在零售市場上，話語權(quán)的天平基本都是根據(jù)各方勢力的強弱來傾斜，包括中國的家居市場，其實也是如此。因為工作關(guān)系，筆者和家居賣場的內(nèi)部管理人員接觸很多，發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象非常明顯，尤其是家居賣場往往都屬于被“對癥下藥”的一方，至于被下多重的“藥”，就要看賣場的自身實力，以及家具經(jīng)銷商的實力了，筆者在此舉3個真實案例，供大家對號入座。

  這些年，中國潛力最為廣大的三線城市，已成為各大家居賣場擴張最為重要的區(qū)域，國內(nèi)家居連鎖賣場巨頭，每年超過60%的新開賣場都位于這些區(qū)域。這些地方也充分體現(xiàn)出了賣場與家具經(jīng)銷商之間的博弈。

  前兩年，某地級市的商業(yè)地產(chǎn)成功加盟到一家連鎖家居賣場，前期項目都敲定后，賣場團隊也隨之啟動當(dāng)?shù)氐恼猩坦ぷ?。其實在這之前，當(dāng)?shù)夭o上規(guī)模的家居賣場，所以項目伊始雙方都非?？春檬袌銮熬啊５谡猩屉A段，問題出現(xiàn)了。

  當(dāng)?shù)丶揖邮袌鲆元毩⒌昃佣?，其中既有單一的品牌獨立店，也有包括由川派品牌為主打并輔以其他品牌的獨立店，另外還有更具規(guī)?；莫毩⒌?。當(dāng)?shù)鼐陀幸晃唤?jīng)銷商，手上代理了十幾個品牌，從板式到實木，從軟體到歐美，市場上主要的幾款家具類型里面，其主流的品牌在當(dāng)?shù)氐拇頇?quán)都集中在這位經(jīng)銷商手上，這樣的經(jīng)銷商自然就成為賣場第一批重點招商對象。

  前期洽談的時候，賣場就給經(jīng)銷商開出了優(yōu)厚的條件，包括店面位置、門店租金等方面，都給予了特殊政策，但是這位經(jīng)銷商還是拒絕了。經(jīng)銷商有自己的算盤。自己已經(jīng)整合了屬于自己的獨立店品牌，生意正是蒸蒸日上的時候，這個時候選擇進駐賣場，前期投入先不說，當(dāng)?shù)厥袌鼍瓦@么大，開了新店生意怎么樣不僅不好說，而且或多或少還會影響自己獨立店的生意。權(quán)衡之下，經(jīng)銷商自然就拒絕了賣場的“好意”。

  眼看經(jīng)銷商“油鹽不進”，相關(guān)的幾個家具品牌在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理也不能給經(jīng)銷商施加影響，賣場只能寄希望讓企業(yè)向經(jīng)銷商施加壓力，可惜對于企業(yè)而言，經(jīng)銷商實力雄厚，每年的出貨量也都是穩(wěn)步增長，所以誰都不愿意因為增開新店的事“問罪”經(jīng)銷商。最后這件事也就不了了之，后來的結(jié)果是，賣場開起來了，但是生意一直不見起色，經(jīng)銷商的獨立店也正常運營，生意一點也不差。

  再說第二個例子，同樣是經(jīng)銷商與賣場博弈，但情況卻與第一個例子截然相反。

  某市有一家居賣場，因為經(jīng)營時間長，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了口碑，所以生意一直非常不錯，入駐的經(jīng)銷商雖然一直對于賣場的管理、租金頗有微詞，但是因為生意好，所以也一直相安無事。

  這種局面隨著另一家連鎖家居賣場要入駐該市被打破，和很多橋段一樣，新老家居賣場開始暗自較勁，焦點就在于對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源的拉攏。新賣場想要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠入駐、開新店，而老賣場則要全力穩(wěn)住自己的經(jīng)銷商體系。

  當(dāng)?shù)赜幸粚嵙?jīng)銷商，手上握有幾個優(yōu)質(zhì)的板式、軟體品牌，并在老賣場開了多家店面。這樣的經(jīng)銷商自然成為新賣場極力拉攏的對象，經(jīng)銷商認(rèn)為自己獲得了籌碼，可以趁此機會與老賣場談些政策，“要么給自己更好的租金優(yōu)惠，要么自己的店面租賃到期后，就撤店搬到新賣場”。老賣場“強勢”了那么多年，想著自己要是開了這個先例，其他經(jīng)銷商不都得跟進，就拒絕了經(jīng)銷商的要求。于是租賃到期后，這位經(jīng)銷商真的就把店都撤了，并進駐到了新賣場。

  但最后的結(jié)果卻是有點大跌眼鏡，新賣場并沒有如預(yù)想的那樣趁勢而起，經(jīng)銷商的生意自然也是無法和往日相提并論。早前有些在觀望的經(jīng)銷商看老賣場還是生意紅火，也就打消了去新賣場開店的想法，之前老賣場空出的店面位置也很快被其他經(jīng)銷商占據(jù)。“老賣場在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)了天時地利人和，里面的經(jīng)銷商只要不是胡搞，賺錢肯定沒問題，只是多少的問題，至于什么家具品牌真沒看出有多大用處。新開的賣場，本來位置就偏，多好的家具牌子過去，都撐不起市場。”這是事后大家共識最多的總結(jié)，要是那位經(jīng)銷商早先聽到這個建議，情況可能就不會是現(xiàn)在這樣了，可惜沒有如果。

  第三個案例，某地級市有一家居賣場，賣場背景和第二個案例一樣，在沒有外來賣場的時候，賣場的日子過得也是很好，當(dāng)?shù)囟嗍切嵙σ话闱移放品稚⒌慕?jīng)銷商，賣場一家獨大的情況下，基本也沒有和賣場談判的話語權(quán)。

  當(dāng)有外來家居賣場要進駐該市的新聞傳出后，當(dāng)?shù)氐倪@家家居賣場反應(yīng)還是很快的，包括召開業(yè)主大會，表示會改善賣場購物環(huán)境、給予業(yè)主租金優(yōu)惠等一系列措施。等到行業(yè)傳出外來家居賣場在多地的加盟點出現(xiàn)經(jīng)營不善的消息，老賣場的態(tài)度慢慢又恢復(fù)了過往，賣場外圍裝修沒了下文，內(nèi)部環(huán)境改善也不再提，租金不僅沒有優(yōu)惠，而且還通知要調(diào)高租金。業(yè)主們不樂意了，結(jié)果那家外來家居賣場在當(dāng)?shù)氐恼猩叹尤划惓５捻樌?，?dāng)?shù)氐闹髁髌放葡?shù)入駐，之前當(dāng)?shù)貨]有的一些主流品牌也過來了。新賣場開業(yè)后，因為聲勢浩大，大筆的營銷推廣、大筆的活動補貼，很快就搶占了當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，而當(dāng)?shù)氐倪@家家居賣場雖然沒有落得關(guān)店的下場，但是品牌檔次下滑嚴(yán)重，再也恢復(fù)不了往昔的勢頭。

  通過上述3個案例，筆者想要說的是，賣場和經(jīng)銷商的強弱關(guān)系從未固定，市場本身的變化，外來市場的影響，都有可能影響到雙方的市場影響力。而對于家具經(jīng)銷商而言，經(jīng)營其實就是在站隊，正確的站隊才能保持正確的經(jīng)營，哪怕當(dāng)經(jīng)銷商決定獨立于賣場，也是如此。

  筆者接觸較多的一家企業(yè)，在同一城市擁有兩家賣場，幾乎就是在同一時間，一家賣場租金水平上調(diào)30%，且過去已經(jīng)連續(xù)2次預(yù)收長期租金，細(xì)算下來都已經(jīng)收到3年后了，但最后的征收比例依然達到了80%。另一家賣場，別說提前繳納半年租金了，只是上調(diào)了15%的租金，就引得經(jīng)銷商歇業(yè)抗議。這兩相對比，高低立顯，而其核心，無非就是經(jīng)銷商根據(jù)賣場的市場號召力而做出的合理判斷。

   由大連市人民政府主辦，大連市家具協(xié)會、大連北方國際展覽股份有限公司承辦的第二十一屆中國國際家具（大連）展覽會將于6月3日至6日在大連世界博覽廣場舉辦。第二十一屆中國國際木工機械（大連）展覽會、第二十一屆中國國際家具配件及原輔材料（大連）展覽會同期舉辦。
  截止目前，已有光明、源豐、金凌、夢鄉(xiāng)、野田、萬鵬、養(yǎng)心堂紅木、佰林達、華夏、萬鵬、三友、榮浩、展辰、中野、寶豐、天潤木業(yè)、美國木業(yè)、貝利木業(yè)、永大建材、路嘉、東盛華騰、青城木工機械、豪邁隆利尤比等近200家企業(yè)確定參展。展示產(chǎn)品涵蓋了實木家具、軟體家具、戶外家具、辦公家具、板式家具、家居飾品、木材、油漆、刀具、配件等、機械設(shè)備和技術(shù)等多個領(lǐng)域，是中國北方地區(qū)真正的一站式家具采購平臺，真正的全產(chǎn)業(yè)供需鏈條。
  獨有優(yōu)勢鑄就特點鮮明的行業(yè)展會
  大連家具系列展創(chuàng)辦于1996年，是中國最早舉辦的專業(yè)家具展會之一，經(jīng)過20多年的發(fā)展，尤其是依托中國實木家具產(chǎn)業(yè)基地的優(yōu)勢，展會在規(guī)模上、影響力上、專業(yè)度上都位列同類展會前列。同時，由于歷史原因和地理優(yōu)勢，大連家具展又是日本采購商訂購中國家具的優(yōu)質(zhì)渠道，目前，大連家具展可以說是中國最具日本色彩的家具專業(yè)展會。近年來，展會抓住南方家具企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移升級的機遇，全力開拓國內(nèi)市場，并取得了卓越效果，形成了“以出口為導(dǎo)向，國內(nèi)外貿(mào)易相結(jié)合”的展會特色和獨一無二的展會優(yōu)勢。
  產(chǎn)業(yè)基地的先天優(yōu)勢最大程度上保障了展會的規(guī)模，展會舉辦地——大連是中國實木家具產(chǎn)業(yè)基地，這是東北地區(qū)唯一的國家級家具產(chǎn)業(yè)基地，雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)帶動了行業(yè)集群發(fā)展，為展會帶來了大量的參展企業(yè)，確保了展會的規(guī)模和質(zhì)量一直處于國內(nèi)同類展會前列。
  卓越的組展商，確保了展會品質(zhì)一直居于同類展會前列，大連市家具協(xié)會和國內(nèi)第一家公眾展覽公司北展股份（證券代碼：831023）聯(lián)合組展，充分發(fā)揮協(xié)會的獨有資源和展覽公司的專業(yè)優(yōu)勢，確保展會的策劃水準(zhǔn)和服務(wù)水平國內(nèi)領(lǐng)先。
  對日本市場的成功開拓，確保了展會的國際色彩和獨有特點，大連家具系列展 20年致力于對日本市場的開拓，與日本家具主要采購商和經(jīng)銷商保持著密切的合作關(guān)系，每年都有大批日本采購商蒞臨采購，日本最大的家具零售商SH會等業(yè)內(nèi)具有影響力的采購商幾乎每屆必到，大連家具系列展已經(jīng)成為中國最具日本色彩的家具展會。2016年繼續(xù)深度發(fā)掘日本市場，與《東洋家具》達成全新戰(zhàn)略合作，多渠道邀約優(yōu)質(zhì)日本買家與會采購。
  不僅如此，本屆展會還致力中國企業(yè)搶占韓國市場，2016大連家具展，借中韓自貿(mào)協(xié)定簽署良機，不僅全力協(xié)助中國家具企業(yè)搶占韓國市場，同時積極引進韓國家具生產(chǎn)企業(yè)，促進兩國產(chǎn)業(yè)交流。
  此外，本屆展會積極推動南企北入，為南北企業(yè)創(chuàng)造無限商機，攜手珠三角及長三角地區(qū)多個行業(yè)協(xié)會，組織南方家具生產(chǎn)企業(yè)來連觀展，為中國家具產(chǎn)業(yè)北移創(chuàng)造有利條件。同時，也為大連產(chǎn)業(yè)園和企業(yè)與南方企業(yè)進行對接創(chuàng)造有利條件。
  對采購商的成功邀約贏得企業(yè)信賴
  在采購商邀請方面，組委會一直不遺余力，在保持其獨有資源的基礎(chǔ)上，多種措施保障到會的采購商數(shù)量和質(zhì)量。
  大數(shù)據(jù)庫，保障買家邀請效果。大連家具系列展創(chuàng)辦于1996年，是國內(nèi)舉辦最早的家具專業(yè)展會之一，20年來，展會積累了龐大的采購商數(shù)據(jù)和卓越的渠道資源，為企業(yè)的參展效果提供了堅實的保障。
  深挖渠道，提升買家質(zhì)量。拜訪廣東、深圳、山東、河北、青島、天津、北京、哈爾濱、長春等20個余協(xié)會組織，并簽訂組團觀展優(yōu)待計劃。出展名家具展、廣州家具展、青島家具展等優(yōu)質(zhì)展會，招徠采購商。拜訪安吉、大涌、樂從、寧津、香河、蠡口等家具特色產(chǎn)業(yè)基地，推廣展會，組團觀展。開拓沈陽、哈爾濱、長春、鞍山、撫順、錦州等地家居賣場，并簽訂組團觀展優(yōu)待計劃。
  構(gòu)筑全新供需發(fā)布系統(tǒng)。參展企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)信息將及時通過獨有渠道向日本、韓國采購商進行發(fā)布，同時日韓買家的采購信息也將在展前對參展企業(yè)進行發(fā)布，雙向構(gòu)筑全新供需發(fā)布系統(tǒng)。
  展會+活動，構(gòu)筑雙核共驅(qū)模式。展會期間將舉辦歡迎酒會及國際家具精英交流會，并推出多場新品發(fā)布會和產(chǎn)品說明會，2016大連家具展不僅是卓越的交易展示平臺，更是前沿信息發(fā)布高地。
  全新推廣，突出精準(zhǔn)性。除了持續(xù)在亞太家具報、中國家具報道等行業(yè)媒體進行強勢推廣外，重點突出了推廣的精準(zhǔn)性，DSP精準(zhǔn)廣告大額度投放，KOL、SEO等數(shù)字化營銷手段集中使用。
  2016大連家具系列展，三展聯(lián)動，聯(lián)通家具產(chǎn)業(yè)鏈的多個環(huán)節(jié)，為供需雙方提供展示交易的卓越平臺，6月3日至6日，相約星海灣世博廣場，共襄中國家具盛宴。