家具店的一“冷”一“熱”
10月25日，趁著周末閑暇，我陪大學(xué)同學(xué)小鄭來到福建省仙游縣大濟鎮(zhèn)的一家紅木家具店，置辦他的新房家具。雖正值周末，但展廳卻門可羅雀，往日紅火的生意哪兒去了?我不禁有點疑惑，幾年前我也來過這兒，那時候，老板忙得都沒時間招呼我。
“里面請，里面請……”老板的招呼聲打斷了我的思緒。
繞著展廳轉(zhuǎn)了一圈，價格高得很。我和小鄭正欲離開，卻被老板拉住了。
我倆一驚，趕忙說道：“這里太貴，我們?nèi)e的地方看看。”
老板笑了笑，不好意思地說：“別誤會，別誤會……街那邊，還有我一家店，經(jīng)營的是中檔紅木家具，肯定有適合你們的，一起去看看?”
“今天店里人不多啊?”路上，我好奇地問道。
“唉……”展廳老板嘆了一口氣，“今天比平時好多了。”據(jù)他介紹，兩三年前，幾乎每天都有來自全國各地的客戶，不過，“公家”客戶居多。在全年的營業(yè)額中，七成以上訂單都開了“公家”發(fā)票，主要是辦公桌、書柜、茶座，但現(xiàn)在，這塊兒生意基本沒了。
正說著，到了老板的另一家展廳。這家展廳從門面到店里的裝潢都比之前那家樸素低調(diào)了許多，但顧客卻多了不少。
“現(xiàn)在，除了個別做批發(fā)的，大部分客戶都是按照家庭需求自辦家具，消費比較理性，他們更注重家具的性價比。所以，這些中檔紅木家具更受消費者青睞。”展廳老板告訴我，他的兩個家具展廳同時開業(yè)，但定位不同，這家展廳租金每年3萬元，主要經(jīng)營雞翅木等中檔紅木家具，而那家展廳每年租金近10萬元，專門銷售紫檀等高端紅木家具。
“中央八項規(guī)定出臺之前，高檔紅木銷售量高，現(xiàn)在，那家展廳已經(jīng)快入不敷出了，但是這些中檔紅木家具正逆勢而上，現(xiàn)在就靠著這家店‘養(yǎng)’那家店了。”展廳老板指了指小鄭正在看的那款沙發(fā)說，“你看，這款雞翅木沙發(fā)售價雖然只有1萬多元，可是銷量大，今年已經(jīng)為我?guī)?0多萬元的收益了。”老板臉上的笑容多了起來。
據(jù)了解，現(xiàn)在，中檔紅木家具在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新屎芨摺?/p>
“我們鎮(zhèn)有六成以上的村民靠生產(chǎn)中檔紅木家具脫貧致富了!”展廳老板告訴我，下一步，他打算把那家高端紅木家具展廳進行轉(zhuǎn)型，擴大展廳面積、增加紅木品類，多一些中檔家具。還要借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，通過電子商務(wù)交易平臺，讓更多產(chǎn)品走入尋常百姓家。
而此時，小鄭也有了“收獲”：選中了那款雞翅木沙發(fā)和一對博古架，共消費1.8萬元。
“老同學(xué)，沒想到這紅木家具如今真是實惠呢!”小鄭感慨道。
已是傍晚時分，我們告別展廳老板，迎著天邊晚霞回家。我心想，這紅木家具店的一“冷”一“熱”，告訴我們一個經(jīng)濟常識：對于良性的發(fā)展市場，大眾消費才是王道;依靠公款消費、奢華消費，終究是一種畸形的發(fā)展模式，很難持續(xù)。
11月11日零點，2015年林氏木業(yè)雙十一數(shù)據(jù)揭曉，銷售總額達5.1億元，較去年3.3億增長超50%，再次刷新家具銷售記錄。然而在巨額銷量背后，所包含的行業(yè)意義與經(jīng)濟意義更為值得關(guān)注。
“紅海”突圍 家具電商潛力巨大
今年，受國內(nèi)房地產(chǎn)低迷影響，家具市場也同樣步入了“冬季”。而對于雙十一期間各大家具電商品牌的突圍而出，正正顯示出家具市場仍有巨大的需求。其中，除林氏木業(yè)的5.1億元外，全友,顧家等家具電商品牌均占據(jù)天貓家具前列，家具電商正步入“藍海”。
事實上，即使在房地產(chǎn)低迷的環(huán)境之下，家具仍然擁有巨大的剛性需求，特別是在“80后”，“90后”正逐漸成為消費主體的前提下，加上電子商務(wù)的高速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+家具”這種消費模式更容易讓年輕一代所接受。因此，中國家具市場的需求正逐步向年輕化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢發(fā)展。
另一方面，傳統(tǒng)家具賣場由于此前房地產(chǎn)紅利膨脹，市場逐漸飽和，令賣場競爭尤為激烈，并在今年內(nèi)傳出多起賣場租金糾紛、撤場事件。而在如此慘烈的“紅海”競爭當(dāng)中，家具電商無疑是改變傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，開拓市場的重要途徑。
產(chǎn)業(yè)集群模式，穩(wěn)坐雙十一“釣魚臺”
在林氏木業(yè)雙十一5.1億 背后，“賣”只是面對消費者的前端工作，如何消化、實現(xiàn)巨額銷量的生產(chǎn)需求，更是在家具制造業(yè)當(dāng)中更為值得研究的問題。
據(jù)了解，在佛山乃至全國的家具企業(yè)，產(chǎn)能真正能夠滿足雙十一5.1億暴增銷量的企業(yè)屈指可數(shù)，原因是一方面受企業(yè)規(guī)模限制，另一方面是雙十一的特殊性：雙十一暴增的銷量，產(chǎn)能如何擴建，雙十一后如何調(diào)配，如何避免產(chǎn)能過剩等問題，一直是眾多家具企業(yè)在涉足互聯(lián)網(wǎng)初期，面對線上大促節(jié)點時所面臨的問題。
而林氏木業(yè)是如何消化雙十一當(dāng)天5.1億的貨量呢?
事實上，作為一家基于互聯(lián)網(wǎng)而生的企業(yè)，林氏木業(yè)將傳統(tǒng)生產(chǎn)、設(shè)計、經(jīng)營以及現(xiàn)代物流等環(huán)節(jié)串聯(lián)，同時通過“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”，把佛山分散在各個地區(qū)的家具企業(yè)有序的組織起來，把經(jīng)營重心放在家具的產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品標(biāo)準、現(xiàn)代物流、售后服務(wù)等方面。
其中，基于與消費者的直接對接，林氏木業(yè)在積累數(shù)據(jù)的過程中，了解到客戶所需要的產(chǎn)品類型。通過數(shù)據(jù)的分析挖掘，又可以轉(zhuǎn)化為有用的信息支持商業(yè)決策，并反饋到相關(guān)部門。例如，設(shè)計師團隊可以根據(jù)大數(shù)據(jù)所提供的信息，從源頭設(shè)計客戶所青睞的產(chǎn)品，從而能夠在銷售端把握先機。
產(chǎn)業(yè)集群是重要因素之一。據(jù)了解，林氏木業(yè)所在的佛山擁有多年的家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史，同時也擁有完整的產(chǎn)業(yè)格局，在此云集了眾多優(yōu)秀的家具企業(yè)，不僅是國內(nèi)家具制造重要集散地，還是家具出口、外貿(mào)的產(chǎn)業(yè)中心。而林氏木業(yè)利用這一優(yōu)勢，以集群、互補的形式展開合作，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，能夠靈活地進行生產(chǎn)調(diào)配，滿足雙十一期間暴增的銷量。
而這種模式，不僅是電子商務(wù)的趨勢，更是整個家具制造業(yè)的發(fā)展趨勢。如上文所提到的家具市場“紅海”，正是產(chǎn)能與消費需求不平衡所導(dǎo)致的因素之一，而產(chǎn)業(yè)集群不僅解決了生產(chǎn)，還能對產(chǎn)業(yè)布局產(chǎn)生積極影響——“產(chǎn)銷分離”，讓制造端專注生產(chǎn)，讓銷售端專注運營銷售，有利于降低企業(yè)的成本，提高規(guī)模經(jīng)濟效益和市場競爭力。
雙十一有望拉動中國內(nèi)需
雙十一不僅對家具行業(yè)起到提升、促進作用，還對整個中國消費市場有著積極意義。“十三五”規(guī)劃建議提出，加快實現(xiàn)發(fā)展動力轉(zhuǎn)換，發(fā)揮消費對增長的基礎(chǔ)作用。而近年由于國家經(jīng)濟增速放緩、內(nèi)需疲弱，讓部分實體經(jīng)濟受到?jīng)_擊。
而雙十一節(jié)點對于國內(nèi)消費是一年當(dāng)中的重大突破，一方面是各大電商平臺的“撕殺”競爭，層出不窮的優(yōu)惠與玩法吸引了眾多消費者。數(shù)據(jù)顯示，2014年天貓總成交額達571億人民幣，京東當(dāng)天銷售額也超100億，而今年雙十一，天貓更是以總成交額超900億進一步刷新了記錄。雙十一，除了根植到消費者腦中的“優(yōu)惠”、“便宜”外，更深一層意義是解決了消費信息不對等，迫使商家以更高服務(wù)水平吸引消費者，同時有利于線上線下行業(yè)整合以及附帶相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
事實上，“雙十一”背后傳遞出一個信息——在經(jīng)濟下行的環(huán)境下，中國人民并不是沒有消費潛力和消費能力，而是需要采取什么方式和措施將其激活。而除去收入水平、社會保障、消費環(huán)境三大基本消費保障外，提供和發(fā)展方便、快捷、高效以及廉價的消費方式和物美價廉的商品是拉動內(nèi)需的重要因素之一。
雙十一從一個網(wǎng)絡(luò)文化逐漸過渡成具有重大商業(yè)價值的節(jié)點，并將在“互聯(lián)網(wǎng)+”的作用下發(fā)揮更大影響，對各行各業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型產(chǎn)生深遠影響。
隨著信息科技的飛速發(fā)展，越來越多的衣柜企業(yè)卷入變革浪潮，其中，營銷模式向移動互聯(lián)轉(zhuǎn)移的趨勢日趨明顯。在網(wǎng)購成為主流消費方式的今天，衣柜企業(yè)轉(zhuǎn)型電商固然無可厚非，但是受衣柜產(chǎn)品屬性的影響，線下體驗店將是衣柜電商發(fā)展過程中必不可少的組成部分。
衣柜網(wǎng)購 諸多問題待解決
如今，在網(wǎng)購逐漸成為人們主流購物方式，消費者順應(yīng)潮流選擇線上購買也是常理之中的事情。但相對衣柜這種低關(guān)注度的產(chǎn)品來說，消費者在日常生活中關(guān)注較少，缺乏對產(chǎn)品和品牌的了解，消費者在線購買時只能憑借圖片以及文字等有限的信息來了解產(chǎn)品，始終無法在購買前真實地接觸到產(chǎn)品。
據(jù)了解，對衣柜電商和消費者而言，目前的情況是平臺多，流量貴，人員成本高;價格沒有最低，只有更低，品牌無從談起;線上線下價格不統(tǒng)一，缺乏線下體驗，經(jīng)常貨不對板;“最后一公里”的運輸和安裝讓人抓狂，服務(wù)質(zhì)量難保證;退換貨不方便等等。
線下體驗店成功破解電商之困
為調(diào)節(jié)心中不安的情緒，消費者開始將目光轉(zhuǎn)至線下實體店，通過實體店了解產(chǎn)品，并確定想要購買的產(chǎn)品。因此，為了提高廠家與消費者之間的互動，增強消費者對產(chǎn)品和品牌的認知度，衣柜行業(yè)的線下體驗店也應(yīng)運而生。
的確，基于衣柜的產(chǎn)品屬性，在最終應(yīng)用之前，并不是一個完整的具有獨立功能的產(chǎn)品，而是一件半成品，需要二次安裝。在線下體驗店，消費者能親眼看到和買到高質(zhì)的商品實物，更能享受到專賣店的增值服務(wù)，如送貨、安裝、免費上門丈量、設(shè)計、售后服務(wù)等多重服務(wù)保障，同時也可以登錄線上平臺，瀏覽和了解更多的產(chǎn)品及服務(wù)。
總的來說，隨著科技的進步、網(wǎng)絡(luò)的普及，電商變得無處不在，衣柜企業(yè)可借鑒的電商成功案例也將愈來愈多。衣柜企業(yè)應(yīng)緊跟時代的步伐，嘗試利用線上線下的結(jié)合，建立O2O體驗店，提高產(chǎn)品的宣傳力度，不斷完善終端服務(wù)，讓消費者更好地了解產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，打開市場。