以往的銷售大家都以“顧客是上帝”為宗旨，總是認(rèn)為顧客說了算，顧客總是自以為是上帝，你賣東西給我，就要聽我的?，F(xiàn)在的銷售理念應(yīng)該是“顧客是朋友”，如何真誠(chéng)的對(duì)待一個(gè)朋友？如何為朋友選擇一樣適合他的商品？如何知道朋友的需求來幫助他？如何讓朋友也真誠(chéng)對(duì)待你？如何讓朋友也能幫助你？這樣才能做到真正的銷售目的，得到顧客的信任才是終端發(fā)展的必要條件。

一、向顧客推銷自己

1．微笑 

    A．真誠(chéng)：我們是如何面對(duì)自己的家人，對(duì)待自己的朋友？態(tài)度決定一切，真誠(chéng)的態(tài)度才能感染別人，才能得到別人的信任。 

    B．迷人：對(duì)別人說話的內(nèi)容別人會(huì)忘記，但別人不會(huì)忘記的是你說話的方式和方法的，不會(huì)忘記你迷人的魅力。

2．注重禮儀 

    良好和規(guī)范的禮儀是別人認(rèn)同的基本和前提，同時(shí)是提升終端服務(wù)形象的關(guān)鍵，專賣店店頭和整體店內(nèi)形象、店鋪面積、產(chǎn)品模式和色彩做到再突出，終端的禮儀規(guī)范不可或缺，是顧客認(rèn)同的最基本條件。

A．迎賓： 

    ① “歡迎光臨勁霸男裝”，這是信息的傳達(dá)，第一，對(duì)顧客傳達(dá)的信息“我能為您服務(wù)了。”第二，對(duì)同事傳達(dá)的信息“同伴們，有顧客來了?！?nbsp;

    ② 迎賓不是一句話，是一次感動(dòng)和真誠(chéng)。 

    ③ 要做到門口迎賓→店內(nèi)迎賓→收銀迎賓。（示范） 

    ④ 對(duì)熟悉的顧客，不但要說歡迎光臨，更要像對(duì)待朋友一樣“歡迎光臨，你好，有段時(shí)間沒看到你了，最近挺忙的吧？” “歡迎光臨，你來了啊，正好現(xiàn)在有很多的新款式，肯定有你喜歡的?！薄?

B．接待禮儀 

    ①介紹商品（示范） 

    ②從貨柜取商品（示范） 

    ③遞商品給顧客（示范） 

    ④顧客進(jìn)試衣間的禮儀（示范） 

    ⑤收銀的禮儀（示范） 

    ⑥輔助的禮儀（休息區(qū)、顧客等取商品等）（示范）

C． 送賓 

    ①“慢走，歡迎下次光臨”也是信息的傳達(dá)。第一，“我今天對(duì)你的服務(wù)你肯定會(huì)滿意”；第二，“今天你購(gòu)買的商品你肯定很滿意，下次再來?！钡谌瑳]有購(gòu)物的顧客“今天沒選到合適的商品，下次再來看看?！保ㄟ@些語言同時(shí)也可以成為送賓的語言信息） 

    ②送賓用語也不只是一句話，也是一次感動(dòng)和真誠(chéng)。 

    ③對(duì)無論是否購(gòu)買了我們商品的顧客都要熱情，每一個(gè)顧客出門我們都要想到這位顧客能否有下一次光臨我們店鋪的理由。

3． 注重形象 

    ①細(xì)節(jié)決定成敗，我們自己的穿著打扮是反映我們自身著裝的到位，化妝的到位也是反映我們整體搭配的到位，有時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)單的搭配也能起到讓別人感覺舒適的作用； 

    ②站、蹲、行、坐的動(dòng)作都能反映店員的整體素質(zhì)，舉手投足不能做到沉魚落雁，也要做到大方、隨意、親和； 

    ③語言輕快，簡(jiǎn)潔大方，不卑不亢，要有親和力，說話方式和方法關(guān)鍵，要學(xué)會(huì)傳達(dá)品牌、專賣店、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，同時(shí)不貶低顧客和其他品牌。

4．贊美顧客 

    ①態(tài)度真誠(chéng)、熱情，贊美要發(fā)自內(nèi)心，用真誠(chéng)才能打動(dòng)人心，才能觸動(dòng)顧客購(gòu)買的欲望； 

    ②贊美店要到位 

    A．顧客年齡層的分析 

    B．顧客色彩喜好的分析 

    C．顧客款式類型喜好的分析 

    D．顧客與產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)

③贊美詞 

    男人：高大、威猛、休閑、時(shí)尚、沉穩(wěn)、大方、清秀、穩(wěn)重、瀟灑、帥、酷、風(fēng)度、強(qiáng)壯、陽(yáng)光、結(jié)實(shí)、有男人味…… 

    女人：漂亮、活潑、可愛、苗條、時(shí)尚、優(yōu)雅、清秀、大方、小巧、標(biāo)致、可人、靚麗、淑女、文靜、貴夫人像、有女人味…

④贊美對(duì)象與方法 

    A．對(duì)試穿商品的男性顧客進(jìn)行贊美，也可以注重女性的觀點(diǎn)和他生活圈中的女性朋友（愛人、朋友）的觀點(diǎn)找贊美和認(rèn)同； 

    B．在男士與女士同來購(gòu)物的時(shí)候贊美和認(rèn)同要以女性為中心，要尋找女性的關(guān)鍵認(rèn)可點(diǎn)； 

    C．不只是顧客要試穿再贊美，要學(xué)會(huì)顧客進(jìn)店就能找到贊美他的地方，包括新老顧客。贊美對(duì)方的形象，對(duì)方的細(xì)節(jié)都是可以拉近距離的方法，“你這個(gè)包挺漂亮的，在哪里買的？”“你這一套衣服挺好看的，不便宜吧？”“你穿的好休閑，你穿著肯定很講究搭配吧？”“這套衣服是你前些天在我們店買的吧，真的穿的很好看，可以做我們模特了?！薄?nbsp;

    D．我們要學(xué)會(huì)用不同的方法，在不同的角度對(duì)顧客進(jìn)行贊美、認(rèn)同和鼓勵(lì)，同時(shí)我們就能向顧客提出很多有關(guān)和有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的商品，同時(shí)拉近與顧客的距離，成為真正的朋友。

5．站在專賣店的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) 

    A．宣傳品牌。 

    導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是要銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在介紹商品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心和信任；

B． 收集信息。 

    ①記錄顧客的進(jìn)店率、試穿率、成交率，分析顧客未購(gòu)商品的原因，記錄顧客的意見和建議，分析顧客的需求； 

    ②記錄老顧客、積分顧客、貴賓顧客的信息，顧客的喜好、顧客的職業(yè)，顧客的習(xí)慣，顧客的年齡，顧客的家庭等； 

    ③競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息：競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、款式、色彩； 

    ④服裝行業(yè)的信息：整個(gè)市場(chǎng)款式、色彩的走向和趨勢(shì)，包括男裝、女裝、休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝等。

C．協(xié)調(diào)關(guān)系 

    ①傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息； 

    ②聯(lián)絡(luò)感情：短信、電話拜訪顧客； 

    ③示范：就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直接了解和切身的感受（吊牌、資料、圖片、像冊(cè)、獲獎(jiǎng)證書等）

D．終端生動(dòng)化建設(shè) 

    ①櫥窗展示 

    ②賣場(chǎng)展示 

    ③人員斗志

二、了解顧客 

    顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決與顧客的需求，購(gòu)買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種形式： 

    A．利于健康； 

    B．實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)； 

    C．舒適與方便； 

    D．安全動(dòng)機(jī)； 

    E．喜愛，一種帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)； 

    F．聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么； 

    G．多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣。 

    現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存，一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的，導(dǎo)購(gòu)員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。