推銷原理：信息不對稱

    推銷三段：

    一， 向顧客推銷自己

    導(dǎo)購員需要作到以下幾點：

    1， 微笑。真誠、迷人

    2， 贊美顧客。

    3， 注重禮儀。

    4， 注重形象。

    5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

    二， 向顧客推銷利益

    常犯的錯誤——特征推銷

    導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

    導(dǎo)購員可分為三個層次：

    低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；

    中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點；

    高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。

    導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？

    1， 利益分類

    產(chǎn)品利益

    企業(yè)利益

    差別利益

    2， 強調(diào)推銷要點

    “與其對產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。

推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_出來。

    注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

     3， FABE推銷法

    F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

    三、向顧客推銷產(chǎn)品

    三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

    （一） 產(chǎn)品介紹方法

    1， 語言介紹

    A， 講故事。

    B， 引用例證

    C， 用數(shù)字說明

    D， 比喻

    E， 富蘭克林說服法。

    F， 形象描繪產(chǎn)品利益

    G， ABCD介紹法。

    示范：

    所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。

    銷售工具

    介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

    消除顧客的異議

    消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

    1、 事前認真準(zhǔn)備。

    2、 “對，但是“處理法。

3、 同意和補償處理法。

    4、 利用處理法。

    5、 詢問處理法。

    導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠是對的”。

    （二） 誘導(dǎo)顧客成交

    1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

    （1）主動。

    （2） 信。

    （3） 持。

    2、識別顧客的購買信號。

    （1） 語言信號

    （2） 行為信號

    （3） 表情信號

    3、成交方法

    （1） 直接要求成交法。

    （2） 假設(shè)成交法。

    （3） 選擇成交法。

    （4） 推薦法。

    （5） 消去法：

    （6） 動作訴求法。

    “您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。

    （7） 感生訴求法。

    （8） 最后機會成交法。