略佛山城市蝶變，體味深厚的嶺南文化。國(guó)家旅游局副局長(zhǎng)吳文學(xué)在會(huì)上講話，期待廣東旅游和佛山旅游能走得更好更遠(yuǎn)，把旅游產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。最后，廣東省省長(zhǎng)朱小丹向下屆廣東國(guó)際旅游文化節(jié)主辦城市珠海授旗。
2015廣東國(guó)際旅游文化旅游節(jié)開(kāi)幕式舉辦地——羅浮宮星座廣場(chǎng)是國(guó)內(nèi)首個(gè)超大室內(nèi)歐洲廣場(chǎng)。她像一座空中的宮殿，“懸浮”于整座羅浮宮國(guó)際家具博覽中心“心臟位置”。在這里古希臘式的柱廊、巴洛克風(fēng)格的建筑有機(jī)融合在一起。據(jù)悉，羅浮宮國(guó)際家具博覽中心是國(guó)內(nèi)首個(gè)獲評(píng)“國(guó)家AAAA級(jí)旅游景區(qū)”的家居賣場(chǎng)，是佛山市特色產(chǎn)業(yè)游一張閃亮的名片。
而開(kāi)幕式的節(jié)目也透露著佛山特色傳統(tǒng)和時(shí)尚結(jié)合的意味。3D燈光秀以現(xiàn)代技術(shù)方式和佛山傳統(tǒng)文化元素?zé)o縫結(jié)合，傳統(tǒng)布料香云紗演繹出潮流最前端，功夫表演也可以揮灑出大片風(fēng)格，真是讓人“拍爛手掌”。
3D燈光秀至炫酷創(chuàng)新融入文化元素
羅浮宮的3D燈光秀節(jié)目曾在星座廣場(chǎng)揭幕時(shí)上演，深受佛山市民追捧。這次作為2015廣東國(guó)際旅游文化節(jié)開(kāi)幕式的重頭戲之一，加入了一連串的佛山傳統(tǒng)文化元素，讓參加開(kāi)幕式的近千位嘉賓都拍手叫好。
3D燈光秀中，李小龍、黃飛鴻、功夫、粵劇、醒獅、龍舟等佛山“代名詞”都一一出現(xiàn)了，并伴以炫幻的立體燈光效果，讓佛山文化形象更生動(dòng)具體。
香云紗時(shí)裝秀，一針一線均是東方美
自從彭媽媽穿著香云紗走出國(guó)門，很多人都知道香云紗是佛山非遺文化之一。然而，時(shí)代也賦予了香云紗不一般的意義。誕生于佛山本土的香云紗，是目前世界紡織品中極少數(shù)用純植物染料染色的桑蠶絲綢織物。
著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師屈汀南及其團(tuán)隊(duì)，把香云紗和現(xiàn)代時(shí)裝設(shè)計(jì)結(jié)合其工藝和設(shè)計(jì)都經(jīng)歷了革新，讓香云紗更能體現(xiàn)東方美之余，也兼具實(shí)用和潮流，他希望借助這次時(shí)裝秀將傳統(tǒng)發(fā)揚(yáng)光大。
武動(dòng)佛山夠力道，功夫文化彰顯佛山精神
武術(shù)是佛山文化最響亮的招牌之一，開(kāi)幕式上的武術(shù)表演不僅讓外國(guó)友人“拍爛手掌”，來(lái)自國(guó)內(nèi)各地的嘉賓同樣被佛山武術(shù)精髓所折服。武術(shù)表演《武動(dòng)佛山》體現(xiàn)了嶺南武術(shù)的博覽眾采，拳法有太極拳、蔡李佛拳、詠春拳、洪拳、龍形拳、百眉拳等各大流派的高手紛紛領(lǐng)武，兵刃展示有長(zhǎng)劍、扁擔(dān)、雨傘、板凳、笛子、扇子、三節(jié)棍、毛巾、雙刀等。
節(jié)目表演的最后，數(shù)十位來(lái)自佛山多家武術(shù)團(tuán)體的習(xí)武者們突然出現(xiàn)在過(guò)道，一齊搖旗吶喊，把開(kāi)幕式的氣氛推向了一個(gè)高潮。