家居老客戶(hù)轉(zhuǎn)介始怎么做才有效？
最近這段時(shí)間，手中掌握有大量老客戶(hù)資源的家居建材商家或者裝修公司，日子可能好過(guò)一些，畢竟從中還能篩選一些新訂單出來(lái)，也可能獲得一些老帶新的客源。
但手中沒(méi)有老客戶(hù)的積累，或者之前的口碑做得不是特別好，那么，是不是就無(wú)能為力了？也不一定。這里梳理了一些老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的辦法，可以用來(lái)參考。
家居行業(yè)里長(zhǎng)期局限于低頻消費(fèi)的思維，認(rèn)為老客戶(hù)的價(jià)值不是那么大，所以也就沒(méi)有特別重視維護(hù)。
其實(shí)現(xiàn)在應(yīng)該調(diào)整一下思維了，隨著家居消費(fèi)能力的增強(qiáng)，很多家居產(chǎn)品都是準(zhǔn)高頻，大概五六年就可能更換一次。
一般來(lái)講，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)的難度，是留住一個(gè)老客戶(hù)的數(shù)倍。在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售工作中，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)都可能積累一撥老客戶(hù)資源。
千萬(wàn)別以為老客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)了產(chǎn)品、最近幾年不會(huì)再買(mǎi)，而輕視他們。大材研究發(fā)現(xiàn)，哪怕是去年才買(mǎi)家居產(chǎn)品的客戶(hù)，今年不僅可以再購(gòu)買(mǎi)，還可以帶來(lái)新的客戶(hù)。
疫情這樣的非常時(shí)期，把老客戶(hù)激活了，有可能帶來(lái)可觀的收獲，目標(biāo)很簡(jiǎn)單，一個(gè)是從老客戶(hù)里發(fā)現(xiàn)二次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)；二是爭(zhēng)取老客戶(hù)能夠帶來(lái)新客戶(hù)。
下面分享的辦法，有些適合目前這個(gè)特殊時(shí)期，有些是不適合的，但以后最好是用起來(lái)。
1、建立終端客戶(hù)的檔案：針對(duì)業(yè)主，要記錄個(gè)人姓名、家庭住址、家庭人口及年齡、職業(yè)、成單時(shí)間、所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的詳情、安裝時(shí)間、當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售與安裝人員等，以便判斷二次購(gòu)買(mǎi)的可能性與大概時(shí)間。
建議，最好是登記一下客戶(hù)家里還缺什么貨，同時(shí)要給客戶(hù)家里拍個(gè)照，以便發(fā)現(xiàn)其中的需求。如果有可能，把客戶(hù)家里買(mǎi)的每件產(chǎn)品，都登記一下購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，無(wú)論對(duì)方是不是在你家買(mǎi)的。
2、跟所有老客戶(hù)增進(jìn)聯(lián)系，專(zhuān)人負(fù)責(zé)：安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)老客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)，執(zhí)行具體的聯(lián)絡(luò)、回訪、活動(dòng)告知等工作。
如果公司有老客戶(hù)優(yōu)惠專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)或者老帶新激勵(lì)，一定要及時(shí)分享給你手上的老客戶(hù)。
3、建立老客戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略與機(jī)制：形成明確的老客戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略，比如每年舉行老客戶(hù)回饋活動(dòng)；熱門(mén)影視大片包場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)老客戶(hù)參加；大促活動(dòng)通知老客戶(hù)，提供更大優(yōu)惠力度；老帶新返點(diǎn)等。
4、爭(zhēng)取讓老客戶(hù)能夠分享曬單，試想， 到過(guò)我們店的客戶(hù)，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評(píng)，分享對(duì)我們的認(rèn)可與推薦，那么，很有可能吸引其他新客戶(hù)到店。
好評(píng)的數(shù)量越大，我們的口碑提升速度越快，帶客能力越強(qiáng)。
一是客戶(hù)喜歡分享與點(diǎn)評(píng)，覺(jué)得你東西不錯(cuò)，對(duì)服務(wù)也比較滿(mǎn)意，客戶(hù)就會(huì)在朋友圈或微博等渠道上去說(shuō)。
難點(diǎn)在于，你要想辦法給客戶(hù)一點(diǎn)觸動(dòng)，在別家門(mén)店沒(méi)有遇到，超出了正常業(yè)務(wù)范圍的驚喜。別太計(jì)較一些小得失。比如了解到是新婚夫婦來(lái)買(mǎi)家具建材，無(wú)論是否成交，臨走時(shí)，都可以給一份祝福的小禮品，說(shuō)不準(zhǔn)就把別人打動(dòng)了。
最近一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，有些商家就非常舍得，有一家賣(mài)面包蛋糕的，專(zhuān)門(mén)派了一個(gè)小妹，端著切成小塊的蛋糕，在店門(mén)外邀請(qǐng)過(guò)往行人品嘗，進(jìn)店后也有大量的免費(fèi)品嘗，客流量爆棚。
二是導(dǎo)購(gòu)要爭(zhēng)取跟客戶(hù)建立比較友好的關(guān)系，如果客戶(hù)對(duì)整個(gè)服務(wù)過(guò)程比較滿(mǎn)意，覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)這個(gè)人不錯(cuò)，那么，后面提出曬圖等請(qǐng)求后，客戶(hù)往往愿意幫忙。很考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)本身的能力。
三是分享后有現(xiàn)實(shí)的好處，比如在朋友圈里發(fā)好評(píng)，集贊到一定數(shù)量后，可以截圖，然后到店里領(lǐng)小禮品，比如抱枕、杯子等物件，對(duì)部分群體還是有吸引力的。
5、老客戶(hù)流量激活：將滿(mǎn)意度較高的老客戶(hù)放到一個(gè)群里，設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，老客戶(hù)邀請(qǐng)新客戶(hù)，就給禮品或返點(diǎn)。
裂變分享機(jī)制：朋友閱讀、連續(xù)點(diǎn)贊、邀請(qǐng)好友報(bào)名等都能積分，積分可領(lǐng)禮品與優(yōu)惠；可發(fā)起拼團(tuán)。
激發(fā)老客戶(hù)的二次購(gòu)買(mǎi)：各個(gè)門(mén)店實(shí)施具體的免費(fèi)除螨服務(wù)，公開(kāi)門(mén)店的聯(lián)系電話，慕思的老客戶(hù)可以直接預(yù)約，免費(fèi)服務(wù)，預(yù)約不會(huì)存在心理壓力；老客戶(hù)在朋友圈曬圖點(diǎn)贊。
6、借助家居用品跟老客戶(hù)增強(qiáng)粘性
在家居銷(xiāo)售中，顧客從接觸到購(gòu)買(mǎi)，需要經(jīng)過(guò)儲(chǔ)備顧客、興趣顧客、意向顧客到成交顧客，層層篩選，我們與顧客也從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化一個(gè)客戶(hù)不容易，如果只是交易一次就太浪費(fèi)了。
一般有幾年歷史的經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)積累一些成交客戶(hù)，建立了一定的信任關(guān)系，如果我們能充分挖掘他們的需求，有機(jī)會(huì)找到新的商機(jī)。
建議，可以借助家居用品這種高頻需求的產(chǎn)品，跟客戶(hù)之間建立起比較密切的互動(dòng)。
（1）建立會(huì)員制度，分級(jí)別，有條件的制作會(huì)員卡，或者電子卡，用戶(hù)賬戶(hù)上擁有不同積分，可用來(lái)兌換家居用品，也可贈(zèng)送給其他人使用，享受特定折扣。
（2）通過(guò)阿里巴巴、淘寶等渠道，搜尋有新意、單值小、復(fù)購(gòu)率高的家居用品，用于贈(zèng)送或銷(xiāo)售。
（3）在自家的公眾號(hào)上開(kāi)店，也可以店面開(kāi)辟一塊區(qū)域擺放家居用品；跟現(xiàn)有家居產(chǎn)品進(jìn)行搭配，營(yíng)造場(chǎng)景氛圍。
（4）安排專(zhuān)職人員聯(lián)系老客戶(hù)，告知對(duì)方已成為VIP客戶(hù)，舉行回饋活動(dòng)，邀約客戶(hù)到店，贈(zèng)送禮品，趁機(jī)介紹新業(yè)務(wù)。
（5）家具建材屬于耐用品，與復(fù)購(gòu)率高的家居用品結(jié)合，可以提高購(gòu)買(mǎi)頻次，激發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，比如家具與用品搭配銷(xiāo)售；加價(jià)贈(zèng)送等。
我們很難期待，一兩個(gè)月的口碑營(yíng)銷(xiāo)，就能讓銷(xiāo)量上一個(gè)臺(tái)階，這幾乎是不可能的?？诒緛?lái)就是一個(gè)細(xì)活，日積月累，用半年、一年的時(shí)間去打磨，去努力，就有可能引爆。
當(dāng)然，這所有的事情要想做起來(lái)，除了老板愿意去做，要投入，搭平臺(tái)，制定一份詳細(xì)可行的老客戶(hù)沉淀與運(yùn)營(yíng)機(jī)制，所有人照著辦；所有客戶(hù)信息，要留在系統(tǒng)里，不能因?yàn)閭€(gè)別銷(xiāo)售人員的離職，導(dǎo)致資源的流失。
同時(shí)，還得靠銷(xiāo)售人員，跟客戶(hù)能建立起密切的關(guān)系，畢竟最后落地還得靠銷(xiāo)售人員去做。（來(lái)源： 大材研究）
2020年3月17日，廣西壯族自治區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局網(wǎng)站通報(bào)2019年家用燃?xì)饪焖贌崴鳟a(chǎn)品質(zhì)量廣西監(jiān)督抽查情況，共抽查流通領(lǐng)域41家企業(yè)的80批次產(chǎn)品。經(jīng)檢驗(yàn)，合格產(chǎn)品63批次，不合格產(chǎn)品17批次，不合格產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)率為21.25% 。
本次抽查主要以《2019年家用燃?xì)饪焖贌崴鳟a(chǎn)品質(zhì)量廣西監(jiān)督抽查實(shí)施細(xì)則》及相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)為檢驗(yàn)依據(jù)，對(duì)產(chǎn)品的銘牌、安全注意事項(xiàng)、包裝、材料、燃?xì)庀到y(tǒng)氣密性、火焰穩(wěn)定性、煙氣中COα＝1含量（無(wú)風(fēng)狀態(tài)）、安全裝置性能（熄火保護(hù)裝置、防干燒安全裝置、煙道堵塞和風(fēng)壓過(guò)大安全裝置、煙道堵塞安全裝置、風(fēng)壓過(guò)大安全裝置）等項(xiàng)目進(jìn)行檢驗(yàn)。
不合格產(chǎn)品的標(biāo)稱(chēng)生產(chǎn)企業(yè)涉及廣東歐派科技有限公司、中山市正雪生活電器有限公司、中山市萬(wàn)人樂(lè)電器有限公司、中山市澳雪寶生活電器有限公司、佛山市順德區(qū)鴻櫥電器有限公司、廣東廣櫻廚衛(wèi)電器有限公司、佛山市奧想電氣科技有限公司、中山市半球燃?xì)馄骶哂邢薰尽⒅猩绞袧h普電器有限公司、佛山市順德區(qū)容桂東晟電器廠、佛山市順德區(qū)容桂佐丹仕電器燃具廠、佛山市順德區(qū)豪健電器有限公司、佛山市順德區(qū)金裕羚電器照明有限公司。
抽查主要不合格項(xiàng)目為銘牌、煙氣中COα＝1含量（無(wú)風(fēng)狀態(tài)）、防干燒安全裝置、熄火保護(hù)裝置、樣品不能正常運(yùn)行等。
廣西自治區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管局提出，針對(duì)本次監(jiān)督抽查結(jié)果反映出的問(wèn)題，各有關(guān)市市場(chǎng)監(jiān)管局要嚴(yán)格按照《產(chǎn)品質(zhì)量法》《產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查管理暫行辦法》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，本著“扶優(yōu)扶強(qiáng)、打假治劣、引導(dǎo)消費(fèi)”的原則，采取有效措施，切實(shí)做好對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查不合格產(chǎn)品及企業(yè)的后處理工作。（來(lái)源：中國(guó)質(zhì)量新聞網(wǎng)）
過(guò)去的2019年，“難”與“變”，是家居人繞不開(kāi)的兩個(gè)關(guān)鍵詞，在新的一年，相信這兩大關(guān)鍵詞所反映的行業(yè)現(xiàn)象還會(huì)持續(xù)，如何化“難”為“易”、破繭成蝶，如何在“變”中尋“機(jī)”，實(shí)現(xiàn)“變”中取勝，考驗(yàn)著每一個(gè)家居人的智慧。
家居人的“難”與“變”
為何在2019年，對(duì)于家居人來(lái)說(shuō)“難”是繞不開(kāi)的一個(gè)詞？從眾多中小企業(yè)倒閉就可見(jiàn)一斑。據(jù)媒體報(bào)道，人民法院公告網(wǎng)顯示，過(guò)去一年至少有183家泛家居企業(yè)申請(qǐng)重整和破產(chǎn)，其中傳統(tǒng)家具“重鎮(zhèn)”浙江和廣東是重災(zāi)區(qū)。數(shù)據(jù)顯示，浙江省2019年共有58家泛家居企業(yè)破產(chǎn)，占比達(dá)28%；廣東省倒閉企業(yè)數(shù)量位列第二，共有35家，占比接近20%。另外，江蘇、山東兩省也有10家以上企業(yè)破產(chǎn)。而且，這一態(tài)勢(shì)目前仍在持續(xù)。正所謂“逝者已矣，生者當(dāng)如斯”，已倒閉的企業(yè)，就讓它淹沒(méi)在歷史潮流中，仍在奮斗的企業(yè)，則應(yīng)該吸取教訓(xùn)、找準(zhǔn)方向、用對(duì)策略，以期能渡過(guò)難關(guān)，迎來(lái)新的春天。
除了“難”，“變”也是家居行業(yè)2019年的主旋律，如“定制下滑”、“整裝變陣”、“電商兇猛”、“新店不少”等。過(guò)去一年，此前一直風(fēng)光無(wú)限的定制家居行業(yè)，出現(xiàn)了營(yíng)收增速和凈利增速雙雙放緩的局面。在往日的市場(chǎng)藍(lán)海——定制家居變成紅海時(shí)，不少企業(yè)選擇加快大家居行業(yè)布局，將整裝市場(chǎng)作為新的突破口。但效果如何，還有待觀察。從終端市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，電商對(duì)傳統(tǒng)線下市場(chǎng)的沖擊日益激烈。“雙十一”當(dāng)天，泛家居品類(lèi)的總體消費(fèi)量成為全網(wǎng)銷(xiāo)售第7大品類(lèi)，排名同比提升兩位。雖然如此，仍有不少品牌的線下新店高調(diào)開(kāi)張。很多家居企業(yè)負(fù)責(zé)人道出心聲：雖然這幾年線上銷(xiāo)售增量不小，但線下渠道難以放棄。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者仍然喜歡在線下實(shí)體店看清產(chǎn)品款式、質(zhì)量。多數(shù)家居品牌的“雙十一”活動(dòng)都是線下、線上聯(lián)動(dòng)。
為商家賦能
讓天下沒(méi)有難做的生意
新的一年，泛家居行業(yè)可能還會(huì)身處“寒冬”，甚至?xí)霈F(xiàn)“難上加難”，但也并非毫無(wú)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在宏觀經(jīng)濟(jì)處于低迷狀態(tài)下，新興消費(fèi)場(chǎng)景卻顯得非常活躍，亦體現(xiàn)出消費(fèi)熱點(diǎn)的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)。在家居消費(fèi)領(lǐng)域，主流消費(fèi)群體已從70后、80后轉(zhuǎn)向90后、00后。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，90后、00后不斷創(chuàng)造著新的消費(fèi)模式，這就給企業(yè)和商家創(chuàng)造了商機(jī)。
當(dāng)然，從新興消費(fèi)市場(chǎng)中挖掘機(jī)遇，單靠商家不行，單靠企業(yè)也不行，雙方必須共同攜手、共克時(shí)艱，為年輕消費(fèi)者打造更美好的家居生活，才是正道。作為我國(guó)輕奢簡(jiǎn)歐家具領(lǐng)導(dǎo)品牌，發(fā)軔于“中國(guó)家具之都”——佛山順德的樂(lè)美佳YOUDI家具，顯然深諳此理。
一直以來(lái)，樂(lè)美佳YOUDI家具都以“打造高質(zhì)量的產(chǎn)品與品牌，滿(mǎn)足消費(fèi)者，特別是年輕一代消費(fèi)者追求美好生活的需求”為己任。樂(lè)美佳YOUDI深知，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，樂(lè)于為自己的家打造有調(diào)性的氛圍，且他們追求時(shí)尚、有個(gè)性，不喜歡隨波逐流。于是，樂(lè)美佳YOUDI提出了打造輕奢簡(jiǎn)歐家具的定位。
同時(shí)，樂(lè)美佳YOUDI與所有的經(jīng)銷(xiāo)商精誠(chéng)協(xié)作、合作共贏，雙方齊心協(xié)力夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)、挖掘市場(chǎng)潛力，在2019年取得了逆勢(shì)上揚(yáng)的良好業(yè)績(jī)。樂(lè)美佳YOUDI品牌負(fù)責(zé)人表示，“授人以魚(yú)，不如授人以漁”，樂(lè)美佳YOUDI不僅僅是給商家提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，而是從開(kāi)店策劃，到市場(chǎng)促銷(xiāo)，再到終端服務(wù)，為商家提供一條龍的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，并通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)，讓商家擺脫粗放經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)增收節(jié)支，以更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力贏得市場(chǎng)，走得更遠(yuǎn)。
在新的一年，樂(lè)美佳YOUDI又提出了“為商家賦能，讓天下沒(méi)有難做的生意”的口號(hào)，隆重推出“育商富商”戰(zhàn)略行動(dòng)，以六大重磅舉措為終端賦能，助力終端決勝千里。這六大舉措分別是：1.主流產(chǎn)品創(chuàng)新賦能；2.終端商業(yè)模式落地賦能；3.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新媒體全新賦能；4.新工具多渠道資源賦能；5.終端新模式賦能；6.培訓(xùn)賦能、對(duì)賭服務(wù)。
樂(lè)美佳YOUDI的新戰(zhàn)略行動(dòng)，將如何啟航？讓我們拭目以待！