2020年家裝行業(yè)第一件大事情，居然是從實(shí)創(chuàng)開始，實(shí)創(chuàng)創(chuàng)始人孫威，公開信宣布退出自己創(chuàng)業(yè)21年的實(shí)創(chuàng)，要知道，曾經(jīng)碰到困境的實(shí)創(chuàng)，可是傍上了產(chǎn)業(yè)巨頭顧家集團(tuán)，而且，據(jù)孫威公開信揭示，顧家是真金白銀投資了5億多巨款。孫威離開實(shí)創(chuàng)，直接宣布了顧家5億多元資金的投資，失敗了。

  壓垮實(shí)創(chuàng)的疫情不是稻草，而是一座大山。北京雖然已經(jīng)宣布可以逐步讓裝修公司進(jìn)入小區(qū)裝修，但是具體落實(shí)仍有時(shí)日，上半年的時(shí)間基本荒廢。不僅是實(shí)創(chuàng)，大量公司都面臨危險(xiǎn)的境地。對(duì)于實(shí)創(chuàng)來(lái)說(shuō)，是否有疫情這根“稻草”，結(jié)局或許不會(huì)有太多差異。

  作為一個(gè)生存21年，曾經(jīng)開創(chuàng)很多行業(yè)先河的家裝公司，實(shí)創(chuàng)的過(guò)去是成功的。而今天，裝修公司倒閉成為常態(tài)。公司注定都要死亡，沒有哪一位企業(yè)家希望自己的公司死亡，所以很少有公司準(zhǔn)備了企業(yè)的死亡姿勢(shì)。絕大部分公司，都是無(wú)法應(yīng)對(duì)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法適應(yīng)敗下陣來(lái)，甚至突然死亡，所以死相都會(huì)比較難看，致使各方利益受損，用戶，合作伙伴，員工，總之是一地雞毛。

  實(shí)創(chuàng)2017年本來(lái)就是熬不過(guò)去的，顧家投資，續(xù)命3年。

  不是企業(yè)家不努力！

  而是到目前為止，出了問題的裝修公司，從來(lái)都沒有被救活過(guò)！

  天眼查顯示，實(shí)創(chuàng)設(shè)計(jì)（北京）有限公司正在進(jìn)行簡(jiǎn)易注銷，公告期為2020年3月18日至2020年4月7日。

  最近幾年，家裝公司頻現(xiàn)破產(chǎn)倒閉潮，在全國(guó)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜缣O果裝飾，一號(hào)家居網(wǎng)，我愛我家網(wǎng)，旭日裝飾，PINGO裝飾，還有數(shù)不清的大大小小的傳統(tǒng)裝修公司，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司，在潮水退去之后，終于知道裸泳的是誰(shuí)了。

  這些陷入危機(jī)的公司中，基本措施都是關(guān)門大吉，但開店容易關(guān)店難，所以裝修公司關(guān)店，各種事件頻出，雞毛一地。同時(shí)鮮有大佬伸出援手，救助這些陷入危機(jī)的公司。

  顧家家居董事長(zhǎng)顧江生算是少有的一個(gè)。5億巨資，放在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，任何一個(gè)企業(yè)，都不是小數(shù)。

  在中國(guó)，事業(yè)跌入谷底還能反彈回來(lái)并獲得了更大發(fā)展的企業(yè)家，寥寥無(wú)幾。最著名的有三人，遠(yuǎn)有史玉柱、近有褚時(shí)健，而最近的一次，則是雷軍。曾經(jīng)創(chuàng)造奇跡的雷軍再次創(chuàng)造奇跡，在2017年二季度銷量重回世界前五。

  但是在家裝行業(yè)，目前還沒有一家口碑崩塌，資金鏈斷裂，業(yè)務(wù)下滑的公司，能夠再度逆襲回到舞臺(tái)中央的。

  那么，5億多資金為什么救不活實(shí)創(chuàng)？這還要從2016年那場(chǎng)大危機(jī)說(shuō)起。

  1

  顧家“入口”夢(mèng)碎

  這場(chǎng)投資不是實(shí)創(chuàng)找到顧家，而是顧家找上實(shí)創(chuàng)。2017年底，實(shí)創(chuàng)危機(jī)事件后，顧家方面開始多方了解實(shí)創(chuàng)的情況，能否投資，實(shí)創(chuàng)真正的問題是什么，如果投資實(shí)創(chuàng)，能否挽回?cái)【?。所以也有了孫威當(dāng)時(shí)的公開信中所提到的：“1，融資沒有失敗，還在繼續(xù)，很快就會(huì)到位。”其實(shí)不止顧家，以孫威在行業(yè)多年的打拼，當(dāng)時(shí)也獲得了部分上游企業(yè)對(duì)他的資金支持。

  也許是發(fā)現(xiàn)以實(shí)創(chuàng)的名義繼續(xù)開展市場(chǎng)遭遇太多阻力，2018年年底，顧家集團(tuán)成立了我們家網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司，認(rèn)繳1000萬(wàn)元擁有實(shí)創(chuàng)設(shè)計(jì)（北京）有限公司100%股權(quán)，相當(dāng)于收購(gòu)了原實(shí)創(chuàng)家裝北京地區(qū)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工、供應(yīng)鏈及相關(guān)服務(wù)。實(shí)創(chuàng)家居裝飾集團(tuán)下門店亦更名為“我們家”。

  根據(jù)天眼查，2019年7月8日，孫威退出實(shí)創(chuàng)設(shè)計(jì)（北京）有限公司法定代表人。目前其法定代表人為梁金鈦，擁有實(shí)創(chuàng)桓藝建筑裝飾工程（北京）有限公司29%股權(quán)，該公司大股東為“我們家”。

  在2019年8月底的一場(chǎng)媒體溝通會(huì)上，眾人期待的孫威并沒有出現(xiàn)。顧家集團(tuán)聯(lián)席總裁、我們家董事長(zhǎng)徐剛發(fā)布了最新的戰(zhàn)略。

  徐剛的名頭在家居界也許并不響亮，但是在汽車界卻無(wú)人不曉。37歲，已經(jīng)在省級(jí)機(jī)關(guān)中是最年輕的副廳級(jí)干部，他就是那位著名的，被李書福拖下“海”的“棄官造車”的官場(chǎng)人士。在吉利集團(tuán)做了5年的總裁和分公司董事長(zhǎng)后，徐剛又在蘇寧環(huán)球、西子聯(lián)合、百大集團(tuán)等企業(yè)擔(dān)任過(guò)重要的管理職務(wù)，2018年徐剛成為顧家集團(tuán)企業(yè)管理新的掌舵人，他認(rèn)為顧家已經(jīng)到了二次創(chuàng)業(yè)的階段了。“顧家是做沙發(fā)起家的，現(xiàn)在的核心產(chǎn)品還是沙發(fā)，去年（2017年）銷售額達(dá)到了70億元，但是傳統(tǒng)產(chǎn)品要升級(jí)，必須深刻地挖掘消費(fèi)者的心理需求，不斷地給消費(fèi)者以各種驚喜。”客戶越來(lái)越希望品牌商提供的是一種“一站式的生活方式解決方案”，顧家亦在思考如何通過(guò)合理化經(jīng)營(yíng)在泛家居領(lǐng)域贏得更大的發(fā)展空間。

  徐剛在發(fā)布會(huì)上表示：消費(fèi)者選擇家具的入口在變化，從只能在紅星，居然等家居賣場(chǎng)挑選產(chǎn)品，到現(xiàn)在房地產(chǎn)精裝房、裝修公司、設(shè)計(jì)師、電商網(wǎng)店等各個(gè)環(huán)節(jié)。品牌商和經(jīng)銷商想要更好地獲得用戶，作為家居產(chǎn)業(yè)的上流入口，布局“家裝”行業(yè)勢(shì)在必行。徐剛身為顧家集團(tuán)聯(lián)席總裁，直接牽頭該項(xiàng)目，可見這一布局對(duì)顧家的重要性。

  在抵達(dá)消費(fèi)者這條通路上倍感乏力后，直達(dá)入口已經(jīng)成為眾多家居廠商一致的訴求，只不過(guò)各家建樹不同，尚品宅配建立整裝云系統(tǒng)，通過(guò)直營(yíng)、加盟各種方式抵達(dá)。歐派讓各個(gè)裝修公司成為自己的加盟商，金牌櫥柜則自建家裝品牌，總之大家都是看中裝修公司這個(gè)重要的入口。

  顧家起初肯定相信孫威可以力挽狂瀾，認(rèn)為可以憑借實(shí)創(chuàng)多年打造的體系和經(jīng)驗(yàn)，在危機(jī)時(shí)刻“刮骨療毒”就有機(jī)會(huì)重啟江湖。畢竟實(shí)創(chuàng)家裝已深耕家裝行業(yè)20載，集合了25萬(wàn)北京家庭大數(shù)據(jù)，積累了超過(guò)12萬(wàn)家庭用戶，擁有全行業(yè)成熟的供應(yīng)鏈體系。

  孫威在幾天前的去職公開信上寫到：”記得大顧總對(duì)我說(shuō)過(guò)：絕大多數(shù)人都是看見了才相信，而真理是相信了就會(huì)看見。”可見顧家董事長(zhǎng)顧江生對(duì)實(shí)創(chuàng)的復(fù)興是充滿了信念，同時(shí)也對(duì)顧家“入口”之路充滿期待。

  新成立的我們家發(fā)布了團(tuán)多多戰(zhàn)略。通過(guò)C2M模式對(duì)傳統(tǒng)渠道商環(huán)節(jié)進(jìn)行極致壓縮，基于平臺(tái)大數(shù)據(jù)，團(tuán)多多根據(jù)消費(fèi)者喜好與需求，幫助工廠實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)，持續(xù)降低采購(gòu)、生產(chǎn)、物流成本，讓“低價(jià)高質(zhì)”商品成為平臺(tái)主流，其運(yùn)營(yíng)理念和最近大火的COSTCO不謀而合，低成本低毛利運(yùn)營(yíng)通過(guò)流量裂變方式實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。

  團(tuán)多多以團(tuán)購(gòu)形式讓用戶以更低的價(jià)格買到心儀商品，并通過(guò)分享形成社交裂變。以大微群為單位，建立團(tuán)長(zhǎng)體系，多對(duì)多信息互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)轉(zhuǎn)化，團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行團(tuán)員管理，拉新、轉(zhuǎn)化及持續(xù)裂變，同時(shí)團(tuán)多多平臺(tái)的近萬(wàn)款SKU會(huì)根據(jù)用戶數(shù)據(jù)不斷更新迭代，最終實(shí)現(xiàn)流量在平臺(tái)內(nèi)的多次變現(xiàn)。當(dāng)年這種模式和目前的私域流量，以及社區(qū)營(yíng)銷都是類似的模式，關(guān)鍵還是運(yùn)營(yíng)是否得力。

  但是不到自己做也許完全無(wú)法切身體會(huì)，這是一條多難趟的河。這場(chǎng)價(jià)值5億的刮骨療毒，注定是一場(chǎng)心碎之旅。

  2

  2016年的危機(jī)2019年未必能夠解決

  2018年5月實(shí)創(chuàng)經(jīng)過(guò)半年痛苦的調(diào)整，在北京重新開張了，推出了一個(gè)令人咂舌的全新模式，但實(shí)創(chuàng)是認(rèn)真的。這個(gè)新的模式在付款上做了大膽調(diào)整，先裝修后付款，而且是包括主材和木作產(chǎn)品全部是先裝修后付款，也限定了200戶，因?yàn)閷?shí)創(chuàng)當(dāng)時(shí)現(xiàn)有的庫(kù)存，所有倉(cāng)庫(kù)里的主材、基材加在一起庫(kù)存還有5000多萬(wàn)，可以保質(zhì)保量地把這200戶做完。完工一戶再承接新的一戶，希望靠自己的力量恢復(fù)，去解決之前遺留的問題。

  其實(shí)實(shí)創(chuàng)一直是新模式的推動(dòng)者，1999年靠工裝起家，2005年，實(shí)創(chuàng)推出家裝套餐，“28800搬回家”、“38800搬回家”等響亮口號(hào)就是實(shí)創(chuàng)開創(chuàng)的。孫威在日前的一次活動(dòng)上也提到，實(shí)創(chuàng)就是靠“裝修套餐28800元，精裝搬回家”在2005年從工裝殺入家裝，從一個(gè)小公司做到行業(yè)第一的，并在2011年拿到風(fēng)險(xiǎn)投資，開始擴(kuò)張，當(dāng)年曾有28家直營(yíng)公司。

  2015年、2016年，兩次以破4億的銷售額，奪得天貓雙十一大促，家裝類目銷售冠軍；2014~2016年，實(shí)創(chuàng)連續(xù)三年獲天貓家裝類目年度銷量冠軍。這里的繁花似錦，有多少水分，也只有當(dāng)事人知道了，但對(duì)于業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這只是皇帝的新裝，還有一個(gè)突然拿到天貓銷售 冠軍的是PINGO裝飾，現(xiàn)在也不在了。

  2016年下半年，實(shí)創(chuàng)啟動(dòng)的所謂完美家裝十年返、五年返活動(dòng)。當(dāng)時(shí)就覺得實(shí)創(chuàng)完了，這是一個(gè)現(xiàn)金流缺到什么程度的公司才會(huì)采取的自殺式，旁氏騙局式的營(yíng)銷方式，哪一個(gè)環(huán)節(jié)稍微出錯(cuò)，整個(gè)鏈條即會(huì)崩塌。

  危機(jī)，除了真正無(wú)法預(yù)知，企業(yè)無(wú)法控制的黑天鵝大事件，通常的危機(jī)，都是過(guò)去問題的積累。點(diǎn)燃危機(jī)的火星來(lái)自于一篇自媒體文章。

  裝修就跟銀行一樣，一手收客戶的錢，一手支付材料及人工費(fèi)，本身并沒有多少余錢，如果平常順利，流轉(zhuǎn)都會(huì)順暢，但如果發(fā)生擠兌事件，多大的銀行也撐不住，裝修公司也是如此。這篇文章，點(diǎn)燃了實(shí)創(chuàng)的擠兌事件，連鎖反應(yīng)迅速發(fā)生。用戶投訴要回裝修款，工長(zhǎng)要工錢，材料商要貨款，全國(guó)分公司迅速陷入癱瘓。

  “28800搬回家”雖然吸引人，卻有很多負(fù)面反應(yīng)。因?yàn)檠b修時(shí)增項(xiàng)太多，比如號(hào)稱60平米以下房子28800包裝修，但實(shí)際上不包老房的舊房改造，要做就要加錢（不做也不行），最后全部做完后業(yè)主可能要花五、六萬(wàn)，導(dǎo)致口碑特別不好。這是壓垮實(shí)創(chuàng)的一系列的連鎖問題中的重要一環(huán)。

  2018年底，北京市燕山工商分局發(fā)布四季度消費(fèi)警示公告，受理投訴162件，其中90件都是關(guān)于北京實(shí)創(chuàng)裝飾工程有限公司的。燕山可是實(shí)創(chuàng)起步的地方。在天眼查頁(yè)面，實(shí)創(chuàng)公司顯示被列入被執(zhí)行人四次。

  2018年5月，在一次高峰論壇上，孫威在危機(jī)后首次公開交流一段時(shí)間以來(lái)的進(jìn)展情況。

  他反思了實(shí)創(chuàng)的管控機(jī)制不太恰當(dāng)。家裝是一個(gè)業(yè)務(wù)鏈條非常長(zhǎng)的這么一個(gè)行業(yè)，價(jià)值鏈很長(zhǎng)。如果采用多層級(jí)、強(qiáng)流程、強(qiáng)預(yù)算、強(qiáng)管控，去管理這樣的一個(gè)行業(yè)，肯定會(huì)出問題。細(xì)分起來(lái)，家裝應(yīng)該是由兩個(gè)行業(yè)組成，簽約前是屬于咨詢行業(yè)，非常的靈活，完全依靠人，簽約后是移動(dòng)制造業(yè)，可以用ERP，用IT信息技術(shù)，強(qiáng)管控來(lái)解決。

  孫威認(rèn)為，實(shí)創(chuàng)真正遭遇的問題還是來(lái)自于管理模式與商業(yè)模式的匹配，公司努力的去創(chuàng)造更多的用戶價(jià)值，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)防火墻，把模式做得重，開發(fā)新系統(tǒng)，建工廠，建倉(cāng)庫(kù)，自己從國(guó)外直采。但是確實(shí)是有自己把控不了、預(yù)見不到的東西。當(dāng)規(guī)模做得越大，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)越大。

  比如說(shuō)環(huán)保，在京津冀地區(qū)，超嚴(yán)的環(huán)保政策對(duì)我們?cè)斐闪司薮蟮挠绊?。?shí)創(chuàng)19年，納稅超過(guò)5個(gè)億，當(dāng)?shù)卣艘粔K工業(yè)用地。2014年這個(gè)地拿下來(lái)以后，北京市新的產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)目錄里面，家具類的工廠不允許建，實(shí)創(chuàng)很早就知道，所以準(zhǔn)備在河北省周邊去找廠。2015年找了一年也沒有合適的，2016年找到天津武清原來(lái)皇朝家私的一個(gè)工廠，非常大、非常正規(guī)，10萬(wàn)平米。

  當(dāng)2016年，實(shí)創(chuàng)把木門、櫥柜、全屋定制全部都建好，包括設(shè)備，軟件系統(tǒng)，自認(rèn)為手里掌握了競(jìng)爭(zhēng)的核武器。真正把全屋定制家具和家裝整體結(jié)合在一起的完美家裝，客戶的反應(yīng)也是非常好，可是突如其來(lái)的新政策，使工廠停工停產(chǎn)，帶來(lái)了滅頂之災(zāi)。全國(guó)的客戶，越是做得好的城市，受影響越大。交付延期，遙遙無(wú)期，連續(xù)幾個(gè)月的停工停產(chǎn)，正常的業(yè)務(wù)受到影響，導(dǎo)致了上海事件的爆發(fā)，孫威意識(shí)到公司對(duì)這種不可抗力的抵御能力幾乎是沒有的。

  面對(duì)危機(jī)，孫威提出了裝修公司的六大能力，第一個(gè)就是低成本獲客能力，第二個(gè)就是轉(zhuǎn)化能力。第三個(gè)是產(chǎn)品能力，第四點(diǎn)是供應(yīng)鏈的整合能力，第五是施工交付的能力，第六個(gè)是組織能力。孫威認(rèn)為，組織力應(yīng)該是排在第一位的，因?yàn)榧已b是重度依賴人的行業(yè)，其余的五個(gè)能力都是要由組織力來(lái)貫通的。不管是一個(gè)區(qū)域性的公司，還是一個(gè)全國(guó)性、集團(tuán)化發(fā)展的公司，對(duì)組織力的要求都非常高。

  雖然經(jīng)過(guò)了刮骨療毒式的改革，但是原有遺留的問題很難得到根本的改善。

  不僅如此，2018年重新起步的實(shí)創(chuàng)，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)更加復(fù)雜。北京市場(chǎng)既有有全包圓超低價(jià)，像今朝裝飾等公司，也有愛空間這類互聯(lián)網(wǎng)中低端項(xiàng)目，也有高端產(chǎn)品像業(yè)之峰、東易日盛。在新房交付下降，市場(chǎng)大幅萎縮的情況下，高端產(chǎn)品線也在向下擠壓，使得中低端的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，實(shí)創(chuàng)的策略在危機(jī)之時(shí)很難突破這種局面，信任危機(jī)，口碑差，顧家又無(wú)法做到品牌背書，一旦口碑下滑，無(wú)法挽回。

  3

  家裝公司為什么難于救活？

  家裝公司為什么難于救活？眾說(shuō)紛紜，難有現(xiàn)成答案，

  第一原因，就是敗于裝修產(chǎn)業(yè)的變局。

  市場(chǎng)萎縮，精裝房，并且基本上一直都走向的是下行線。這一點(diǎn)，是裝修公司難以救活的根本，你無(wú)法逆勢(shì)而行。雷軍忽悠的豬一定定要站在風(fēng)口上。如果站在風(fēng)口下，自然就是被吹翻的的對(duì)象，如果要逆風(fēng)而行，要飛起來(lái)是極難的。

  這個(gè)市場(chǎng)的情況非人為的因素，無(wú)法改變，一旦裝修公司無(wú)法面對(duì)市場(chǎng)下行采取合適的應(yīng)對(duì)之策，就說(shuō)明這個(gè)裝修公司沒有救活的希望。

  這個(gè)市場(chǎng)不斷下行，必然有一批裝修公司出局。

  實(shí)創(chuàng)2017年出問題后，砍掉除北京外的公司。但北京是個(gè)二手房裝修市場(chǎng)，家裝本身趨于萎縮，一個(gè)出問題的實(shí)創(chuàng)，要重新在北京市場(chǎng)立足，何其艱難。

  第二個(gè)原因，就是敗于競(jìng)爭(zhēng)。

  在有限的市場(chǎng)空間競(jìng)爭(zhēng)，你做得跟過(guò)去一樣好是沒有意義的，必須做到遠(yuǎn)超別人，你才有生存的機(jī)會(huì)。愛空間等互聯(lián)網(wǎng)裝修公司有資本加持，打薄了行業(yè)利潤(rùn)，形成了新的利潤(rùn)區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在原來(lái)舒適區(qū)競(jìng)爭(zhēng)中能存活的裝修公司，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中無(wú)法存活；互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的產(chǎn)品思維大大簡(jiǎn)化了家裝產(chǎn)品，提升了效率，適應(yīng)不了新效率的公司，無(wú)法存活；新用戶適應(yīng)了今天的裝修模式，對(duì)價(jià)格的認(rèn)知在互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的大規(guī)模啟發(fā)下，傳統(tǒng)裝修公司就被認(rèn)為是高價(jià)的代名詞，信任度大幅降低，導(dǎo)致沒適應(yīng)的傳統(tǒng)裝修公司大規(guī)模死亡，而大規(guī)模互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的死亡，恰恰又是這批公司大量違背第一個(gè)層面的裝修基本規(guī)律，同時(shí)又無(wú)新的資金進(jìn)入導(dǎo)致的必然結(jié)果。

  第三個(gè)，就是敗于口碑

  消費(fèi)者關(guān)于實(shí)創(chuàng)裝修的最關(guān)鍵投訴，是2017年12月，上觀新聞報(bào)道上海實(shí)創(chuàng)家裝卷款跑路，同期實(shí)創(chuàng)曾以“十年返現(xiàn)”為名大肆圈錢；2018年1月，法制周末報(bào)道實(shí)創(chuàng)裝飾多地分公司被疑跑路：款交了公司聯(lián)系不上了。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，實(shí)創(chuàng)家居裝飾涉及司法案件365件，顯示限制高消費(fèi)、被執(zhí)行人等高風(fēng)險(xiǎn)。

  2017年聽到實(shí)創(chuàng)用 “十年返現(xiàn)”的營(yíng)銷模式時(shí)，我的第一感覺就是，實(shí)創(chuàng)完了，這是現(xiàn)金流枯竭到什么程度才會(huì)使用的招數(shù)，就像武林高手，為了逼出最強(qiáng)的自己，用某些招式與心法 ，激發(fā)最強(qiáng)大的潛能，但這種潛能，同時(shí)也是最傷害自己的。這種營(yíng)銷模式就是一種金融上的龐氏騙局，用新錢，換舊錢，一旦鏈條斷裂，公司即刻崩潰。實(shí)創(chuàng)的的結(jié)局即是如此，一個(gè)膿皰爆出來(lái)，一連串的膿皰就都爆發(fā)出來(lái)了。

  實(shí)創(chuàng)出問題后，口碑就會(huì)崩塌，所有的裝修公司，一旦資金鏈斷裂，口碑崩塌就是必然結(jié)果。雖然實(shí)創(chuàng)獲得了投資，但獲得了錢，回不來(lái)的口碑。這就將會(huì)陷入一個(gè)惡性循環(huán)，孫威也在公開信中表明：之前我們面對(duì)的困難是一個(gè)死循環(huán)，交付不及時(shí)影響新客戶轉(zhuǎn)化，簽單轉(zhuǎn)化率低影響回款，付款不及時(shí)又影響交付。

  做家裝，有很多基本的規(guī)律和特點(diǎn)，即使今天互聯(lián)網(wǎng)倡導(dǎo)的精神深入影響各個(gè)行業(yè)，但家裝的基本常識(shí)，并無(wú)改變，如果偏離了這些常識(shí)，企業(yè)必然萬(wàn)劫不復(fù)。比如落地交付能力，比如用戶口碑的超級(jí)重要，比如環(huán)保質(zhì)量問題，比如自由現(xiàn)金流問題，比如擴(kuò)張本土化問題，比如擴(kuò)張后面臨的供應(yīng)鏈問題、信息化問題，比如獲客能力，比如團(tuán)隊(duì)復(fù)制能力等等。

  比如4年前美得你裝飾，在北京名噪一時(shí)，運(yùn)用保健品的營(yíng)銷打法，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)段的電視購(gòu)物廣告，超低的產(chǎn)品價(jià)格，大規(guī)模的實(shí)景樣板間，迅速累計(jì)了大批貪圖便宜的大爺大媽型用戶。對(duì)于快速簽約用戶的能力，創(chuàng)始人很驕傲的說(shuō)他每個(gè)月的訂單超過(guò)2000單，單數(shù)已經(jīng)超越了當(dāng)時(shí)如日中天的愛空間月簽單能力，但也自嘆，交付出了問題，希望迅速尋找工程管理方面的牛人，能迅速搞定落地交付，但事與愿違，有的功夫是需要慢慢下的，美得你裝飾最終在北京曇花一現(xiàn)。

  第四個(gè)，就是敗于商業(yè)模式的變化。

  裝修商業(yè)模式一直在進(jìn)化。

  目前都在談?wù)b，但整裝的門檻大幅提高。傳統(tǒng)裝修公司進(jìn)入整裝，是因?yàn)樵瓉?lái)硬裝還能掙不少毛利，現(xiàn)在因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)家裝的進(jìn)入，大幅拉低硬裝毛利，抬升水位，作為條件反射的結(jié)果，自然就想延伸到軟裝，把硬裝當(dāng)入口，賺軟裝的錢，事實(shí)證明，軟裝也是一個(gè)坑。由于這幾年資本的大幅介入，大幅拉低裝修毛利。原來(lái)說(shuō)家裝暴利，也就是毛利40%左右，其實(shí)跟馬云馬化騰二馬的凈利率相比，都不占優(yōu)勢(shì)。在今天的互聯(lián)網(wǎng)家裝競(jìng)爭(zhēng)格局下的毛利率水平，想做裝修，那是難上加難。怪不得碰到好些投資大佬，都說(shuō)裝修一點(diǎn)都不性感，想投也就想想。所以今天小錢想做裝修，完全是開著小舢板，進(jìn)太平洋競(jìng)爭(zhēng)，支個(gè)攤就能干起來(lái)的事早都是遙遠(yuǎn)的傳說(shuō)了。這幾年資本在家裝行業(yè)投資砸下的錢，完全起到了抬高水位的效果。話說(shuō)回來(lái)，沒有好干的行業(yè)。

  硬裝與軟裝是兩套系統(tǒng)兩種能力。所謂整裝，就是硬裝與軟裝一體化的整體家裝解決方案。但一般的小型裝修公司并沒有給用戶提供整體解決方案的能力，同時(shí)沒有軟裝供應(yīng)鏈能力，想拼方案沒有能力，想拼速度沒有庫(kù)存，想拼庫(kù)存沒有本錢，所以，一旦小型裝修公司做整裝，效率大幅下降。所以軟裝看似有較高毛利，但并不是這些體量、這種能力裝修公司的菜。

  今天裝修公司整體對(duì)規(guī)模提出了新要求，如果需要規(guī)模，必須有整體業(yè)務(wù)輸出能力，區(qū)域擴(kuò)張能力，迅速擴(kuò)大規(guī)模，從而解決供應(yīng)鏈成本問題，但如果沒有規(guī)模呢，又怎么生存？這對(duì)小型裝修公司是生死挑戰(zhàn)，對(duì)大型裝修公司也是巨大的高難度轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)，轉(zhuǎn)得不好，大廈坍塌，也是分分鐘的事情，業(yè)界著名的裝修公司最近出的問題，莫不是因?yàn)槿绱?。所以，今天裝修生態(tài)已經(jīng)與數(shù)年前發(fā)生了根本的變化。

  救不活的家裝公司，實(shí)創(chuàng)還是沒有例外。（來(lái)源： 未來(lái)家居產(chǎn)業(yè)研究）

   2、3月以來(lái)，有很多家居建材企業(yè)、裝修公司都發(fā)布了戰(zhàn)報(bào)，借助存量客戶消化、社群營(yíng)銷、直播等手段，大家的戰(zhàn)果看起來(lái)不錯(cuò)，動(dòng)轍都是幾千甚至十幾萬(wàn)的訂單量。

  但這并不代表一季度大家都能賺錢，很多還是要虧損的，營(yíng)收大幅下降也比較正常。

  截至4月15日，從目前已經(jīng)家居企業(yè)公布2020年一季度報(bào)告和預(yù)告，目前來(lái)看基本上都是下滑或虧損。

  兔寶寶

  4月14日，兔寶寶發(fā)布第一季度業(yè)績(jī)預(yù)告。報(bào)告期內(nèi)，兔寶寶歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損3000萬(wàn)元-4000萬(wàn)元，而上年同期盈利9228.49萬(wàn)元。

  兔寶寶表示，業(yè)績(jī)虧損主要是由于受春節(jié)長(zhǎng)假疊加新冠肺炎疫情影響，公司及公司上下游企業(yè)復(fù)工延遲，導(dǎo)致公司一季度營(yíng)業(yè)收入同比下滑28%；公司并購(gòu)青島裕豐漢唐木業(yè)有限公司并于今年1月將其納入公司合并報(bào)表，該公司主營(yíng)工程類業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)具有季節(jié)性，收入確認(rèn)集中體現(xiàn)在三、四季度，一季度業(yè)務(wù)體量較小等。

  尚品宅配

  4月9日，尚品宅配發(fā)布的《2020年第一季度業(yè)績(jī)預(yù)告》顯示，自2020年1月1日至3月31日，尚品宅配業(yè)績(jī)產(chǎn)生虧損，虧損范圍在1.55億元至1.6億元之間。而公司去年同期的凈利虧損為2257.2萬(wàn)元。

  尚品宅配稱，一季度虧損，一方面是受分季度收入結(jié)構(gòu)和成本因素影響所致；另一方賣弄受新冠肺炎疫情影響，公司、加盟商及整裝云會(huì)員復(fù)工時(shí)間延遲，用戶也延后了定制家具的消費(fèi)需求。

  索菲亞

  4月15日索菲亞公布2020年第一季度業(yè)績(jī)預(yù)告，公告顯示：索菲亞2020第一季度凈利潤(rùn)虧損1400萬(wàn)-1900萬(wàn)，而去年同期，索菲亞的凈利潤(rùn)為1.06億，可見2020年的一場(chǎng)疫情對(duì)索菲亞的業(yè)績(jī)產(chǎn)生了較為嚴(yán)重的影響。

  頂固集創(chuàng)

  4月9日，頂固集創(chuàng)發(fā)布2020年第一季度業(yè)績(jī)預(yù)告。報(bào)告期內(nèi)，公司預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)?yōu)樘潛p，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損2100萬(wàn)元-2600萬(wàn)元，去年同期虧損63.33萬(wàn)元，而第一季度營(yíng)收較去年同期下降約54%。

  頂固集創(chuàng)表示，第一季度業(yè)績(jī)變動(dòng)的主要原因是，受新型冠狀病毒肺炎疫情的影響，公司的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、大宗客戶等利益相關(guān)方均受到不同程度影響，公司的生產(chǎn)、市場(chǎng)及銷售活動(dòng)在疫情期間未能如期正常開展，導(dǎo)致公司2020年第一季度營(yíng)業(yè)收入較去年同期下降約54%，致使歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損。

  皮阿諾

  4月14日晚，皮阿諾發(fā)布2020年度第一季度業(yè)績(jī)預(yù)告。2020 年1月1日—2020年3月31日，預(yù)計(jì)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)介于350.00萬(wàn)元至525.00萬(wàn)元之間，比上年同期下降65.38%-76.92%。

  皮阿諾表示，一季度業(yè)績(jī)下降主要受以下2個(gè)因素影響：

  1.受到氣候差異對(duì)裝修效果的影響以及春節(jié)因素影響。定制家具產(chǎn)品一般上半年處于銷售淡季，下半年會(huì)轉(zhuǎn)入銷售旺季。公司一季度營(yíng)業(yè)收入占全年?duì)I收比重較低，而各季度各類費(fèi)用、支出等較為平均。

  2.受到疫情影響，公司大宗工程業(yè)務(wù)訂單產(chǎn)品安裝延遲，影響了項(xiàng)目驗(yàn)收；經(jīng)銷商門店復(fù)工延遲，零售客戶也延后了定制家具的消費(fèi)需求。

  華帝股份

  4月13日，華帝股份發(fā)布公告稱，預(yù)計(jì)2020年第一季度凈利潤(rùn)為3974.12萬(wàn)元至5298.82萬(wàn)元，同比下降60%至70%。作為對(duì)比，華帝股份去年同期實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.32億元。

  對(duì)于業(yè)績(jī)下滑，華帝股份解釋稱，受疫情影響，一方面公司終端門店復(fù)工延遲以及線下客流明顯減少，部分需求后移；另一方面，物流配送以及安裝服務(wù)受限，廚電產(chǎn)品由于安裝屬性較強(qiáng)受到較大影響，綜合影響下公司第一季度業(yè)績(jī)受到?jīng)_擊。

  原因有幾點(diǎn)：

  1、一季度拿下的訂單里，不少都只是訂金，很多還處于交付階段，沒有把全款收上來(lái)。訂金訂單能不能轉(zhuǎn)化成最終成交、有多少轉(zhuǎn)化等，都是懸念。

  而且訂金數(shù)額都不大，而往年除了收訂金，還會(huì)收大量的首款或者全款，相比之下，總量自然減少了許多。

  2、受疫情影響，2、3月里，很多生產(chǎn)、市場(chǎng)及銷售活動(dòng)未能如期正常開展，比如商場(chǎng)、購(gòu)物中心等場(chǎng)所開店時(shí)間普遍延后，同時(shí)顧客流量大幅減少，導(dǎo)致線下成銳減。

  3、公司的收入下滑了，但很多剛性的成本沒有降，比如部分員工的工資、租金等，成本都還在，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑。

  許多家居人覺得，二三月我們那么努力，年沒過(guò)完就在開線上復(fù)工會(huì)，做各種準(zhǔn)備。復(fù)工后又是打電話跟客戶溝通；又是搞直播、做社群爆破，線上辦公忙得翻天覆地，晚上還在開會(huì)復(fù)盤，怎么營(yíng)收與利潤(rùn)還是下滑了？感覺努力沒有得到回報(bào)一樣。

  看問題的角度要調(diào)整一下，假如不努力去做，不簽這些單，業(yè)績(jī)大概率會(huì)更糟糕，減少可能就不是二三個(gè)百分點(diǎn)，而是百分之五六十，甚至七八十的銳減，公司的財(cái)報(bào)會(huì)更難看，你的日子會(huì)更難過(guò)。

  假如前兩個(gè)月你不抓緊收訂金，把客戶提前鎖定了，那么四月份陸續(xù)解禁之后，你得從零開始找客戶，情況會(huì)更加不利。做業(yè)務(wù)，越早動(dòng)手，更有機(jī)會(huì)搶占先機(jī)。

  現(xiàn)在不用單純?nèi)ケ容^誰(shuí)的營(yíng)收規(guī)模最大、凈利潤(rùn)規(guī)模最大，而是要看誰(shuí)的增速下滑得最少、誰(shuí)虧得最少、誰(shuí)擁有可轉(zhuǎn)化的長(zhǎng)期訂單量最多。

  這里面有兩個(gè)跡象在好轉(zhuǎn)，一是2、3月收上來(lái)的訂單，目前正在完成交付，全款陸續(xù)到位。前期只交訂金的客戶，也在陸續(xù)轉(zhuǎn)化簽約，后續(xù)款項(xiàng)陸續(xù)收取到位。

  二是大部分城市的裝修、家居消費(fèi)正在恢復(fù)正常，處于增長(zhǎng)中，該裝修的已經(jīng)在裝修，該買家具建材的也已經(jīng)在購(gòu)買，線上市場(chǎng)的日?？土髡谙蛉ツ晖谒交謴?fù)。

  但是，由于聚集性的大促活動(dòng)沒法辦，估計(jì)線下客流還是趕不上去年，大部分集中性促銷還得靠線上來(lái)做，社群、直播、線上團(tuán)購(gòu)等，還得全力以赴地抓好。

  很多企業(yè)會(huì)問，這樣的艱難時(shí)刻，還要持續(xù)多久。外交學(xué)院教授施展在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)到至少還要半年。

  全球疫情下，中國(guó)制造不可能獨(dú)善其身，各國(guó)在供應(yīng)鏈上是彼此高度依賴，哪怕100道工序里面只有一道工序在人家那里，人家不復(fù)工，你這里也沒有辦法。

  中國(guó)不可能長(zhǎng)久切斷和世界的聯(lián)系。這就意味著，中國(guó)遲早也必須得接受與病毒長(zhǎng)期共存。所以，至少一年，世界經(jīng)濟(jì)是悲觀的，這就帶來(lái)兩個(gè)結(jié)果：

  1. 對(duì)于具體企業(yè)而言，會(huì)有不少破產(chǎn)。如果你現(xiàn)在的企業(yè)，經(jīng)受不住至少半年的考驗(yàn)，那么能破產(chǎn)，可以早點(diǎn)破產(chǎn)，或者被收購(gòu)。

  2. 現(xiàn)在有一些企業(yè)也在逆勢(shì)擴(kuò)張，在不斷擴(kuò)產(chǎn)。因?yàn)樗鼈冃袠I(yè)所滿足的線下需求，都是真實(shí)驗(yàn)證過(guò)的需求，只是因?yàn)橐咔楸粫簳r(shí)壓制，疫情過(guò)去會(huì)有很大的反彈，這個(gè)意味著誰(shuí)能活到那個(gè)時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)就都是誰(shuí)的。只要現(xiàn)金流能撐得住，現(xiàn)在擴(kuò)張是成本最低的時(shí)候。

  外交學(xué)院教授施展指出：疫情很可能長(zhǎng)期持續(xù)，但無(wú)論如何，都要做好最壞的打算。

  當(dāng)下，直面的現(xiàn)實(shí)是，很多中小企業(yè)熬不住了，但中小企業(yè)解決了國(guó)內(nèi)80%的就業(yè)，是就業(yè)的主力軍。

  再加上今年以來(lái)，受疫情壓力，很多企業(yè)縮招，甚至裁員。

  而且，無(wú)數(shù)中小企業(yè)，構(gòu)建了中國(guó)制造的產(chǎn)業(yè)鏈。如果這一輪中小企業(yè)無(wú)法保住，很可能會(huì)動(dòng)搖整體中國(guó)制造的根基。這種影響，就不可估量了。

  所以，要從國(guó)家層面保護(hù)中小企業(yè)，也就是保護(hù)我們自己的未來(lái)。（來(lái)源：家居人物）