通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，價(jià)格已經(jīng)不再是客戶選擇家具的最主要因素，人們關(guān)注更多的是產(chǎn)品風(fēng)格、色系、材質(zhì)、品牌美譽(yù)度，以及最容易做到卻一直沒有做到最好的服務(wù)。為什么在大致相等的店面里，產(chǎn)品一樣、材質(zhì)一樣、風(fēng)格一樣、可是業(yè)績(jī)卻大相徑庭，原因只有一點(diǎn)，一個(gè)是賣家具，一個(gè)是做家居文化。事實(shí)證明，誰能更關(guān)注客戶的真實(shí)需求就越能抓住客戶的心，客戶來到一家家具店里需要的已不再是那幾塊板、幾張皮，需要更多的是一種購買過程的享受?？蛻魜淼揭粋€(gè)店里買產(chǎn)品其實(shí)也是在和終端導(dǎo)購員交朋友，是拒人于千里之外還是有朋自遠(yuǎn)方來不亦樂乎呢？完全取決于店內(nèi)導(dǎo)購員的表現(xiàn)。

      也許每一位導(dǎo)購員都會(huì)說當(dāng)時(shí)是有說歡迎光臨啊，但最終客戶有沒有信賴你的產(chǎn)品，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是一句歡迎光臨所能詮釋的。目前家具行業(yè)終端銷售的精髓所在：誰抓住了客戶的需求，誰就抓住了客戶的心。

      如今，司空見慣的銷售模式是導(dǎo)購員跟在客戶的后面，苦口婆心的講解自己的產(chǎn)品多么好，卻忽略了重要的一點(diǎn)，這位客戶來到家具店里的真實(shí)需求。他到底需要什么樣的家具？在接待完一個(gè)客戶之后，有時(shí)候?qū)з弳T應(yīng)該問問自己，你了解這位客人需要什么了嗎？你知道他姓啥名誰、家住何方、職業(yè)是什么、有什么喜好、家里的裝修風(fēng)格、廳房的大小布局了嗎？

      目前已經(jīng)有很多品牌很多商場(chǎng)都在大興銷售顧問這種提法。家居顧問其實(shí)就是顧問式銷售，要做一名優(yōu)秀的家居顧問首先就是要學(xué)會(huì)提問，多問而不瞎問，事事為客戶著想，把客戶當(dāng)成我們親密無間的朋友，發(fā)揮自身專業(yè)的優(yōu)勢(shì)幫助客戶設(shè)計(jì)布置好他的家，實(shí)實(shí)在在的把最適合客人的產(chǎn)品融入到他的家里去。

      家具行業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展，終端導(dǎo)購的提法也在變化，從營(yíng)業(yè)員到導(dǎo)購員到現(xiàn)在的家居顧問，更多的應(yīng)該不只是名稱的更替，核心的內(nèi)容應(yīng)該是：因?yàn)榻K端的需求變了，所以賣場(chǎng)的服務(wù)范疇也與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)生了變化。要讓導(dǎo)購員從賣家具的角色自然過渡到家居顧問的層面不僅僅只是專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)、個(gè)人素質(zhì)的提高、更重要的是服務(wù)意識(shí)的提升。做一名家居顧問應(yīng)該時(shí)刻銘記：永遠(yuǎn)沒有什么是最好的家具，要做的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是把適當(dāng)?shù)募揖咄扑]給最適合它的家庭。