家居企業(yè)需要抓緊提升線上賣貨的戰(zhàn)斗能力
創(chuàng)收的事情，最終都要銷售人員去完成。在目前這個特殊時期，由于跟客戶見面比較難，大部分都得靠線上來完成。
這種談單方式，對很多銷售人員來講，都是新的挑戰(zhàn)。如何提升這方面的能力，大材研究提供如下8點建議。
1、抓重點，根據(jù)自己的學(xué)習(xí)能力，抓住最能發(fā)揮個人特長與優(yōu)勢的線上賣貨方式，比如你擅長聊天，那就重點篩選以前的客戶資源，跟他們增強(qiáng)粘性，或者跟善于推廣的同行合作，對方負(fù)責(zé)找客戶，你負(fù)責(zé)來談。
如果你會說段子，擅長講方案，鏡頭感不錯，可以搞直播。不建議遇到什么學(xué)什么，根據(jù)自己的優(yōu)勢去學(xué)。
2、全力參加公司組織的培訓(xùn)活動，放空，放低姿態(tài)，無論以前的業(yè)績多么好，也要認(rèn)識到自己可能存在的不足，從每一場培訓(xùn)里獲取經(jīng)驗，彌補(bǔ)自身的不足。
大材研究認(rèn)為，線上銷售的技能，也不是一兩天就能精通的，得靠點滴學(xué)習(xí)，抓住一點一滴的技能去掌握，不斷積累，就能獲取持續(xù)的進(jìn)步。
3、自己可以加入一些行業(yè)群，在群里參加最近的公益分享；在網(wǎng)上查詢一些線上銷售技能，認(rèn)真閱讀，從中收獲自己需要的技能。多向身邊做得好的銷售人員學(xué)習(xí)。
4、提高線上話術(shù)水平與精準(zhǔn)性，確保每句話都經(jīng)得起推敲。以前店面接待，說錯了還可以挽回糾正。但線上一旦說出去，尤其是在微信上打了字，就不容易改了。一旦跟客戶說得不好，就可能徹底丟單。
5、如果你走直播路線，可以給自己注冊一個號，一般是以設(shè)計師、選材達(dá)人、家居達(dá)人等名義去注冊，分享客、餐、臥、書、廚、衛(wèi)、陽臺等各個空間的搭配技巧、搭配效果、搭配辦法等，講解產(chǎn)品等，制造有趣、有料的內(nèi)容。
建議，多去看看其他家居類直播號、短視頻號的做法，多學(xué)習(xí)他人的成功做法，這些在抖音、快手上面有很多。當(dāng)然，現(xiàn)在去做直播，只是給未來打基礎(chǔ)，很難短時間成單。
在抖音、快手等平臺上，都有大量中小工廠、經(jīng)銷商與銷售人員開的賬號，大部分都比較慘淡，如果看這些，事情肯定就沒法做。但還是有20%的人，能從上面獲得銷售機(jī)會，把他們當(dāng)成榜樣。
6、即使疫情期間，你也不能只靠此前積累的少量客源，畢竟很多銷售人員，已經(jīng)把年前的潛客資源消化得差不多了，再想轉(zhuǎn)化，難度也比較大。
可以找相關(guān)同行，共享客戶資源；跟老客戶聊聊天，獲取一些客戶線索；在網(wǎng)上搞直播、錄短視頻等，注意回答觀眾的問題，發(fā)現(xiàn)其中的客戶線索，千方百計去找新客源。
7、重點的重點，在于提升你與潛客、老客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程交流的本領(lǐng)，包括語言、語氣、節(jié)奏等等，有的銷售說了很多話，客戶不買賬；有的銷售上來就推活動，也得不到認(rèn)可；有的銷售能跟客戶聊起來，順勢提到活動，還能簽單。
多跟同事、好友演練，提升自己線上交流的感染力，爭取談一個意向客戶，就能轉(zhuǎn)化成訂金客戶。
8、專心經(jīng)營個人的朋友圈：趁著這段時間，導(dǎo)購可以將個人微信號打造成品牌，持續(xù)擴(kuò)大好友數(shù)量，并根據(jù)自己的特長設(shè)定角色。
比如是可依賴的店長、專業(yè)的裝修達(dá)人、產(chǎn)品專家、搭配師等，打造有情感的微信號，讓微信好友相信你，增強(qiáng)粘性。（來源：大材研究）
根據(jù)《QuestMobile2020移動互聯(lián)網(wǎng)“戰(zhàn)疫”專題報告》最新數(shù)據(jù)顯示，疫情影響，最長假期、最宅春節(jié)誕生，日活躍用戶規(guī)模、日均用戶時長均創(chuàng)歷史新高，全網(wǎng)用戶每日使用總時長節(jié)節(jié)攀升，從原來的50億小時，一路飆漲到61.1億小時（2月3日，在家辦公第一天）。
因疫情而起的“全民隔離”，加上春節(jié)長假特殊時間點，形成了用戶線上行為高強(qiáng)度、高活躍、高時長的「長假·宅」生活現(xiàn)象。
消費方式加速改變
家居家裝行業(yè)如何把握流量背后的機(jī)會點？
現(xiàn)象之下，消費者行為的高度線上化帶來的是消費者購買方式正在加速變化，即使是依賴線下的家居家裝行業(yè)，線上獲客也正在加速替代傳統(tǒng)獲客。
一時間， 云導(dǎo)購、云逛街、云看房……各種云消費開始爆發(fā)。對于這類高價低頻行業(yè)來說，一方面，產(chǎn)品價格高，購買頻次低，現(xiàn)階段亟需快速調(diào)整營銷鏈，加速線上轉(zhuǎn)型，做好用戶增長。
另一方面，長期“在家隔離”的生活也將激發(fā)消費者空間及家居改善需求。因為疫情被壓抑囤積的新房裝修、老房改造、婚房家裝等剛性裝修需求在未來三個月內(nèi)亟待爆發(fā)。
隨之而來的是，用戶的新消費習(xí)慣、新家裝消費訴求“被產(chǎn)生”，家居家裝品牌更應(yīng)該把握加速變化的消費方式背后所帶來的機(jī)會點，抓住在疫情之后的爆發(fā)性反彈，快速搶占線上時點，布局長線發(fā)展。
私域流量是關(guān)鍵
如何快速做好用戶增長和營銷
用戶在哪里，你的營銷就應(yīng)該做到哪里去！ 處于疫情期間的家居家裝品牌主在焦慮無所適從的情況下，更應(yīng)該明確地堅定以消費者為導(dǎo)向，依托微信生態(tài)的私域流量，尋求線上快速轉(zhuǎn)型，把流量變存量，反復(fù)觸達(dá)用戶，最終實現(xiàn)私域流量的高效轉(zhuǎn)化。
近兩年，“私域流量”成為企業(yè)做營銷的一個關(guān)鍵詞。尤其是在疫情之下，更是凸顯了其價值。
而去中心化的微信生態(tài)：訂閱號、服務(wù)號、小程序、微信群……能讓企業(yè)自由、隨時觸達(dá)、運營用戶和轉(zhuǎn)化價值，微信是目前運營私域流量的最優(yōu)選擇，也是你把控力最強(qiáng)的私域流量池。
關(guān)于私域流量的搭建和完善，騰訊廣告家居行業(yè)營銷策劃負(fù)責(zé)人韓淼曾言，品牌依托微信生態(tài)，以小程序、公眾號、朋友圈或社群為切入口，盤活品牌粉絲/經(jīng)銷商渠道客群，同時通過公眾號包段模式、朋友圈廣告等公域流量的精準(zhǔn)投放，鎖定家居/家裝用戶群體，在激活老客的同時，拓展新客，以精準(zhǔn)的商業(yè)流量達(dá)成線上到店目標(biāo)。
事實上，在疫情的影響下，其實已經(jīng)有部分家居家裝行業(yè)品牌主積極開展了線上加速轉(zhuǎn)型。但很多企業(yè)雖然開通了自己的公眾號/小程序，卻粉絲寥寥，轉(zhuǎn)化平平。
面對這種以前沒有流量的情況下，該如何獲取流量，構(gòu)建自己的私域流量，實現(xiàn)用戶的快速增長？其實，在現(xiàn)在的形式下，投放關(guān)注鏈?zhǔn)亲詈玫倪x擇。
首先，社交電商的轉(zhuǎn)型不是一蹴而就，最有效的辦法是“先漲粉，后收割”。
其次，廣告投放獲客還存在紅利，投放成本低，且能有效篩掉薅羊毛的低質(zhì)量、低活躍消費群體，疫情之下，利用基礎(chǔ)常規(guī)、脈沖拉動、規(guī)模增長的營銷三板斧，以微信生態(tài)低成本獲取用戶關(guān)注成為高價低頻行業(yè)快速提升線上營收的重要手段。
而在疫情結(jié)束之后，當(dāng)行業(yè)迎來爆發(fā)性反彈時，屆時消費水平重回高位，能夠提前做好“獲客”和“運營”這兩件事情的家居家裝品牌，才更有可能在疫情后，持續(xù)完成“轉(zhuǎn)化”。
更多玩法盤活流量
做好轉(zhuǎn)化大命題
私域流量的建立從來都不只是流量的獲取而已，最終還是影響消費決策，直接帶動品牌銷量增長。
不論是以前沒有流量，但需要完成從流量獲取-用戶運營-轉(zhuǎn)化鏈路的品牌主，亦或是對于已構(gòu)建流量池但面對池內(nèi)流量沉寂的企業(yè)，流量的盤活和轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵。
而公眾號導(dǎo)購作為商戶與用戶的連接器，幫助商戶加強(qiáng)與用戶的有效溝通，提升服務(wù)質(zhì)量和用戶活躍，助力生意轉(zhuǎn)化。
今年2月，微信導(dǎo)購助手小程序上線。“二碼合一”的功能，支持用戶在掃碼后，關(guān)注公眾號同時也綁定相應(yīng)導(dǎo)購。
以尚品家居為例，在通過投放獲取粉絲后，使用客服功能讓導(dǎo)購人員線上跟進(jìn)新關(guān)注粉絲，實現(xiàn)與公眾號粉絲的1V1對話，大大提高了新關(guān)注粉絲的轉(zhuǎn)化率，且更好地盤活公眾號流量，帶動生意的直接增長。
除了借助公眾號導(dǎo)購盤活私域流量實現(xiàn)轉(zhuǎn)化外，在線直播方式也是另一種實現(xiàn)導(dǎo)購線上化的方法。
一直以來，家居家裝行業(yè)實際上做的是人和人的關(guān)系，信任并不是只發(fā)一張折扣券去建立，而是需要長期的實際行動去運營的。（來源：家具產(chǎn)業(yè)）
大賣場租金太貴，由業(yè)主共同“自治”的賣場模式靠譜嗎？
在長沙，大賣場與小鋪面業(yè)主在經(jīng)營過程中出現(xiàn)“出走”“遷址”等情況的并不鮮見，位居芙蓉廣場中心位置的原百盛購物廣場就是其中之一。
那么，由業(yè)主授權(quán)成立運營公司，采用“自治”的方式來進(jìn)行一家大賣場的整體運營，又是否能探索出迷局的破解之法？
長沙望城坡環(huán)球家居超市900余業(yè)主和200余經(jīng)營戶共同成立運營公司，自己管理租金。
家居賣場推“業(yè)主自治”能否破解租金難題？
2019年12月10日，長沙市望城坡環(huán)球家居超市正在進(jìn)行提質(zhì)改造。
2019年12月10日，長沙延續(xù)著低溫冷雨的天氣，而在望城坡環(huán)球家居超市擁有個小門面產(chǎn)權(quán)的羅正平卻是充滿了干勁，“2019年11月召開的業(yè)主大會確定了以‘業(yè)主自治’的方式繼續(xù)經(jīng)營賣場，心里的一塊石頭落了地。”
在原經(jīng)營管理團(tuán)隊撤出后，原廣大環(huán)球家具超市便陷入了經(jīng)營迷局。這個經(jīng)營了15年的家具賣場何去何從，頗受業(yè)內(nèi)關(guān)注。
事實上，在長沙，大賣場與小鋪面業(yè)主在經(jīng)營過程中出現(xiàn)“出走”“遷址”等情況的并不鮮見，位居芙蓉廣場中心位置的原百盛購物廣場就是其中之一。
那么，由業(yè)主授權(quán)成立運營公司，采用“自治”的方式來進(jìn)行一家大賣場的整體運營，又是否能探索出迷局的破解之法？
事件：老賣場實現(xiàn)首個商業(yè)“業(yè)主共治”
2019年12月10日，長沙岳麓區(qū)望城坡大市場協(xié)調(diào)辦主任喻國軍向記者介紹，為了維護(hù)依然在該賣場內(nèi)做生意的200余個經(jīng)營戶和大、小共計900余位業(yè)主的利益，岳麓區(qū)政府、望城坡街道等各級政府部門組織業(yè)主進(jìn)行了多次協(xié)商。
最終通過業(yè)主大會選舉成立了業(yè)主委員會，由大業(yè)主與小業(yè)主共同成立長沙嘉深達(dá)物業(yè)管理公司來進(jìn)行運營，并將賣場新命名為“望城坡環(huán)球家居超市”。
“這種純商業(yè)賣場采用‘業(yè)主自治’的模式來進(jìn)行經(jīng)營的，在湖南省內(nèi)還是頭一家。”喻國軍稱，年底，由業(yè)主共同成立的運營公司負(fù)責(zé)運營的賣場將正式亮相，而整個賣場的提質(zhì)改造則計劃在2年內(nèi)完成。
繞家居賣場走一圈，可以看到，賣場外圍正在進(jìn)行提質(zhì)改造。據(jù)大業(yè)主代表之一的湖南嘉國投資有限公司負(fù)責(zé)人王志勇透露，此次不僅將翻新外墻，還將增設(shè)地面停車場，并為整個商場安裝中央空調(diào)、扶手梯等硬件設(shè)備。
“900多位業(yè)主，來自23個省份，再加上200余位經(jīng)營戶，就是一支很強(qiáng)大的力量。”作為小業(yè)主代表，同時也是該賣場業(yè)委會主任的羅正平認(rèn)為，業(yè)主自治的最大好處在于有著相同的利益訴求和出發(fā)點，能夠更大地發(fā)揮出各自的作用來。
行業(yè)：在租金與產(chǎn)權(quán)之間尋找平衡點
在賣場大門外，“政府指導(dǎo)、業(yè)主主導(dǎo)”、“租金業(yè)主自己管理”等條幅隨處可見。羅正平表示，900余名業(yè)主預(yù)計在下周與新成立的物管公司簽訂合同，但截至發(fā)稿前，這份合同樣本為期一周的公示期已過去了多天。
記者采訪發(fā)現(xiàn)，無論是原廣大環(huán)球經(jīng)營管理團(tuán)隊的撤出，還是如今業(yè)主自治成立的新公司的接手運營，其關(guān)鍵都繞不開“租金”二字。租金低了，業(yè)主不干；租金過高，運營方又要承擔(dān)較大的經(jīng)營壓力。
究竟如何找到一個合適的平衡點？目前，望城坡環(huán)球家居超市的解決方法，是由大業(yè)主代表之一的湖南嘉國進(jìn)行“租金保底”承諾，如在實際運營過程中，租金無法達(dá)到預(yù)期，則由該公司進(jìn)行補(bǔ)貼，解決大部分小業(yè)主的顧慮。
破局：不應(yīng)讓租金成為商業(yè)黑洞
租金往往是業(yè)主們最為關(guān)心的問題，而整個賣場能否持續(xù)健康地運營下去才是本源。
早在2008年，選址芙蓉廣場的百盛購物廣場就曾因續(xù)租租金問題無法與小業(yè)主們達(dá)成一致而選擇撤場。
在接下來的10年時間內(nèi)，僅有臨街鋪面及超市部分仍在經(jīng)營，大部分面積閑置。期間，前后有多個公司曾意欲接盤，有的甚至進(jìn)入了實際招商階段，但終因冗雜的利益關(guān)系而放棄。
修物業(yè)，賣產(chǎn)權(quán)，再統(tǒng)一由運營方承租經(jīng)營……這種商業(yè)運營模式，在房地產(chǎn)開發(fā)商看來是多方收益的好模式。然而，這種模式背后，卻總因“租金”問題而讓物業(yè)陷入黑洞。
一長沙業(yè)內(nèi)人士評價，采用業(yè)主自治的方式來組織人力進(jìn)行公司化運營，如果選擇了具備商業(yè)運管經(jīng)驗的人來進(jìn)行操作，不失為一種好的解決方案，一定程度上避免因租金問題而產(chǎn)生的分歧。
在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境里，運營方首先要考慮的應(yīng)該是如何吸引客流，帶旺生意，而非與業(yè)主在租金問題上‘扯皮’，最終影響賣場元氣。（來源：家具）