通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，價格已經(jīng)不再是客戶選擇家具的最主要因素，人們關注更多的是產(chǎn)品風格、色系、材質(zhì)、品牌美譽度，以及最容易做到卻一直沒有做到最好的服務。為什么在大致相等的店面里，產(chǎn)品一樣、材質(zhì)一樣、風格一樣、可是業(yè)績卻大相徑庭，原因只有一點，一個是賣家具，一個是做家居文化。事實證明，誰能更關注客戶的真實需求就越能抓住客戶的心，客戶來到一家家具店里需要的已不再是那幾塊板、幾張皮，需要更多的是一種購買過程的享受?？蛻魜淼揭粋€店里買產(chǎn)品其實也是在和終端導購員交朋友，是拒人于千里之外還是有朋自遠方來不亦樂乎呢？完全取決于店內(nèi)導購員的表現(xiàn)。

      也許每一位導購員都會說當時是有說歡迎光臨啊，但最終客戶有沒有信賴你的產(chǎn)品，可能遠遠不只是一句歡迎光臨所能詮釋的。目前家具行業(yè)終端銷售的精髓所在：誰抓住了客戶的需求，誰就抓住了客戶的心。

      如今，司空見慣的銷售模式是導購員跟在客戶的后面，苦口婆心的講解自己的產(chǎn)品多么好，卻忽略了重要的一點，這位客戶來到家具店里的真實需求。他到底需要什么樣的家具？在接待完一個客戶之后，有時候?qū)з弳T應該問問自己，你了解這位客人需要什么了嗎？你知道他姓啥名誰、家住何方、職業(yè)是什么、有什么喜好、家里的裝修風格、廳房的大小布局了嗎？

      目前已經(jīng)有很多品牌很多商場都在大興銷售顧問這種提法。家居顧問其實就是顧問式銷售，要做一名優(yōu)秀的家居顧問首先就是要學會提問，多問而不瞎問，事事為客戶著想，把客戶當成我們親密無間的朋友，發(fā)揮自身專業(yè)的優(yōu)勢幫助客戶設計布置好他的家，實實在在的把最適合客人的產(chǎn)品融入到他的家里去。

      家具行業(yè)長足發(fā)展，終端導購的提法也在變化，從營業(yè)員到導購員到現(xiàn)在的家居顧問，更多的應該不只是名稱的更替，核心的內(nèi)容應該是：因為終端的需求變了，所以賣場的服務范疇也與時俱進的發(fā)生了變化。要讓導購員從賣家具的角色自然過渡到家居顧問的層面不僅僅只是專業(yè)知識的加強、個人素質(zhì)的提高、更重要的是服務意識的提升。做一名家居顧問應該時刻銘記：永遠沒有什么是最好的家具，要做的其實很簡單，就是把適當?shù)募揖咄扑]給最適合它的家庭。