在當(dāng)下這樣一個網(wǎng)絡(luò)媒體迅速發(fā)展的大背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷日趨紅火是必然的。商家們都想搭上這班順風(fēng)車，通過網(wǎng)絡(luò)的人氣火一把。

營銷最直接的當(dāng)然就是做銷售，而網(wǎng)絡(luò)只不過是一個信息的載體、溝通的工具。現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)媒體的高價值最終會體現(xiàn)在企業(yè)的終端銷售上，網(wǎng)絡(luò)將會成為現(xiàn)階段的革命性營銷方式。

網(wǎng)絡(luò)帶來一場新的革命性資源轉(zhuǎn)換營銷模式

公認(rèn)的大眾傳媒主要包括報紙、雜志、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)。如何利用這些媒體使企業(yè)的廣告投放或營銷手段得到價值呢？無論是報紙、雜志、廣播、電視還是網(wǎng)絡(luò)，都要完成資源轉(zhuǎn)換，只有完成了資源轉(zhuǎn)換，才能突破銷售，達(dá)到它的傳播價值。

從文字、聲音、影像到如今的多媒體，受眾也在扮演著不同的角色。但目的就是將這些受眾轉(zhuǎn)換為自己的資源。報紙、雜志、廣播和電視分別是把讀者、聽眾和觀眾轉(zhuǎn)換成企業(yè)的消費者。

而網(wǎng)絡(luò)則是要把網(wǎng)民轉(zhuǎn)換成企業(yè)的消費者。在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)換模式將會具有革命性的意義。

營銷奇跡總是新的革命性資源轉(zhuǎn)換模式帶來的

最能說明這一點的應(yīng)該就是央視招標(biāo)了。10年前的央視招標(biāo)市場是供不應(yīng)求，企業(yè)都想擠進(jìn)有限的央視黃金時段做廣告。當(dāng)時央視廣告時段的傳播價值具有不可替代性，創(chuàng)造了令人震驚的營銷奇跡。早期在央視奪標(biāo)的1995年孔府宴酒、1997年秦池酒、1998年愛多VCD、2000年步步高VCD在奪標(biāo)后的幾年里都業(yè)績輝煌，并成為了同行業(yè)里佼佼者。（之后這些企業(yè)的落沒是由于內(nèi)部結(jié)構(gòu)和品牌策略的問題，并不能否認(rèn)早期的央視為他們創(chuàng)造的價值。）但再看看之后奪標(biāo)的2001年、2002年娃哈哈和2003年熊貓手機(jī)，他們似乎沒有趕上央視的早班車，奪標(biāo)后效果一般。

當(dāng)央視招標(biāo)進(jìn)行了十幾個年頭后，價值已經(jīng)逐漸趨于與價格相同，資源轉(zhuǎn)換已經(jīng)處于衡態(tài)，不可能再創(chuàng)造出營銷奇跡。

由此另外一個革命性資源轉(zhuǎn)換模式又出現(xiàn)了，創(chuàng)造了另一個營銷奇跡。在各大企業(yè)爭奪央視廣告標(biāo)王之際，腦白金和三精口服液卻獨辟蹊徑在多家省級衛(wèi)視臺購買廣告時段，以高頻次、高強(qiáng)度直達(dá)受眾，一大批觀眾轉(zhuǎn)換成了他們的消費者，帶來了銷售成功。他們選擇了一個恰好的時機(jī)切入，以低價格換取了龐大的資源，投資回報率極高。腦白金和三精口服液抓緊了這樣一個創(chuàng)造高價值的時機(jī)，至此又打開了省級衛(wèi)視這一條營銷奇跡之路。

從這些我們不難看出，在某個營銷方式實施初期，未被轉(zhuǎn)換的資源龐大。越早投入，能轉(zhuǎn)換到的資源越大，回報的價值也就越大，從而才能出奇制勝創(chuàng)造營銷奇跡。網(wǎng)絡(luò)營銷也將是如此。

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)正是一個大金礦

也許央視是第一桶金，省級衛(wèi)視是第二桶金，但這都是快被挖完的金桶了，能繼續(xù)被轉(zhuǎn)換的資源已經(jīng)不多。而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)正是一個有待挖掘的大金礦，看誰下手更快、更準(zhǔn)。

截至2007年6月，中國網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到1.62億，比2006年年末新增了2500萬網(wǎng)民，與2006年同期相比，網(wǎng)民數(shù)一年內(nèi)增加了3900萬人。中國網(wǎng)民年增長率達(dá)到31.7%，正步入新一輪的快速增長階段。由此可見，網(wǎng)絡(luò)的力量越來越大，網(wǎng)絡(luò)能轉(zhuǎn)換到的資源也越來越多。

可能大部分人會認(rèn)為電視觀眾的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過網(wǎng)民，那電視媒體可以轉(zhuǎn)換的資源肯定要比網(wǎng)絡(luò)多。其實不然。之所以說網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在是一個大金礦，是因為網(wǎng)民是一個非常龐大的未被轉(zhuǎn)換過的資源，而電視等其他媒體的資源已經(jīng)趨于平衡，很難繼續(xù)挖掘。

我們要從資源角度來看待網(wǎng)絡(luò)的價值，網(wǎng)絡(luò)這個大金礦的高價值實際是體現(xiàn)在龐大的未被轉(zhuǎn)換過的資源，錯過了這樣一個投入期，可能金子就都被別人挖走了。所以現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)可以提供最高的價值給企業(yè)，只有趁著初期投入才能達(dá)到效益最大化。

驗證網(wǎng)絡(luò)營銷成功的指標(biāo)——品牌注冊會員

挖網(wǎng)絡(luò)這個金礦不但要下手快，更要下手準(zhǔn)。如何驗證網(wǎng)絡(luò)營銷的成功？最直觀的方法就是看轉(zhuǎn)換了多少網(wǎng)民資源。

但企業(yè)通常沒有把網(wǎng)絡(luò)品牌注冊會員和自己的企業(yè)品牌注冊會員區(qū)分開，容易把兩者混淆。實際上只有擁有自己的品牌注冊會員才有可能有效地達(dá)到促進(jìn)企業(yè)終端銷售的目的。

在網(wǎng)上逛一圈，很容易就能發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)建立了網(wǎng)上活動專區(qū)，其中電子數(shù)碼產(chǎn)品、食品和藥品居多。有些企業(yè)還與一些知名門戶網(wǎng)站合作開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)主題活動專區(qū)，活動形式多樣化，獎品的設(shè)置也吸引了一大批網(wǎng)民參與。但活動和推廣過后為企業(yè)究竟留下了點什么?不可否認(rèn)的是大批注冊用戶參加了活動，但那些始終都是網(wǎng)絡(luò)品牌的用戶，而并不是自己企業(yè)品牌的用戶，最終沒能把這一大批的注冊用戶有效地轉(zhuǎn)換為自己的消費者。

所以“投入早”不是唯一的制勝法則，網(wǎng)絡(luò)直效營銷的成功必須還要依賴于正確的方式和形式。

     產(chǎn)品進(jìn)了賣場是供應(yīng)商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來講，正常的自然銷售會占到70%，促銷會占到30%，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動。從銷售的角度上來說，對促銷權(quán)的爭奪就是對銷售機(jī)會的爭斗就是對利潤的爭奪。但是，從對促銷操作的掌控度來講，KA賣場比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動權(quán)，因為，一家賣場有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場的促銷機(jī)會。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機(jī)會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。所以，如何取得促銷機(jī)會并很好的操作，成為每個供應(yīng)商都非常關(guān)心的問題。我們可以從人、地、時、事、物等幾個方面來介紹一些操作方法，有助于供應(yīng)商花少錢做好促銷。

　　1、選擇時機(jī)掌握主動。一般來講，KA賣場對自己的年度促銷都有一個預(yù)先的計劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動等方面作了詳細(xì)安排。會在前兩個月就著手談判準(zhǔn)備了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場的促銷計劃，并盡早與相關(guān)采購聯(lián)系。通常最先談促銷的供應(yīng)商會占據(jù)主動，因為在同類的商品中，你已經(jīng)先入為主了。不然等你覺得假日快來了再去談，就已經(jīng)來不及了，只能眼巴巴的看著機(jī)會被對手拿走，白白喪失銷售的好時機(jī)。所以，你的促銷計劃一定要跟著KA賣場的計劃走，而且你的計劃還要比它更提前！還要積極主動跟進(jìn)談判！

　　2、選擇地點和位置。這個地點包括：什么賣場、什么位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的大賣場，就一定要根據(jù)自身的實際情況，在配送、費用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的測算，盡快確定要做促銷的賣場，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來得及更換賣場。要是猶豫不絕拖延時間，最后可能想做的賣場一家也做不了。因為你的對手也在搶促銷機(jī)會。另一方面，確定了賣場之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來談判了。

　　3、新穎獨特的促銷方式。供應(yīng)商要合理運用促銷費用和促銷資源，不然很可能就是費了力氣討不到好。另外，如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你，一個重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價、買贈的老一套，越有新意越有機(jī)會。聰明的廠方會征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費用比其他對手少，因為獨特它不選擇你選擇誰呢？哪個采購都喜歡資源自己獨享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動腦筋呢？

　　4、選擇相應(yīng)的推廣活動。特別是在節(jié)假日的時候，賣場通常會做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動。并針對節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個值得廠方借力的好時機(jī)，因為宣傳是免費的，廣告是免費的，旺盛的人氣是免費的，你只需要根據(jù)實際情況決定做什么樣的活動就可以了，是ROAD SHOW，還是免費品嘗還是抽獎等等。如果能跟賣場聯(lián)合來進(jìn)行活動那是最好不過，所有的采購都會歡迎，因為行銷活動是對單一產(chǎn)品促銷的良好補(bǔ)充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果。所以，當(dāng)你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時，不如做個差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個相應(yīng)的推廣活動！甚至有時候，因為一個出色的行銷活動還能得到原本沒有的產(chǎn)品促銷機(jī)會呢！其實，一個熱熱鬧鬧的推廣活動可能花不了一個堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購會覺得很有面子很有成就感，這比多收費用來得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個方法啊。

　　做好以上的幾個方面之后還有幾點要注意的事項，這些在一定程度上關(guān)系著促銷執(zhí)行的實際效果。

　　1、做好促銷的預(yù)案。包括活動內(nèi)容、費用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷談判的過程中可以根據(jù)進(jìn)度和發(fā)生的狀況隨時調(diào)整方向，采取后備處理方法，應(yīng)對各種情況。因為誰也不能預(yù)料在談判中會發(fā)生什么，可能是賣場的變數(shù)可能是競爭對手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證促銷的效果，必須做好完整的預(yù)案。

　　2、注意促銷協(xié)議的簽定。當(dāng)你把促銷活動談好之后，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書，包括；價格、貨量、時段、陳列位置、陳列大小、費用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動明確化書面化，另一個方面是給自己一個保障，以備必要的時候可以作為合法的憑證維護(hù)自己的權(quán)利?，F(xiàn)在的KA賣場是很強(qiáng)勢的，那種擅自調(diào)整變更促銷的事件是屢見不鮮，所以，供應(yīng)商還是多留個心眼的好。