在泛家居的版圖上，不考慮硬軟一體化的那些公司，軟裝的熱度可以用極低加以形容。沒(méi)有大公司出現(xiàn)，到A股上市更別談，新老品牌的起跑線差距都不算太大，各種創(chuàng)業(yè)者埋頭苦干，賺點(diǎn)渣渣錢(qián)。

　　新三板倒是有幾家掛牌了，比如盈美軟裝、皇家壹號(hào)、恒安興等。是市場(chǎng)不大嗎？自然不是。是消費(fèi)者不買(mǎi)單嗎？更不是，軟裝同樣屬于剛需，很少有城市家庭不買(mǎi)軟裝的。

　　軟裝有兩種定義，一種是把家具、床品包括進(jìn)來(lái)，硬裝之外除家電的，都考慮進(jìn)軟裝，按這種算法，市場(chǎng)規(guī)模早就突破了1萬(wàn)億，但專門(mén)做軟裝的公司，想把家具這塊也吃進(jìn)來(lái)，或者把床品拿下，可能性不大。

　　如果是現(xiàn)在比較強(qiáng)的一線家具品牌，順便把軟裝這塊做了，可能性還大一點(diǎn)。但現(xiàn)狀是，部分家具品牌確實(shí)做了靠枕一類的小物件，也可能提供以家具為核心的空間設(shè)計(jì)，但并沒(méi)有把軟裝當(dāng)成一件大事來(lái)抓。

　　另一種是不算家具與床品，只考慮窗簾、靠墊、壁掛、地毯、裝飾工藝品與綠植等軟裝，相當(dāng)于是錦上添花的那些東西，這個(gè)市場(chǎng)空間就要小許多。

　　按照中產(chǎn)水平來(lái)講，一套房子硬裝花去8萬(wàn)，家具家電再花10萬(wàn)，另外，在窗簾、靠墊、壁掛、地毯、裝飾工藝品與綠植等軟裝方面，大概能花到1萬(wàn)元。

　　對(duì)比2萬(wàn)億的家裝市場(chǎng)，算到軟裝頭上，再差也有千億規(guī)模。

　　01

　　軟裝需求的普遍存在，這個(gè)是有共識(shí)的，大材研究認(rèn)為，背后的原因，不外乎幾點(diǎn)：

　　1、單純靠燈具、家具等大件搭配，給人的感覺(jué)還是比較單一的，無(wú)法滿足日益增長(zhǎng)的居住需求。

　　2、經(jīng)濟(jì)條件改善，越來(lái)越多的家庭看重裝飾的美觀、品位與居住的舒適感等，而軟裝能夠滿足很多人對(duì)舒適感、氛圍的追求。

　　3、絕大多數(shù)買(mǎi)家自身的搭配設(shè)計(jì)能力有限，有必要靠專業(yè)的軟裝公司提供設(shè)計(jì)、選材與現(xiàn)場(chǎng)施工等服務(wù)。

　　畢竟軟裝不是單一產(chǎn)品，涉及的品類非常多，選材時(shí)需要對(duì)產(chǎn)品有了解，搭配時(shí)對(duì)審美有較高的要求。非專業(yè)人士也能做，但結(jié)果可能并不理想。

　　上面這三點(diǎn)的總結(jié)肯定是沒(méi)問(wèn)題的，業(yè)主的裝修投入一直穩(wěn)健增長(zhǎng)，大家愿意為了更好的生活而付費(fèi)。而且?guī)缀跛械募彝ダ?，都涉及到?gòu)買(mǎi)軟裝產(chǎn)品，包括窗簾、綠植、掛畫(huà)、瓷器、裝飾品等。

　　大材研究注意到，除了委托軟裝公司操刀房子的后期布置，另一種更普遍的消費(fèi)習(xí)慣是，業(yè)主傾向于自行挑選，自行搭配，很多時(shí)候并不是一次性購(gòu)齊，而是碎片化購(gòu)買(mǎi)。

　　要想大多數(shù)業(yè)主改變傳統(tǒng)的軟裝消費(fèi)習(xí)慣，轉(zhuǎn)而委托軟裝公司代替自己的角色，完成房間的最后裝飾，難度不小。

　　也正是這種不成熟的市場(chǎng)現(xiàn)狀，意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)的廣闊。

　　軟裝市場(chǎng)的廣闊前景，除了龐大的存量用戶需求可以激活之外，有一個(gè)關(guān)鍵趨勢(shì)是：

　　全裝修成品住宅政策的推行，這種房子，風(fēng)格自然非常單一，即使有幾種可選的，也不可能滿足所有家庭的需求。軟裝的用武之地就來(lái)了。

　　更大的推動(dòng)力，還是來(lái)自幾億城鎮(zhèn)居民對(duì)居住環(huán)境升級(jí)的渴望，根據(jù)自己內(nèi)心的居住期望，選擇地毯窗簾、靠枕抱枕、木制品、掛畫(huà)、綠植、瓷器、鐵器等，哪怕是垃圾桶，也可能追求和諧與美觀。

　　據(jù)大材研究了解，結(jié)合百度指數(shù)與微信指數(shù)，跟軟裝有關(guān)的詞，大多在2015年上升了一個(gè)臺(tái)階，之后的2016、2017年增速不太明顯，但都保持在近年來(lái)的最高點(diǎn)。

　　軟裝這個(gè)詞的百度指數(shù)，2016、2017年顯著上升，2018年反而有所下降。不過(guò)微信指數(shù)今年最高達(dá)到了71萬(wàn)，非?？捎^。“軟裝設(shè)計(jì)”連續(xù)兩年保持穩(wěn)定，單日了最高指數(shù)已達(dá)1144，

　　02

　　雖然大多數(shù)人看好軟裝市場(chǎng)，但并沒(méi)有迎來(lái)井噴，背后的原因復(fù)雜，比如：

　　缺乏知名度很高的品牌，缺乏消費(fèi)號(hào)召力；價(jià)格過(guò)高，將部分阻擋在門(mén)外；服務(wù)吸引力不夠，消費(fèi)者不認(rèn)可等等，很明顯壓制了部分需求的變現(xiàn)。

　　有一些行業(yè)人士認(rèn)為，軟裝市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者的設(shè)計(jì)付費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)等問(wèn)題，阻礙了軟裝市場(chǎng)的成熟。

　　其實(shí)不光是這些因素，大材研究綜合多個(gè)行業(yè)的情況分析發(fā)現(xiàn)，目前很多業(yè)主不愿為軟裝買(mǎi)單的眾多原因里，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是，不了解什么品牌好，價(jià)格太高，標(biāo)準(zhǔn)化程度不夠，缺乏所見(jiàn)即所得的效果體驗(yàn)，導(dǎo)致大家傾向于自己買(mǎi)窗簾、買(mǎi)裝飾品，自行布置。

　　如果說(shuō)，有公司能夠推出高性價(jià)比的套餐方案，并且該方案能夠贏得大多數(shù)業(yè)主的認(rèn)可，那么，就可能激活潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。所以，價(jià)格依然是大眾消費(fèi)市場(chǎng)拓荒的利刃。

　　想辦法把價(jià)格壓下來(lái)，把產(chǎn)品與裝飾效果提升上去，依然是軟裝公司要破解的難題。

　　03

　　值得注意的是，軟裝市場(chǎng)可以切割為兩大塊，一類是商業(yè)項(xiàng)目，另一類是家居項(xiàng)目。

　　我們先來(lái)看商業(yè)項(xiàng)目，比如會(huì)所、特色酒店、特色餐廳、特色民俗等，還有像售樓中心、樣板房、別墅、豪宅等，軟裝模式比較成熟，基本上形成了圈子。

　　針對(duì)此類項(xiàng)目，價(jià)格并不是決定性因素。是否擁有較好的客情關(guān)系、是否擁有成熟的方案、在業(yè)內(nèi)的口碑如何等等，都可能影響最終結(jié)果。

　　如果能扎根商業(yè)項(xiàng)目，做成商業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)軟裝品牌，也是有可能脫穎而出的。除了上述商業(yè)項(xiàng)目外，還有短租長(zhǎng)租公寓、辦公室等，同樣有金可掘。

　　據(jù)大材研究了解，目前已經(jīng)有專注于商業(yè)項(xiàng)目的軟裝品牌，比如N平方、歐申納斯、藝碩、七號(hào)公館、菲莫斯、成都世閬、智趣空間等，服務(wù)對(duì)象以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、室內(nèi)設(shè)計(jì)與裝修工程公司、品牌經(jīng)營(yíng)者為主，具體包括樣板房、別墅、酒店、會(huì)所、商場(chǎng)、咖啡廳、餐廳、商鋪等項(xiàng)目。

　　還有專注重度細(xì)分市場(chǎng)的公司，比如做酒店軟裝的優(yōu)藝特、少典，將酒店項(xiàng)目細(xì)分成藝術(shù)品、創(chuàng)作、采買(mǎi)、安裝、租賃、擺放、藝展等多個(gè)環(huán)節(jié)。專門(mén)做別墅軟裝的LSDCASA、尚層（軟硬一體）等。

　　所以，把商業(yè)項(xiàng)目抓緊點(diǎn)，哪怕是盯緊某個(gè)細(xì)分的商業(yè)領(lǐng)域，也是可以出頭的。

　　04

　　接著看私人家居性質(zhì)的，就是每一個(gè)普通家庭，幾十平方或百多平方米的房子，單個(gè)項(xiàng)目看起來(lái)不大，但總量大，要靠訂單量與標(biāo)準(zhǔn)化取勝。

　　目前這一塊市場(chǎng)做得很辛苦，也比較分散，畢竟單子小，標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張的難度比較大。加之市場(chǎng)需求復(fù)雜，一些軟裝公司力圖推廣的標(biāo)準(zhǔn)化套餐產(chǎn)品，滲透率離預(yù)期目標(biāo)差得很遠(yuǎn)。

　　破解這個(gè)問(wèn)題，大材研究認(rèn)為，可以考慮兩個(gè)不同的切入點(diǎn)：

　　1、如果出現(xiàn)一家黑馬級(jí)別的軟裝公司，根據(jù)對(duì)重點(diǎn)城市客戶的需求分析，進(jìn)而推出數(shù)套整體軟裝標(biāo)準(zhǔn)套餐，完成從設(shè)計(jì)、選材到安裝的一站式服務(wù)，贏得規(guī)模化用戶的認(rèn)可，就有可能做大。

　　前提是，對(duì)規(guī)模用戶需求的精準(zhǔn)把握，并能夠制造消費(fèi)熱點(diǎn)，讓大家覺(jué)得你的套餐就是潮流，就代表這個(gè)時(shí)代的居家審美。

　　現(xiàn)在一些軟裝公司試圖撕開(kāi)這個(gè)口子，卻沒(méi)能成功，聚合的訂單過(guò)少，價(jià)格降不下去，消費(fèi)熱點(diǎn)起不來(lái)，難以形成規(guī)模效應(yīng)。

　　2、從平臺(tái)入手，一端整合大量?jī)?yōu)質(zhì)的軟裝公司與設(shè)計(jì)師，建立一套評(píng)價(jià)與派單機(jī)制。另一端整合用戶資源，形成流量?jī)?yōu)勢(shì)。

　　用戶可以在線進(jìn)行初步的軟裝搭配，然后發(fā)包，平臺(tái)推薦對(duì)應(yīng)的軟裝公司或設(shè)計(jì)師，扮演目前土巴兔、齊家網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)等類似的角色。

　　當(dāng)然，針對(duì)用戶提出的需求，平臺(tái)也可以根據(jù)自身的能力完成部分，拆分訂單后，將自己搞不定的包給深度合作公司。