現(xiàn)在是一個“專家”滿天飛的時代。道理很簡單，有需求，就有供給。中國人對權威專家的信任甚至盲從，是導致“專家”供給過剩的重要原因之一。從中國各大醫(yī)院門庭若市的專家門診就可看出普通老百姓對“專家”的青睞有加和趨之若鶩。當“專家”遍地都是的時候，一些真材實料的專家反倒被淹沒了。也難怪，某某品牌給自己打了一個“某某真專家”的品牌口號，這實屬企業(yè)的無奈之舉。  

    在零售終端，專業(yè)的、專家級導購人員也是香餑餑、非常炙手可熱的。因為，消費者像大多數(shù)中國老百姓一樣，相信、信賴專家。專家級的導購銷售業(yè)績是普通導購難以企及的，自然收入也是不菲的。對大多數(shù)導購來講，成為一位專家級的導購是他們的夢想。  

    但大多數(shù)普通導購，特別是剛入行的導購，對導購專家的理解還是存在誤區(qū)，認為對產品的功能、賣點、技術指標等，能用行業(yè)的專業(yè)語言滾瓜爛熟地介紹出來，才能體現(xiàn)專家的專業(yè)。其實，達到這種水平，只能成為一位導購的“半專家”，因為導購天天與之打交道的顧客，并不會認為專業(yè)知識講得非常專業(yè)的導購，甚至讓顧客如聽天書般的專業(yè)介紹，是導購的“真專家”。所謂的“真專家”是能把最深奧的專業(yè)知識，用最淺顯、最通俗易懂的形式表達出來的人，才稱得上是“真專家”。  

    舉個簡單的例子，愛因斯坦的相對論，何其復雜，一般人肯定都不懂。但愛因斯坦用一個簡單的生活比喻，就把相對論闡述地栩栩如生：當一位男士和一位漂亮的美眉坐在一起的時候，相比與另一位無趣的男士在一起的時候，同樣是度過相同的時間，與漂亮美眉的時間總是過得感覺如白馬過隙，稍縱即逝；而與無趣男士的時間總是感覺百無聊賴、度日如年。 這就是相對論的通俗解釋。這種解釋絲毫不會動搖愛因斯坦的科學泰斗地位，反倒增加了人們對他的景仰，如此復雜、高深的理論竟能用如此通俗的語言介紹出來，那可是“真專家”??！  

    零售終端的導購要想把自己歷練成為一名導購的“真專家”，應達到80％的通俗易懂的語言加上20％專業(yè)的語言結合的境界，才能練就導購“真專家”。 

20％的專業(yè)語言，就不用多講了，對導購“真專家”來講，要想給顧客“一杯水“，自己首先必須有“一桶水”。這“一桶水”就是最專業(yè)的產品知識，對產品的性能、功能、技術指標等的專業(yè)了解。如果沒有這個專業(yè)基礎，就成了不折不扣的“假專家”了。  

    光有20％的專業(yè)語言，還不能博得終端顧客對導購的專家般的信賴。讓顧客產生信賴、信任直至采取購買行動的，是導購這80％通俗易懂的部分，這對成交起著決定性的作用。  

    對想成為導購“真專家”的導購來講，這80％通俗易懂的部分如何實現(xiàn)呢？  

    一是要會生活化的比喻。愛因斯坦的相對論就是一個生活化比喻的生動例子。再舉個例子，如果你的產品的顏色比較單一，以素色為主，而競爭對手的產品的顏色特別豐富，琳瑯滿目。對手也因你的顏色單一而攻擊你。這時，導購怎么辦？導購真專家是這樣解說的：“您說得很對，我們產品的顏色是比較單一，以素色系為主。不過您注意了沒有？一些豪華車品牌，比如寶馬汽車，它的顏色是以白色、灰色素色系為主，您見過綠色的寶馬嗎？那可是QQ啊。高端品牌的顏色都相對比較單一，花花綠綠的能成為高端品牌嗎？您說是嗎？”顧客無言，點頭稱是。生活化比喻的威力可見一斑。  

    二是生活情景再現(xiàn)。導購對產品的利益點泛泛而談往往打動不了顧客，即使這個利益點對顧客是確實有益的。導購真專家總是能設定一個具體的、顧客能感同身受的實際生活場景，加以栩栩如生的再現(xiàn)，舉個例子：對一個有兒童安全鎖功能的產品，普通導購會說我這個產品有兒童安全鎖功能，能保護兒童，顧客可能無動于衷。導購真專家是這樣介紹的：我看出來了，您是上班一族吧，孩子還小吧。如果您不在家或做其它家務時，您的小寶寶又很調皮，在您沒注意的時候，如果不小心碰了這個產品，產品內的高溫高壓將燙傷您的寶寶，后果不堪設想。如果有了這個兒童安全鎖，只要您輕輕一按，就可以高枕無憂了！不管小寶寶如何碰觸，都不會打開機門，保證了小寶寶的絕對安全。生活情景的再現(xiàn)比干巴巴的說教更能打動顧客，讓顧客欣然掏腰包。  

    三是現(xiàn)場優(yōu)劣大PK。俗話說，百聞不如一見。導購往往功能、利益說了一籮筐，顧客也不為所動，毫發(fā)無傷。這時，在現(xiàn)場擺放優(yōu)、劣產品、配件的對比，對顧客是最有說服力的。告訴什么是好的、優(yōu)質的東西？為什么好、為什么優(yōu)質？什么是壞的、劣質的？為什么是壞的、劣質的？在現(xiàn)場給顧客來個優(yōu)劣大揭密、消費大揭黑，這種優(yōu)劣大PK的力量對顧客往往是震撼性的，是非常有說服力的。導購真專家是這樣介紹的：“您買不買我的產品無所謂，但我一定要教您選購產品的訣竅，以免您被忽悠、受誤導，來，您看看這個產品或配件（優(yōu)質）和這個產品或配件（劣質）有什么區(qū)別？看不出來吧。其實，這兩件產品或配件的區(qū)別大著呢？我來告訴您．．．．．．”  

    四是現(xiàn)場體驗DIY。百聞不如一見，但百見不如一試?，F(xiàn)場讓顧客參與，現(xiàn)場與顧客互動，往往比簡單的“眼見為實”更有殺傷力。舉個例子，比如某產品抗100KG的外物沖擊，產品仍能正常使用，毫發(fā)無損。普通導購只是這么簡單的說說，對顧客沒有任何沖擊力和感染力。導購真專家是這樣做的：拿一個鐵錘，交到顧客手中，讓顧客實際DIY——親自試一試。試過之后，如果真得毫發(fā)無損，顧客肯定會嘖嘖稱奇，消費的疑慮煙消云散，現(xiàn)場成交的可能性大大增加。  

    以上，簡單介紹了導購真專家的獨家秘笈，運用之妙，存乎一心。零售終端，不需要“半瓶子晃蕩”的“假”專家，也不需要滿口專業(yè)術語的“半”專家，需要的是80％的通俗語言加20％專業(yè)語言的導購真專家！