在零售市場(chǎng)上，話語(yǔ)權(quán)的天平基本都是根據(jù)各方勢(shì)力的強(qiáng)弱來(lái)傾斜，包括中國(guó)的家居市場(chǎng)，其實(shí)也是如此。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，筆者和家居賣(mài)場(chǎng)的內(nèi)部管理人員接觸很多，發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象非常明顯，尤其是家居賣(mài)場(chǎng)往往都屬于被“對(duì)癥下藥”的一方，至于被下多重的“藥”，就要看賣(mài)場(chǎng)的自身實(shí)力，以及家具經(jīng)銷商的實(shí)力了，筆者在此舉3個(gè)真實(shí)案例，供大家對(duì)號(hào)入座。

  這些年，中國(guó)潛力最為廣大的三線城市，已成為各大家居賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張最為重要的區(qū)域，國(guó)內(nèi)家居連鎖賣(mài)場(chǎng)巨頭，每年超過(guò)60%的新開(kāi)賣(mài)場(chǎng)都位于這些區(qū)域。這些地方也充分體現(xiàn)出了賣(mài)場(chǎng)與家具經(jīng)銷商之間的博弈。

  前兩年，某地級(jí)市的商業(yè)地產(chǎn)成功加盟到一家連鎖家居賣(mài)場(chǎng)，前期項(xiàng)目都敲定后，賣(mài)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)也隨之啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐恼猩坦ぷ?。其?shí)在這之前，當(dāng)?shù)夭o(wú)上規(guī)模的家居賣(mài)場(chǎng)，所以項(xiàng)目伊始雙方都非?？春檬袌?chǎng)前景。但在招商階段，問(wèn)題出現(xiàn)了。

  當(dāng)?shù)丶揖邮袌?chǎng)以獨(dú)立店居多，其中既有單一的品牌獨(dú)立店，也有包括由川派品牌為主打并輔以其他品牌的獨(dú)立店，另外還有更具規(guī)?；莫?dú)立店。當(dāng)?shù)鼐陀幸晃唤?jīng)銷商，手上代理了十幾個(gè)品牌，從板式到實(shí)木，從軟體到歐美，市場(chǎng)上主要的幾款家具類型里面，其主流的品牌在當(dāng)?shù)氐拇頇?quán)都集中在這位經(jīng)銷商手上，這樣的經(jīng)銷商自然就成為賣(mài)場(chǎng)第一批重點(diǎn)招商對(duì)象。

  前期洽談的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)就給經(jīng)銷商開(kāi)出了優(yōu)厚的條件，包括店面位置、門(mén)店租金等方面，都給予了特殊政策，但是這位經(jīng)銷商還是拒絕了。經(jīng)銷商有自己的算盤(pán)。自己已經(jīng)整合了屬于自己的獨(dú)立店品牌，生意正是蒸蒸日上的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候選擇進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)，前期投入先不說(shuō)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就這么大，開(kāi)了新店生意怎么樣不僅不好說(shuō)，而且或多或少還會(huì)影響自己獨(dú)立店的生意。權(quán)衡之下，經(jīng)銷商自然就拒絕了賣(mài)場(chǎng)的“好意”。

  眼看經(jīng)銷商“油鹽不進(jìn)”，相關(guān)的幾個(gè)家具品牌在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理也不能給經(jīng)銷商施加影響，賣(mài)場(chǎng)只能寄希望讓企業(yè)向經(jīng)銷商施加壓力，可惜對(duì)于企業(yè)而言，經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，每年的出貨量也都是穩(wěn)步增長(zhǎng)，所以誰(shuí)都不愿意因?yàn)樵鲩_(kāi)新店的事“問(wèn)罪”經(jīng)銷商。最后這件事也就不了了之，后來(lái)的結(jié)果是，賣(mài)場(chǎng)開(kāi)起來(lái)了，但是生意一直不見(jiàn)起色，經(jīng)銷商的獨(dú)立店也正常運(yùn)營(yíng)，生意一點(diǎn)也不差。

  再說(shuō)第二個(gè)例子，同樣是經(jīng)銷商與賣(mài)場(chǎng)博弈，但情況卻與第一個(gè)例子截然相反。

  某市有一家居賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了口碑，所以生意一直非常不錯(cuò)，入駐的經(jīng)銷商雖然一直對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的管理、租金頗有微詞，但是因?yàn)樯夂?，所以也一直相安無(wú)事。

  這種局面隨著另一家連鎖家居賣(mài)場(chǎng)要入駐該市被打破，和很多橋段一樣，新老家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始暗自較勁，焦點(diǎn)就在于對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源的拉攏。新賣(mài)場(chǎng)想要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠入駐、開(kāi)新店，而老賣(mài)場(chǎng)則要全力穩(wěn)住自己的經(jīng)銷商體系。

  當(dāng)?shù)赜幸粚?shí)力經(jīng)銷商，手上握有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的板式、軟體品牌，并在老賣(mài)場(chǎng)開(kāi)了多家店面。這樣的經(jīng)銷商自然成為新賣(mài)場(chǎng)極力拉攏的對(duì)象，經(jīng)銷商認(rèn)為自己獲得了籌碼，可以趁此機(jī)會(huì)與老賣(mài)場(chǎng)談些政策，“要么給自己更好的租金優(yōu)惠，要么自己的店面租賃到期后，就撤店搬到新賣(mài)場(chǎng)”。老賣(mài)場(chǎng)“強(qiáng)勢(shì)”了那么多年，想著自己要是開(kāi)了這個(gè)先例，其他經(jīng)銷商不都得跟進(jìn)，就拒絕了經(jīng)銷商的要求。于是租賃到期后，這位經(jīng)銷商真的就把店都撤了，并進(jìn)駐到了新賣(mài)場(chǎng)。

  但最后的結(jié)果卻是有點(diǎn)大跌眼鏡，新賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有如預(yù)想的那樣趁勢(shì)而起，經(jīng)銷商的生意自然也是無(wú)法和往日相提并論。早前有些在觀望的經(jīng)銷商看老賣(mài)場(chǎng)還是生意紅火，也就打消了去新賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店的想法，之前老賣(mài)場(chǎng)空出的店面位置也很快被其他經(jīng)銷商占據(jù)。“老賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占據(jù)了天時(shí)地利人和，里面的經(jīng)銷商只要不是胡搞，賺錢(qián)肯定沒(méi)問(wèn)題，只是多少的問(wèn)題，至于什么家具品牌真沒(méi)看出有多大用處。新開(kāi)的賣(mài)場(chǎng)，本來(lái)位置就偏，多好的家具牌子過(guò)去，都撐不起市場(chǎng)。”這是事后大家共識(shí)最多的總結(jié)，要是那位經(jīng)銷商早先聽(tīng)到這個(gè)建議，情況可能就不會(huì)是現(xiàn)在這樣了，可惜沒(méi)有如果。

  第三個(gè)案例，某地級(jí)市有一家居賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)背景和第二個(gè)案例一樣，在沒(méi)有外來(lái)賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)的日子過(guò)得也是很好，當(dāng)?shù)囟嗍切?shí)力一般且品牌分散的經(jīng)銷商，賣(mài)場(chǎng)一家獨(dú)大的情況下，基本也沒(méi)有和賣(mài)場(chǎng)談判的話語(yǔ)權(quán)。

  當(dāng)有外來(lái)家居賣(mài)場(chǎng)要進(jìn)駐該市的新聞傳出后，當(dāng)?shù)氐倪@家家居賣(mài)場(chǎng)反應(yīng)還是很快的，包括召開(kāi)業(yè)主大會(huì)，表示會(huì)改善賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境、給予業(yè)主租金優(yōu)惠等一系列措施。等到行業(yè)傳出外來(lái)家居賣(mài)場(chǎng)在多地的加盟點(diǎn)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善的消息，老賣(mài)場(chǎng)的態(tài)度慢慢又恢復(fù)了過(guò)往，賣(mài)場(chǎng)外圍裝修沒(méi)了下文，內(nèi)部環(huán)境改善也不再提，租金不僅沒(méi)有優(yōu)惠，而且還通知要調(diào)高租金。業(yè)主們不樂(lè)意了，結(jié)果那家外來(lái)家居賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐恼猩叹尤划惓５捻樌?，?dāng)?shù)氐闹髁髌放葡?shù)入駐，之前當(dāng)?shù)貨](méi)有的一些主流品牌也過(guò)來(lái)了。新賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)后，因?yàn)槁晞?shì)浩大，大筆的營(yíng)銷推廣、大筆的活動(dòng)補(bǔ)貼，很快就搶占了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，而當(dāng)?shù)氐倪@家家居賣(mài)場(chǎng)雖然沒(méi)有落得關(guān)店的下場(chǎng)，但是品牌檔次下滑嚴(yán)重，再也恢復(fù)不了往昔的勢(shì)頭。

  通過(guò)上述3個(gè)案例，筆者想要說(shuō)的是，賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷商的強(qiáng)弱關(guān)系從未固定，市場(chǎng)本身的變化，外來(lái)市場(chǎng)的影響，都有可能影響到雙方的市場(chǎng)影響力。而對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是在站隊(duì)，正確的站隊(duì)才能保持正確的經(jīng)營(yíng)，哪怕當(dāng)經(jīng)銷商決定獨(dú)立于賣(mài)場(chǎng)，也是如此。

  筆者接觸較多的一家企業(yè)，在同一城市擁有兩家賣(mài)場(chǎng)，幾乎就是在同一時(shí)間，一家賣(mài)場(chǎng)租金水平上調(diào)30%，且過(guò)去已經(jīng)連續(xù)2次預(yù)收長(zhǎng)期租金，細(xì)算下來(lái)都已經(jīng)收到3年后了，但最后的征收比例依然達(dá)到了80%。另一家賣(mài)場(chǎng)，別說(shuō)提前繳納半年租金了，只是上調(diào)了15%的租金，就引得經(jīng)銷商歇業(yè)抗議。這兩相對(duì)比，高低立顯，而其核心，無(wú)非就是經(jīng)銷商根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)號(hào)召力而做出的合理判斷。