現(xiàn)在是一個(gè)“專家”滿天飛的時(shí)代。道理很簡(jiǎn)單，有需求，就有供給。中國(guó)人對(duì)權(quán)威專家的信任甚至盲從，是導(dǎo)致“專家”供給過剩的重要原因之一。從中國(guó)各大醫(yī)院門庭若市的專家門診就可看出普通老百姓對(duì)“專家”的青睞有加和趨之若鶩。當(dāng)“專家”遍地都是的時(shí)候，一些真材實(shí)料的專家反倒被淹沒了。也難怪，某某品牌給自己打了一個(gè)“某某真專家”的品牌口號(hào)，這實(shí)屬企業(yè)的無奈之舉。  

    在零售終端，專業(yè)的、專家級(jí)導(dǎo)購(gòu)人員也是香餑餑、非常炙手可熱的。因?yàn)椋M(fèi)者像大多數(shù)中國(guó)老百姓一樣，相信、信賴專家。專家級(jí)的導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)是普通導(dǎo)購(gòu)難以企及的，自然收入也是不菲的。對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)來講，成為一位專家級(jí)的導(dǎo)購(gòu)是他們的夢(mèng)想。  

    但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)，特別是剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)專家的理解還是存在誤區(qū)，認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、技術(shù)指標(biāo)等，能用行業(yè)的專業(yè)語言滾瓜爛熟地介紹出來，才能體現(xiàn)專家的專業(yè)。其實(shí)，達(dá)到這種水平，只能成為一位導(dǎo)購(gòu)的“半專家”，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)天天與之打交道的顧客，并不會(huì)認(rèn)為專業(yè)知識(shí)講得非常專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，甚至讓顧客如聽天書般的專業(yè)介紹，是導(dǎo)購(gòu)的“真專家”。所謂的“真專家”是能把最深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)，用最淺顯、最通俗易懂的形式表達(dá)出來的人，才稱得上是“真專家”。  

    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，愛因斯坦的相對(duì)論，何其復(fù)雜，一般人肯定都不懂。但愛因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的生活比喻，就把相對(duì)論闡述地栩栩如生：當(dāng)一位男士和一位漂亮的美眉坐在一起的時(shí)候，相比與另一位無趣的男士在一起的時(shí)候，同樣是度過相同的時(shí)間，與漂亮美眉的時(shí)間總是過得感覺如白馬過隙，稍縱即逝；而與無趣男士的時(shí)間總是感覺百無聊賴、度日如年。 這就是相對(duì)論的通俗解釋。這種解釋絲毫不會(huì)動(dòng)搖愛因斯坦的科學(xué)泰斗地位，反倒增加了人們對(duì)他的景仰，如此復(fù)雜、高深的理論竟能用如此通俗的語言介紹出來，那可是“真專家”?。?nbsp; 

    零售終端的導(dǎo)購(gòu)要想把自己歷練成為一名導(dǎo)購(gòu)的“真專家”，應(yīng)達(dá)到80％的通俗易懂的語言加上20％專業(yè)的語言結(jié)合的境界，才能練就導(dǎo)購(gòu)“真專家”。 

20％的專業(yè)語言，就不用多講了，對(duì)導(dǎo)購(gòu)“真專家”來講，要想給顧客“一杯水“，自己首先必須有“一桶水”。這“一桶水”就是最專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的性能、功能、技術(shù)指標(biāo)等的專業(yè)了解。如果沒有這個(gè)專業(yè)基礎(chǔ)，就成了不折不扣的“假專家”了。  

    光有20％的專業(yè)語言，還不能博得終端顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的專家般的信賴。讓顧客產(chǎn)生信賴、信任直至采取購(gòu)買行動(dòng)的，是導(dǎo)購(gòu)這80％通俗易懂的部分，這對(duì)成交起著決定性的作用。  

    對(duì)想成為導(dǎo)購(gòu)“真專家”的導(dǎo)購(gòu)來講，這80％通俗易懂的部分如何實(shí)現(xiàn)呢？  

    一是要會(huì)生活化的比喻。愛因斯坦的相對(duì)論就是一個(gè)生活化比喻的生動(dòng)例子。再舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品的顏色比較單一，以素色為主，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的顏色特別豐富，琳瑯滿目。對(duì)手也因你的顏色單一而攻擊你。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)怎么辦？導(dǎo)購(gòu)真專家是這樣解說的：“您說得很對(duì)，我們產(chǎn)品的顏色是比較單一，以素色系為主。不過您注意了沒有？一些豪華車品牌，比如寶馬汽車，它的顏色是以白色、灰色素色系為主，您見過綠色的寶馬嗎？那可是QQ啊。高端品牌的顏色都相對(duì)比較單一，花花綠綠的能成為高端品牌嗎？您說是嗎？”顧客無言，點(diǎn)頭稱是。生活化比喻的威力可見一斑。  

    二是生活情景再現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的利益點(diǎn)泛泛而談往往打動(dòng)不了顧客，即使這個(gè)利益點(diǎn)對(duì)顧客是確實(shí)有益的。導(dǎo)購(gòu)真專家總是能設(shè)定一個(gè)具體的、顧客能感同身受的實(shí)際生活場(chǎng)景，加以栩栩如生的再現(xiàn)，舉個(gè)例子：對(duì)一個(gè)有兒童安全鎖功能的產(chǎn)品，普通導(dǎo)購(gòu)會(huì)說我這個(gè)產(chǎn)品有兒童安全鎖功能，能保護(hù)兒童，顧客可能無動(dòng)于衷。導(dǎo)購(gòu)真專家是這樣介紹的：我看出來了，您是上班一族吧，孩子還小吧。如果您不在家或做其它家務(wù)時(shí)，您的小寶寶又很調(diào)皮，在您沒注意的時(shí)候，如果不小心碰了這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品內(nèi)的高溫高壓將燙傷您的寶寶，后果不堪設(shè)想。如果有了這個(gè)兒童安全鎖，只要您輕輕一按，就可以高枕無憂了！不管小寶寶如何碰觸，都不會(huì)打開機(jī)門，保證了小寶寶的絕對(duì)安全。生活情景的再現(xiàn)比干巴巴的說教更能打動(dòng)顧客，讓顧客欣然掏腰包。  

    三是現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)劣大PK。俗話說，百聞不如一見。導(dǎo)購(gòu)?fù)δ?、利益說了一籮筐，顧客也不為所動(dòng)，毫發(fā)無傷。這時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)擺放優(yōu)、劣產(chǎn)品、配件的對(duì)比，對(duì)顧客是最有說服力的。告訴什么是好的、優(yōu)質(zhì)的東西？為什么好、為什么優(yōu)質(zhì)？什么是壞的、劣質(zhì)的？為什么是壞的、劣質(zhì)的？在現(xiàn)場(chǎng)給顧客來個(gè)優(yōu)劣大揭密、消費(fèi)大揭黑，這種優(yōu)劣大PK的力量對(duì)顧客往往是震撼性的，是非常有說服力的。導(dǎo)購(gòu)真專家是這樣介紹的：“您買不買我的產(chǎn)品無所謂，但我一定要教您選購(gòu)產(chǎn)品的訣竅，以免您被忽悠、受誤導(dǎo)，來，您看看這個(gè)產(chǎn)品或配件（優(yōu)質(zhì)）和這個(gè)產(chǎn)品或配件（劣質(zhì)）有什么區(qū)別？看不出來吧。其實(shí)，這兩件產(chǎn)品或配件的區(qū)別大著呢？我來告訴您．．．．．．”  

    四是現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)DIY。百聞不如一見，但百見不如一試?，F(xiàn)場(chǎng)讓顧客參與，現(xiàn)場(chǎng)與顧客互動(dòng)，往往比簡(jiǎn)單的“眼見為實(shí)”更有殺傷力。舉個(gè)例子，比如某產(chǎn)品抗100KG的外物沖擊，產(chǎn)品仍能正常使用，毫發(fā)無損。普通導(dǎo)購(gòu)只是這么簡(jiǎn)單的說說，對(duì)顧客沒有任何沖擊力和感染力。導(dǎo)購(gòu)真專家是這樣做的：拿一個(gè)鐵錘，交到顧客手中，讓顧客實(shí)際DIY——親自試一試。試過之后，如果真得毫發(fā)無損，顧客肯定會(huì)嘖嘖稱奇，消費(fèi)的疑慮煙消云散，現(xiàn)場(chǎng)成交的可能性大大增加。  

    以上，簡(jiǎn)單介紹了導(dǎo)購(gòu)真專家的獨(dú)家秘笈，運(yùn)用之妙，存乎一心。零售終端，不需要“半瓶子晃蕩”的“假”專家，也不需要滿口專業(yè)術(shù)語的“半”專家，需要的是80％的通俗語言加20％專業(yè)語言的導(dǎo)購(gòu)真專家！