容易影響銷售人員的26個弱點
１．拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。
２．六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：
Ａ貧窮；Ｂ批評；Ｃ病痛；Ｄ失去所愛的人；Ｅ年老；Ｆ死亡
這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。
３．花太多時間“聊天”而不是銷售。
４．把責任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。
５．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。
６．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。
７．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點。
８．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。
９．依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。
１０．等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。
１１．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。
１２．害怕競爭。亨利·福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。
１３．未能事先安排一天的工作計劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。
１４．疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠?？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要！
１５．怠惰。業(yè)務(wù)會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。
１６．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。
１７．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。
１８．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標客戶緊張，失去成交的機會。
１９．無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。
２０．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。
２１．沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細研讀，隨時應(yīng)用。
２２．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不麻煩。
２３．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。
２４．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。
２５．文具用品耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪及成交的機會。
２６．悲觀，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。
以上這些都是常見的不良習慣，提醒需要改進的人。
筆者在多年的銷售管理過程中，深知過程管理對于銷售目標的達成所具有的重要性，并總結(jié)出，一個好的銷售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來，不外乎三個管理工具，二個管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。
一個表格。即銷售日報表，這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個表格（見附表）。這個表格顯示了如下管理內(nèi)容：
1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日報人、填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責任等現(xiàn)象。
2、序號。序號的填寫，能夠反映出一個銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進行定量工作。
3、訪問客戶。是具體按照計劃訪問的客戶名稱或者人名。當然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實。
4、訪問時間。是指訪談客戶的具體時間。很多企業(yè)都對客戶進行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時間，有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問客戶的起始時間段，從而便于更進一步檢查這個時間段銷售人員在做什么？
5、訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務(wù)，說明（比如新產(chǎn)品、新政策等），由此可以看出銷售人員每天的工作重點，進而有助于主管糾偏。
6、商談結(jié)果。具體可以看出一個銷售人員每天的工作績效，從而可以看出一個銷售人員的工作技能，進而決定是否需要對銷售人員進行培訓提升等，以提高工作效率和效益。
7、客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長是否有保障等。
8、預(yù)定再訪時間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標客戶進行二次溝通的具體時間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進行有技巧、有頻次拜訪。
9、其他記錄?？梢杂涊d客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項以及備忘錄等。
一個電話。作為銷售主管，要想做好銷售過程管理，促使團隊業(yè)績保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認認真真地填寫每天的銷售日報表外，還要堅持每天給下屬一個電話，通過這個舉措，可以達到如下目的：
1、威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況，尤其是重點工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實程度。在通話中，通過詢問一些關(guān)鍵事項，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問的時間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。
2、樹立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團隊所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵先進，鞭策后進，最終能夠讓團隊成員達到齊頭并進的效果。
但銷售主管檢查下屬工作通話時，要注意幾點：
1、 電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個電話，這是一個應(yīng)該保持的習慣，但具體一天當
中什么時候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計劃，可以中午打，檢查銷售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計劃行事，以及效果如何，可以晚上打（當然，不要太晚，建議10點前），看當天銷售人員工作績效以及是否有不達目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過這種規(guī)律中無規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺背后有一雙無形的眼睛，從而“不用揚鞭自奮蹄”。
2、 要不打無準備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作
狀態(tài)，每次打電話前，要準備好詢問什么內(nèi)容，有哪些注意事項，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點關(guān)注平時喜歡愛耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過客戶了解銷售人員的行蹤，會更有說服力，從而讓銷售人員口服心服。當然，電話當中，要以正面激勵為主，即多表揚，少批評，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團隊文化氛圍。
一個短信。這個短信內(nèi)容很簡單，就是把每天的銷售業(yè)績以及累計銷售業(yè)績龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團隊的每一個成員那里，從而讓他們看到每天以及累計自己的排名狀況，從而讓后進者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進的熱潮。通過掌握每天的銷售業(yè)績及銷售進度，銷售主管對工作安排可以游刃有余；而通過銷售業(yè)績累計排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵、鞭策作用。
發(fā)短信有兩個關(guān)鍵點：
1、要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時反饋給銷售主管，以便自己進行排名編發(fā)。
2、短信可以選擇在早晚兩個時段發(fā)。即銷售人員不工作時，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績效，從而決定是否要調(diào)整工作計劃，進而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。
除了以上三個銷售過程管理的工具外，作為銷售主管還要運用兩個管理手段：
走動管理。麥當勞曾經(jīng)在一段時間內(nèi)業(yè)績下滑，后來發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動到現(xiàn)場去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績。
其實，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動式管理必不可少。娃哈哈集團為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。
現(xiàn)場管理。走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理?，F(xiàn)場管理對于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。
1、 在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。
2、 在現(xiàn)場培訓銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標達成的根本解決途徑或者方法、技巧。
總之，銷售過程管理要想達到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題；方法是“術(shù)”，過程管理的手段是否適應(yīng)市場，適合團隊成員，并能否有效地堅持下去；工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時，還要結(jié)合團隊打造以及績效考核。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標達成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。
最新調(diào)查：新房家具平均花費一萬七
在針對婚房裝修調(diào)查中，有將近55880人參與了投票。裝修完新房后，就要開始準備購置家具了，據(jù)本次調(diào)查統(tǒng)計新人們購買家具的預(yù)算大多在2-4萬元左右。據(jù)民政部門統(tǒng)計數(shù)字顯示，北京市每年平均就有10萬對新人登記結(jié)婚。
最近的調(diào)查顯示，京津地區(qū)平均每對新婚夫婦將為結(jié)婚花費12萬元人民幣左右，統(tǒng)計顯示，全國每對新人消費結(jié)構(gòu)為：影樓婚紗照3526元，結(jié)婚珠寶首飾5659元，婚紗禮服2008元，婚慶禮儀7464元，喜宴水平（不含酒水）1030元／桌，新居裝修5.6289萬元，蜜月旅游9304元，家用電器16533元，家具17263元，則這些新婚消費已達138646元。
如果不算購買新居和家用轎車的話，我國城鎮(zhèn)居民的新婚消費主要是新居裝修（44。75％）、新居用品（含電器和家具，26.86%）及婚慶宴請（12.89%），占總消費的84。50％，其中新居裝修和新居用品屬于長期受益性消費。僅北京地區(qū)每年因結(jié)婚而產(chǎn)生的消費總額就達120億元。對即將步入幸福殿堂的年輕人來說，面臨的最實際的問題就是如何選擇新房的家具，營造一個屬于自己的舒適愛巢。