常言道，人在屋檐下，不得不低頭。

  你低頭了嗎？

  前天，社群里有人發(fā)了這樣一個(gè)視頻，標(biāo)題是：合肥：商場剛復(fù)工居然要撤場？經(jīng)營戶：裝修花了錢不到一年就撤場。

  該視頻反映出了幾個(gè)關(guān)鍵的信息點(diǎn)：

  1、3月9日復(fù)工后，商場經(jīng)理告知商戶，要么大幅漲租，要么閉店。漲租商戶接受不了；

  2、商戶反映說（3月19日已看到商場閉店公告），合肥居然之家北城店商場業(yè)主打算不干了。（原因是長期虧損）；

  3、很多商戶抱怨：裝修開店才一年，投資巨大，不能說不干就不干了。開店時(shí)，我們要求簽三年合同，但是居然只給簽一年合同且說這是霸王條款，撤店不能接受。賣場內(nèi)只有十幾戶簽的是三年期的合同。

  4、復(fù)工后，即使是315，賣場也冷冷清清；

  5、居然之家是“二房東”，居然是否做下去，需要居然和商場業(yè)主協(xié)商后決定。

  該視頻反映出來的問題很普遍。作為家居賣場里的經(jīng)銷商面對這樣的局面，你該怎么做決定呢？我們不妨來分析下問題的矛盾點(diǎn)。

  疫情下，賣場業(yè)主想漲租，商戶想減租免租

  合肥居然之家北城店商場的業(yè)主長期虧損，疫情下，業(yè)主與商戶協(xié)商漲租無望，想閉店止損。居然之家針對全國賣場的既定政策是有針對性的減租免租。

  很顯然，居然之家與賣場業(yè)主關(guān)于漲租、減租和免租沒談攏。

  疫情爆發(fā)以來，全國大型家居連鎖賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等都先后出臺(tái)了對商戶的減租免租政策。商戶對賣場的預(yù)期是免租或減租。

  此時(shí)，作為二房東的家居賣場就難以做決定了。這也是考驗(yàn)賣場業(yè)主綜合實(shí)力，尤其是資金實(shí)力的時(shí)候。就如同該案例的情況一樣。不要說給商戶減租了，業(yè)主還想漲租呢！

  作為二房東的居然之家與商場業(yè)主肯定是有合同的。如果業(yè)主和居然不能達(dá)成一致意見。閉店幾乎就是唯一的選擇了。

  疫情無疑加速了家居賣場與賣場之間的競爭和洗牌，加劇了商場物業(yè)與二房東的矛盾。類似合肥居然之家北城店的情況，接下來會(huì)越來越多。

  當(dāng)房東與二房東的矛盾點(diǎn)不可調(diào)和時(shí)，受傷害最大的可能是商場里的商戶。

  商場閉店，商戶維權(quán)有希望嗎？

  商戶與家居賣場簽租賃合同是一門學(xué)問。

  本案例中，大部分的商戶簽的租賃協(xié)議是一年期的。只有少數(shù)商戶簽的是三年期的。

  如果合肥居然之家北城店最終的結(jié)果真的閉店的話，商戶若是要維權(quán)，能夠保障其權(quán)利的恐怕就是其與賣場簽訂的租賃協(xié)議。這其中很重要的一點(diǎn)就是租期。

  大部分商戶的簽約租期是一年，這也就意味著，若賣場此時(shí)下達(dá)閉店通知，在合同履行完一年租期后閉店，即使是裝修還不到一年的店面無論你投資多大，從法律的層面上來講，出租方是沒有賠付責(zé)任的。

  通常情況下，賣場物業(yè)方與商戶簽的都是格式合同。合同中約定的雙方權(quán)利和義務(wù)肯定是有利于賣場物業(yè)方的。

  本案中，雖然有商戶說，自己的專賣店投資上百萬元，現(xiàn)在讓自己撤店難以接受，但是，其也很難拿出對自己有利的證據(jù)。只是說當(dāng)時(shí)簽協(xié)議時(shí)，賣場方在協(xié)議中約定的是霸王條款。簽協(xié)議時(shí)，可能誰也沒想到自己專賣店裝修不到一年，賣場就要閉店了。

  據(jù)了解，很多大型家居賣場與商戶簽訂的租賃協(xié)議租期都是一年。一年一簽是很多家居賣場的慣例。長期以來，大型家居賣場都是掌握主動(dòng)權(quán)的一方。

  在租金連年上漲的市場背景下，物業(yè)方只有將合同租賃期簽的更短，才更利于自己掌握漲租的主動(dòng)權(quán)。

  為什么這樣說呢？

  因?yàn)橐粋€(gè)專賣店裝修的更換周期通常是三年。如果一個(gè)經(jīng)銷商花重金裝修，在家居賣場里開了一個(gè)專賣店，即使自己專賣店做的不好，甚至是虧損，也會(huì)堅(jiān)持做1-2年的，通常商戶堅(jiān)持做的周期是兩年。

  為什么經(jīng)銷商開店即使不賺錢，通常也會(huì)堅(jiān)持做兩年呢？

  原因就在于開店時(shí)花了大筆的裝修費(fèi)用。開店一年就撤店，自己覺得可惜，多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)選擇堅(jiān)持做兩年。

  如果到兩年期，自己專賣店還不能盈利，通常情況下，經(jīng)銷商就會(huì)心甘情愿的撤店了。這也是很多賣場物業(yè)方要求商戶做“豪華裝修”的原因之一。

  當(dāng)然，作為上游的工廠也深諳此道。只要經(jīng)銷商敢按照自己的裝修標(biāo)準(zhǔn)開店，一般兩年之內(nèi)這個(gè)店死不了。

  因?yàn)榻?jīng)銷商即使第一年虧損，他自己也會(huì)選擇堅(jiān)持再干一年的。經(jīng)銷商這么做不為什么，只為讓自己再努力一把，實(shí)在不行，也好死的安心些。

  在傳統(tǒng)的家居賣場運(yùn)營思維里，賣場控制商戶常用以下這三招：

  第一招，賣場商戶普遍生意好時(shí)，如果你開店做虧損了，物業(yè)會(huì)理直氣壯的說是你的問題，如果你撤店，馬上就會(huì)有人進(jìn)來。店面不愁租不出去。勸你最好不要撤店，否則再進(jìn)來恐怕就沒有機(jī)會(huì)了。這樣的情況在曾經(jīng)的那幾年很普遍。那時(shí)，很少有商戶說要撤店的。但是現(xiàn)在，很少有賣場可以做到這一點(diǎn)了。

  第二招，讓商戶花重金開店，即使虧損，商戶也會(huì)堅(jiān)持。商戶一旦把店裝修好，商戶就失去了與家居賣場的博弈主動(dòng)權(quán)。

  第三招，利用租期控制商戶的去留。賣場商鋪不愁租的時(shí)候，租賃合同一年一簽；賣場商鋪不好租的時(shí)候，租期一簽就是2-3年，然后利用違約條款約束商戶。從而保證賣場內(nèi)商戶的穩(wěn)定性。

  經(jīng)銷商如何在與賣場的博弈中掌握主動(dòng)權(quán)

  2020年，一場疫情，把家居賣場和商戶之間的博弈帶到了一個(gè)新的階段。合肥居然之家北城店閉店事件不是一個(gè)偶然事件。今年這樣的事件大概率會(huì)越來越多。正應(yīng)了那句話，夫妻本是同林鳥，大難來臨各自飛。

  其實(shí)，嗅覺靈敏的經(jīng)銷商早在幾年前就預(yù)測到了會(huì)出現(xiàn)合肥居然之家北城店這樣的情況。

  大型家居賣場里的（商戶）經(jīng)銷商是“弱勢群體”。在這個(gè)群體中，有一小部分人總能在與賣場和工廠的博弈中掌握主動(dòng)權(quán)。在與賣場的博弈中，總能在漲租、減租、免租等各方面的博弈中游刃有余。

  我見過有兩種經(jīng)銷商無論當(dāng)?shù)丶揖淤u場怎樣，他總能找到突圍的方法，總能在不確定的變化中“獲利”。

  第一種經(jīng)銷商：主動(dòng)降維開店

  早在幾年前，當(dāng)在當(dāng)?shù)卮笮图揖淤u場“生意不好干”的時(shí)候，就有個(gè)別的在當(dāng)?shù)卮笮图揖淤u場里混的還算不錯(cuò)的“大經(jīng)銷商”主動(dòng)選擇撤店，去當(dāng)?shù)刂袡n家居賣場開店了。

  這些曾在大型家居賣場里的“大經(jīng)銷商”利用自己在大型家居賣場里打下的“江湖地位”勢能，往往在中檔次的同類家居賣場中掌握著主動(dòng)權(quán)。在店面位置、租金、裝修成本控制、品牌選擇等方面有較大的博弈主動(dòng)權(quán)。在激烈的市場上競爭中，這些經(jīng)銷商反而活的很好。

  你肯定見過這樣一種情況：在某些城市的一個(gè)中低檔賣場的入口處有一個(gè)店面較大的“行業(yè)大牌”專賣店，甚至是幾個(gè)行業(yè)大牌專賣店。這些店的位置是最好的，租金也是很便宜的。

  我說這些，很多人可能不信。但這種現(xiàn)象卻大量存在。

  為什么這些中檔家居賣場把最好的位置，以較低的租金租給了這些經(jīng)銷商呢？

  原因就在于這些經(jīng)銷商能給賣場“撐門面”。

  撐的是什么門面呢？

  1、撐的是賣場品牌檔次的門面。（因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商來了，他把他在高檔家居賣場里的品牌帶來了，賣場的品牌檔次上來了）

  2、撐的是賣場裝修檔次的門面。（其實(shí)這個(gè)經(jīng)銷商還是按照原來在高檔家居賣場里的裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修的，他來中檔賣場的目的不是省裝修費(fèi)）

  3、撐的是賣場物業(yè)與其他商戶的談判籌碼。（物業(yè)會(huì)說，誰誰是多大的經(jīng)銷商呀，看看人家做的是什么品牌，你做的是什么品牌，你能和人家比嗎？）

  一個(gè)在高檔家居賣場很普通的“大經(jīng)銷商”到了中檔次的家居賣場，在賣場物業(yè)的眼里就是“門面”。這位大商就可以占最好的位置，享受最低的租金（甚至是他的租金只有當(dāng)?shù)馗邫n家居賣場租金的一半）。

  這樣的大商往往不缺客流。因?yàn)樗刂揖淤u場的流量入口（商場大門入口）。無論如何，這樣的經(jīng)銷商怎么也比在高檔家居賣場里活的滋潤。

  這樣的經(jīng)銷商，其開店經(jīng)營的策略其實(shí)就一句話：“寧當(dāng)雞頭、不當(dāng)鳳尾”。永遠(yuǎn)將主動(dòng)權(quán)控制在自己的手中。人在屋檐下，也能昂起頭！

  第二種經(jīng)銷商：亂市中，到中高端家居賣場中“打游擊式開店”

  如果你仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一種經(jīng)銷商很會(huì)在混亂的市場中求生存。市場穩(wěn)定了反而沒有機(jī)會(huì)了。

  具體如何操作呢？

  當(dāng)一個(gè)城市的家居賣場嚴(yán)重過剩，各個(gè)家居賣場互相廝殺進(jìn)入白熱化階段的時(shí)候，這種打游擊式的開店機(jī)會(huì)就來了。

  而能把握這種機(jī)會(huì)的人，往往是在大排檔家居賣場開過店的“有資金實(shí)力和戰(zhàn)略眼光的人”和非本行業(yè)的“外行人”。

  在大排檔家居賣場中開過店的家居經(jīng)銷商，利用其在大排檔家居賣場中練就的打游擊戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)駐到中高端家居賣場里，與賣場內(nèi)的中高端品牌專賣店玩命的拼價(jià)格，往往能把同品類的品牌專賣店搞死大半。甚至其門店銷售量能連續(xù)幾個(gè)月都處在同品類品牌的前三名。

  這兩類人進(jìn)中高端家居賣場其實(shí)就把握了三點(diǎn)：

  1、絕不花大錢搞專賣店裝修，往往接手一個(gè)類似風(fēng)格店，不裝修。改個(gè)頭，換個(gè)面就入場了。賣1-2個(gè)月能干就干，不能干馬上就撤。

  2、以價(jià)格為競爭導(dǎo)向，只要有點(diǎn)利潤就賣！售賣議價(jià)方式及其靈活，開店初期往往老板自己親自盯店。

  3、產(chǎn)品調(diào)整及其快。只要有多個(gè)進(jìn)店的顧客說到了她喜歡什么樣的產(chǎn)品，老板立馬去尋找相關(guān)的產(chǎn)品，馬上上貨。對于滯銷品也舍得虧本迅速甩掉。不長期專注于經(jīng)銷某一個(gè)品牌。一切以產(chǎn)品“動(dòng)銷”為導(dǎo)向。

  這兩種人沒有在大型中高端家居賣場里做過生意，他們根本不按套路出牌。開店之初往往想好了“如果店開了不行，如何撤退的問題”。

  由于他們開店的出發(fā)點(diǎn)就是不投入大筆的裝修費(fèi)用，投入的大頭往往是產(chǎn)品上樣費(fèi)用。一旦店開起來不賣貨。他們就會(huì)考慮撤店。他們無非是把樣品處理掉就完了。

  他們的特點(diǎn)就是打游擊，絕不糾纏。能打就打，不能打就撤！反觀現(xiàn)在大型家居賣場里的經(jīng)銷商，大部分人的開店經(jīng)營策略是“陣地戰(zhàn)”。

  輕傷不下火線，寧可戰(zhàn)死，也不輕言撤退。尤其是做大品牌的家居經(jīng)銷商更是如此。

  新年伊始，賣場復(fù)工。

  你收到漲租通知了嗎？你的租賃合同馬上到期了，你還續(xù)簽嗎？

  疫情下，你所在的賣場給你減租，免租了嗎？不給你減租，免租，你又能如何？減租，免租的附加條件你能接受嗎？

  家居賣場復(fù)工后，因漲租、減租、免租帶來的糾紛才剛剛開始，一場以家居賣場主導(dǎo)的多方博弈主動(dòng)權(quán)爭奪已悄然開啟。（來源：家具行業(yè)操盤手 作者：王獻(xiàn)永）