2020年2月22日15：00，尚品宅配聯(lián)手“頂流”設(shè)計(jì)師阿爽開啟直播團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，5個(gè)小時(shí)內(nèi)超過770萬(wàn)人在線觀看、9223戶有設(shè)計(jì)意向、成交定金13919筆，預(yù)計(jì)這場(chǎng)活動(dòng)給尚品宅配帶來(lái)的最終銷售額達(dá)到4億元以上。當(dāng)很多家居企業(yè)還在為租金、訂單、復(fù)工而發(fā)愁的時(shí)候，尚品宅配卻以一場(chǎng)直播創(chuàng)造神奇，使的是啥招？

  布局直播矩陣：網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師成流量入口

  網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師的助力，是尚品宅配的一大秘密武器。

  “OMG家居界‘李佳琦’來(lái)了”、“帶貨？我們只帶‘干貨’”、“不僅帶你少花錢，我們還會(huì)給你撒錢”……一張張預(yù)告海報(bào)，拉開了尚品宅配首場(chǎng)純線上直播團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的序幕。

  2020年2月22日15：00，阿爽如約出現(xiàn)在尚品宅配直播團(tuán)購(gòu)的直播間，在天貓、快手和愛逛三大直播平臺(tái)同時(shí)亮相。鏡頭前的她，短發(fā)淡妝、微帶笑容、語(yǔ)速沉穩(wěn)，像是身邊的一位好朋友，耐心地給屏幕前的百萬(wàn)觀眾分享從業(yè)8年的家裝設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，解答他們的各種裝修問題，彈幕中不乏贊美之聲。

  “以往的活動(dòng)是線上線下同時(shí)進(jìn)行，但疫情突然到來(lái)，為了讓客戶在家就能參與活動(dòng)，我們就及時(shí)調(diào)整為純線上直播。”尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰向北京商報(bào)記者表示，為了最大限度地服務(wù)客戶，尚品宅配找來(lái)了有長(zhǎng)期合作關(guān)系、在全網(wǎng)擁有超過3000萬(wàn)家居粉絲的設(shè)計(jì)師阿爽。

  其實(shí)這不是尚品宅配與阿爽的首次合作。早在2018年，尚品宅配便開始布局直播矩陣，包括擁有7000萬(wàn)粉絲的抖音、小紅書等短視頻渠道，在直播平臺(tái)上與更廣大的年輕用戶群體進(jìn)行互動(dòng)。2019年8月24日，阿爽攜手尚品宅配舉行了首次線下粉絲見面會(huì)，并正式簽約成為尚品宅配的首席設(shè)計(jì)官。此后阿爽與尚品宅配的合作蒸蒸日上，阿爽的抖音粉絲也從幾十萬(wàn)增長(zhǎng)至1800萬(wàn)，遠(yuǎn)超抖音平臺(tái)上的包貝爾、李小璐、李佳航等明星大咖。

  “像阿爽這樣的網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師，尚品宅配在2020年將打造10-20個(gè)，未來(lái)將通過主播的模式進(jìn)行推廣。”在李嘉聰看來(lái)，“設(shè)計(jì)的專業(yè)性更強(qiáng)，很多消費(fèi)者不易理解，但通過打造網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師，可以讓每個(gè)人都能參與家裝設(shè)計(jì)，暢想家居夢(mèng)想。”

  借助三大數(shù)據(jù)庫(kù)：精準(zhǔn)匹配消費(fèi)需求

  網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師帶來(lái)流量，也帶來(lái)了各種各樣的復(fù)雜需求，如何精準(zhǔn)匹配消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化？李嘉聰表示，尚品宅配的背后有一套數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。

  “過去都是到客戶家里去量尺，客戶到門店去看設(shè)計(jì)方案、簽合同，現(xiàn)在疫情阻隔了空間，只能通過線上量尺、設(shè)計(jì)、講解方案，那就需要有強(qiáng)大的后臺(tái)支撐。”李嘉聰認(rèn)為，“線上模式的核心在于數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，比如客戶在哪個(gè)小區(qū)、什么戶型，通過數(shù)據(jù)庫(kù)就可以調(diào)取出來(lái)；戶型的顏色、風(fēng)格，可以通過線上量尺溝通采集過來(lái)；主管經(jīng)理可以借助數(shù)據(jù)庫(kù)與設(shè)計(jì)師溝通方案，再與客戶陳述或者修改方案。”

  數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的建立，得益于尚品宅配轉(zhuǎn)型線上的提前布局。2019年6月15日，尚品宅配推出第二代全屋定制，創(chuàng)新線上服務(wù)，通過消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)匯集大量的用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)大量用戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)喜好，以用戶為中心，以用戶數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)、推廣。其中AI技術(shù)的運(yùn)用，從基于數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)升級(jí)到AI智能云設(shè)計(jì)，利用AI技術(shù)對(duì)用戶需求進(jìn)行計(jì)算、分析，能給消費(fèi)者提供更適合他們需求的家居解決方案。

  更重要的是，尚品宅配在全國(guó)擁有近6000名設(shè)計(jì)師，疫情阻隔了空間，他們就通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行在線服務(wù)、在線辦公，經(jīng)過2-3天培訓(xùn)，就能在線為消費(fèi)者提供方案設(shè)計(jì)、講解。同時(shí)，尚品宅配利用龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，借助AI云技術(shù)對(duì)現(xiàn)有的方案庫(kù)、產(chǎn)品庫(kù)和戶型庫(kù)進(jìn)行全新升級(jí)，將收錄全國(guó)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)小區(qū)的各種房型、不同生活階段、不同職業(yè)標(biāo)簽、不同風(fēng)格的設(shè)計(jì)案例，對(duì)用戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，讓設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型為顧問型服務(wù)人員，提供更高效、個(gè)性化的設(shè)計(jì)服務(wù)，使得服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量大大提升。

  在線銷售常態(tài)化：成功的秘訣是什么？

  中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究中心專家委員唐興通表示，“在疫情結(jié)束以后，家居企業(yè)做直播和音視頻的趨勢(shì)肯定會(huì)成為常態(tài)，視頻、直播將成為家居建材以及消費(fèi)品行業(yè)跟消費(fèi)者接觸的一個(gè)很重要的路徑。”

  線上門店是尚品宅配布局在線銷售的下一步棋。2020年初，人們忽然發(fā)現(xiàn)，不需要再預(yù)約設(shè)計(jì)師上門量房，也不用再前往門店看設(shè)計(jì)方案和體驗(yàn)樣板間，只需一部手機(jī)，登陸尚品宅配剛剛上線的美家尺子、尚品繪家等服務(wù)小程序，足不出戶就能完成前期量尺、設(shè)計(jì)、修改方案等多個(gè)環(huán)節(jié)，大大縮短了溝通的時(shí)間，免去東奔西跑的煩惱。

  這些只是尚品宅配線上門店的“冰山一角”，未來(lái)將會(huì)有更多的環(huán)節(jié)整合到“線上”，全服務(wù)流程可實(shí)時(shí)追蹤。“疫情大大加快了尚品宅配線上門店的步伐，未來(lái)線上門店將可能成為一種常態(tài)。”李嘉聰十分看好線上門店的前景，“它能使定制家居像用APP點(diǎn)外賣一樣成為可能。”

  但不是所有企業(yè)都適合在線營(yíng)銷的模式。一位不愿具名的業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為， “這種模式只適合有一定實(shí)力、行業(yè)背書的公司。一方面，尚品宅配有上市公司、大國(guó)品牌的背書，在行業(yè)內(nèi)有口皆碑；另一方面，尚品宅配的設(shè)計(jì)、量尺是免費(fèi)的，降低了客戶的家裝風(fēng)險(xiǎn)。達(dá)到這兩點(diǎn)，消費(fèi)者才會(huì)產(chǎn)生信任并下單”。

  唐興通認(rèn)為，直播賣貨成功有幾個(gè)關(guān)鍵因素，“第一，直播的人格化；第二，要熟悉直播的游戲規(guī)則，因?yàn)樗€下的交流有不同，平臺(tái)上有不同的游戲規(guī)則；第三，產(chǎn)品以及話題的誘惑性，也就是要契合消費(fèi)需求”。

  北京家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)何法澗也認(rèn)為，包括口碑、信譽(yù)、服務(wù)等在內(nèi)的廣義的產(chǎn)品是家居企業(yè)直播賣貨成功的關(guān)鍵，“一場(chǎng)疫情會(huì)改變很多，求新才能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。相信生產(chǎn)端會(huì)更快向智能制造發(fā)展，銷售端會(huì)更好的利用大數(shù)據(jù)、AI等新科技、新手段謀求變局。但因企業(yè)產(chǎn)品不同，針對(duì)消費(fèi)層次不一樣，采取手段會(huì)有所不同”。

  “我們可以相信的是，視頻作為思想或者商業(yè)營(yíng)銷、信息傳播載體的時(shí)代才剛剛開啟，也許還將經(jīng)歷幾十年甚至上百年的歷程。未來(lái)不管怎么樣，它會(huì)通過不同的形式演化，但是這個(gè)趨勢(shì)不可違。”唐興通表示。（來(lái)源： 北京商報(bào)家居新聞 ）