行業(yè)一片2017年被稱為定制家居企業(yè)上市大年，尚品宅配等多家企業(yè)陸續(xù)登陸資本市場，定制家居欣欣向榮。

家裝人就像是躺在一個金礦上，自己卻苦哈哈的，全行業(yè)都在面臨一個問題：為什么我們身在四萬億海量產(chǎn)業(yè)市場里，這樣一個超級大市場，大部分裝企卻都做不大？

這不僅是一個自我拷問，更是奮斗在行業(yè)內(nèi)的每一個裝企朋友都希望改變的愿望！我們不妨深度剖析背后原因：

一、難以形成標(biāo)準(zhǔn)化模式，可復(fù)制性差

肯德基、麥當(dāng)勞是餐飲行業(yè)的巨頭，我們不難發(fā)現(xiàn)，它們有三個共性：第一，所有產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，包括本地化的油條、皮蛋粥，甚至服務(wù)流程、話術(shù)等；第二，它們都有完整、標(biāo)準(zhǔn)和高效的供應(yīng)鏈體系；第三，這些連鎖店的店面設(shè)計、物品陳列和展示窗口全世界都一個樣。

我們可以看出，標(biāo)準(zhǔn)化是可復(fù)制性的前提，繼而才能規(guī)?；＜已b行業(yè)的不可復(fù)制性也就有了解釋：

1.施工工藝不可復(fù)制

設(shè)計師還有專門的建筑學(xué)院、專門的設(shè)計學(xué)方向可供學(xué)習(xí)培訓(xùn)，而多年來施工工人卻沒有專業(yè)的技能培訓(xùn)機構(gòu)，手藝（技術(shù)）幾乎全部來自于師傅的傳授，即使是水電工種，師傅傳授的比例也大大超過專業(yè)學(xué)習(xí)的比例。施工工人的職業(yè)技能培訓(xùn)在全行業(yè)基本是空白。

這也導(dǎo)致了不同的施工工人即使在面對同一道工序時，都有一套自己的“方法論”，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化的工藝標(biāo)準(zhǔn)。

如地面找平時，找平層的允許偏差，有的施工工人認(rèn)準(zhǔn)2mm，有的認(rèn)準(zhǔn)4mm，大家的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣。

施工時更多的是憑經(jīng)驗施工，不像家具一樣可復(fù)制成品，主要靠人的經(jīng)驗和責(zé)任心完成工作。

很多裝修公司在施工過程中都會遇到很多施工痛點，根本原因是他們的施工團隊水平參差不齊，沒有一套嚴(yán)格的施工標(biāo)準(zhǔn)，很多工人心中的合格裝修其實并不合格。

2.工地管理不可復(fù)制

裝修公司的施工團隊無疑兩種，班組制和承包制。班組制即裝修公司自行建立施工團隊，這種模式需要的精力及人力成本太高，所以通常裝修公司采用的是承包制，即設(shè)計師簽單后，裝修公司把施工外包給項目經(jīng)理（或者勞務(wù)公司），項目經(jīng)理（或者勞務(wù)公司）再按固定價格比例分包給包工頭，最終負(fù)責(zé)施工的人，并不是直接對裝修公司負(fù)責(zé)的，基本不歸裝修公司管，這樣做的弊端是大大降低了管理效率及管理的準(zhǔn)確性。

你可能會覺得起碼項目監(jiān)理是自家的，他能督促監(jiān)管好工地現(xiàn)場。事實上，包工頭比你更懂監(jiān)理的重要性，他們擅長用各種“潛規(guī)則”把項目監(jiān)理捆綁成自身的利益共同體，施工過程中遇到問題互相包庇，貓膩過多導(dǎo)致用戶裝修的體驗非常差，同時也是制約工地管理的重要原因，工地做不大，工地數(shù)量上不去，公司自然無法進行下一步發(fā)展。

我們可以看到某匠和某創(chuàng)體系在全國可以說是復(fù)制了很多店，但是真正盈利的卻很少，不斷出現(xiàn)惡訊是我們有目共睹的，其原因不是模式不好，而是因為內(nèi)部出現(xiàn)了問題，其中人是最大的問題。

3.供應(yīng)鏈不可復(fù)制

在供應(yīng)鏈上由于單個城市的合同量少，家裝公司一般只是跟當(dāng)?shù)氐牟牧仙毯献髂秘洝?/p>

裝修公司的區(qū)域服務(wù)性，使得這些小裝修公司在整合供應(yīng)鏈的能力上非常有限。業(yè)務(wù)區(qū)域覆蓋小，訂單產(chǎn)量上不去，在當(dāng)?shù)氐牟牧喜少徤暇碗y有議價權(quán)。所以在北京建立起來的供應(yīng)鏈體系很難成功復(fù)制到山西本地，就是這個道理。

4.運營管理體系不可復(fù)制

由于地域差異、歷史文化等因素，不同區(qū)域衍生出不同的計價模式，如有些地方采用一房一廳計價，有些地方則采用平方米計價。平方米計價里面又包含了建筑面積計價、使用面積計價、凈面積計價。北京的房子贈送面積相對較多，如果按房產(chǎn)證上的建筑面積計價，裝修公司無疑會虧大。

同時，不同地方的消費者因消費觀念、生活習(xí)性不同，對同一個計價套餐的接受能力也不同。

因此當(dāng)一家裝修公司做大之后想要另外開分店，計價方式、計價套餐、營銷手段等都得重新摸索，因地制宜。

正是由于家裝行業(yè)可復(fù)制性差，分公司開到幾家就開不動了，始終難以跨越“億級大關(guān)”。

二、不自知的財政危機：寅吃卯糧

大多數(shù)裝修老板都不重視企業(yè)的財務(wù)管理，采用的通常是記賬式財務(wù)，而非運營式財務(wù)。這就埋下了一個極大的隱患。

實際上，家裝企業(yè)由于其行業(yè)的自身特性，其財務(wù)管理工作的復(fù)雜程度要超過很多其它行業(yè)。

家裝企業(yè)在財務(wù)管理方面有這樣幾個特點：

1、客戶數(shù)量眾多，大量交易均為現(xiàn)金往來。

2、家裝企業(yè)應(yīng)收款少，但應(yīng)付款數(shù)量巨大。

3、交易時間分散，現(xiàn)金往來時間在一個會計月度中均有往來發(fā)生。

家裝企業(yè)的現(xiàn)金流相對是充裕的，大量的款項均是以現(xiàn)金形式出現(xiàn)的，在一個時期內(nèi)，家裝企業(yè)所掌握的現(xiàn)金流甚至?xí)^其企業(yè)所有資產(chǎn)總和。

很多家裝老板，做了一整年，居然不知道自己企業(yè)利潤的具體數(shù)字，也不知道有多少應(yīng)付款存在，更無法算清楚每個月度的具體經(jīng)營情況，完全是憑借自己的感覺來摸石頭過河。

前期通過各種低價營銷，產(chǎn)生大量客單訂金，短時間內(nèi)現(xiàn)金流入達(dá)50萬、100萬、200萬甚至更多。但這些只是訂金，不是全款。施工團隊能否保證年底收回所有客戶的全款？年底的營業(yè)額能否抵消供應(yīng)商欠款、工人成本等等？這些在現(xiàn)金流中都是無法體現(xiàn)的。

另外，裝修公司營銷能力突出的話，年底也能繼續(xù)獲得新的客單和訂金，用明年的訂金來填補今年的供應(yīng)商欠款和工人支出。這會讓裝修老板產(chǎn)生公司資金健康的假象，繼而不斷開分公司擴大規(guī)模，加大廣告營銷投入成本，每家分公司繼續(xù)復(fù)制總公司的模式，每年的現(xiàn)金流都很多，但就是不賺錢。
更可怕的是，遭受了家裝公司的“倒閉潮”，“先進貨、后付款”的潛規(guī)則正遭受極大的挑戰(zhàn)，家裝公司的現(xiàn)金流面臨巨大壓力，任何風(fēng)吹草動的苗頭都會在如今的互聯(lián)網(wǎng)上大力發(fā)酵，供應(yīng)商和消費者就會聞風(fēng)而動，一場催款風(fēng)暴就足夠壓垮岌岌可危的家裝公司。

即便是蘋果裝飾這樣的國內(nèi)知名裝修公司，依舊存在被現(xiàn)金流迷惑的問題，最終走上了不歸路。

三、潛規(guī)則不計其數(shù)

裝修行業(yè)涉及的鏈條過于冗長，各個環(huán)節(jié)之間過于分散，中間數(shù)不清的灰色地帶是潛規(guī)則的滋生溫床。

1.設(shè)計師

傳統(tǒng)家裝模式下，設(shè)計師身兼“設(shè)計”“銷售”兩大角色，他們的收入主要來自簽單獎金和材料銷售的提成，主要任務(wù)就是簽單。

設(shè)計師帶用戶去線下店購買裝修材料時，考慮更多的往往不是性價比，而是多拿提成，哪有心思去考慮設(shè)計細(xì)節(jié)和設(shè)計細(xì)節(jié)。

遇到高質(zhì)量的意向客戶時，設(shè)計師甚至?xí)巯逻@個報名，私下另找施工工隊合作共同拿下這個客戶，這就是所謂的私單。

2.項目經(jīng)理

正如上文所說，項目經(jīng)理和項目監(jiān)理其實是一個利益共同體，施工過程中遇到問題會互相包庇，往往共同忽悠業(yè)主變更方案坐高造價，增項漏項不斷，偷工減料更是常事。施工能走捷徑的往往不會繞路，比如在輔材上很容易做手腳，原來用美巢膩子粉，裝修公司也采購了，但可能會被中途串通換貨，所得利益私底下瓜分。

項目經(jīng)理也存在私單的情況，明面上看，以300塊錢接下一個工地明顯就是虧本買賣，其實私底下項目經(jīng)理會趁機接下附近樓盤幾個單好從中撈點油水。

虛報用量也是他們慣用的手法。通過在主輔材數(shù)量上弄虛作假從而牟取私利。

因篇幅有限，關(guān)于家裝企業(yè)做不大的原因暫且羅列出上面幾點，如有不同意見，歡迎留言。

正因為種種制約，家裝企業(yè)明明坐擁偌大市場，卻遲遲停留在“大行業(yè)、小公司”的層面上。為了改變目前的局面，不少裝修公司都開始嘗試改革：如推廣標(biāo)準(zhǔn)化施工工藝、重構(gòu)設(shè)計師架構(gòu)、改革管理體系等。

不可否認(rèn)的是，誰先成功邁出一步，誰就將率先擁抱更為廣闊的家裝市場。

 　　國內(nèi)家居市場規(guī)模仍在不斷放大，但從經(jīng)銷商到一些家具制造企業(yè)，卻在持續(xù)抱怨經(jīng)營壓力加大。行業(yè)的利潤，究竟去了哪里？A股關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，或許能提供答案。

　　2018年上半年，紅星美凱龍凈利30.39億元，同期27家A股家居制造上市公司，凈利總和為33.42億元。以上市公司的數(shù)據(jù)來衡量，1家家居賣場的凈利，幾乎等同于27家家居制造公司凈利總和。圍繞在國內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)鏈上的各方話語權(quán)、利潤分配格局盡顯。

　　賣場成行業(yè)利潤“抽水機”

　　過去十年，賣場和品牌企業(yè)的擴張最為明顯。

　　家居制造企業(yè)方面，A股上市公司中，截至2018年上半年，共有15家企業(yè)營收超過10億元，其中歐派家居、顧家家居、宜華生活的營收規(guī)模分別達(dá)48.45億元、40.49億元、35.63億元，同比增速分別為25.05%、30.15%、7.29%。

　　與家居制造企業(yè)相比，A股家居流通企業(yè)發(fā)展同樣迅猛。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年上半年，國內(nèi)家居流通龍頭紅星美凱龍營收達(dá)63.74億元，同比去年增速達(dá)25.69%。

　　另一家區(qū)域家居流通企業(yè)富森美，其營收也達(dá)7.43億元，同比去年增速17.18%。從營收數(shù)據(jù)來看，雖然國內(nèi)龍頭家具制造企業(yè)營收仍低于賣場龍頭，但是從增速來看，已然不相上下。

　　撇開營收，看凈利潤情況，家居賣場則優(yōu)勢盡顯。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年上半年，A股27家家居制造企業(yè)合計凈利潤33.42億元。其中，有10家家居制造企業(yè)凈利潤過億，排名居前的歐派家居、顧家家居、宜華生活的凈利潤分別達(dá)5.50億元、4.83億元、3.78億元，同比增速分別為32.83%、24.36%、-19.54%。

　　值得注意的是，2018年上半年，還有3家家居制造企業(yè)凈利潤告負(fù)，而凈利潤同比增速為負(fù)的企業(yè)數(shù)量，更是達(dá)到了12家，在27家上市公司，占比達(dá)44.44%。

　　賣場方面，截至2018年上半年，紅星美凱龍凈利潤達(dá)30.39億元，同比去年增速高達(dá)48.57%。而富森美同期凈利潤則為3.91億元，同比增速也達(dá)到了15.95%。

　　按此計算，A股27家家居制造企業(yè)上半年合計凈利潤幾乎與紅星美凱龍持平。而家具制造業(yè)前三名歐派家居、顧家家居、宜華生活上半年合計凈利14.11億元，僅為同期紅星美凱龍凈利的46.43%。

　　其中，市場主要集中在成都一地的富森美，上半年凈利比同期美克美家凈利的2億元還多近一倍。

　　賣場憑什么掙這么多？

　　與家具制造企業(yè)、家具經(jīng)銷商相比，當(dāng)下家居賣場的集中度顯然更高，這也直接導(dǎo)致后者話語權(quán)的不斷增強。從關(guān)聯(lián)公司的半年報來看，對于家居賣場而言，租金仍是其盈利的主要來源，而數(shù)量最為龐大的家具經(jīng)銷商隊伍，成了賣場穩(wěn)定的利潤來源。

　　以紅星美凱龍為例，根據(jù)其半年報數(shù)據(jù)顯示，截至2018年上半年，紅星美凱龍共經(jīng)營267家賣場，覆蓋全國29個省、直轄市、自治區(qū)的180個城市，總經(jīng)營面積達(dá)1595.53萬平方米。

　　其中，報告期內(nèi)，自營商場75家，總經(jīng)營面積609.25萬平方米，平均出租率達(dá)97.90%。委管商場192家，總經(jīng)營面積986.28萬平方米，平均出租率97.6%。

　　從收入構(gòu)成來看，報告期內(nèi)，紅星美凱龍自營商場租賃及管理收入為35.36億元，同比增加10.9%，占營收比例為55.47%。增長主要源于商場經(jīng)營面積和平均租金及管理費用的提升。

　　委管商場業(yè)務(wù)收入為17.49億元，同比增加18.7%。增長主要源于新開業(yè)委管商場數(shù)量增加帶來項目年度冠名咨詢委托管理服務(wù)收入增加，以及工程項目商業(yè)管理收入增加所致。

　　未來，賣場強勢依舊

　　家具業(yè)正經(jīng)歷殘酷的市場淘汰與轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)，隨著環(huán)保整治、人力成本上升、生產(chǎn)成本上升，生產(chǎn)企業(yè)面臨著重重困難。

　　家具經(jīng)銷商面臨著定制家具對市場的結(jié)構(gòu)性洗牌，定制對家具業(yè)的沖擊正前所未有地加大。家具經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型還是守成的痛苦選擇。相比之下，家具賣場的強勢依舊。實際上，伴隨著賣場的不斷擴張，家居賣場話語權(quán)仍在不斷增強。

　　根據(jù)紅星美凱龍半年報，公司在國內(nèi)外市場廣泛推廣B2B品牌對接會，不斷擴大經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，并對此進行精準(zhǔn)分析、篩選，培育專業(yè)化的經(jīng)銷商隊伍。

　　除了經(jīng)銷商，賣場與家具制造商的合作也不斷深入。紅星美凱龍半年報顯示，企業(yè)早在2015年底就已推出“中國家居正品查詢平臺”，截至報告期內(nèi)，公司已聯(lián)合1500余家品牌完成系統(tǒng)上線培訓(xùn)，500余家主流品牌上線。

　　培育專業(yè)化經(jīng)銷商，加強家具品牌合作，家居賣場正逐步建立自己的“合作標(biāo)準(zhǔn)”?？紤]到當(dāng)前國內(nèi)依舊龐大的家具經(jīng)銷商群體，以及眾多的家具制造企業(yè)，此前行業(yè)一直高呼的洗牌，這一輪很大可能就是由家居賣場牽頭進行。